日前，在CCWRESEARCH公布的《2002年上半年中國(guó)家用臺(tái)式電腦用戶研究報(bào)告》的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，一個(gè)名不見經(jīng)傳的電腦新軍———神舟電腦竟然在一年的時(shí)間內(nèi)“連升三級(jí)”，躍升至中國(guó)家用電腦的前五強(qiáng)。
　　神舟電腦的“一路飆升”，被業(yè)界譽(yù)為電腦版的“深圳速度”。有人認(rèn)為，是神舟電腦借助了其母公司———新天下的部件制造優(yōu)勢(shì)，也有人說(shuō)，這應(yīng)該歸功于其獨(dú)樹一幟的低價(jià)策略，因?yàn)橹挥羞@個(gè)“殺手锏”，才使其攻城拔寨，過(guò)關(guān)斬將，躍進(jìn)前五名。

　　那么到底神舟電腦是如何快速成長(zhǎng)起來(lái)的呢？其低價(jià)的營(yíng)銷推廣策略起到了什么作用？神舟電腦突圍的關(guān)鍵是什么？請(qǐng)看本期的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)。

　　背景

　　★受“9·11”事件的影響，加上泡沫經(jīng)濟(jì)的余威未盡，今年上半年全球PC市場(chǎng)繼續(xù)保持萎靡不振的形勢(shì)，與疲軟的國(guó)際市場(chǎng)形成鮮明對(duì)比的是國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)卻依然強(qiáng)勁，銷量保持了20%以上的增長(zhǎng)率。與去年相比由于P4CPU的價(jià)格大眾化，中國(guó)的PC格局進(jìn)入了重新組合的階段。去年很多借助P4殺入PC市場(chǎng)的廠家，現(xiàn)在又是“幾家歡樂，幾家愁”，情況各不相同。

　　★TCL、海爾、海信等一些憑借自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)入PC市場(chǎng)試圖做品牌延伸的傳統(tǒng)家電廠家，其命運(yùn)現(xiàn)在卻各不相同。海爾把電腦的制造業(yè)務(wù)全部外包，雖然沒有明說(shuō)退出PC市場(chǎng)，但實(shí)際上已完全沒有了當(dāng)初的豪言壯語(yǔ)；TCL去年憑借P4火了一把，但是今年卻沒有什么大的動(dòng)作，總體很平淡，雖然跟著聯(lián)想炒數(shù)碼的概念，但是沒什么起色，最近唯一的亮點(diǎn)就是承諾“三包”。

　　★今年上半年的老大依然是聯(lián)想，但是從市場(chǎng)占有率的增長(zhǎng)方面看，并沒有多少進(jìn)步。

　　機(jī)會(huì)

　　★據(jù)估計(jì)，中國(guó)的PC市場(chǎng)預(yù)期成熟容量大約在3000萬(wàn)臺(tái)左右，與現(xiàn)在的1000萬(wàn)臺(tái)總量相比，市場(chǎng)的上升空間很大?？梢哉f(shuō)，PC依然是黃金般的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

　　雖然有人認(rèn)為，隨著電腦組裝機(jī)與品牌機(jī)的價(jià)格越來(lái)越接近，電腦配件市場(chǎng)將不可避免地面對(duì)“天花板現(xiàn)象”，即市場(chǎng)雖不會(huì)消失，而發(fā)展空間已十分有限，但是事實(shí)上，IT市場(chǎng)的冬天實(shí)際上是歐美國(guó)家的冬天，他們發(fā)展了三十幾年，電腦普及，市場(chǎng)飽和，IT制造業(yè)外移，而中國(guó)的IT業(yè)卻依然有著廣闊的市場(chǎng)。

　　在中國(guó)，隨著消費(fèi)者消費(fèi)行為越來(lái)越理性，盲目跟風(fēng)的狀況已一去不復(fù)返。消費(fèi)PC市場(chǎng)的形態(tài)將發(fā)生變化，消費(fèi)PC將由投資品走向消費(fèi)品，消費(fèi)群體將由貴族化轉(zhuǎn)向平民化。從發(fā)展來(lái)看，PC行業(yè)仍然是下一個(gè)不斷增長(zhǎng)并且極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)之一，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　★然而，當(dāng)PC作為消費(fèi)類數(shù)碼產(chǎn)品走入尋常百姓生活的時(shí)候，PC的高技術(shù)面紗已經(jīng)扯下。今天，對(duì)于中國(guó)的PC廠商而言，重要的使命就是立足PC的普及，降低產(chǎn)品的價(jià)格門檻，利用企業(yè)技術(shù)的進(jìn)步和管理的進(jìn)步將成本實(shí)實(shí)在在降下來(lái)，做中國(guó)老百姓買得起的產(chǎn)品。

