劉德通 老師
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2001年，對(duì)于我國(guó)零售業(yè)而言，是不平靜的一年，也是不平凡的一年。連鎖經(jīng)營(yíng)正以它獨(dú)特的商業(yè)魅力使整個(gè)零售業(yè)處于波瀾壯闊的裂變之中，時(shí)刻改變著我國(guó)原有傳統(tǒng)的商業(yè)觀念和商業(yè)模式?！ ?jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)提供的數(shù)字顯示，我國(guó)已有連鎖企業(yè)2100多家，店鋪超過(guò)32000個(gè)，連鎖企業(yè)實(shí)現(xiàn)的銷售額達(dá)到230...
陳宇 320查看全文
利斯達(dá)化妝品公司成立的時(shí)候，國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而利斯達(dá)公司沒有大量的資金（僅有100萬(wàn)元）和過(guò)硬的背景，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？ 老板是來(lái)自本市的一個(gè)BM化妝品公司，原來(lái)是做市場(chǎng)出身的，在短短的兩年的時(shí)間里，就創(chuàng)立了一個(gè)在行業(yè)內(nèi)較為有影響的品牌。現(xiàn)在又重新自己創(chuàng)立一個(gè)新品牌，對(duì)他的獨(dú)立...
陳宇 158查看全文
系列專題：中國(guó)連鎖業(yè) 巴菲特有句名言：退潮時(shí)，才知道誰(shuí)在光著身子游泳。 我們已經(jīng)不再停留在狼來(lái)了的傳說(shuō)中，而是已經(jīng)進(jìn)入與狼搏斗的時(shí)代。近年來(lái)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)的外資零售企業(yè)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的本土化建設(shè)后，大都由磨合期進(jìn)入大規(guī)模擴(kuò)張階段，這就意味著他們正在張開血噴大口。 “會(huì)不會(huì)被吃掉？”已是每家國(guó)內(nèi)...
陳宇 367查看全文
我們稱這種日益開放式的資源共享，溝通的市場(chǎng)為“傾聽經(jīng)濟(jì)”(Listenomics)。聰明的營(yíng)銷者利用這場(chǎng)“開源革命”，讓公眾來(lái)代替我們營(yíng)銷、分銷，甚至促銷我們的產(chǎn)品。 聽，不遠(yuǎn)處，某個(gè)你曾忽略的角落，有人在討論什么。這些人，你曾把他們叫作“受眾”。他們?nèi)匀皇鞘鼙姡撬麄兾幢卦诮邮苣愕南敕ǎ?..
劉鑫 230查看全文
現(xiàn)在，X世代正全面掌控社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的方方面面，他們正處在最有“錢力”的年齡。然而，他們隨選隨要，理性而精明。 編譯/本刊記者 隨著X世代的不斷成長(zhǎng)，他們已經(jīng)成為消費(fèi)社會(huì)的中堅(jiān)力量。越來(lái)越多的企業(yè)開始把目光投向這個(gè)新興市場(chǎng)。就拿火熱的旅游行業(yè)而言，那些出生于1965年至1980年之間的X世代人群...
張淼 131查看全文
聰明的麥當(dāng)勞營(yíng)銷人員，利用了顧客“得不到總是最好的”的心理，將產(chǎn)品的告別秀導(dǎo)演成了一場(chǎng)完美的顧客關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)。 像麥當(dāng)勞這樣的巨無(wú)霸公司從來(lái)都不缺少傳奇。在菜單中存在了13年的烤汁豬排堡(McRib)就要從麥當(dāng)勞的菜單上消失了。為此從2005年10月31日開始，麥當(dāng)勞專門為McRib漢堡的退...
張淼 265查看全文
被已有用戶的惰性所牽制，那么我們的確有可能喪失突破性的技術(shù)機(jī)會(huì)，歷史上包括施樂復(fù)印機(jī)和很多IT新產(chǎn)品的用戶測(cè)試都證實(shí)了這一點(diǎn)?！ 】死最D·克里斯滕森在《創(chuàng)新者的窘境》一書中非常清晰地告訴了我們，企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新區(qū)分為在某一產(chǎn)品基本技術(shù)之上的持久性創(chuàng)新及超越現(xiàn)有基本產(chǎn)品的突破性創(chuàng)新。更有意義的信息也許...
