武常岐 老師
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近段時間以來，筆者走訪了不少家居建材行業(yè)的企業(yè)。比如照明燈飾，衛(wèi)浴五金，陶瓷潔具，電工電料，門窗木業(yè)，家居家具等。雖然這些企業(yè)在歷史上或多或少都曾經(jīng)風(fēng)光過，但當(dāng)下的困境，卻是共通的。比如產(chǎn)品沒有太多的創(chuàng)新和特色，團(tuán)隊的信心與執(zhí)行力下降，渠道忠誠度降低流失率高，傳統(tǒng)經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下土崩瓦解，大有...
盛斌子 125查看全文
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盛斌子 115查看全文
最近這幾年，傳統(tǒng)家居建材行業(yè)的生意，都不好做。就宏觀環(huán)境而言，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢確確實實不盡如人意，套用股市的說法叫大盤調(diào)整，小幅震蕩。時代的發(fā)展，移動互聯(lián)技術(shù)的沖擊，碎片化的渠道、碎片化的時間改變了人們賴以習(xí)慣消費模式。使得被動的廠家茫然而無所適從?！ 鹘y(tǒng)的線下流通模式、銷售模式在移動互聯(lián)技術(shù)沖擊下...
盛斌子 136查看全文
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盛斌子 139查看全文
現(xiàn)在市場上“人云亦云”的事情很多，常至“謬種流傳”。比如，“定位”就是個注水的詞。自從王老吉（現(xiàn)改名為嘉多寶）火了之后，“定位”一詞被炒的火熱。據(jù)說，包裝原王老吉品牌的XX咨詢公司也把“定位”抬到“至高無上”地位。在XX咨詢公司眼里，有意無意的強(qiáng)調(diào)，原王老吉的成功就等于“定位”的成功。XX咨詢公司仿...
盛斌子 129查看全文
項羽垓下被圍，兵臨絕境之際，說了句自我反省的話，也算是對自己人生終點的總結(jié)（大意）：“天意亡我，非戰(zhàn)之罪也”。左沖右突、且戰(zhàn)且逃，終至窮途末路，在烏江自刎。唐人杜牧有詩云：“勝敗兵家事不期，包羞忍辱是男兒，江東弟子多才俊，卷土重來未可知?！睘槠淙送锵е?，對于項羽最終決擇，杜牧并不贊成。關(guān)于項羽的失...
盛斌子 122查看全文
項羽垓下被圍，兵臨絕境之際，說了句自我反省的話，也算是對自己人生終點的總結(jié)（大意）：“天意亡我，非戰(zhàn)之罪也”。左沖右突、且戰(zhàn)且逃，終至窮途末路，在烏江自刎。唐人杜牧有詩云：“勝敗兵家事不期，包羞忍辱是男兒，江東弟子多才俊，卷土重來未可知?！睘槠淙送锵е?，對于項羽最終決擇，杜牧并不贊成?！ ￡P(guān)于項羽...
盛斌子 132查看全文
現(xiàn)在，“贏利模式”是整個財經(jīng)界炒的比較熱的一個名詞，不光是財經(jīng)界，做生意的老板以及想做生意的打工仔，無不在念叨著“贏利模式”。尤其是這兩年微博、微信的火熱，二維碼的普遍，意味著新的贏利模式的興起與舊的贏利模式的衰落?！ 摆A利模式”是個“神馬”東西？ “贏利模式”這么火，做為咨詢界混飯吃的我，自...
盛斌子 124查看全文
現(xiàn)在，“贏利模式”是整個財經(jīng)界炒的比較熱的一個名詞，不光是財經(jīng)界，做生意的老板以及想做生意的打工仔，無不在念叨著“贏利模式”。尤其是這兩年微博、微信的火熱，二維碼的普遍，意味著新的贏利模式的興起與舊的贏利模式的衰落?！摆A利模式”是個“神馬”東西？“贏利模式”這么火，做為咨詢界混飯吃的我，自然也在關(guān)心...
盛斌子 240查看全文
今年雙11淘寶系網(wǎng)購火爆的程度又讓大家“目瞪口呆”，淘寶系，又沖擊了我們的想象力。不管這數(shù)據(jù)到底是有多少是“人為”做出來的，也不去管他到底有多少“水分”，更不必去管他透支了多少消費潛力。但就這數(shù)據(jù)而言，這次雙十一，天貓一天內(nèi)銷售額達(dá)到350億人民幣，相當(dāng)于1000個義烏小商品城的總量，意思是雙11一...
盛斌子 141查看全文
最近接了一個行業(yè)著名企業(yè)的營銷咨詢案子，老板是產(chǎn)品研發(fā)的專家，也曾經(jīng)創(chuàng)造過行業(yè)的輝煌業(yè)績。但2009年以后，經(jīng)營業(yè)績開始有下滑的跡象，其中人才的整體素質(zhì)不高，激勵模式的欠缺，是業(yè)績下滑的原因之一。（備注：筆者此處所說的職業(yè)經(jīng)理人，一般指企業(yè)營銷層面的高管，比如營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、營銷的部門負(fù)責(zé)人...