　　★神州電腦正是在這樣的一種市場(chǎng)預(yù)測(cè)預(yù)估下，成為一支IT新稅部隊(duì)的。其老總吳海軍在談到自己的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中爭(zhēng)取主動(dòng)時(shí)，底氣十足地表示：“神舟電腦雖然市價(jià)比對(duì)手便宜約兩成，但我們?nèi)杂泻侠淼睦麧?rùn)空間”。因?yàn)?ldquo;我們是靠自主研發(fā)，靠采用新技術(shù)不斷降低成本。”

　　進(jìn)一步講，就是由于神舟電腦是目前國(guó)內(nèi)唯一具備電腦主機(jī)板和顯示卡兩項(xiàng)自主研發(fā)能力的整機(jī)制造商。電腦整機(jī)包括光驅(qū)、軟驅(qū)、硬盤、內(nèi)存、CPU、顯示卡、主板等7大核心部件，多數(shù)國(guó)內(nèi)電腦廠商的7大部件全部依賴進(jìn)口，而神舟電腦所采用的奔馳主板和小影霸顯示卡，一直是其自主研發(fā)制造并在電腦配件市場(chǎng)占有率第一的著名品牌，其自主研發(fā)帶來(lái)的是整體制造則可使其成本降低兩成左右。

　　★但是你依然可以很容易發(fā)現(xiàn)，神州電腦的母公司———新天下集團(tuán)進(jìn)入PC產(chǎn)業(yè)的模式，是聯(lián)想、方正、實(shí)達(dá)等傳統(tǒng)IT企業(yè)和海爾、海信、TCL等新型家電轉(zhuǎn)型企業(yè)所不具備的。這主要是因?yàn)檫@些企業(yè)往往從國(guó)外PC代理升級(jí)OEM自有品牌，他們最大的優(yōu)勢(shì)是推出時(shí)間早，但除聯(lián)想外大多數(shù)企業(yè)還不具備自主研發(fā)板卡的能力而采取OEM生產(chǎn)。新天下顯然在這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，已經(jīng)逐步顯示出了其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　優(yōu)勢(shì)

　　★這種優(yōu)勢(shì)首先體現(xiàn)在民營(yíng)企業(yè)所具有的在決策機(jī)制與成本控制上的先天優(yōu)勢(shì)。神舟有條著名的“5小時(shí)反應(yīng)”制度，即當(dāng)市場(chǎng)上的某項(xiàng)信息發(fā)生變化時(shí)，這條信息將以最快速度從終端反饋回神舟總部，高層對(duì)該信息進(jìn)行判斷分析并做出決策，然后其響應(yīng)決策再以同樣速度傳達(dá)到終端并向市場(chǎng)公開，整個(gè)信息鏈的往返時(shí)間一般只需要5個(gè)小時(shí)。也正因如此，神舟電腦往往能夠?qū)κ袌?chǎng)變化做出最快反應(yīng)。而在“快魚吃慢魚”的電腦業(yè)，快就是成本控制的最好武器。

　　★自主研發(fā)核心部件則是神舟的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。神舟的母公司是新天下集團(tuán)，其在DIY方面的優(yōu)勢(shì)使神舟成為目前國(guó)內(nèi)唯一具備電腦主機(jī)板和顯示卡兩項(xiàng)自主研發(fā)能力的整機(jī)制造商，而神舟電腦所采用的奔馳主板和小影霸顯卡也一直是中國(guó)DIY市場(chǎng)占有率第一集團(tuán)的著名品牌。顯然，自主研發(fā)帶來(lái)的一方面是整體制造成本的降低，同時(shí)也意味著神舟電腦可以裝配最新的主板技術(shù)和顯示技術(shù)。事實(shí)上，一年時(shí)間來(lái)，神舟電腦推出的DDR內(nèi)存、INTEL845GL主板以及支持大屏幕彩電播放的GEFORCE4顯示卡技術(shù)都做到了業(yè)界領(lǐng)先。

