魯思曾 老師
- 所在地區(qū)： 不限地區(qū)
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：公司治理 ,營銷團(tuán)隊(duì) ,
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所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消費(fèi)者,訴求的對(duì)象是目標(biāo)客戶群體,并集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求,一旦消費(fèi)者需求激發(fā)出來,就形成了一種拉的勢(shì)頭,這些消費(fèi)者會(huì)找到經(jīng)銷商或零售商,從而迫使中間環(huán)節(jié)主動(dòng)找上門來,加盟代理商或經(jīng)銷商的行列.因?yàn)榻?jīng)銷商最關(guān)心的是客流,如果一個(gè)產(chǎn)品或一個(gè)品牌能帶來客流,即使在這些產(chǎn)品上不...
高建華 435查看全文
我接觸《第五項(xiàng)修煉――學(xué)習(xí)型組織的藝術(shù)與實(shí)務(wù)》管理方法，也是一次很偶然的機(jī)會(huì)，１９９５年８月我在清華大學(xué)參加一個(gè)會(huì)議，在校內(nèi)宣傳欄內(nèi)，看到quot;臺(tái)灣中山大學(xué)楊碩英博士清華大學(xué)講習(xí)會(huì)quot;的消息，好奇心驅(qū)使我報(bào)名參加了二次六天的講座。講習(xí)會(huì)參加對(duì)象多數(shù)是清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院的學(xué)生和青年教師，...
傅宗科 484查看全文
目前品牌已成為企業(yè)在競爭中獲取勝利的最重要的砝碼，這是因?yàn)殡S著科技的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化（同質(zhì)比的產(chǎn)品功能或利益）日趨明顯，產(chǎn)品之間的差距很微小，消費(fèi)者不僅重視產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝等，而更重視產(chǎn)品的品牌。品牌是消費(fèi)者得到的一種滿足、一種心理的享受。因而企業(yè)之間、產(chǎn)品之間的競爭不僅僅是質(zhì)量之間的競爭，更...
陳放 683查看全文
但是倪潤峰很清楚，這個(gè)廠建在綿陽，違反了經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則。經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本規(guī)則是你的廠要么靠近原材料基地、要么靠近市場?？墒蔷d陽離成都有上百公里的路，所謂蜀道難、難于上青天。這種情況下，他要從珠江三角洲千里迢迢地把物料運(yùn)到綿陽，或者把北京咸陽這些彩色管運(yùn)到綿陽，組裝后再千里迢迢運(yùn)往全國去銷售。長虹彩...
包政 457查看全文
廠商合作逐漸松動(dòng)，甚至轉(zhuǎn)向競爭關(guān)系；另一方面，綜合超市、大賣場、便利店等新興零售業(yè)態(tài)異軍突起，具備了很強(qiáng)的談判能力，終端資源的稀缺使零售商有意識(shí)的反向壓迫經(jīng)銷商。新崛起的超市賣場不僅都是價(jià)格殺手，頻繁掀起由供應(yīng)商、經(jīng)銷商買單的促銷喧囂，獲得銷量的神話。更嚴(yán)重的是，它們往往店大欺客，在投機(jī)心態(tài)和短期利...
彭劍鋒 469查看全文
他進(jìn)入公司以后，業(yè)績很不穩(wěn)定，遇到大定單就可以完成任務(wù)，否則就完不成。我決定和他一起出差去拜訪客戶，看看到底是怎么回事。我們計(jì)劃拜訪黑龍江省公路局的趙主任，打過電耙院?，晤U僑繚祭吹嬌突О旃搖＝乓院?，发蠐赐户的桌子闪?xí)謐盼頤塹牟罰員叩幕磕詼巡簧儻頤遣返陌跋?，而倾炌户稌烆U嗆莧惹?，諒T...
付遙 758查看全文
回顧過去幾年的市場狀況，我們也許可以得出這樣的結(jié)論：中國正在經(jīng)歷從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡這樣一個(gè)特定的時(shí)期，市場環(huán)境還不規(guī)范，但是這種局面不會(huì)維持太久，市場的規(guī)范化一定會(huì)加速。隨著外部環(huán)境的變化，對(duì)于那些完成了創(chuàng)業(yè)過程，正面臨如何發(fā)展這樣一個(gè)難題的企業(yè)來說，過去很好使的一些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)開始出問題，令很多...
