向明輝 老師
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20世紀80年代末，交通、通訊和網(wǎng)絡的發(fā)展促進了商品流通和市場繁榮，營銷效率得到提高，經(jīng)濟規(guī)?；厔菁涌欤放聘偁幐蛹ち摇Ｆ髽I(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了顯著變化，企業(yè)面臨新的威脅，隨時會受到來自世界其他市場或其他品牌的沖擊。而經(jīng)濟和科技的發(fā)展又推動品牌向全球競爭的態(tài)勢邁進，于是全球性的品牌兼并、收購、合資和...
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在市場上，我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)有品牌的產(chǎn)品價格要比沒有品牌的產(chǎn)品價格高，知名品牌的產(chǎn)品價格比一般品牌的產(chǎn)品價格高。這個差異即來源于品牌的價值。所謂品牌價值，就是指產(chǎn)品品牌所帶來的價值。假設一種沒有品牌的產(chǎn)品能產(chǎn)生一定的利潤，創(chuàng)造一定的價值，那么這種產(chǎn)品在使用了品牌之后，產(chǎn)生額外利潤，與這部分利潤相聯(lián)系的...
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當中糧集團以福臨門對陣金龍魚在大米市場展開鏖戰(zhàn)時，也許人們才注意到這個一日三餐離不了但是熟視無睹的農(nóng)產(chǎn)品市場。人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品市場是行業(yè)老大、品類老大的天然誕生地，先行一步的益海嘉里，旗下的小包裝食用油金龍魚、口福、胡姬花等，大占市場份額四成以上，就是最好的例證。 還找什么做老大的市場，就...
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說起美泰公司，也許有人會感到陌生，但是提到它的產(chǎn)品芭比娃娃，想必大家都耳熟能詳。從1959年誕生之日起，芭比娃娃就顛覆了玩具歷史，以不可思議的影響力風靡全球，風情萬種地走進了150多個國家無數(shù)家庭之中，創(chuàng)造了每秒鐘就有3個芭比娃娃被買走的銷售神話。 美泰公司總部位于美國加州，是全球最大的玩具公司...
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近二十年來，世界品牌經(jīng)營的一個轉(zhuǎn)折性的重大事件，是銷售終端的意義發(fā)生了意味深長的變化，因而引起一場被我成為品牌的終端革命。據(jù)我看來，這場銷售終端的革命大約表現(xiàn)在以下幾個方面： 1、打破了終端的銷售概念制約。終端在銷售之外的傳播意義得到了充分的重視與發(fā)掘。現(xiàn)在的終端價值，不但是銷售與傳播并舉，而且...
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當今社會人人都想當老板，你離老板的距離有多遠呢要想做好老板，請先做好銷售吧因為銷售員離老板最近。過去如此、現(xiàn)在如此、未來更是如此。因為一切的產(chǎn)品在于銷售，對于創(chuàng)業(yè)期的老板來說，你是第一銷售員，老板在沒有能力招聘優(yōu)秀員工時，唯有靠自己做銷售。李嘉誠、黃光裕、馬云、史玉柱、宗慶后等等知名企業(yè)家，他們曾經(jīng)...
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我們都知道，欲使品牌快速成長，迅速提高品牌知名度是一項最基本的要求，那么如何快速地提高品牌認知度呢下面的八大策略能夠給你帶來事半功倍的效果： 1.讓品牌有一個響亮的名稱 夸張地講，取一個好名字便有了事半功倍的效果，日本索尼公司便是最好的例證。日本索尼公司原名為東京通訊技術(shù)公司，英文譯名為To...
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品牌已經(jīng)成為社會的核心機制，在大眾生活中恣意彌漫，無論你采取迎合還是抗拒的態(tài)度，事實上每一個人都逃脫不了這種偽裝的善意關(guān)懷。品牌不是在正面將你攻陷就是通過無所不在的勢力將你卷入戰(zhàn)場，任何對抗都是徒勞的。你不是乖乖就范以助長其勢，就是在對立中彰顯品牌的巨大力量。當品牌將人心席卷，任何有關(guān)道德的指責都蒼...
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于1987年和1988年相繼來到中國的洋快餐肯德基和麥當勞，雖然自一開始就進行著無休無止的大戰(zhàn)，競爭的激烈程度自然不必多說，但是由于兩者營銷、定位各有特點，故而都吸引了一大批忠實的消費者。下面就來分析一下它們在品牌定位上面的差異策略。 (1)店址選擇不同。麥當勞一般選址在繁華的商業(yè)中心，如北京的...