　　★而銷售渠道則可以說(shuō)是神舟的創(chuàng)新之舉。神舟電腦成立之初，并沒有克隆傳統(tǒng)PC品牌龐大臃腫的銷售體系，而是對(duì)傳統(tǒng)的渠道概念進(jìn)行了大膽創(chuàng)新：經(jīng)由遍布全國(guó)的近千家專賣店，一臺(tái)神舟電腦從生產(chǎn)線下線到消費(fèi)者手中，中間只經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)。神舟電腦渠道盡可能扁平所帶來(lái)的結(jié)果是產(chǎn)品的價(jià)格能夠反映出合理的利潤(rùn)，而不是經(jīng)過(guò)一級(jí)一級(jí)經(jīng)銷商的“分羹”，使消費(fèi)者手中的產(chǎn)品價(jià)格層層增高。

　　★品牌制造是神舟電腦制造成本下降的又一個(gè)殺手锏。其老總認(rèn)為，全球制造業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移，標(biāo)志著中國(guó)在制造業(yè)上具有很大的優(yōu)勢(shì)。全球最有價(jià)值的一些品牌都?jí)艛嘣诿绹?guó)人和日本人手上，你現(xiàn)在和人家去競(jìng)爭(zhēng)，肯定競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)。許多核心技術(shù)掌握在他們手上，在技術(shù)上你也領(lǐng)先不過(guò)人家。你拿自己的弱處去比人家的強(qiáng)處，那就是缺點(diǎn)。中國(guó)現(xiàn)在最強(qiáng)的就是緊緊抓住制造業(yè)，中國(guó)的產(chǎn)品制造業(yè)會(huì)在未來(lái)越來(lái)越發(fā)達(dá)。作為一個(gè)制造型的企業(yè)，神舟電腦依靠母公司，從主機(jī)板、顯示卡，從核心零件的制造開始就已經(jīng)牢牢把握住了這一點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，打造自己的電腦品牌。

　　威脅

　　★2001年全球IT業(yè)的最大尷尬在于如何面對(duì)歲末的盤點(diǎn)，套用《大話西游》的名言“我猜中了前頭，可是我猜不著這結(jié)局……”。消極的新聞充斥著報(bào)章與網(wǎng)絡(luò)傳媒：Intel全年銷售利潤(rùn)可能降至125億美元，較前年降幅高達(dá)41%；AMD則三年來(lái)首次發(fā)布虧損性財(cái)務(wù)報(bào)告；聯(lián)想集團(tuán)以“人員優(yōu)化5%”裁員舉動(dòng)躲避著來(lái)自股票市場(chǎng)的壓力；華為總裁任正非在內(nèi)部管理會(huì)議上的一篇名為“華為的冬天”的講話成為中國(guó)IT業(yè)的討論熱點(diǎn)之一。

　　★也許是生不逢時(shí)，當(dāng)神舟電腦第一臺(tái)成品機(jī)下線后僅半個(gè)月，美國(guó)就發(fā)生了“9·11”事件，世界的IT業(yè)一片恐慌。有人對(duì)神舟電腦此時(shí)步入IT業(yè)心存疑慮。況且，新天下集團(tuán)已然是電腦配件市場(chǎng)的老大，守著規(guī)模經(jīng)濟(jì)就如捧著金飯碗，何必再去趟PC市場(chǎng)的“地雷陣”？其實(shí)，在一個(gè)非常成熟、沒有熱點(diǎn)的市場(chǎng)里，要想擠占一席之地，顯然成本太高，風(fēng)險(xiǎn)太大。

　　★近期的《計(jì)算機(jī)世界》曾悲觀地寫道：“2002年上半年，家用臺(tái)式電腦市場(chǎng)并沒有從2001年增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)中走出來(lái)，對(duì)家用臺(tái)式電腦廠商而言，面臨的是市場(chǎng)的蕭條。”“上半年家用臺(tái)式電腦銷售量比2001年同期下降5.6%。2002年上半年中國(guó)家用臺(tái)式電腦市場(chǎng)的寒冬尚未過(guò)去。”

　　★事實(shí)也是如此，從DIY到生產(chǎn)電腦準(zhǔn)系統(tǒng)，并沒有太大的門檻。從已有的資料分析，神舟電腦的銷量是上去了，但現(xiàn)在新天下的DIY市場(chǎng)占有量值得研究。原來(lái)新天下的優(yōu)勢(shì)在于DIY產(chǎn)業(yè)，它長(zhǎng)期以來(lái)?yè)碛?ldquo;小影霸”、“磐英”、“神龍”、“奔馳”等國(guó)內(nèi)最大的一線DIY品牌，占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的30%左右。然而，作為國(guó)內(nèi)除聯(lián)想之外唯一同時(shí)擁有PC與DIY兩大產(chǎn)業(yè)的而又具備自主研發(fā)能力的IT企業(yè)，在實(shí)施自主研發(fā)戰(zhàn)略兩年后，新天下也同樣面臨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的威脅。

