梁冶萍老師的文章
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企業(yè)客戶的管理團隊的職業(yè)化程度越來越高了，管理咨詢、營銷咨詢從金飯碗變成了泥飯碗，平庸的咨詢師也許都頂不上客戶企業(yè)的一個經理人。試想，憑著咨詢公司的幾條槍，又如何給洋槍洋炮做參謀呢？營銷咨詢行業(yè)，咋看上去機會通道確實越收越緊。其實，企業(yè)客戶的高層團隊素質和能力越高，中層和基層團隊的步伐就越跟不上。高...
葉敦明 151查看全文
客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購，還是公開招標，通常都有35家候選品牌同臺競技。若是與技術、品牌和實力相近的對手在競爭，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購買、競爭、經營和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售...
葉敦明 152查看全文
蒙牛，品牌營銷的邪惡教主。以化學手段造天然牛奶，是蒙牛對人類的一大貢獻。三十多年前的人造肉，好歹還是大豆等植物蛋白質，外表和口感弄得像豬肉，小孩子誤當豬肉了，也就是空歡喜了一場。而蒙牛的貢獻，則是讓很多想搞好身體的人自覺地搞垮了自己，一杯牛奶掏空中國人，蒙牛真的很努力。葉敦明覺得，馬爾薩斯要是活著，...
葉敦明 128查看全文
三心，市場經理最樸素的從業(yè)動機。開放之心，是獨善其身；包容之心，是團隊融合；而圖強之心，則是職業(yè)抱負。三心，市場經理的內在素質。素質有了，還要有能力，畢竟好人未必干好事。于是，葉敦明繼續(xù)為你說到市場經理的五種能力，一家之言，姑且聽之吧。2、用心之處必用力，竭盡全力促營銷客戶需求洞察力，市場經理會點題...
葉敦明 114查看全文
要說給工業(yè)品市場經理上個幾天課，這種事幾年前就有不少人開始干了?？墒?，連續(xù)給一家行業(yè)頂尖企業(yè)的30多個市場經理連續(xù)上3個月的課，恐怕國內也不多見。葉敦明及所在的聯(lián)縱智達咨詢集團，從2011年10月15日至2012年1月12日，就為國內一家銷售額近200億元的工業(yè)品企業(yè)，開設了為期三個月的市場經理班。...
葉敦明 119查看全文
物流展中的叉車秀亞洲物流展，于2011年10月28日，在上海新國際博覽中心落下帷幕。亞洲物流站的英文為CeMAT ASIA，以其實力被公認為中國第一物流展，同時也是亞洲地區(qū)最為重要的專業(yè)物流展會之一。本次展會展品覆蓋了物料搬運技術及其零部件、倉儲技術及車間設備、裝載技術、物流控制和軟件、物流服務與外...
葉敦明 123查看全文
工業(yè)品企業(yè)開設4S店、6S店，其根本價值就在于拉近產品與客戶的距離，以體驗促進產品和品牌的認知和認同。有了品牌的獨享展示空間，還需要打造展廳的生動化。好產品固然會說話，可只有精致營造的軟環(huán)境、精心培訓的導覽員，才能完全釋放品牌展廳的感染力。有了高質量的展廳體驗，后續(xù)的銷售推進工作就會省心省力又高效。...
葉敦明 150查看全文
作為德馬吉公司傳統(tǒng)的市場活動，開放參觀日（Open House）歷來被該公司認為是加強與市場和客戶間溝通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德馬吉國內第一屆open house正式舉辦，來自全國各地、分屬汽車、航空、兵工、模具等行業(yè)的172家公司、372位用戶歡聚上海，在德馬吉上海工廠，...
葉敦明 121查看全文
從2011年10月份開始，一直到2012年1月中旬，三個多月的時間，葉敦明主要從事兩件事情：工業(yè)品市場經理班和產品經理班的營銷教育實訓工作。所謂營銷教育實訓，是用營銷咨詢開頭，捕捉客戶企業(yè)戰(zhàn)略目標、人力資源方向和培訓崗位的需求交叉點，然后開發(fā)合適教育實訓體系，包括課程、講師、市場實訓、論文選題、論文...
葉敦明 128查看全文
營銷咨詢不好干。能夠販賣戰(zhàn)略的，自然和頭道湯；在品牌傳播和營銷策略領域有所建樹的，也還可以享受一下食腦族的悲歡；而靠執(zhí)行力謀生的主，貼身貼的太累，不貼身又拿不出真家伙。剛拿下的訂單，一過蜜月期就會頓生是非。想吃好咨詢飯，就照著規(guī)律辦。葉敦明覺得，沒有專業(yè)建樹、行業(yè)積累、團隊默契的營銷咨詢公司，基礎始...