盛斌子 142查看全文
朋友A君是我在某企業(yè)的高管朋友，完全是性情中人，愛憎分明。從他進(jìn)入該企業(yè)起，對于市場工作而言，幾乎可以用百戰(zhàn)百勝來形容，也許正因如此，A君在某企業(yè)的職業(yè)生涯也是一帆風(fēng)順，但A君做事可以，駕馭復(fù)雜的人際關(guān)系及參與人事斗爭，以及如何討好老板，并非其專長。老板雖然用他，但并不喜歡他。A君在某企業(yè)最終升...
盛斌子 131查看全文
合力博程模式在2005－2007年間，是照明燈飾行業(yè)街談巷議的熱點話題，如今，套用一句略顯矯情且時髦的話來形容，卻是：哥不在江湖，江湖上只剩哥的傳說。有人說，合力博成高調(diào)的來，低調(diào)的走：來如風(fēng)雨，去似微塵；是的，“由來只有新人笑，有誰聽到舊人哭”，世人只會記住風(fēng)頭正勁的成功者，哪會記得孤單的黯然退場...
盛斌子 133查看全文
現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的LED項目上馬可謂“雨后春筍”（據(jù)說有案可查的企業(yè)就有七千多家），一茬接一茬。有專家說，下一步，LED的大規(guī)模倒閉潮必將如期而至。這使我想到了一個問題，即現(xiàn)階段的同質(zhì)化的LED市場，如何進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新呢？回想起來，現(xiàn)階段在照明行業(yè)領(lǐng)頭羊，無一不是在營銷模式上敢為天下先的企業(yè)，比如歐普...
盛斌子 147查看全文
1999年，德意志銀行的證券分析師安德魯勞倫斯曾編制出“摩天大樓指數(shù)”，以此要證明的一個結(jié)論是：高樓建成之日即是市場衰退之時，即著名的“摩天大樓定律?！ 」P者說這個話題，簡直就被認(rèn)為是烏鴉嘴，如今燈都古鎮(zhèn)，高樓座座拔地而起，鄰近古鎮(zhèn)的江門、小欖、橫欄，也是一派火熱的現(xiàn)象。哪里看得出絲毫的衰敗氣象？...
盛斌子 126查看全文
傳統(tǒng)家居照明的老大，行業(yè)內(nèi)的人大抵都比較公認(rèn)。筆者在此就不必啰嗦是誰了，以免有替人做廣告之嫌。單就成為老大的一些關(guān)鍵指標(biāo)而言，現(xiàn)在的某一線品牌早已經(jīng)把二、三線品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。比如銷售額、渠道數(shù)量、品牌影響力等。也許毫不夸張的說，整個中山古鎮(zhèn)的所有家居照明企業(yè)加起來，也許還不到人家的某一線品牌的一半...
盛斌子 130查看全文
1999年，德意志銀行的證券分析師安德魯勞倫斯曾編制出“摩天大樓指數(shù)”，以此要證明的一個結(jié)論是：高樓建成之日即是市場衰退之時，即著名的“摩天大樓定律。筆者說這個話題，簡直就被認(rèn)為是烏鴉嘴，如今燈都古鎮(zhèn)，高樓座座拔地而起，鄰近古鎮(zhèn)的江門、小欖、橫欄，也是一派火熱的現(xiàn)象。哪里看得出絲毫的衰敗氣象？燈飾照...
盛斌子 143查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理之“獨孤九劍” 》第四劍：管團(tuán)隊 一、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理現(xiàn)狀 1、草根文化； 整個泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財務(wù)、出納、導(dǎo)購、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購作補(bǔ)充），這種模式優(yōu)點是成本低，初期效率...
盛斌子 194查看全文
當(dāng)下的LED照明產(chǎn)業(yè)，短短幾年時間，便由行業(yè)的小步慢跑、和風(fēng)細(xì)雨、不溫不火，過渡到如今的大步向前，狂飆突進(jìn)、如火如荼。毫無疑問，LED 發(fā)光原理幾乎是未來照明行業(yè)發(fā)展的不二技術(shù)，但是，理想的豐滿與現(xiàn)實的骨感，總讓人回味無窮與浮想聯(lián)翩。因為，當(dāng)下，LED的產(chǎn)業(yè)過渡上馬與產(chǎn)品的幾乎同質(zhì)化，讓我們既看到L...
盛斌子 138查看全文
筆者這兩年一直在幫企業(yè)做咨詢顧問的工作，招商活動（有的企業(yè)稱之為渠道開發(fā)）是我接觸較多的工作之一。從這兩年的經(jīng)歷來看，傳統(tǒng)的招商會議，或者展會，或者人員下市場拉客戶的招商方式越來越顯示他的局限性，效果越來越不理想。為什么這樣說呢？依筆者的觀察，大體有以下幾個原因： 一是招商的信息多而濫，讓經(jīng)銷...