　　轉(zhuǎn)比不轉(zhuǎn)強(qiáng)，新天下集團(tuán)終于在權(quán)衡利弊之后決定轉(zhuǎn)型了，這寶便押在了神舟電腦身上。

　　策略

　　★許多人認(rèn)為技術(shù)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，但有技術(shù)的企業(yè)不一定能成功。核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)力水平是否具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，核心競(jìng)爭(zhēng)力可以理解為比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這也是格蘭仕的觀點(diǎn)。

　　事實(shí)上，最先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)的總是那些具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)質(zhì)就是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，成本最低的企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)作中具有較大的市場(chǎng)空間：如果要在價(jià)格上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相近，則可以取得更大的利潤(rùn)率；如果追求與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的利潤(rùn)，則可以定低價(jià)，通過(guò)低價(jià)策略滲透市場(chǎng)，贏得更高市場(chǎng)份額，并對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)筑起成本性進(jìn)入堡壘。在當(dāng)前我國(guó)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)，創(chuàng)新能力不夠，產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為最普遍的手段的情況下，成本領(lǐng)先戰(zhàn)略在贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)方面效果是明顯的。

　　★也許正是相中了這一點(diǎn)，神舟電腦在其快速發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中，低價(jià)格便成為了其最大的賣點(diǎn)。神舟電腦總經(jīng)理盧振宇對(duì)此的解釋是，神舟從來(lái)不打所謂的價(jià)格戰(zhàn)，在產(chǎn)業(yè)鏈條越來(lái)越細(xì)化和透明的今天，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必將表現(xiàn)為成本控制，因?yàn)橹挥谐杀究刂撇拍軟Q定產(chǎn)品是否真的具有競(jìng)爭(zhēng)力，而價(jià)格是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的最直接表現(xiàn)。神舟電腦之所以價(jià)格低廉，是因?yàn)閺难邪l(fā)開始，到采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售和售后等所有環(huán)節(jié)的成本控制都做到足夠好，才形成了總成本領(lǐng)先的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　★其實(shí)神舟電腦的低價(jià)格，來(lái)得也并不容易。神舟董事長(zhǎng)吳海軍將神舟的價(jià)格優(yōu)勢(shì)歸于三大因素共同作用的結(jié)果。

　　第一因素得自于上游產(chǎn)業(yè)鏈。神舟電腦的母公司新天下集團(tuán)本身是DIY市場(chǎng)的龍頭老大，具備研發(fā)和生產(chǎn)主板與顯卡的能力，而正是由于在這兩個(gè)重要部件方面采用的是自己的東西，所以神舟電腦可以在此節(jié)約大量成本，正如吳海軍的名言“靠技術(shù)驅(qū)動(dòng)成本”。

　　第二因素，吳海軍自稱是私營(yíng)，這為企業(yè)帶來(lái)了活力。吳海軍曾自豪地說(shuō)，自己現(xiàn)在還在跟員工一樣每天吃盒飯，衣服穿的也是工作服，因?yàn)?，私營(yíng)的企業(yè)性質(zhì)決定了神舟電腦不會(huì)浪費(fèi)，在每個(gè)可能的地方都“很用心地控制成本”。據(jù)悉，在庫(kù)存管理上，神舟從買任何一個(gè)零配件到下線，最多只需要2周的時(shí)間，一般只有1周；在采購(gòu)管理上，吳海軍在去年剛招了一個(gè)新畢業(yè)的博士生來(lái)管理，吳海軍自豪地稱：“在神舟，采購(gòu)沒有腐敗”。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，神舟電腦靠這些方面費(fèi)用的節(jié)省，為神舟電腦帶來(lái)5%～10%的成本下降。

　　第三個(gè)因素就是渠道的扁平化。所謂“扁平化”渠道，就是神舟電腦在北京、上海、廣州、南京等9個(gè)大城市設(shè)立了子公司，神舟的分公司扮演的是物流中心、信息中轉(zhuǎn)與技術(shù)支持者的角色，而這些子公司很多是脫胎于原來(lái)新天下的子公司，這樣一來(lái)，建立子公司的巨額成本就又節(jié)省了很多。

