賀宗明 老師
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嘉利酒業(yè)公司在市場操作當中，經(jīng)常采用買產(chǎn)品送贈品的形式，來拉動通路銷售和終端消費，但該廠家在使用和發(fā)放贈品的過程中，卻經(jīng)常面臨促銷品無端流失的尷尬：所配帶的促銷品不是被經(jīng)銷商當作商品賣掉，就是促銷員在終端促銷時發(fā)放贈品無原則、隨意性太強，經(jīng)常是產(chǎn)品還有很多，但促銷品已經(jīng)“箱低朝天”了。 那么，...
崔自三 121查看全文
對于快速消費品的制造商和經(jīng)銷商來說，“一年之際在于春”（春節(jié)）的意義的確非常重大，因為春節(jié)不僅是產(chǎn)品的銷售旺季，而且也是廠商在經(jīng)歷了一年的“生煎活熬”之后，力圖扳回頹勢或扭轉(zhuǎn)困局的最后一次時機。因此，圍繞春節(jié)這一特定時期的購買和消費特點，因地制宜、因時制宜地制定產(chǎn)品策略、推廣策略，從而抓住這難得...
崔自三 367查看全文
最近，某洗化公司進行了一場關(guān)于選拔營銷經(jīng)理的竟聘活動，通過竟聘演講和現(xiàn)場答辯，年輕的李斌和老到的張成，在這場角逐中脫穎而出，可名額只有一個，那么，這場最終的勝利到底屬于誰呢？有人看好李斌，因為李斌不僅年輕、有沖勁，而且業(yè)績非凡，是一個“仕途”被普遍看好的潛力型業(yè)務骨干?？山Y(jié)果出來后，業(yè)績較好而且...
崔自三 165查看全文
李杰是一家方便面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔任該職務3年以來，每年的銷售工作計劃便成為了他的“必修課”，他的銷售計劃不僅文筆生動，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好...
崔自三 126查看全文
農(nóng)村市場由于具有人口多、消費潛力大等特點，而一直是快消品企業(yè)角逐的主戰(zhàn)場。近年來，隨著農(nóng)村市場快消品通路的惡性競爭與相互擠壓，很多企業(yè)紛紛渠道下沉，直控終端。于是，遍布農(nóng)村各處角落的大大小小的零售終端，便成為眾多快消品廠家競相搶占的“香餑餑”。但農(nóng)村終端不同于城市終端，由于其信息的不對稱性以及地...
崔自三 326查看全文
當前，在通路空前擠壓的情況下，很多廠家紛紛采取了分渠道、分品項運做的方式，比如，可口可樂公司，多年以來，就一直采取分渠道運作的通路模式，并于近年開始向農(nóng)村終端“挺進”，意在渠道下沉，瓜分農(nóng)村市場“一杯羹”。但“開辟第二戰(zhàn)場”不可回避的問題是，如果價格設定不當，也會導致“自相殘殺”不良局面的出現(xiàn)，...
崔自三 134查看全文
在quot;終端為王quot;的今天，擁有一支能征善戰(zhàn)的促銷員隊伍，是鄭州市一誠酒業(yè)公司馬經(jīng)理最大的愿望。 從2005年元月份起，馬經(jīng)理迎合市場發(fā)展趨勢，開始著手打造促銷員隊伍，他從管理入手，不僅注重促銷員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷員的考核、培訓和激勵模式，不僅事無巨細，...
崔自三 383查看全文
系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強的挑戰(zhàn)性，同時又具有極強的機遇性和技巧性，在這個營銷的大舞臺和競技場上，有的營銷人春風得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因?qū)е铝藸I銷人這兩種不同的結(jié)局呢？對于這種既是職場的困局同時又是人生挫...
崔自三 238查看全文
我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之大，簡直難以算計。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應該如何...
崔自三 157查看全文
筆者在多年的經(jīng)銷商管理當中，有時會發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商無端被“炒”或被“斃”的現(xiàn)象，筆者進一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責與抱怨，時間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 590查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價格戰(zhàn)時，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場推廣形式，避實就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 339查看全文
中秋節(jié)前夕，一個負責快速消費品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場，他們在鋪貨時經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時根本就是鋪不進去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進去了，但經(jīng)過一段時間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動，為...
崔自三 161查看全文
在中國白酒盤中盤市場，有一種十分危險的價格認知，那就是同一個品牌，超市價格與酒店終端價格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習以為常了，認為酒店價格理所當然就應該比商超價格高，消費者也接受這種說辭，認為酒店消費，我們享受了服務，價格高一點是可以接受的。這種觀點絕對是企業(yè)的一個錯覺。導致消費者對盤中盤價格體系...