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品牌定位點就是可供品牌定位之用的要素。這些要素包含于產(chǎn)品之中，比如質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、用途、外觀、價格、使用樂趣等，但又不僅僅限于產(chǎn)品。原則上講，只要能勾畫品牌形象的成分均可作為品牌定位點。品牌目標市場、品牌服務、品牌競爭者、品牌主張等都富含定位要素。品牌經(jīng)營者要勤于觀察和思考，善于從不同層面、不同視...
喬春洋 329查看全文
二、 從目標消費者的角度開發(fā)定位點 品牌定位要面向目標消費者，是對消費者的情感和心智進行管理。因此，從消費者的角度進行定位是定位點開發(fā)的一個重要方面。 (一)從使用者的角度去定位 這種定位點的開發(fā)，是把產(chǎn)品和一位或一類用戶聯(lián)系起來，從而界定出產(chǎn)品的消費群體。這種定位往往直接表達出產(chǎn)品的利...
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勁酒是近年來保健酒行業(yè)成長最強勁，而發(fā)展又最為穩(wěn)健的企業(yè)，根據(jù)新生代市場檢測機構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，勁酒作為知名度最高的全國性保健酒品牌之一，在認知度和提及率方面長期占據(jù)行業(yè)第一，其每年十幾個億的銷售額，讓其他保健酒企業(yè)難望其項背。 筆者曾經(jīng)在07年給勁酒講過課，雖然接觸勁酒的時間并不長，但勁酒清晰的營...
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最近有機會長期接觸到一個營銷高手孔令才，他跟我講了很多關(guān)于營銷方面的故事，故事中藏著不少的技巧，充滿了智慧，在此跟大家分享一下。 一、價格高戰(zhàn)勝價格低 他原來做過家具油漆的銷售，曾經(jīng)以比較高的價格戰(zhàn)勝了客戶的長期合作伙伴之低價格產(chǎn)品。 家具漆分為底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先從底漆開始，等底漆干...
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經(jīng)銷商之所以能夠讓自己經(jīng)銷的產(chǎn)品暢銷，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產(chǎn)品）好、經(jīng)銷思路得當，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進行產(chǎn)品分銷，讓經(jīng)銷的產(chǎn)品隨時隨地分銷到所在城市的每一個經(jīng)銷網(wǎng)點。 那么，經(jīng)銷商如何掌控好自己的分銷體系？是如何構(gòu)建的？又如何...
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要建立一個卓越的銷售團隊，就必須充分的利用激勵政策同，讓銷售人員奮勇爭先、力爭上游。銷售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營銷總監(jiān)應對下屬進 行有效的激勵，以保證其隨時擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在的潛能，一步步進入較高發(fā)展階段。如果一個營銷總監(jiān)能夠讓下屬不用揚鞭而自己奮勇當先，那么他就是做得非常的成功了。...
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2005年，我們?yōu)猷膏讣瘓F做營銷咨詢，在產(chǎn)品規(guī)劃里，我們提出了一系列建議，包括精簡產(chǎn)品線、開發(fā)新產(chǎn)品等。 報告解讀會上，客戶管理層人員對每一個建議都提出各種各樣的問題，在聽完我們認真闡述每一個建議的解釋后，銷售公司的李總找到我說了一句話：我們在會上對你們的方案提意見，激烈一點，你不要介意啊！我知道，...
307查看全文
品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個企業(yè)興衰成敗、長治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經(jīng)營的提綱和總領(lǐng)，是實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。 先做對的事，然后把事情做對。品牌戰(zhàn)略就是做對的事，如果事情一開始就錯了，那么不管過程如何努力，都會是事倍功半的結(jié)果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場實戰(zhàn)中，似乎并沒有引起企...
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一般來說，營銷人員以產(chǎn)品的特征為基礎將產(chǎn)品分成不同類型一）消費品大類：快速消費品如日化食品飲料，耐用消費品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類：原材料，設備，元器件等。然后為每個類型產(chǎn)品制定合適的營銷組合戰(zhàn)略。但有個例子可以說明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費品或工業(yè)品有時并不準確。固特異輪胎公司的命運似乎...
358查看全文
毫無疑問銷售人員最終都是靠業(yè)績來說話的,不管你是最普通的銷售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績基本上決定了你的年終獎金多寡和公司年終考評的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當然除了業(yè)績外，銷售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷售技巧等;中層銷售經(jīng)理須具備的指導和激勵下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
249查看全文
我們的HR部門經(jīng)理們每次在為銷售部招募新員工時,都會思考同一個問題：未來的銷售精英們究竟應該具備什么樣的基本的素質(zhì)？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；23年行業(yè)銷售經(jīng)驗；大學本科學歷等等。 而地區(qū)銷售經(jīng)理們在三個月的新員...
