一份堅定的承諾讓客戶有安全感，為客戶提供了一個“非買不可”的理由。而且，研究證明，只有1～2%的顧客會就保證書和企業(yè)理論。

　　編譯/本刊特約記者

　　消費者之所以不購買你的產品，原因之一就是他們認為購買你的產品或者服務時可能存在著以下風險：1.做出錯誤的決定；2.金錢的花費；3.物品不及所值；4.對購買結果不滿意，但是并不能得到補償。

　　如果消費者要購買你的產品或者服務，他們需要克服這些風險。所以，幫助人們克服這些阻礙的策略之一就是，提供一個堅如磐石的、可靠的承諾書或者保證書，使他們的購買行為變得毫無風險，或者至少能夠在最大限度上降低風險。

　　強有力的保證書能夠幫助企業(yè)減少阻礙著客戶和你達成交易的壁壘。企業(yè)給予人們一個今日非買不可的理由，并且他們不用擔心商品明天就出現(xiàn)問題。通過保證書將風險從買方處轉移，你的業(yè)務就成功地脫穎而出。你會使人們認識到，從你這里購買既輕松又有趣，因此你的利潤也會得到快速增長。

　　當然，提供任何產品以及服務都不是沒有風險的，這一點可以理解，但是通過陳述并且宣傳你的保證、你的承諾，你商業(yè)前景上的風險就會減弱，并且大大提高潛在顧客對你的信任，加強他們從你這里購買的意愿?！　?/p>

　　保證書“神話”揭秘

　　一般來說，企業(yè)都害怕做出堅定的承諾，因為他們認為將有相當高比例的顧客會就此提出質疑。最近，研究證實了這種想法是錯誤的。至多，也就有1～2%的顧客會就保證書和你理論。不妨問問自己以下的問題：

　　∠在上一個月里，我現(xiàn)有的客戶中有多少抱怨過我的產品或者服務？

　　∠去年這個數字又是多少？

　　∠有多少顧客曾要求我退還他們的購物款，或是更換產品或者重新提供的服務？

　　你將發(fā)現(xiàn)，如果你的產品或者服務的質量還可以接受(哪怕質量真的是馬馬虎虎)，你得到的抱怨也很少。　

　　認為你的顧客將會頻繁地就保證書和你理論的想法簡直是個神話。人們通常都不是具有對抗性的，他們也不喜歡沒事找事。因此，企業(yè)可以放心大膽地在所有的營銷宣傳資料上顯著地標明其無風險保證承諾書，這樣做將會讓企業(yè)的產品質量輕易地得到更多的關注?！　?/p>

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　　六步打造保證書

　　下面，按步驟進行，幫你打造自己的承諾書，將讓你的市場營銷計劃如虎添翼。

　　1.觀察競爭對手

　　瀏覽黃頁或者報紙來尋找其他商業(yè)承諾書。更妙的是，隨意打個電話詢問對方提供的承諾幾何。也可以跳出你所在的市場競爭范圍，看看其他行業(yè)的好例子。當你完成研究，你看到了什么？在本行業(yè)是否有很多保證書？你找到的是什么種類的？你是發(fā)現(xiàn)了與眾不同的承諾書，還是千篇一律、單調的“保證您滿意”的同類保證書？　

　　2.觀察自身的實力

　　在你的業(yè)務中，何處是你的強項？是善于快速安裝，擅長維護保持，還是對顧客的查詢反應較快？你的產品或者服務是不是優(yōu)質品質始終如一？在當地，你是不是能夠提供最多的選擇？你為消費者節(jié)省金錢了嗎？找到你的閃光點。

　　3.承諾的結果

　　設想一下當顧客購買了你的產品或者服務后，他希望能夠通過這次交易獲取何種特殊的結果呢？當顧客使用你的產品時，會發(fā)生何種有利的影響呢？更好的人際關系？更多金錢？降低壓力？將答案具體分類記錄，然后承諾這些結果（但是務必確保你能夠實現(xiàn)你的承諾）。

　　工作效率較高的快遞公司可以承諾遞送時間，比如次日早晨10點送達，或者24小時內送達。在當地，你是不是提供最豐富的選擇？就這么承諾，并且鼓勵顧客或者競爭對手觀察是否能在別處發(fā)現(xiàn)更多的產品（但是確保你能夠支撐該承諾）。不要僅僅承諾“令人滿意”。你需要承諾這些滿意度具體能夠給顧客帶來什么。

　　4.選擇合適的退款承諾

　　你想在承諾書上獲得成功（記住，只有約2%的顧客會試圖就你的承諾和你理論），你也想作出一個頗具吸引力的退款承諾，因為萬一有顧客不滿意呢？理想地說，它不會使你花費太多，但是在提高顧客認知度上，大有好處。

　　無須任何理由，輕松退款承諾是個很好的開始。但是試著再粉飾一下吧。

　　記住，“不僅僅是無理由退款”的承諾是所有承諾中最好的。你應該超出顧客的期待，這樣的話，你才會被他們深深記得。　

　　5.測試、跟蹤你的實際結果

　　這是最關鍵的。在使你的保證書成為你市場營銷計劃永久的一部分之前，你必須知道你所做的承諾效果如何。如何得知？你可以在你投放廣告的出版物中選擇一家，只要一家，來為你的承諾做廣告，或者在你的電話信息中播放，或者在一套名片中印刷，或者在給你的部分顧客群之信件中宣傳。然后，就可以追蹤結果。

　　你的銷量同比你在推出承諾書前的總量，增長了多少？一定要測試至少兩組承諾書，來找到最有效的。你可以在一個測試中，監(jiān)控在30天內的成果，而在另一個測驗中，監(jiān)控90天內的成果(通常，時間越長，越有效果)。你甚至可以使用終生承諾書。試試！

　　6.確定合適的承諾書

　　一旦通過測驗找到你認為合適的承諾，將其公布于眾吧！將你完整的、書面的承諾書作為廣告以及營銷的一部分。在你的報紙或者黃頁廣告、名片、網站、信箋的抬頭以及宣傳冊上顯著地宣傳你的承諾。　　

　　讓保證書成為競爭優(yōu)勢

　　將保證書作為獨一無二的銷售武器的公司會變得成功起來。你看過Men's Warehouse的廣告嗎？他們的CEO，George Zimmer，在廣告中說道：“你將會看上去很棒。我擔保?！本瓦@簡單的一句，使Men's Warehouse成為該國最成功的零售連鎖商。

　　利用你的保證書來使你將自己的業(yè)務與其他商業(yè)競爭對手分開，會使你在競爭中一鳴驚人，因為其他公司并沒有將自己的保證書作為獨特的銷售方式。所以，建議在你的市場營銷計劃中，將保證書作為一個關鍵點。

　　你的機遇在于你的表現(xiàn)：在告訴整個世界你的承諾時，能夠表現(xiàn)得強勢。按照你做出承諾的程度，你將在你的行業(yè)內贏得其他對手所不具備的競爭優(yōu)勢。你的商業(yè)膽略會給你帶來長期的回報。

　　如何確定你的承諾語是成敗的關鍵。有力的詞語或者短語能夠顯著地提升銷量以及反映率。如下是一些此類的詞語或短語，或許能為你的承諾增加幾許活力。

　　∠無條件的退款承諾；

　　∠毋庸置疑，隨時退款；

　　∠我以個人名義擔保；

　　∠30天的免費測試；

　　∠不用質疑，無須理論，保證退款；

　　∠鑄鐵般堅固的退款承諾；

　　∠百分之百、現(xiàn)場退款保證。

 

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