高建華 517查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計(jì)劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進(jìn)。TCL希望通過紅色風(fēng)暴計(jì)劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場占有率。 在當(dāng)前的手機(jī)市場中，國產(chǎn)手機(jī)表面的繁榮里隱藏著新的危險(xiǎn)，如TCL移動(dòng)通信的總經(jīng)理萬明堅(jiān)所言，國產(chǎn)手機(jī)極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價(jià)格的陷...
彭劍鋒 690查看全文
quot;小李，下午兩點(diǎn)鐘把這個(gè)報(bào)告交給我！quot;這就是強(qiáng)制性的。這種強(qiáng)制性就在于，企業(yè)給了每個(gè)層級(jí)上的領(lǐng)導(dǎo)一些資源，他們?cè)偻ㄟ^這些資源強(qiáng)制別人按照自己的意愿來做事。 這種強(qiáng)制性的好處在于效率高。但它也有個(gè)缺點(diǎn)，就是容易造成下屬對(duì)權(quán)力的抗拒。因?yàn)槿说谋拘允窍Ｍ玫阶鹬氐?，沒人甘愿自己被呼來喝去，...
章哲 470查看全文
同樣，一個(gè)民營企業(yè)要想請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人來管理，面臨的最頭疼的問題就是如何處理好投資者和經(jīng)營者之間的關(guān)系， 但是，企業(yè)的營銷活動(dòng)是否應(yīng)當(dāng)有個(gè)交代？誰來評(píng)估企業(yè)的營銷部門？包括營銷投入的產(chǎn)出比？企業(yè)的營銷活動(dòng)是否健康規(guī)范？一個(gè)企業(yè)的營銷工作是科學(xué)的還是藝術(shù)的，能否持久？本企業(yè)的營銷工作是否符合游戲規(guī)則，并...
高建華 488查看全文
如何評(píng)價(jià)第一代創(chuàng)業(yè)型企業(yè)領(lǐng)袖在交替過程中角色，他是否是一個(gè)真正意義上的企業(yè)領(lǐng)袖？我認(rèn)為要看他是否能發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)比自己更好的領(lǐng)導(dǎo)者，把職位交給最有能力和最有責(zé)任心的人，這是判斷平庸與卓越領(lǐng)導(dǎo)者的首要標(biāo)準(zhǔn)。 中國企業(yè)當(dāng)前交接班有很多模式。聯(lián)想算是一種：在賽馬中相馬，給他們表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，通過實(shí)踐考察其能力，在...
彭劍鋒 540查看全文
我曾經(jīng)邀請(qǐng)并陪同中國的客戶去美國參加電信解決方案大會(huì)，大會(huì)在美國東海岸南加州的圣地亞哥舉行，圣地亞哥毗鄰墨西哥，是美國東南部的城市。參加這次大會(huì)的客戶有兩百多人，包括美國電報(bào)電話公司，MCI，SPINT等美國本土第一流的電信公司，也包括澳大利亞電信，新加坡電信這樣的亞洲公司。會(huì)議總共三天，第一天是I...
付遙 565查看全文
首先談一下市場部的職能，簡單地說，市場部的職能可以分成兩大塊，一是產(chǎn)品定義， 二是市場開發(fā)。產(chǎn)品定義在前面已經(jīng)講過，這里只是簡單回顧一下。市場部在產(chǎn)品定義的過程中，主要責(zé)任是確定目標(biāo)市場，通過對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查和有針對(duì)性的用戶訪問，以及二手資料分析，發(fā)現(xiàn)并掌握目標(biāo)市場的動(dòng)向和用戶需求的變化趨勢(shì)，對(duì)未...
高建華 897查看全文
企業(yè)里的人總有一個(gè)誤區(qū)，特別是處于各個(gè)層級(jí)上的中層經(jīng)理，他們往往認(rèn)為，什么時(shí)候公司把授權(quán)的制度建規(guī)范了，授權(quán)的問題就解決了。比如原來是老總審批的，現(xiàn)在改一改，由我們來審批，就算授權(quán)了。 制度一建立，授權(quán)的問題就解決了嗎？不是這樣的。因?yàn)槭跈?quán)是兩個(gè)層面上的東西，一個(gè)是制度層面的，一個(gè)是能力層面上的，沒...