盛斌子 135查看全文
一、傳奇？井噴？逆襲？ 2012年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入小幅振蕩之后，整個照明燈飾行業(yè)迎來了前所未有的慘淡。古鎮(zhèn)二、三線品牌的業(yè)績可以用“乏善可陳”來形容。不過，進(jìn)入2013年的開春，隨著兩會的勝利閉幕，國家新的領(lǐng)導(dǎo)人的誕生，以及一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策的出爐，整個國民經(jīng)濟(jì)好象打了一劑強(qiáng)心針，原本迷茫不知所向...
盛斌子 144查看全文
《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨孤九劍”》第三劍：管投資 在本書的第一章節(jié)講過，進(jìn)入2011年，在宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，市場進(jìn)入到相對的低潮期，這是大家都比較認(rèn)可的事實。不可否認(rèn)的另一個事實是，中國經(jīng)濟(jì)只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國離中等發(fā)達(dá)國家還有很長的路可走，因此，基于發(fā)達(dá)國家的一系列國民經(jīng)濟(jì)...
盛斌子 141查看全文
第一劍：抓大勢 一、 序言 1. 這是一個規(guī)模巨大而無大品牌壟斷的黃金市場 中國的很多行業(yè)，比如家電、快銷品行業(yè)，某個品類甚至整個行業(yè)，往往多由幾個巨頭把持著，二三線品牌的生存空間與生存機(jī)會受到較大的壓縮與挑戰(zhàn)。比如家電行業(yè)的彩電、冰箱、空調(diào)或者微波爐，比如快銷行業(yè)的純凈水、可樂等，排名前三位...
盛斌子 126查看全文
序篇：山雨欲來風(fēng)滿樓？ 2009 年中，那是一個火熱的夏天，跟著一并火熱的還有房地產(chǎn)與照明產(chǎn)業(yè)。廣東古鎮(zhèn)某媒體主導(dǎo)下的高峰論壇筆者有幸參與，各路群英齊聚一堂，顯得英資勃發(fā)。大有吞吐天下，并包宇內(nèi)，俯視一切，舍我其誰之勢。筆者參與本次“華山論劍”時，拋出了如下語驚四座、“危言聳聽”但也許不合時宜...
盛斌子 148查看全文
這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關(guān)鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志）?！ 〉?，逆水行舟，不進(jìn)則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷...
盛斌子 128查看全文
兩個雷士 也許，在N年與資本打交道的過程中，吳長江受益于資本魔力的同時，一定也感受到了資本的貪婪與威脅?！ ∮谑?，借助“上市公司雷士”的資本力量，游離于上市公司的“地下雷士王國”漸漸開始布局——渠道雷士、供應(yīng)鏈雷士、重慶雷士、中山古鎮(zhèn)的花燈雷士……這些實體公司不再是上市公司雷士控股，而是由吳長...
盛斌子 132查看全文
我的朋友A君原來是家電行業(yè)的營銷高管，家電圈不太好混，于是乎另謀出路，跑到照明行業(yè)來混了。依我的觀察，近些年來，類似他這樣的人還真不少。眾所周知，家電行業(yè)是中國市場化程度最高，競爭最為激烈的行業(yè)之一。因此，對應(yīng)的營銷手段的復(fù)雜性與由此而激發(fā)出的營銷手段的多樣性，也是不言而喻的。但是，也因為如此，對職...
盛斌子 133查看全文
一、經(jīng)銷商團(tuán)隊管理現(xiàn)狀草根文化；整個泛家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商幾乎都是白手起家的，起家的過程多數(shù)是夫妻檔的模式（妻子做財務(wù)、出納、導(dǎo)購、收銀，丈夫管售后、業(yè)務(wù)、送貨，最多招一兩個業(yè)務(wù)或者導(dǎo)購作補(bǔ)充），這種模式優(yōu)點是成本低，初期效率高，因此，草根的色彩濃厚。所謂草根文化，在于其生命力頑強(qiáng)，不怕失敗，行事風(fēng)...
盛斌子 166查看全文
現(xiàn)在的照明行業(yè)，不談LED必然被人認(rèn)為OUT了，也難怪，LED以其無可比擬的競爭優(yōu)勢，全面超越直至取代傳統(tǒng)的三基色的熒光光源，己是指日可待。隨著每年的芯片價格的下降，以及散熱、封裝、標(biāo)準(zhǔn)化等技術(shù)壁壘逐漸突破，這種取代的速度更是突飛猛進(jìn)。于是乎，不管是上游的芯片企業(yè)、還是中游的封裝企業(yè)、亦或是下游的應(yīng)...