田利輝 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
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- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：戰(zhàn)略投資,
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近幾年，商超渠道成為了眾多本土企業(yè)熱議追棒的終端銷(xiāo)售渠道，許多本土企業(yè)為了搶占終端銷(xiāo)售渠道和想占有市場(chǎng)份額，他們紛紛的進(jìn)軍這一商超銷(xiāo)售渠道領(lǐng)域，目的就是想在商超渠道中挖金子。對(duì)于快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，商超渠道長(zhǎng)期以來(lái)作為快速消費(fèi)品行業(yè)熱門(mén)的終端渠道，他們只有不斷快速占領(lǐng)這一渠道領(lǐng)域，才能更好的占領(lǐng)市場(chǎng)...
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20世紀(jì)80年代末，交通、通訊和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展促進(jìn)了商品流通和市場(chǎng)繁榮，營(yíng)銷(xiāo)效率得到提高，經(jīng)濟(jì)規(guī)?；厔?shì)加快，品牌競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。企業(yè)的生存環(huán)境發(fā)生了顯著變化，企業(yè)面臨新的威脅，隨時(shí)會(huì)受到來(lái)自世界其他市場(chǎng)或其他品牌的沖擊。而經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展又推動(dòng)品牌向全球競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)邁進(jìn)，于是全球性的品牌兼并、收購(gòu)、合資和...
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在市場(chǎng)上，我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)有品牌的產(chǎn)品價(jià)格要比沒(méi)有品牌的產(chǎn)品價(jià)格高，知名品牌的產(chǎn)品價(jià)格比一般品牌的產(chǎn)品價(jià)格高。這個(gè)差異即來(lái)源于品牌的價(jià)值。所謂品牌價(jià)值，就是指產(chǎn)品品牌所帶來(lái)的價(jià)值。假設(shè)一種沒(méi)有品牌的產(chǎn)品能產(chǎn)生一定的利潤(rùn)，創(chuàng)造一定的價(jià)值，那么這種產(chǎn)品在使用了品牌之后，產(chǎn)生額外利潤(rùn)，與這部分利潤(rùn)相聯(lián)系的...
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當(dāng)中糧集團(tuán)以福臨門(mén)對(duì)陣金龍魚(yú)在大米市場(chǎng)展開(kāi)鏖戰(zhàn)時(shí)，也許人們才注意到這個(gè)一日三餐離不了但是熟視無(wú)睹的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。人們驚訝地發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是行業(yè)老大、品類(lèi)老大的天然誕生地，先行一步的益海嘉里，旗下的小包裝食用油金龍魚(yú)、口福、胡姬花等，大占市場(chǎng)份額四成以上，就是最好的例證。 還找什么做老大的市場(chǎng)，就...
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說(shuō)起美泰公司，也許有人會(huì)感到陌生，但是提到它的產(chǎn)品芭比娃娃，想必大家都耳熟能詳。從1959年誕生之日起，芭比娃娃就顛覆了玩具歷史，以不可思議的影響力風(fēng)靡全球，風(fēng)情萬(wàn)種地走進(jìn)了150多個(gè)國(guó)家無(wú)數(shù)家庭之中，創(chuàng)造了每秒鐘就有3個(gè)芭比娃娃被買(mǎi)走的銷(xiāo)售神話。 美泰公司總部位于美國(guó)加州，是全球最大的玩具公司...
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近二十年來(lái)，世界品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)轉(zhuǎn)折性的重大事件，是銷(xiāo)售終端的意義發(fā)生了意味深長(zhǎng)的變化，因而引起一場(chǎng)被我成為品牌的終端革命。據(jù)我看來(lái)，這場(chǎng)銷(xiāo)售終端的革命大約表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 1、打破了終端的銷(xiāo)售概念制約。終端在銷(xiāo)售之外的傳播意義得到了充分的重視與發(fā)掘?，F(xiàn)在的終端價(jià)值，不但是銷(xiāo)售與傳播并舉，而且...