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意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過, 這部獲得奧斯卡最佳外語片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂三項大獎的電影，本人已看過不下5 次，我還強烈建議公司的銷售員和地區(qū)經(jīng)理們，如果還沒看過此片一定要設法買張碟片看一看。 故事說的是：活潑樂觀的意大利青年圭多是個猶太人，他遇見了心儀的美麗姑娘多拉，結(jié)婚后...
278查看全文
我們不需要知道電是怎么來的，只要知道哪些開關(guān)可以打開哪些燈，我們需要的光亮就來了。 但是讓消費者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶接口、變壓開關(guān)等。 在這個工業(yè)體系背后，是與能源相關(guān)的龐大的物理學研究、工程學技術(shù)。 咨詢與企業(yè)之關(guān)系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費者...
228查看全文
民營企業(yè)就像黃山松，在堅硬的巖縫中傲然生長，具備了極強的生存意志，只要給點陽光，就會燦爛無比。在度過艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動之余，開始要面對之前從來沒有考慮過的新問題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢一筆帶過。 高速...
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浮燥、抱怨、逃避在現(xiàn)在許許多多的人身上或多或少的存在著，可以說，前三者可以使人消沉，甚至使人走到消極的道路上去。稻盛和夫?qū)W活法之中關(guān)于心態(tài)決定命運的內(nèi)容能夠給人們很多的啟發(fā)。正如文中所言： 思想是畫筆，人生是畫布，人的思想不同，人生的畫卷也不同。 改變你的心態(tài)，你人生的色彩可以絢爛奪目?，F(xiàn)摘錄如下：...
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在吉利與沃爾沃完成婚配之后，終于傳來李書福與沃爾沃董事會之間圍繞品牌重建方面的分歧。分歧在于：李書福希望沃爾沃的新車型要針對中國人的消費品位進行調(diào)整，如開發(fā)加長型、排量大的車型。但這一想法遭到了沃爾沃董事會的否定。 沃爾沃為什么要否定李書福的動議？中國是沃爾沃第二大本土市場，沃爾沃要想走出虧損的迷局...
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為什么很多企業(yè)，做營銷已經(jīng)接近十幾年了，但是我們沒有真正的成為市場的驕子，縱橫家，僅僅成為市場的生 存者，掙扎者，雖然還沒有被市場的大潮拋到沙灘上，但是也被同行擠在角落里： 為什么？因為每天都在想營銷的事情；營銷做到極致就是做成一個或者一群口是心非的大騙子！ 昨天和老朋友喝酒，談到項目合作，同時談到...
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許多人認為所謂戰(zhàn)略是很長遠的，一談到戰(zhàn)略就聯(lián)想到許多財大氣粗的跨國公司動則先虧上三年五年、虧個幾億美圓，把競爭對手打趴在地上以后再去獲得利潤。如西門子、伊萊克斯、寶潔完全可以先虧五年后再獲利。因此，不少國內(nèi)的企業(yè)家就覺得戰(zhàn)略是奢侈的游戲、是富貴病，戰(zhàn)略太空太虛如空中樓閣。其實，這是一種誤解，戰(zhàn)略既然...
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與發(fā)達國家相比，我國很多行業(yè)的市場垂直度相對較高，即同一行業(yè)存在著檔次差異很大的不同細分市場。這反映了我國市場與發(fā)達國家相比有著兩點差異：一是很多行業(yè)還沒有發(fā)展到成熟期；二是我國消費者的習俗和購買力差異大，所以對產(chǎn)品的功能和品質(zhì)的需求差異較大。如潤滑油，中國市場中的規(guī)格要比美國多若干倍；再如奶粉、牙...
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可見，只要示范能有效地吸引客戶的注意并引起其興趣，就能很容易地贏得客戶，拿下訂單。 歸根到底，我們所做的一切努力，都是為了引來客戶的興趣，從而購買我們的產(chǎn)品?？偠灾?，只要我們能夠通過尋找客戶的興趣愛好，投其所好，和其成為朋友，我們就能輕松拿到訂單；只要我們能夠讓手上的產(chǎn)品引起客戶的興趣，使其感...
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絕大部分廠家銷售代表拜訪經(jīng)銷商，想見和必須見的人是商家的老板，要談的當然是本月銷量與目標, 重點的產(chǎn)品的推廣 ,市場動態(tài)和競爭對手情況,公司政策等等。當你和商家老板口若懸河，高談闊論之時，請一定不要忽略老板身后的哪個默默無聞的人，這個人也許正在電話上回答顧客有關(guān)產(chǎn)品提問并安排發(fā)貨呢；也許剛好有個顧客...