　　★很多人都將DELL的成功歸功于按單生產(chǎn)的零庫(kù)存制造物

　　流模式和網(wǎng)上直銷的零渠道模式，這確實(shí)是DELL得以成功的最堅(jiān)實(shí)的基石，因?yàn)镈ELL創(chuàng)造了一種模式并成功得以運(yùn)行，使得DELL的管銷成本得到最大的控制，但其實(shí)對(duì)于最終的消費(fèi)者而言，產(chǎn)品的性價(jià)比合適才是最關(guān)心的。事實(shí)上，消費(fèi)者絕對(duì)不會(huì)因?yàn)镈ELL的網(wǎng)上直銷、零庫(kù)存的生產(chǎn)制造而去買DELL電腦，消費(fèi)者買的是產(chǎn)品完整的價(jià)值。同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，DELL賣得就是比COMPAQ便宜，這就是DELL在短短兩三年時(shí)間內(nèi)快速超越COMPAQ的理由。

　　★顯然，神舟電腦是在用心學(xué)習(xí)和借鑒DELL這種總成本領(lǐng)先的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，連神舟電腦的平面廣告也和DELL的廣告一樣具有濃濃的直銷式味道，每一款電腦都列出詳細(xì)的配置并打出醒目的價(jià)格，兩者都是以配置清清楚楚，價(jià)格明明白白為傳播策略，讓消費(fèi)者一目了然。而這樣樸實(shí)無(wú)華的平面設(shè)計(jì)，目前好像還是屬于神舟和DELL的專利。

　　表現(xiàn)

　　★在神舟電腦實(shí)施其市場(chǎng)策略時(shí)，低價(jià)格顯然已成為其必然要選擇的最大賣點(diǎn)。2002年2月，神舟在央視推出“四千八百八，奔四扛回家”的廣告，廣告一出，不久便在市場(chǎng)上刮起令人驚嘆的旋風(fēng)，神舟電腦每臺(tái)售價(jià)比同類型的品牌機(jī)低了2000至幾百元。有趣的是，還真有不少人進(jìn)行了一番測(cè)算后懷疑：如此低價(jià)連成本也收不回來(lái)，哪還有利潤(rùn)可言？一些消費(fèi)者甚至擔(dān)憂，低價(jià)格還能保證高質(zhì)量嗎？是餡餅還是陷阱？

　　★沒有人預(yù)言IT業(yè)的不景氣將延續(xù)到什么時(shí)間，但誰(shuí)又能否認(rèn)寒流之中那若隱若現(xiàn)的溫暖陽(yáng)光呢？當(dāng)發(fā)展機(jī)遇出現(xiàn)的時(shí)候，并不是所有的人都能夠準(zhǔn)確地嗅出味道并做出合理的判斷。

　　神舟電腦的出臺(tái)顯示出新天下決策層的高明與膽識(shí)：INTELP4的推出使得所有的IT廠家重新站在同一起跑線上，此謂天時(shí)；神舟電腦全部采用新天下自主研發(fā)的板卡，區(qū)別于傳統(tǒng)企業(yè)的OEM制造PC，使得神舟電腦的總成本控制大大領(lǐng)先于其他廠家，此謂地利；首創(chuàng)電腦“麥當(dāng)勞”式的加盟體系，此謂人和。

　　★在IT市場(chǎng)，流行著這樣一句話，“喝一杯咖啡回來(lái)，你的位子就沒有了。”作為一個(gè)PC廠商，能夠充分體會(huì)到這句話的含義———時(shí)間就是企業(yè)的生命。這個(gè)群雄逐鹿的時(shí)代，“快魚吃慢魚”是它的鮮明特征，摩爾定律前瞻性地預(yù)言了電腦的淘汰速度將會(huì)越來(lái)越快，一年之間，P3便成了“昨日黃花”，P4的價(jià)格更是一落千丈，在這個(gè)時(shí)代，電腦成為一種保鮮期最短的商品，它的價(jià)值跟時(shí)間成反比。這里的“時(shí)間”，既指產(chǎn)品研發(fā)的耗費(fèi)，也指新品從出廠到到達(dá)終端的時(shí)間，因此，企業(yè)要想始終如一地提供終端客戶最“新鮮”的電腦，渠道就是制勝關(guān)鍵。