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當(dāng)今社會(huì)人人都想當(dāng)老板，你離老板的距離有多遠(yuǎn)呢要想做好老板，請(qǐng)先做好銷(xiāo)售吧因?yàn)殇N(xiāo)售員離老板最近。過(guò)去如此、現(xiàn)在如此、未來(lái)更是如此。因?yàn)橐磺械漠a(chǎn)品在于銷(xiāo)售，對(duì)于創(chuàng)業(yè)期的老板來(lái)說(shuō)，你是第一銷(xiāo)售員，老板在沒(méi)有能力招聘優(yōu)秀員工時(shí)，唯有靠自己做銷(xiāo)售。李嘉誠(chéng)、黃光裕、馬云、史玉柱、宗慶后等等知名企業(yè)家，他們?cè)?jīng)...
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我們都知道，欲使品牌快速成長(zhǎng)，迅速提高品牌知名度是一項(xiàng)最基本的要求，那么如何快速地提高品牌認(rèn)知度呢下面的八大策略能夠給你帶來(lái)事半功倍的效果： 1.讓品牌有一個(gè)響亮的名稱(chēng) 夸張地講，取一個(gè)好名字便有了事半功倍的效果，日本索尼公司便是最好的例證。日本索尼公司原名為東京通訊技術(shù)公司，英文譯名為T(mén)o...
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品牌已經(jīng)成為社會(huì)的核心機(jī)制，在大眾生活中恣意彌漫，無(wú)論你采取迎合還是抗拒的態(tài)度，事實(shí)上每一個(gè)人都逃脫不了這種偽裝的善意關(guān)懷。品牌不是在正面將你攻陷就是通過(guò)無(wú)所不在的勢(shì)力將你卷入戰(zhàn)場(chǎng)，任何對(duì)抗都是徒勞的。你不是乖乖就范以助長(zhǎng)其勢(shì)，就是在對(duì)立中彰顯品牌的巨大力量。當(dāng)品牌將人心席卷，任何有關(guān)道德的指責(zé)都蒼...
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于1987年和1988年相繼來(lái)到中國(guó)的洋快餐肯德基和麥當(dāng)勞，雖然自一開(kāi)始就進(jìn)行著無(wú)休無(wú)止的大戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度自然不必多說(shuō)，但是由于兩者營(yíng)銷(xiāo)、定位各有特點(diǎn)，故而都吸引了一大批忠實(shí)的消費(fèi)者。下面就來(lái)分析一下它們?cè)谄放贫ㄎ簧厦娴牟町惒呗浴? (1)店址選擇不同。麥當(dāng)勞一般選址在繁華的商業(yè)中心，如北京的...
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品牌定位點(diǎn)就是可供品牌定位之用的要素。這些要素包含于產(chǎn)品之中，比如質(zhì)量、性能、結(jié)構(gòu)、用途、外觀、價(jià)格、使用樂(lè)趣等，但又不僅僅限于產(chǎn)品。原則上講，只要能勾畫(huà)品牌形象的成分均可作為品牌定位點(diǎn)。品牌目標(biāo)市場(chǎng)、品牌服務(wù)、品牌競(jìng)爭(zhēng)者、品牌主張等都富含定位要素。品牌經(jīng)營(yíng)者要勤于觀察和思考，善于從不同層面、不同視...
喬春洋 328查看全文
二、 從目標(biāo)消費(fèi)者的角度開(kāi)發(fā)定位點(diǎn) 品牌定位要面向目標(biāo)消費(fèi)者，是對(duì)消費(fèi)者的情感和心智進(jìn)行管理。因此，從消費(fèi)者的角度進(jìn)行定位是定位點(diǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要方面。 (一)從使用者的角度去定位 這種定位點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，是把產(chǎn)品和一位或一類(lèi)用戶(hù)聯(lián)系起來(lái)，從而界定出產(chǎn)品的消費(fèi)群體。這種定位往往直接表達(dá)出產(chǎn)品的利...