袁岳 182查看全文
如何在雄踞市場(chǎng)數(shù)十年之后繼續(xù)保持領(lǐng)導(dǎo)者地位，確實(shí)是令那些有著悠久歷史的大公司頭疼的問題。市場(chǎng)在變，流行在變，顧客的口味更在變，“以不變應(yīng)萬(wàn)變”是行不通的— 所以平民小天后能夠PK美國(guó)公主。 著名的芭比娃娃多年來(lái)一直是美國(guó)的標(biāo)志型玩具，每個(gè)小女孩都?jí)粝胫鴵碛幸粋€(gè)芭比娃娃，這使芭比的制造商美泰公司...
劉鑫 170查看全文
一份堅(jiān)定的承諾讓客戶有安全感，為客戶提供了一個(gè)“非買不可”的理由。而且，研究證明，只有1～2的顧客會(huì)就保證書和企業(yè)理論。 編譯/本刊特約記者 消費(fèi)者之所以不購(gòu)買你的產(chǎn)品，原因之一就是他們認(rèn)為購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)可能存在著以下風(fēng)險(xiǎn)：1.做出錯(cuò)誤的決定；2.金錢的花費(fèi)；3.物品不及所值；4.對(duì)...
劉鑫 140查看全文
編譯/本刊特約記者 全美國(guó)共有約180000名醫(yī)生以及排名前十位的醫(yī)藥公司正在使用神奇的Epocrates系統(tǒng)作為新型的營(yíng)銷工具?！ ∮捎谒帢I(yè)公司針對(duì)消費(fèi)者所做的直接廣告會(huì)引發(fā)強(qiáng)烈的抵觸情緒，因此這類企業(yè)將更多的注意力放在對(duì)醫(yī)生的培訓(xùn)上。隨之而來(lái)的是，大型藥品企業(yè)的營(yíng)銷者開始追隨一家能夠使他們...
劉鑫 155查看全文
只需很小的投入，成功運(yùn)用向上銷售和交叉銷售就能給你帶來(lái)5％～25％的收益增加。在銀行和保險(xiǎn)業(yè)，這種銷售方式的收益尤為明顯。 編譯/本刊記者 相信大多數(shù)光顧過(guò)麥當(dāng)勞或是肯德基人都有這樣的經(jīng)歷：在你點(diǎn)完你想要的雞腿漢堡和飲料之后，餐廳的服務(wù)員一般都會(huì)問您：“需要加一份新炸的薯?xiàng)l嗎？”其實(shí)這就是...
張淼 158查看全文
如何讓新世代與可口可樂這一老牌飲料發(fā)生聯(lián)系？一場(chǎng)名為M5的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃正在創(chuàng)造可口可樂的全新“標(biāo)志性體驗(yàn)”。 編譯/ “新一代與網(wǎng)絡(luò)一同成長(zhǎng)，對(duì)人生有著非常不同的看法，”約翰內(nèi)斯堡Rexamp; Tennant McKay 公司的一位總監(jiān)Rudo Botha表示，“他們不再與可口可樂發(fā)生聯(lián)...
劉鑫 143查看全文
在全球擁有11000家連鎖店，漢堡王是西式快餐行業(yè)的老二。然而，在中國(guó)內(nèi)地這塊最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)上，它卻遲到了近二十年。面對(duì)在品牌塑造、網(wǎng)點(diǎn)開拓上已經(jīng)領(lǐng)先了一大截的兩位對(duì)手，漢堡王能否奮起直追？ 2005年6月28日，全球西式快餐三巨頭之一的“漢堡王”（Burger King）終于帶著它的“...
劉鑫 279查看全文
在今天這個(gè)時(shí)代，文化概念一旦與商業(yè)力量集合，在其包裝形式、傳播能力、滲透效率方面均將產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的能力。麥當(dāng)勞和KITTY貓，還有奧林匹克運(yùn)動(dòng)都是一些典范?！ ∥幕Ｊ降慕ㄔO(shè)涉及文化元素的組合，這就跟做菜一樣。把某些原料拼湊到一起炒出這個(gè)菜，把某些原料拼湊一起又做出另一個(gè)菜?！ ‘?dāng)然，這就要我們首先...