王傳才 340查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對一營銷，其與消費者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通?？梢钥吹剑芏嗤赓Y細分市場產(chǎn)品更多像一個潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個別細分市場的霸主，獲得了十分豐厚的市場回報。我們還是以快速消費品中高端產(chǎn)品為例來看細分市場品牌策略?！ ∥覀冎?，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 133查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費越來越精細化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競爭十分重要的一個要素，通常一個口感一旦被廣大的消費者所接受，便意味著一個新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場需求，建立新產(chǎn)品概念。 對于消費...
王傳才 232查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級女聲風光中國市場以后,關(guān)于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現(xiàn),比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對中國快速消費品的影響.文章大約十篇,從兩個層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費...
王傳才 163查看全文
中國消費者的消費行為有三個非常顯著的特點：愛慕時尚，崇洋媚外，極端的性價比考慮?！ 勰綍r尚通常表現(xiàn)為對于新概念和新產(chǎn)品熱衷，往往導致新品接受度高，對原有產(chǎn)品的忠誠度低；崇洋媚外則是認為洋的代表更好品質(zhì)，在同等價位下傾向于購買國際品牌，同時在國際品牌的認可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價比...
袁岳 287查看全文
很多的市場研究結(jié)果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個產(chǎn)品，還可以看到更細的一個產(chǎn)品催化另一個產(chǎn)品，或者一個產(chǎn)品催化幾個產(chǎn)品的更細的例子。 我一位朋友在香港Shopping的時候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強穿上，很快發(fā)現(xiàn)她需要配更合適的褲...
袁岳 400查看全文
中國內(nèi)地消費群體形成了一種新的分化效應：與超女話題的關(guān)聯(lián)性成為可將消費群體進行重新細分的一種市場劃分標準?！ ≡谶^去若干年中，還沒有一種營銷動員方式能形成如超級女聲一般的影響效果。它在以下6個方面形成對于原有社會生活方式的相當程度的沖擊： 1.在一段時間內(nèi)，一個具有凝聚性的主題成為較大范圍內(nèi)人...
袁岳 313查看全文
要討論營銷新發(fā)展，應該清楚營銷到底是什么？我用三個簡單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺和后臺的；營銷要明白消費者?！ ∈紫?，營銷一定是企業(yè)想改變消費者平時的消費習慣，產(chǎn)品才有銷售的機會。每個人都有穩(wěn)定的消費習慣，改變原來消費習慣的行為就是消費轉(zhuǎn)移。原來消費很...
袁岳 734查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場的基本保證，更是企業(yè)長遠發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設的整個過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r格與生產(chǎn)成本之價差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達到一個...
潘峰 335查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身條件、基礎素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達到相當?shù)囊?guī)模，實現(xiàn)相當高的利潤，但同時也會或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風。有風沒帆,船不動；雖有風但帆破,其船也難行千里。 當一個生命還孕育在娘胎里時,做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個最佳名字，既寓意深遠又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場,許多...
斯劍 213查看全文
為何你的銷售業(yè)績總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場營銷分析工具，將是你笑傲商場的利器。 “銷售業(yè)績做得不好肯定是有原因的。” 這句話許多企業(yè)老總都會說。然而，當你問起具體原因時，他卻往往說不出個所以然。之所以會出現(xiàn)這種情況，很重要的一點是這些企業(yè)缺乏有效的市場營銷分析?！ ∈袌鰻I...
斯劍 167查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費者可絕對稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運作的最精彩之處?！ o論是從市場合作機會，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應對此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手?！ ∵@幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
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中國男足還沒有一支世界一流的球隊， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市?！ 凹祝痢本式^倫的市場化運作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場對聯(lián)賽最終排名無關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動的比賽。當筆者與現(xiàn)場一萬多“消費...
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為尋找“感覺”，平生第一次作“人體試驗” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺”，平生第一次充當了一個“試驗”的角色，卻又是一次不可多得的幸?！霸囼灐?。時間是１９９９年４月１７日至２４日?！ 。保疤烨?，在山東濟南舉行的“市場行銷與推廣實務”研修會上，有幸結(jié)識了來自沈陽A公司市場行銷總監(jiān)肖宏小...
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“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗。這些經(jīng)驗集中到一點，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴謹、經(jīng)銷策略嚴密周到，特別是在對經(jīng)銷商、對市場的管理方面比較到位，致使許多問題，包括“越區(qū)銷售”問題，都被...