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勁酒是近年來(lái)保健酒行業(yè)成長(zhǎng)最強(qiáng)勁，而發(fā)展又最為穩(wěn)健的企業(yè)，根據(jù)新生代市場(chǎng)檢測(cè)機(jī)構(gòu)公布的數(shù)據(jù)，勁酒作為知名度最高的全國(guó)性保健酒品牌之一，在認(rèn)知度和提及率方面長(zhǎng)期占據(jù)行業(yè)第一，其每年十幾個(gè)億的銷(xiāo)售額，讓其他保健酒企業(yè)難望其項(xiàng)背。 筆者曾經(jīng)在07年給勁酒講過(guò)課，雖然接觸勁酒的時(shí)間并不長(zhǎng)，但勁酒清晰的營(yíng)...
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最近有機(jī)會(huì)長(zhǎng)期接觸到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)高手孔令才，他跟我講了很多關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的故事，故事中藏著不少的技巧，充滿(mǎn)了智慧，在此跟大家分享一下。 一、價(jià)格高戰(zhàn)勝價(jià)格低 他原來(lái)做過(guò)家具油漆的銷(xiāo)售，曾經(jīng)以比較高的價(jià)格戰(zhàn)勝了客戶(hù)的長(zhǎng)期合作伙伴之低價(jià)格產(chǎn)品。 家具漆分為底漆、中漆、面漆，施工操作的程序先從底漆開(kāi)始，等底漆干...
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經(jīng)銷(xiāo)商之所以能夠讓自己經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品暢銷(xiāo)，能夠讓自己的生意逐年發(fā)展，除了選擇的品牌（產(chǎn)品）好、經(jīng)銷(xiāo)思路得當(dāng)，甚至掌控了一定終端網(wǎng)絡(luò)外，最主要的就是構(gòu)建了一批能夠快速幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)，讓經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品隨時(shí)隨地分銷(xiāo)到所在城市的每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)?！? 那么，經(jīng)銷(xiāo)商如何掌控好自己的分銷(xiāo)體系？是如何構(gòu)建的？又如何...
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要建立一個(gè)卓越的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，就必須充分的利用激勵(lì)政策同，讓銷(xiāo)售人員奮勇?tīng)?zhēng)先、力爭(zhēng)上游。銷(xiāo)售是一種被他人拒絕程度非常高的工作，所以營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)應(yīng)對(duì)下屬進(jìn) 行有效的激勵(lì)，以保證其隨時(shí)擁有自信，發(fā)揮內(nèi)在的潛能，一步步進(jìn)入較高發(fā)展階段。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)能夠讓下屬不用揚(yáng)鞭而自己奮勇當(dāng)先，那么他就是做得非常的成功了。...
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2005年，我們?yōu)猷膏讣瘓F(tuán)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，在產(chǎn)品規(guī)劃里，我們提出了一系列建議，包括精簡(jiǎn)產(chǎn)品線、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。 報(bào)告解讀會(huì)上，客戶(hù)管理層人員對(duì)每一個(gè)建議都提出各種各樣的問(wèn)題，在聽(tīng)完我們認(rèn)真闡述每一個(gè)建議的解釋后，銷(xiāo)售公司的李總找到我說(shuō)了一句話：我們?cè)跁?huì)上對(duì)你們的方案提意見(jiàn)，激烈一點(diǎn)，你不要介意??！我知道，...
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品牌戰(zhàn)略是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)興衰成敗、長(zhǎng)治久安的根本性決策，它是企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的提綱和總領(lǐng)，是實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的前提與保證。 先做對(duì)的事，然后把事情做對(duì)。品牌戰(zhàn)略就是做對(duì)的事，如果事情一開(kāi)始就錯(cuò)了，那么不管過(guò)程如何努力，都會(huì)是事倍功半的結(jié)果。盡管品牌戰(zhàn)略的規(guī)劃是如此重要，然而在市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中，似乎并沒(méi)有引起企...
