羅比德 老師
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白酒在中國(guó)有著幾千年的發(fā)展歷史，但是直到上世紀(jì)90年代才真正發(fā)揮其產(chǎn)品的市場(chǎng)效能。隨著標(biāo)王廣告時(shí)代、終端促銷時(shí)代、品牌時(shí)代的市場(chǎng)不斷演進(jìn)，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)以文化為代表的品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌所傳達(dá)的文化情感和文化利益理念，決定著最終產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值。近幾年隨著國(guó)家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀...
張卓東 222查看全文
隨著天氣逐漸進(jìn)入炎熱的佳狀，白酒淡季時(shí)鐘的不斷擺動(dòng)，又一個(gè)白酒的旺季即將來(lái)臨了。在離正式進(jìn)入白酒消費(fèi)旺季（每年的十月份）還有幾個(gè)月的今天，我們能夠感受到眾多白酒“英豪”摩拳擦掌、排兵部陣的舉動(dòng)，但是，更多的卻是大部分白酒企業(yè)依然“冬眠”于淡季，沉浸于一種等待與迷茫的狀態(tài)之中，我們?cè)谑?，不?..
張卓東 235查看全文
白酒市場(chǎng)在經(jīng)歷了廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌及文化戰(zhàn)后，已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)以內(nèi)涵文化為競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)，以整合營(yíng)銷為行使手段的后戰(zhàn)國(guó)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期。在影響市場(chǎng)發(fā)展方面，理性競(jìng)爭(zhēng)因素正逐步取代非理性競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)市場(chǎng)的影響，企業(yè)僅僅單靠“銷售點(diǎn)”的突破，已經(jīng)不能取得市場(chǎng)長(zhǎng)久的認(rèn)可，唯有點(diǎn)滴的、穩(wěn)定的發(fā)展戰(zhàn)略才是企業(yè)“基...
張卓東 154查看全文
1985年孔府家在全國(guó)推出了第一個(gè)低度白酒品種，引領(lǐng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求；當(dāng)其它企業(yè)還處在“酒香不怕巷子深”的沉睡中，魯酒第一個(gè)推出了廣告營(yíng)銷的模式，并大獲成功；上世紀(jì)90年代魯酒異軍突起，成為中國(guó)釀酒行業(yè)的一道引人注目的風(fēng)景線，魯酒企業(yè)可以說(shuō)是中國(guó)白酒市場(chǎng)創(chuàng)新的引領(lǐng)者，開(kāi)啟了白酒市場(chǎng)營(yíng)銷的新時(shí)代...
張卓東 156查看全文
營(yíng)銷戰(zhàn)略理論中提出企業(yè)發(fā)展的三大營(yíng)銷戰(zhàn)略是：低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和聚焦化戰(zhàn)略。雖然從嚴(yán)格意義來(lái)分析聚焦化戰(zhàn)略屬于差異化戰(zhàn)略的一種，但是針對(duì)于白酒產(chǎn)品而言，由于其產(chǎn)品功能個(gè)性的同質(zhì)化很強(qiáng)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品理念消費(fèi)價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)的要求很高，企業(yè)在成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略突現(xiàn)方面，很難形成企業(yè)個(gè)性和持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)動(dòng)...
張卓東 334查看全文
物以稀為貴，在秦池、孔府家、蘭陵等“傳統(tǒng)”魯酒企業(yè)衰敗的同時(shí)，以趵突泉、古貝春、中軒為代表的“新”魯酒企業(yè)的發(fā)展，得到了業(yè)內(nèi)普遍關(guān)注，成為新魯酒的代言。但是，這些“新”魯酒企業(yè)能否成為魯酒企業(yè)的楷模，成為魯酒重振山河的法寶，還有待市場(chǎng)的進(jìn)一步驗(yàn)證和市場(chǎng)各級(jí)人士的探討、論證，因?yàn)樵谶@些“新”魯酒企...
張卓東 166查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 淡季淡季又是一個(gè)淡季來(lái)臨了…… 面對(duì)一個(gè)新的市場(chǎng)環(huán)境，許多白酒企業(yè)卻依然沿用去年或者五年前的淡季市場(chǎng)操作思路，整個(gè)銷售系統(tǒng)處于一種冷漠的被動(dòng)式問(wèn)題處理狀態(tài)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)蹇滯，計(jì)劃預(yù)見(jiàn)性差，延緩處理情況時(shí)有發(fā)生。因?yàn)檫@季節(jié)對(duì)許多白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)收益甚微的季節(jié)，大多數(shù)企業(yè)都存...