袁岳 161查看全文
系列專題：營(yíng)銷人在路上 2009年全球移動(dòng)商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到400億美元。而移動(dòng)辦公設(shè)備對(duì)于營(yíng)銷人來(lái)說(shuō)，意味著更加快速的反應(yīng)、更高的銷售額和更好的客戶服務(wù)?！ 【幾g/本刊記者 當(dāng)你正在拜訪客戶的時(shí)候,可能會(huì)突然發(fā)現(xiàn),你需要獲得關(guān)于某個(gè)項(xiàng)目的更多資料和細(xì)節(jié)。銷售人員這個(gè)時(shí)候往往需要和總部辦公室迅速...
張蕾 163查看全文
他們是介乎Kids與Adults中間的夾心人。在美國(guó)，他們影響著每年6千億美元的消費(fèi)。任何企業(yè)在策劃未來(lái)時(shí)，都必須考慮這群新世代的喜惡、特性，納入長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)運(yùn)方向，否則難以長(zhǎng)久。 Kidult是什么？拆開看是Kid（小孩）加上Adult（成人），合起來(lái)指具有小孩心態(tài)、個(gè)性、趣味的成年人，尤其是指...
張蕾 385查看全文
這是新世紀(jì)的品牌觀，包含信仰的特性，延伸感官的知覺?！ ∥磥?lái)品牌經(jīng)營(yíng)的“全方位賣點(diǎn)”，是讓每個(gè)品牌都有自己獨(dú)特的身份認(rèn)同?！ 《放啤拔逵X”能夠讓消費(fèi)者從傳統(tǒng)二維的感官空間走入五維的多元感官體驗(yàn)， 替品牌生命找到更寬廣的活力來(lái)源。 迪士尼樂園的爆米花攤，在生意清淡時(shí)，會(huì)打開“人工爆米花香味”...
張蕾 164查看全文
在產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的市場(chǎng)初級(jí)階段，“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”曾是一個(gè)可以讓品牌脫穎而出的方法。而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)的核心已經(jīng)轉(zhuǎn)變成一場(chǎng)品牌爭(zhēng)奪顧客有限心智資源的戰(zhàn)爭(zhēng)?！ 案玫漠a(chǎn)品必將獲勝”？ 作為一個(gè)區(qū)域乳業(yè)先鋒企業(yè)，長(zhǎng)富牛奶正面進(jìn)攻全國(guó)市場(chǎng)，結(jié)果陷入了“好產(chǎn)品”誤區(qū)，無(wú)功而返...
李媛 327查看全文
正如好的公共管理決策是一種建設(shè)性的社會(huì)妥協(xié)一樣，一個(gè)好的營(yíng)銷決策也應(yīng)是在多方意見基礎(chǔ)上的建議性妥協(xié)。 一個(gè)市場(chǎng)研究專家試圖用數(shù)據(jù)證明消費(fèi)者的洞察多么有意義，而一個(gè)戰(zhàn)略管理咨詢專家則強(qiáng)調(diào)成功營(yíng)銷案例中隱藏的思路更有價(jià)值，實(shí)際上，所有這些角度所做出的結(jié)論只是一些典型的顧問之見，過(guò)于強(qiáng)調(diào)某些專業(yè)視角...
袁岳 259查看全文
外包銷售，在傳統(tǒng)意義上被看成是一種高風(fēng)險(xiǎn)的嘗試。許多企業(yè)正在走向銷售外包的成功之路，但是，外包適合我們的企業(yè)嗎？ 很難想象，像GE、IBM、SBC通訊公司和UPS這樣的跨國(guó)巨頭，現(xiàn)在開始采用外包銷售的方式來(lái)銷售它們的產(chǎn)品和服務(wù)。把某些業(yè)務(wù)功能外包出去，一直是一些公司降低成本、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的...