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一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)人員以產(chǎn)品的特征為基礎(chǔ)將產(chǎn)品分成不同類(lèi)型一）消費(fèi)品大類(lèi)：快速消費(fèi)品如日化食品飲料，耐用消費(fèi)品如冰箱空調(diào)；二）工業(yè)品大類(lèi)：原材料，設(shè)備，元器件等。然后為每個(gè)類(lèi)型產(chǎn)品制定合適的營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。但有個(gè)例子可以說(shuō)明，僅僅靠產(chǎn)品的特征而將產(chǎn)品分成消費(fèi)品或工業(yè)品有時(shí)并不準(zhǔn)確。固特異輪胎公司的命運(yùn)似乎...
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毫無(wú)疑問(wèn)銷(xiāo)售人員最終都是靠業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的,不管你是最普通的銷(xiāo)售代表,還是城市經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理。業(yè)績(jī)基本上決定了你的年終獎(jiǎng)金多寡和公司年終考評(píng)的調(diào)子，明快的還是灰暗的。當(dāng)然除了業(yè)績(jī)外，銷(xiāo)售代表須具備的素質(zhì)如:勤奮自信和銷(xiāo)售技巧等;中層銷(xiāo)售經(jīng)理須具備的指導(dǎo)和激勵(lì)下屬的能力,也是你的上司所看重的。 但是要在...
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我們的HR部門(mén)經(jīng)理們每次在為銷(xiāo)售部招募新員工時(shí),都會(huì)思考同一個(gè)問(wèn)題：未來(lái)的銷(xiāo)售精英們究竟應(yīng)該具備什么樣的基本的素質(zhì)？如何在幾次短暫的面試中發(fā)現(xiàn)被應(yīng)聘者的潛力？你可以在員工招聘廣告要求欄中發(fā)現(xiàn)HR經(jīng)理們的一些思考如：能承受工作壓力；2-3年行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；大學(xué)本科學(xué)歷等等。 而地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理們?cè)谌齻€(gè)月的新...
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意大利影片《美麗人生》相信大部分人都看過(guò), 這部獲得奧斯卡最佳外語(yǔ)片、最佳男演員、最佳原創(chuàng)電影音樂(lè)三項(xiàng)大獎(jiǎng)的電影，本人已看過(guò)不下5 次，我還強(qiáng)烈建議公司的銷(xiāo)售員和地區(qū)經(jīng)理們，如果還沒(méi)看過(guò)此片一定要設(shè)法買(mǎi)張碟片看一看。 故事說(shuō)的是：活潑樂(lè)觀的意大利青年圭多是個(gè)猶太人，他遇見(jiàn)了心儀的美麗姑娘多拉，結(jié)婚后...
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我們不需要知道電是怎么來(lái)的，只要知道哪些開(kāi)關(guān)可以打開(kāi)哪些燈，我們需要的光亮就來(lái)了。 但是讓消費(fèi)者能夠如此方便用電，需要一套完整的能源工業(yè)體系：發(fā)電廠、輸送電纜、入戶(hù)接口、變壓開(kāi)關(guān)等。 在這個(gè)工業(yè)體系背后，是與能源相關(guān)的龐大的物理學(xué)研究、工程學(xué)技術(shù)。 咨詢(xún)與企業(yè)之關(guān)系與此相似： 企業(yè)家就是最終的消費(fèi)者...
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民營(yíng)企業(yè)就像黃山松，在堅(jiān)硬的巖縫中傲然生長(zhǎng)，具備了極強(qiáng)的生存意志，只要給點(diǎn)陽(yáng)光，就會(huì)燦爛無(wú)比。在度過(guò)艱難的生存期之后，有一些民企佼佼者的規(guī)模陡然變大，在興奮激動(dòng)之余，開(kāi)始要面對(duì)之前從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)的新問(wèn)題。盡管手忙腳亂的，可外在大環(huán)境利好，丟了芝麻卻撿了西瓜，自身戰(zhàn)略的不清晰被大好形勢(shì)一筆帶過(guò)。 高速...