張卓東 247查看全文
在中國(guó)白酒業(yè)假如把酒鬼酒比作“鬼才”，那小糊涂仙當(dāng)仁不讓的應(yīng)該是一位“怪才”，兩者雖然有著時(shí)間和地域的差異，但從品牌運(yùn)作手法上分析可謂異曲同工，都是白酒業(yè)個(gè)性文化的典范，都取得了時(shí)代的成功。要說(shuō)不同，那就是市場(chǎng)操作的不同，前者注重中路網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)和利用，而后者在終端運(yùn)作上可圈可點(diǎn)?！∫?、糊涂文化小...
張卓東 286查看全文
一、經(jīng)銷商的社會(huì)分工角色 經(jīng)銷上處于生產(chǎn)商與終端之間，是兩者的資源溝通橋梁。這一橋梁的存在價(jià)值在于，他是否能夠有效的影響，河兩岸的兩個(gè)交易對(duì)象的利潤(rùn)產(chǎn)生效率和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的目的。假如把生產(chǎn)商和終端比作牛郎和織女的話，那經(jīng)銷商就是他們之間的鵲橋?！ r(shí)光和環(huán)境的改變，牛郎和織女為了更好的實(shí)現(xiàn)結(jié)...
張卓東 130查看全文
談了歷史文化的茅臺(tái)，也說(shuō)了情感文化金六福，還有個(gè)性文化酒鬼酒和概念文化的寧夏紅，但是總覺(jué)得去少一點(diǎn)東西，那就是有酒業(yè)鼻祖之稱的杜康酒。它有著5000余年的文化歷史，可稱中國(guó)白酒的祖師爺，雖然受市場(chǎng)操作的不利因素影響，使它黯然失色，但是仍然不能蓋過(guò)杜康酒鋒芒的文化魅力?！ ∥乙?qū)Χ趴挡皇至私猓?..
張卓東 137查看全文
隨著社會(huì)的進(jìn)步和生活品質(zhì)的提高，社會(huì)公眾會(huì)追求一些健康溫馨和美好的生活氛圍，于傳統(tǒng)的白酒企業(yè)而言，營(yíng)造社會(huì)和家庭美好的生活應(yīng)該是其一生的追求。這種情感訴求雖不如理性訴求來(lái)的迅猛而立竿見(jiàn)影，但后續(xù)有力悠遠(yuǎn)長(zhǎng)久。如果說(shuō)酒類品牌以產(chǎn)品質(zhì)量高的理性訴求獲得的是消費(fèi)者的信任的話，那么人性化的情感訴求，通過(guò)...
張卓東 150查看全文
近幾年隨著國(guó)家政策支持力度的下降和消費(fèi)者消費(fèi)觀念的不斷改變，白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展面臨著越來(lái)越難得處境，廣告促銷已經(jīng)起不到以前的效用，文化的挖掘也面臨著嚴(yán)重的地域和情感危機(jī)，怎樣擺脫現(xiàn)在的困境，取得行業(yè)下坡發(fā)展的市場(chǎng)創(chuàng)新，是每一位業(yè)內(nèi)人士都在探索的道路 能量在物理學(xué)上分為勢(shì)能和動(dòng)能。勢(shì)能是動(dòng)能的源泉...
張卓東 150查看全文
隨著中國(guó)市場(chǎng)整體消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)大眾對(duì)酒類消費(fèi)價(jià)值的評(píng)定，已經(jīng)從單一的滿足基本的心理需求，上升為對(duì)歸屬、尊重和地位等方面的情感追求。白酒已不是一種單純的商品，它已經(jīng)脫離了產(chǎn)品本身的產(chǎn)品性能，在消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值觀念的支配下，已經(jīng)變成了一種實(shí)現(xiàn)情感寄托和自我價(jià)值滿足的消費(fèi)載體。因此我們說(shuō)，酒不但是...
張卓東 161查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 白酒因其產(chǎn)品和消費(fèi)個(gè)性的因素影響，從每年的春節(jié)至中秋節(jié)是一個(gè)很漫長(zhǎng)的淡季銷售期。市場(chǎng)銷售冷淡，生產(chǎn)資源閑置，大量的白酒企業(yè)都處于休閑狀態(tài)，怎樣面對(duì)淡季是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題?！ ∫?、從觀念上改變對(duì)淡季的理解。 問(wèn)題的正確解決來(lái)自對(duì)問(wèn)題的深刻理解并進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)...