葉敦明 122查看全文
人生不可以重來，經典電影卻可反復觀賞。黑澤明的三巨片之一：《羅生門》，也是一部值得仔細玩味的人性大片。讀懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也許善待人性的一種方式。作為營銷咨詢人員，人，是我們唯一的服務對象；人性，則是我們必須讀懂的首要任務。否則，屢次三番地陷入羅生門的困惑，就會誤讀客戶需求、瞎鼓搗產品和...
葉敦明 132查看全文
一個月的課堂訓練，市場經理班的學員們，按捺不住跑市場的沖動，學以致用的心情溢于言表。葉敦明帶著蘇南組的9個市場經理，花了五天時間，一天半全體在上海，然后分成三個小組分赴蘇州、無錫和常州，而我則在蘇州和無錫兩城市奔走。剩下的一天時間，全體組員集結在上海，租用了錦江之星的小會議室，開干市場市場實訓報告。...
葉敦明 103查看全文
營銷實訓，也就是實戰(zhàn)式營銷培訓，以實戰(zhàn)、實用為終點價值，構思和實施營銷培訓，旨在幫助企業(yè)訓練中看又中用的中高層營銷管理人員。了解客戶行業(yè)發(fā)展動態(tài)、熟知客戶企業(yè)營銷瓶頸、掌握學員能力潛質，是營銷實訓的前提，這就不是一套通用課程+幾個相關案例能夠解決的了。像葉敦明最近參與的兩個營銷實訓班，市場經理班為期...
葉敦明 127查看全文
32個市場經理學員，3個月封閉培訓。一個月過去了，營銷基礎知識體系、實用工具功法，已經播下了種子。學員們的心，早已飛到市場中，逃離小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激蕩。為期三個月的市場經理班，有三次市場實訓，每次為期一周，分別對應銷售流程環(huán)節(jié)的了解、市場運作關鍵點、重點突破方向等三個遞進的主題。...
葉敦明 145查看全文
課堂學習一個月，不敵市場實訓一周。最近一周，葉敦明帶著九個市場經理學員，在滬蘇錫常四個城市實訓了一把，學員在大呼過癮的同時，也感到了工作量之大、跟經銷商業(yè)務員溝通協(xié)調之困難。磨刀不誤砍柴工，到達上海后，并沒有立即投入到訪談時間中。于是，帶著市場經理學員們，發(fā)散思考、小組討論、針對指導，幫助他們寫成了...
葉敦明 121查看全文
工業(yè)品企業(yè)和營銷顧問達成合作共識之后，下一個問題就是服務目標的設定。顧問服務提供的是間接價值，目標的可考量牽涉到服務價值的評判問題。不可評判、或者不可量化評判的服務，是暗流，隨時能吞沒客戶的口頭好評。葉敦明認為，營銷顧問的價值評判，可以學習圍棋的復盤。不管市場目標是否實現(xiàn)，都以該成果點作為原點，然后...
葉敦明 132查看全文
聘請營銷顧問，是一件慎重的事情。營銷顧問是一種運營介入型服務，搞得好就是一條鯰魚，激活了企業(yè)內部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊，染黑了氛圍、搞亂了秩序，反受其害。葉敦明認為，營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間，并非單純的客與主的關系，而是一種相互成就、共同成長的伙伴關系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南?..
葉敦明 140查看全文
請一家營銷咨詢公司，為企業(yè)把把脈、出出主意、梳理結構，對于工業(yè)品企業(yè)而言，還不多見。即使那些市場規(guī)模不小、知名度不低的工業(yè)品企業(yè)，也只是零散地采購一些廣告、媒體、展會或者設計服務，并沒有緊迫到請一家營銷咨詢公司，全盤地診斷和咨詢。究其原因，有兩個。第一，企業(yè)方覺得自己的行業(yè)很獨特，不熟悉本行業(yè)的咨詢...
葉敦明 131查看全文
工業(yè)品營銷培訓，基本上走過了單純的概念灌輸時代，講師不能把學員當成一張白紙。你所要做的，恰恰是以淺顯易懂的工業(yè)品營銷思維體系，把有實戰(zhàn)營銷經歷的資深學員，逐步導入到一種“語言互通、思維互動、行動互助”的境界。語言互通，是指大家能夠基本運用規(guī)范的術語、定義和概念，探討問題的指向性更為明確。思維互動，則...
葉敦明 133查看全文
工業(yè)品營銷培訓，簡單與復雜，就在一水之隔。說簡單就簡單，把工業(yè)品營銷和銷售的基本概念說清楚了，簡單地結合一下學員工作實踐，來幾個你問我答，或者是互動討論，學員通常會心滿意足。一陣陣掌聲中，講師笑了，學員們也滿載而歸了。然而，這就是工業(yè)品營銷培訓的定式嗎？工業(yè)品營銷培訓，說復雜就復雜，人家苦巴巴地等著...