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浮燥、抱怨、逃避在現(xiàn)在許許多多的人身上或多或少的存在著，可以說(shuō)，前三者可以使人消沉，甚至使人走到消極的道路上去。稻盛和夫?qū)W活法之中關(guān)于心態(tài)決定命運(yùn)的內(nèi)容能夠給人們很多的啟發(fā)。正如文中所言： 思想是畫(huà)筆，人生是畫(huà)布，人的思想不同，人生的畫(huà)卷也不同。 改變你的心態(tài)，你人生的色彩可以絢爛奪目?，F(xiàn)摘錄如下：...
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在吉利與沃爾沃完成婚配之后，終于傳來(lái)李書(shū)福與沃爾沃董事會(huì)之間圍繞品牌重建方面的分歧。分歧在于：李書(shū)福希望沃爾沃的新車(chē)型要針對(duì)中國(guó)人的消費(fèi)品位進(jìn)行調(diào)整，如開(kāi)發(fā)加長(zhǎng)型、排量大的車(chē)型。但這一想法遭到了沃爾沃董事會(huì)的否定。 沃爾沃為什么要否定李書(shū)福的動(dòng)議？中國(guó)是沃爾沃第二大本土市場(chǎng)，沃爾沃要想走出虧損的迷局...
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為什么很多企業(yè)，做營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)接近十幾年了，但是我們沒(méi)有真正的成為市場(chǎng)的驕子，縱橫家，僅僅成為市場(chǎng)的生 存者，掙扎者，雖然還沒(méi)有被市場(chǎng)的大潮拋到沙灘上，但是也被同行擠在角落里： 為什么？因?yàn)槊刻於荚谙霠I(yíng)銷(xiāo)的事情；營(yíng)銷(xiāo)做到極致就是做成一個(gè)或者一群口是心非的大騙子！ 昨天和老朋友喝酒，談到項(xiàng)目合作，同時(shí)談到...
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許多人認(rèn)為所謂戰(zhàn)略是很長(zhǎng)遠(yuǎn)的，一談到戰(zhàn)略就聯(lián)想到許多財(cái)大氣粗的跨國(guó)公司動(dòng)則先虧上三年五年、虧個(gè)幾億美圓，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打趴在地上以后再去獲得利潤(rùn)。如西門(mén)子、伊萊克斯、寶潔完全可以先虧五年后再獲利。因此，不少?lài)?guó)內(nèi)的企業(yè)家就覺(jué)得戰(zhàn)略是奢侈的游戲、是富貴病，戰(zhàn)略太空太虛如空中樓閣。其實(shí)，這是一種誤解，戰(zhàn)略既然...
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與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)很多行業(yè)的市場(chǎng)垂直度相對(duì)較高，即同一行業(yè)存在著檔次差異很大的不同細(xì)分市場(chǎng)。這反映了我國(guó)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有著兩點(diǎn)差異：一是很多行業(yè)還沒(méi)有發(fā)展到成熟期；二是我國(guó)消費(fèi)者的習(xí)俗和購(gòu)買(mǎi)力差異大，所以對(duì)產(chǎn)品的功能和品質(zhì)的需求差異較大。如潤(rùn)滑油，中國(guó)市場(chǎng)中的規(guī)格要比美國(guó)多若干倍；再如奶粉、牙...
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可見(jiàn)，只要示范能有效地吸引客戶(hù)的注意并引起其興趣，就能很容易地贏得客戶(hù)，拿下訂單。 歸根到底，我們所做的一切努力，都是為了引來(lái)客戶(hù)的興趣，從而購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。總而言之，只要我們能夠通過(guò)尋找客戶(hù)的興趣愛(ài)好，投其所好，和其成為朋友，我們就能輕松拿到訂單；只要我們能夠讓手上的產(chǎn)品引起客戶(hù)的興趣，使其感...