張卓東 191查看全文
自2000年8月水井坊在廣州首次公開(kāi)上市以來(lái)，迅速拓展了華南市場(chǎng)市場(chǎng)，并成功導(dǎo)入了北京、上海、山東等重量級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)一步擴(kuò)展了海南、湖南、廣西、云南、河南等區(qū)域市場(chǎng)，還成功登陸港澳臺(tái)、東南亞等國(guó)際市場(chǎng)。水井坊已經(jīng)成為白酒業(yè)的一個(gè)“奇跡”，成為業(yè)內(nèi)人士廣泛關(guān)注的話題，為了找到水井坊的成功之道，我做了...
張卓東 158查看全文
隨著國(guó)人消費(fèi)觀念的改變，保健酒正在慢慢的走入人們的視野。在白酒蕭條、葡酒混戰(zhàn)、啤酒整合的酒類市場(chǎng)中，保健酒似乎又給酒業(yè)人士注入了一劑強(qiáng)心劑，很多專家預(yù)言中國(guó)保健酒的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，未來(lái)酒業(yè)是保健酒的天下。但是現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，保健酒卻顯的quot;小巧quot;的很多，怎樣突圍呢？ 保健酒在中國(guó)...
張卓東 162查看全文
5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過(guò)一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會(huì)背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他...
孫斌 119查看全文
有一天，我和一個(gè)朋友，一家著名飼料企業(yè)的總經(jīng)理，在茶館里喝茶聊天。當(dāng)我們談到“銷售主管‘管’什么”這個(gè)話題的時(shí)候，他給我講述了這樣一個(gè)案例： 他曾經(jīng)換了三種不同管理風(fēng)格的銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售，這三種風(fēng)格的銷售經(jīng)理給長(zhǎng)沙市場(chǎng)的銷售也帶來(lái)了三種不同的命運(yùn)。 第一任是一個(gè)40多歲的老經(jīng)理，其...
孫斌 124查看全文
小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過(guò)A公司半個(gè)月的培訓(xùn)后，被分配到王經(jīng)理所負(fù)責(zé)的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來(lái)自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開(kāi)始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)運(yùn)作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售...
孫斌 208查看全文
前幾天，跟以前的一個(gè)老部下，某飼料公司的銷售部丁經(jīng)理進(jìn)行電話溝通，從他那里了解到他現(xiàn)在的狀態(tài)是既異常興奮又高度緊張。異常興奮來(lái)源于目前市場(chǎng)已進(jìn)入旺季，消費(fèi)需求旺盛，銷量呈鋼性增長(zhǎng)，提成和獎(jiǎng)金沒(méi)有少拿；高度緊張來(lái)源于很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都虎視眈眈的盯著他的主要客戶，生意還沒(méi)有開(kāi)始做，對(duì)手或者請(qǐng)客戶吃飯，或...
孫斌 103查看全文
在A公司8月份的營(yíng)銷研討會(huì)上，通過(guò)銷售部在上半年的營(yíng)銷偏差分析匯報(bào)中了解到，上半年?duì)I銷指標(biāo)偏差最大的是新客戶開(kāi)發(fā)的達(dá)成率，原定2004年銷售部開(kāi)發(fā)100個(gè)一級(jí)商的目標(biāo)，而至7月份止總共才開(kāi)發(fā)18個(gè)，達(dá)成率僅32.2。當(dāng)探究新客戶開(kāi)發(fā)緩慢的原因時(shí)，很多銷售員大倒苦水：他們做了充分的市場(chǎng)調(diào)查，確定了...
孫斌 282查看全文
朝陽(yáng)區(qū)高碑店興隆莊甲3號(hào)，北京波士山汽車銷售服務(wù)有限公司內(nèi)一片灰暗。走進(jìn)展廳，透過(guò)微弱的自然光，記者發(fā)現(xiàn)碩大的銷售廳及配套辦公區(qū)只有兩名工作人員。大廳前臺(tái)、銷售洽談等位置上都空無(wú)一人。銷售商劉仁義看著展示廳，一臉無(wú)奈?！ 耙惠v伊蘭特的利潤(rùn)才1000多元，利潤(rùn)太薄流動(dòng)資金嚴(yán)重吃緊?！眲⑷柿x說(shuō)，“...