高建華 512查看全文
對(duì)于一個(gè)中小型企業(yè)來說也許就有一個(gè)營銷總監(jiān)，但是對(duì)于大型集團(tuán)公司來說，可能每個(gè)子公司，或每個(gè)事業(yè)部都有自己的營銷總監(jiān)，而集團(tuán)公司負(fù)責(zé)市場營銷的副總裁則更多扮演協(xié)調(diào)角色，或者負(fù)責(zé)公司的總體形象宣傳，或者負(fù)責(zé)制定營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)和流程，在規(guī)范化上下功夫，所以其價(jià)值更多地體現(xiàn)在流程的標(biāo)準(zhǔn)化、工具的標(biāo)準(zhǔn)化、...
高建華 557查看全文
下坡的原因很多，最簡單的原因是客戶家里有了政變，原來的總經(jīng)理退了，新任的總經(jīng)理新官上任三把火，一切都似要大動(dòng)。廣告公司跟在后面倒霉，所謂一朝天子一朝臣。 再有的，就像你總吃一個(gè)廚師的菜，他水平再高，你也有吃膩的一天?？蛻魧?duì)廣告公司也是如此，所以維系客戶也是件不容易的事。 爭取一家客戶很...
葉茂中 500查看全文
今年10月，TCL推出紅色風(fēng)暴計(jì)劃，廠商聯(lián)手打造新的通路模式，將競爭策略從游擊戰(zhàn)向陣地戰(zhàn)推進(jìn)。TCL希望通過紅色風(fēng)暴計(jì)劃，到年底擁有國內(nèi)15的市場占有率。 在當(dāng)前的手機(jī)市場中，國產(chǎn)手機(jī)表面的繁榮里隱藏著新的危險(xiǎn)，如TCL移動(dòng)通信的總經(jīng)理萬明堅(jiān)所言，國產(chǎn)手機(jī)極有可能面臨五大陷阱：即品質(zhì)的陷阱、價(jià)格...
彭劍鋒 656查看全文
我做銷售的時(shí)候，總是要求我的銷售人員邀請(qǐng)重要客戶的重要決策者來總部參觀，而且由公司負(fù)擔(dān)五星級(jí)酒店的住宿和往返機(jī)票，當(dāng)然這些客戶每年都有數(shù)百萬美元的采購預(yù)算。 尤其是在客戶大型采購的內(nèi)部醞釀階段，這時(shí)客戶還沒有立項(xiàng)，決策者也希望了解是否應(yīng)該進(jìn)行投資，我都要求銷售人員盡量邀請(qǐng)決策層來參觀。 ...
付遙 546查看全文
漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在用戶（二個(gè)品牌中選一個(gè)〕，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實(shí)的潛在用戶。漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。為了有效地管理自己的銷售人員或系統(tǒng)...
高建華 605查看全文
但企業(yè)里常常是由人力資源部或企管部來設(shè)定考核標(biāo)準(zhǔn)。每年年底我們會(huì)在很多公司看到這樣的情況，人力資源部或企管部的幾個(gè)秀才們加班加點(diǎn)搞出來一套考核表，發(fā)下去以后各部門怨聲載道?？己吮聿皇窃O(shè)計(jì)得不好，但是與各個(gè)部門的實(shí)際情況往往不符。 為什么？原因就在于人力資源部和企管部并不懂得別人的業(yè)務(wù)，又怎么能了解各...
985查看全文
mdash;mdash; 2.建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，建立與客戶直接接觸的銷售模式 3.針對(duì)銷售人員進(jìn)行嚴(yán)密培訓(xùn)，從被動(dòng)接單型變成主動(dòng)顧問型銷售組織 4.從新設(shè)計(jì)并統(tǒng)一CIS，并逐步強(qiáng)化品牌形象 5.在東北、四川建立...