葉敦明 136查看全文
無論學員是否聽過某個課程，他們都不是一張白紙?？毡?，也許是學習的一種心態(tài)。把學員整成“空腦”，就不是一個自信的培訓師所眷顧的了。工業(yè)品營銷咨詢服務+咨詢式培訓，是葉敦明的核心工作和價值體現(xiàn)。我把學員當成是溝通的對象，某個知識點學員可能不知道，經過講師的講解和引導，幫助他們迅速地與實際工作結合，并以你...
葉敦明 129查看全文
趙本山一定是東北人，因為東北人的幽默細胞太發(fā)達了。最近，在沈陽的一個為期三個月的工業(yè)品市場經理訓練營中，葉敦明對沈陽人的風趣、機智和表演才智那是相當?shù)呐宸?。在工業(yè)品銷售環(huán)節(jié)解析與透視的課程上，我拿出從西安帶回的兩件小吃，請學員們當場推銷。兩袋不起眼的物件，兩位同學居然能一口氣說出一大串優(yōu)點，現(xiàn)場又是...
葉敦明 135查看全文
B2B傳播戰(zhàn)略，營銷管理大師科特勒給出了自己的解答。他從傳播價值、傳播分類的角度說起，然后提及了傳播化三角形、傳播傳播的三種類型。這兩個圖示化工具，很是好用，打從第一眼看到它們，就開始現(xiàn)學現(xiàn)用了?？捎弥弥?，就發(fā)現(xiàn)了一個問題：科老得三類傳播與三種營銷沒有辦法對接起來。葉敦明認為：這是一個大遺憾！你想...
葉敦明 134查看全文
黑澤明的《七武士》，武士的英雄主義淡了很多，群體心理和領導藝術，卻著墨頗多。毫無疑問，勘兵衛(wèi)這個久經沙場的老兵，自然是眾武士的精神領袖和行動指揮者。武士是幫山民抗擊山賊的，武士只有七個，而組織起來的山民，數(shù)量達到數(shù)十人。戰(zhàn)前訓練、戰(zhàn)時指揮，主要是由武士負責?？缮矫裥睦硪龑?、重大意見的裁決、武士與山民...
葉敦明 155查看全文
工業(yè)品市場經理最為重要能力之一，便是協(xié)調。協(xié)調的對象是人，人的因素變化最大，很難有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一個資淺的工業(yè)品市場經理，打交道的人數(shù)、信息的復雜性、專業(yè)知識積累、團隊能力修煉，會把你壓得喘不過氣來。貪多，又想嚼得爛，真的不可能嗎？葉敦明認為：對于一個工業(yè)品市場經理新人而言，知...
葉敦明 137查看全文
營銷的本質在于資源與目標的匹配，擔當主要角色的市場經理們，自然需要很強的運籌與協(xié)調能力。運籌，主要對事。工業(yè)品市場經理，要把握外部的價值鏈和內部的利潤鏈，就能初步達成運籌帷幄的效果。協(xié)調，主要對人。工業(yè)品市場經理，在充分理解內部依賴、外部依賴后，就能主動地與其他部門協(xié)調，促成一個個臨時組織，推動一對...
葉敦明 156查看全文
人的心情，似流水，過于平緩易生倦怠，而湍急之處則見激情四溢。流水，有地勢緩解的驅使，而人呢？自我激勵的人，心中有大目標，看似平淡的一言一行，都是直指目標。功成之時，別人艷羨不已時，他則淡然一笑。成功，只是印證了自己的努力而已，是身外之物。而更多的人，則需要他人的激勵。他們容易喪失目標，容易被瑣事搞得...
葉敦明 156查看全文
工業(yè)品營銷，能否得通嗎？這是一個很務實的話題，盡由著我們這幫從事工業(yè)品營銷咨詢人士來評說，似乎有王婆賣瓜之嫌。這些天，葉敦明在給一家世界排名第二、近200億元銷售額的工業(yè)品企業(yè)，提供《工業(yè)品營銷基礎知識》培訓課程時，特地設置了一個互動話題，活躍課堂氣氛之余，大家集思廣益，看看工業(yè)品營銷如何從概念落腳...
葉敦明 139查看全文
消費品營銷，有一個基礎的分析工具:4P。盡管4P有點老套，且有產品導向之嫌，但畢竟易學易用。工業(yè)品營銷呢，有些人還停留在忽視冷漠的階段，還有些人雖認為工業(yè)品營銷有自己的特點，但一時找不到適用的分析工具。有需求，就會有滿足。工業(yè)品營銷的4E，幾年前就有人提出。從本意上講，葉敦明認為它有點牽強附會，刻意...