孫斌 160查看全文
很多企業(yè)，在產(chǎn)品剛進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，一般依靠有實(shí)力的經(jīng)銷商，以總經(jīng)銷的身份，利用其現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)、資金、關(guān)系等資源，開(kāi)拓市場(chǎng)，提升份額。但市場(chǎng)發(fā)展到一定的階段，很多總經(jīng)銷商的發(fā)展步伐很難與公司保持一致。這時(shí)，許多企業(yè)面臨著一個(gè)棘手的問(wèn)題：總經(jīng)銷商的調(diào)整。不調(diào)整，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上很難進(jìn)一步發(fā)展，...
孫斌 169查看全文
“好媽咪”是A公司針對(duì)大型專業(yè)化養(yǎng)豬場(chǎng)母豬奶水不足或者仔豬在斷奶階段營(yíng)養(yǎng)跟不上而推出的一種全新產(chǎn)品。該產(chǎn)品技術(shù)來(lái)源于養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)的臺(tái)灣，原材料大部分采用進(jìn)口的原料。無(wú)論從市場(chǎng)需求還是產(chǎn)品技術(shù)、品質(zhì)、效用等方面來(lái)講，該產(chǎn)品都應(yīng)該是一種很好的產(chǎn)品。但該產(chǎn)品推出市場(chǎng)3個(gè)月，銷售一直沒(méi)有起色。A公司營(yíng)銷副...
孫斌 166查看全文
如何提高銷售代表銷售績(jī)效呢這確實(shí)是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績(jī)論英雄的職業(yè)，無(wú)論有多么高的學(xué)歷，無(wú)論有多么強(qiáng)的能力，沒(méi)有良好的銷售業(yè)績(jī)你就是失敗者。多年的營(yíng)銷經(jīng)歷，我始終認(rèn)為，銷售業(yè)績(jī)的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績(jī)好壞的因素很多，你可以找上百種...
孫斌 256查看全文
以前在一家公司做營(yíng)銷副總的時(shí)候，有兩件事令人頭痛：一是看到辦公桌上的簽呈，因?yàn)?0以上都是為一級(jí)商爭(zhēng)取促銷、降價(jià)等各種政策的簽呈；二是拜訪一級(jí)商，因?yàn)榇蟛糠值囊患?jí)商不是與你探討市場(chǎng)如何做大的問(wèn)題，而是抱怨公司這樣不行,那樣不足,向公司談條件,要政策。我并非不愿意對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行政策支持，而是想將政策...
孫斌 141查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營(yíng)銷副總。當(dāng)我來(lái)到這家公司，走訪和巡視市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級(jí)商店內(nèi)與一級(jí)商拉家常。我就覺(jué)得這些事情奇怪，于是問(wèn)了很多銷售人員同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么不去開(kāi)發(fā)和拜訪二級(jí)商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么...
孫斌 122查看全文
有這樣一則寓言故事：從前，有兩個(gè)獵人，一起去野外去打獵。這時(shí)，一只大雁向他們飛過(guò)來(lái)?！拔野阉湎聛?lái)煮著吃?！币粋€(gè)獵人拉開(kāi)弓瞄準(zhǔn)大雁說(shuō)?！谤Z是煮著吃，大雁還是烤著吃更香?！绷硪粋€(gè)獵人說(shuō)?！爸笾浴薄！翱局??！眱扇藸?zhēng)論不休，最后來(lái)了一個(gè)農(nóng)夫，于是他們要農(nóng)夫?yàn)樗麄冊(cè)u(píng)理。農(nóng)夫給他們出了一個(gè)主意：把大雁...
孫斌 249查看全文
三菱與戴姆勒克萊斯勒的捆綁戰(zhàn)略在5月末出現(xiàn)了越來(lái)越明顯的松動(dòng)，自上月末戴－克監(jiān)事會(huì)單方面宣布停止對(duì)三菱的進(jìn)一步財(cái)政支持后，戴－克的股票兩天內(nèi)即上漲了6％。僅過(guò)了三周，三菱也于本月21日不動(dòng)聲色地推出了4500億日元的自我救贖計(jì)劃，三菱汽車稱它的目標(biāo)是在下一個(gè)財(cái)政年即2005年3月－2006年3月...