林正大 477查看全文
張錫民：據(jù)《世界經(jīng)理人文摘》的調(diào)查結(jié)論,績效考評(píng)體系建設(shè)是困擾中國企業(yè)的第一大難題，事實(shí)上也是如此。中國企業(yè)走向市場經(jīng)濟(jì)的時(shí)間可以說剛剛拉開序幕，面臨的問題很多，但最突出的問題是要先解決競爭問題，公平競爭是市場經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著標(biāo)志，只有解決好這一環(huán)節(jié)，中國企業(yè)才能大踏步地快速前進(jìn)。公平競爭的體制...
張錫民 488查看全文
我們知道在績效考核當(dāng)中，考核員工或各級(jí)經(jīng)理的應(yīng)該是他的直接上司，公司每一次的考核都是在企業(yè)內(nèi)的執(zhí)法，如果法官誤判，一方面可能給員工造成利益的損失，影響到一個(gè)員工對(duì)公司整體上的認(rèn)同，而且更嚴(yán)重的是不公正的執(zhí)法將給以后的企業(yè)管理埋下隱患。 因此考核者的訓(xùn)練手冊(cè)非常重要?？己苏咄幱谝粋€(gè)法官或裁...
章哲 618查看全文
公司好像也不著急，用了半年的時(shí)間對(duì)我們進(jìn)行培訓(xùn)，然后在上海、北京和廣州舉辦了大規(guī)模的電信解決方案的巡回展。會(huì)議后，分別回訪這些客戶，由于全國只有幾個(gè)銷售人員，每人都負(fù)責(zé)幾個(gè)省。 陸續(xù)地，開始發(fā)現(xiàn)定單了，每個(gè)人手中有很多定單，我每周都出差見客戶，談定單。到了客戶那里，他們的采購需求已經(jīng)很明確了...
付遙 471查看全文
直銷可以是銷售人員面對(duì)面直接向最終用戶推銷，也可以是電子商務(wù)，即通過電話，Internet網(wǎng)絡(luò)及其他非面對(duì)面的方式，實(shí)現(xiàn)郵購不過整個(gè)銷售過程都是在本企業(yè)的控制下進(jìn)行的。分銷一般是通過分銷商，代理商，零售商，專賣店以及系統(tǒng)集成商，增值服務(wù)商等方式由第三方公司向最終用戶銷售產(chǎn)品，提供完整服務(wù)或部分服務(wù)。...
高建華 553查看全文
任何創(chuàng)新都有可能不成功的概率，企業(yè)家至少在最初階段或者某個(gè)階段，在某些重大問題上是具有敢冒險(xiǎn)精神的。而要想使冒險(xiǎn)能夠成功并且創(chuàng)造出價(jià)值，還是需要理智，理智地、科學(xué)地分析所面對(duì)的市場的方方面面，客戶、技術(shù)、競爭對(duì)手、發(fā)展趨勢(shì)等。企業(yè)越做越大以后，理智的成分會(huì)越大。做企業(yè)是一種藝術(shù)，每一個(gè)具體情況都會(huì)有...
605查看全文
我們不能再靜態(tài)地看待中國市場，因?yàn)橐坏┠承┣疤嵴吒淖兞?，整個(gè)市場格局都會(huì)發(fā)生變化，為什么很多立項(xiàng)時(shí)非常看好的項(xiàng)目等到實(shí)施時(shí)就不行了？我們應(yīng)該跳出框框想問題，即從分析產(chǎn)生表面問題的根源下手，這是一個(gè)企業(yè)能否把握未來，掌握競爭主動(dòng)權(quán)的關(guān)鍵。為了說明問題，我們?cè)倩氐角懊娴脑掝}上來。實(shí)際上制約轎車進(jìn)入中國...
高建華 468查看全文
〖企業(yè)家肩負(fù)著什么角色？〗 林正大：在吉姆middot;柯林斯所著《從優(yōu)秀到卓越》一書中，堪稱卓越的11家企業(yè)的CEO都有共同的個(gè)性：比較內(nèi)向、沉穩(wěn)、內(nèi)斂，這和我們以前所了解的明星企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)企業(yè)走向成功的案例正好相反。這就帶給我們一個(gè)值得深刻思考的命題：中國企業(yè)家如何自我成長？中國企業(yè)家到底...