最近和我的老板聊到團隊激勵的話題，在目前處方藥營銷競爭非常激烈的情況下，如何有效的激勵團隊里的每一位員工，共同完成團隊的銷售目標(biāo)，確實是一個值得我們思考的問題。
　　下面我首先談?wù)勈裁词羌睿看蠹叶悸犝f過“望梅止渴”的典故：三國時曹操征張繡，行軍時很長一段時間都找不到水喝，在大軍軍心動搖，疲憊不堪之時，曹操告訴他的軍隊，在前方不遠(yuǎn)處有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一聽，士氣為之一振，結(jié)果既找到了水源，又完成了行軍任務(wù)！這就是激勵的效果！美國哈佛大學(xué)教授威廉.詹姆斯通過研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%?？梢?，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵。

　　在企業(yè)管理中的激勵，指的是以物質(zhì)和精神來滿足員工的需要，激勵員工的工作動機，使之產(chǎn)生實現(xiàn)組織目標(biāo)的特定行為過程。它的含義，包括以下三個方面的內(nèi)容：1、員工的行為動力是什么？（員工的需要）；2、員工的行為如何被引導(dǎo)向特定的目標(biāo)？（員工的需要和目標(biāo)相結(jié)合才能產(chǎn)生動機）；3、怎樣維持員工的行為？（激勵的方法）

　　激勵就是指發(fā)現(xiàn)員工的需要，采用各種手段和方法把需要的滿足和目標(biāo)的達(dá)成結(jié)合起來，使員工產(chǎn)生完成目標(biāo)從而使需要得到滿足的強大動力，產(chǎn)生有利于目標(biāo)實現(xiàn)的行為。一般來說，一個醫(yī)藥代表對以下四個方面是最為看重的：1、營銷技能和水平的提高；2、團隊的接納和領(lǐng)導(dǎo)的賞識；3、獲得晉升和培訓(xùn)的機會；4、勝任工作并能從工作中得到成就感，積累自信心。

　　如何建立有效的激勵機制呢？我覺得有兩個觀點非常重要：觀點一是：找到員工的夢想，并讓員工相信你能幫助他實現(xiàn)他的夢想；觀點二是：低效率靠管理，高效率靠激勵。筆者作為一家大型制藥企業(yè)區(qū)域性營銷團隊的管理人員，個人觀點以為良好激勵機制的建立應(yīng)該著眼于以下三個方面：

　　一、細(xì)節(jié)關(guān)懷。這也是我的老板的觀點，當(dāng)時由于時間關(guān)系沒有細(xì)談，我最近又好好琢磨了一下老板的話，猜測老板的意思可能體現(xiàn)在如下兩點：1、生活上的細(xì)節(jié)關(guān)懷，運用情感激勵的方法（1）在員工生日的時候，組織團隊給其慶祝；（2）在員工生活中碰到困難時，給其力所能及的幫助和方便（3）做員工的兄長和朋友，以誠相待，做他們的知心朋友和生活顧問。2、工作上的細(xì)節(jié)關(guān)懷，適時的表達(dá)賞識和認(rèn)可、給予優(yōu)秀員工以充分的信任等都能起到激勵的效果（1）當(dāng)他取得了一定的成績時，千萬不要吝惜自己的表揚，拍拍他的肩，微笑的告訴他他做的很棒；（2）把他取得的成績不但要讓你的區(qū)域營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能多的讓公司其他人知道；（3）讓他承擔(dān)更多的責(zé)任。

　　二、保持適當(dāng)?shù)奶蕴?，建立良好的上升通路。在充滿壓力的競爭的氣氛中，有誰會甘居下游呢？所以對于制藥企業(yè)來說，通常保持營銷團隊20％的淘汰率，也是一個很好的激勵，就筆者所在的公司來說，銷售代表的聘用合同都是一年一簽，但必要要求你上一年的銷售總達(dá)成在80％以上或者你的區(qū)域全年銷售增長在40％以上才有資格續(xù)簽合同，否則請你自動辭職。晉升對員工的激勵作用不用多說！晉升帶來的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來的成就感、責(zé)任感、對組織的價值等多方面的滿足。

　　三、團隊的管理者要成為一名有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者。筆者以為這一點甚為重要。領(lǐng)導(dǎo)和管理是有區(qū)別的：領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容，管理是左半腦的工作內(nèi)容。一名優(yōu)秀的團隊管理他通過自身的行為來影響和激勵他的員工，這種激勵的作用將是非常有效的，尤其是對于那些優(yōu)秀的員工。管理者自己對于工作的態(tài)度、方式都能建立自身的人格魅力，讓你的員工打心眼里佩服你，尊敬你，愿意跟著你作出一番事業(yè)，同時你也就從一名管理者變成了一名有魅力的領(lǐng)導(dǎo)者。筆者的老板就是這樣一位在處方藥營銷領(lǐng)域頗有口碑的魅力領(lǐng)導(dǎo)者，所以筆者總是覺得很幸運，非常愿意努力工作，以不辜負(fù)老板的期望！

　　一個醫(yī)藥代表要做好工作，除了出色的能力外，積極性和對工作的熱情也是不可或缺的。區(qū)域經(jīng)理在平時的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，除了注重幫助下屬提高和培養(yǎng)能力外，還要運用一些激勵方法來提高下屬的積極性，這樣才能讓員工的需要盡可能的得到滿足，使區(qū)域市場目標(biāo)得到實現(xiàn)。

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