張蕾 170查看全文
案例主體：三辰卡通企業(yè)集團(tuán) 失敗關(guān)鍵：品牌過(guò)度延伸，缺乏對(duì)品牌的管理 市場(chǎng)結(jié)局：藍(lán)貓品牌的信譽(yù)度空前受創(chuàng) 迅速擴(kuò)張、四面出擊，“藍(lán)貓”是想通過(guò)快速擴(kuò)張獲得豐厚回報(bào)，降低風(fēng)險(xiǎn)和成本，同時(shí)也想先在各個(gè)領(lǐng)域全面試水，然后抓住幾個(gè)不錯(cuò)的項(xiàng)目重點(diǎn)投入和發(fā)展?！ ∵@是典型的“先發(fā)展壯大、再規(guī)范管理”的...
張蕾 152查看全文
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理優(yōu)秀案例精選之十一 文/常熟市賽蒂皮件服飾有限公司 吳 穎 近年來(lái)，隨著太倉(cāng)皮件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一些低檔皮件生產(chǎn)企業(yè)在太倉(cāng)市場(chǎng)上打起了惡性價(jià)格戰(zhàn)，吸引了一部分對(duì)價(jià)格極為敏感的顧客。而與此同時(shí)，由于太倉(cāng)市人均收入水平的持續(xù)增長(zhǎng)，一些原來(lái)購(gòu)買賽蒂皮件的顧客開始轉(zhuǎn)向進(jìn)口名牌或國(guó)...
吳穎 121查看全文
炒作不當(dāng)概念、產(chǎn)品過(guò)度承諾是此次金龍魚危機(jī)的根本原因，但類似情況在目前的市場(chǎng)上并不少見，可引起這么大負(fù)面影響的卻很罕見。無(wú)疑，在此次危機(jī)中，那篇含沙射影、破壞行規(guī)、攻擊對(duì)手的軟性文章才是危機(jī)爆發(fā)的導(dǎo)火索。而危機(jī)之后，金龍魚處理方式的失當(dāng)則使自己繼續(xù)向漩渦下沉?！ 〈蛩憬琛? ∶1∶1”躍上“龍門...
李中 190查看全文
引言：本土銷量第一的博通餅業(yè)，摒棄舊有的產(chǎn)品訴求，提高了檔次，提升了價(jià)位，銷量增長(zhǎng)40，并領(lǐng)先進(jìn)入一塊沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的細(xì)分市場(chǎng)，成為本土餅業(yè)第一品牌。 相信很多《成功營(yíng)銷》的讀者都吃過(guò)又薄又脆，一包一塊錢的博通薄脆餅，以及好吃又實(shí)惠的博通早餐餅。河北博通餅業(yè)就是靠著這兩種拳頭產(chǎn)品，坐穩(wěn)了本土餅...
黃泰元 145查看全文
本期封面報(bào)道其它文章： 法則一：你的品牌夠酷嗎 蘋果販賣酷文化掀起風(fēng)暴 吳世雄：酷是客戶至上的時(shí)尚表達(dá) 法則二：借網(wǎng)絡(luò)引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol級(jí)的傳播力 聯(lián) 想借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷造世界品牌 法則三：創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的品牌體驗(yàn) 太多中國(guó)公司不注重用戶體驗(yàn) 作為全球最知名的設(shè)計(jì)公司，IDEO...
金錯(cuò)刀 138查看全文
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金錯(cuò)刀 216查看全文
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高煒 273查看全文
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金錯(cuò)刀 225查看全文
本期封面報(bào)道其它文章： 法則一：你的品牌夠酷嗎 蘋果販賣酷文化掀起風(fēng)暴 吳世雄：酷是客戶至上的時(shí)尚表達(dá) 法則二：借網(wǎng)絡(luò)引燃品牌魔力 Go ogle：制造Googol級(jí)的傳播力 聯(lián) 想借網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷造世界品牌 法則三：創(chuàng)造獨(dú)一無(wú)二的品牌體驗(yàn) 太多中國(guó)公司不注重用戶體驗(yàn) 積極擁抱網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種必然選擇...