　　神舟渠道獲勝的最經(jīng)典戰(zhàn)役，莫過(guò)于去年的P4之戰(zhàn)，筆者對(duì)此記憶猶新，就在2001年8月INTEL發(fā)布P4CPU不到一個(gè)小時(shí)的時(shí)間里，神舟的P4電腦已經(jīng)擺上了各地專賣店的貨架，激起P4熱銷的浪潮。這里面，既體現(xiàn)了神舟研發(fā)的技術(shù)水準(zhǔn)，也包含著高層的智慧，同時(shí)也體現(xiàn)了神舟扁平化渠道的高效靈活。

　　★神舟電腦還在全國(guó)各地創(chuàng)立“麥當(dāng)勞”式的加盟體系，即以加盟連鎖店的方式，在全國(guó)征集了一千多家代理商，建立起一千家專賣店，這些具備有統(tǒng)一的形象，美觀的展示平臺(tái)，整潔優(yōu)美的專賣店，將成為神舟“賣場(chǎng)為王，決勝終端”的有利武器。此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全國(guó)的七大銷售中心里，每一個(gè)區(qū)域都有分公司進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度：如：北京神舟———華北區(qū)、上海神舟———華東區(qū)、廣州神舟———華南區(qū)、成都神舟———西南區(qū)、西安神舟———西北區(qū)、武漢神舟———華中區(qū)等等，這些分公司直接受神舟總部的領(lǐng)導(dǎo)，給區(qū)內(nèi)的加盟連鎖店提供媒體宣傳、技術(shù)支持和物流服務(wù)。據(jù)悉，目前神舟已在全國(guó)設(shè)立了近20家分公司和800多家專賣店，并已經(jīng)在全國(guó)建立了108家授權(quán)服務(wù)維修站，開通了兩條800熱線。神舟產(chǎn)品若出現(xiàn)質(zhì)量問題，用戶可以就近聯(lián)系到神舟專賣店。

　　分公司與連鎖加盟店的策略，可以說(shuō)是神舟渠道的神來(lái)之筆，它的成本低，便于管理、覆蓋面寬，可以快速擴(kuò)展渠道。而分公司可說(shuō)是區(qū)域的橋頭堡，由分公司進(jìn)行本地化的角色扮演，可以針對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、行政政策制定相應(yīng)的銷售策略，成為總部與專賣店間溝通的紐帶。如臂使指的統(tǒng)一渠道，使得神舟在價(jià)格變動(dòng)、新品推廣時(shí)，能夠及時(shí)做出反應(yīng)，迅速將信息傳達(dá)到神舟各個(gè)賣場(chǎng)。

　　★品質(zhì)是企業(yè)的生命，品質(zhì)優(yōu)秀，能帶來(lái)多米諾骨牌效應(yīng)，不但可以提高市場(chǎng)的美譽(yù)度，還能減少返修率、退貨率，為企業(yè)節(jié)省下巨大開支，此外，更能為用戶節(jié)省寶貴的時(shí)間和金錢，實(shí)現(xiàn)雙贏。神舟在近一年的迅速發(fā)展中，在全國(guó)以渠道為依托，推動(dòng)經(jīng)銷商由簡(jiǎn)

　　單的物流向增值服務(wù)轉(zhuǎn)型，區(qū)域分公司還會(huì)派出專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)各地代理商進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，并在片區(qū)內(nèi)合理搭配資源，渠道商家各有特點(diǎn)，有的長(zhǎng)于接單，有的長(zhǎng)于技術(shù)，神舟區(qū)域管理的目的，就是一種商務(wù)的新走向———渠道伙伴之間的相互協(xié)作。

　　★PC產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的另一個(gè)要點(diǎn)是服務(wù)，良好的售后服務(wù)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的條件之一。事實(shí)上，消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他必然要通盤考慮產(chǎn)品的價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)等諸多因素綜合而成的價(jià)值。也就是消費(fèi)者購(gòu)買的是一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，而不只是其中的某一個(gè)要素。售后服務(wù)包括：服務(wù)響應(yīng)的時(shí)間、備件是否充足、是否上門服務(wù)、一次服務(wù)的成功率、服務(wù)人員的基本素質(zhì)等諸多要素，神舟電腦在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，堅(jiān)持這樣一條原則：其中的關(guān)鍵幾個(gè)要素要滿足100%用戶的需求，而絕不是滿足用戶100%的需求。神舟一位高層曾中肯地表示：“說(shuō)到的要做到，我們知道要在服務(wù)的諸多要素上，全面超越競(jìng)爭(zhēng)品牌不可能，但基于板卡是我們自己生產(chǎn)制造的現(xiàn)實(shí)，神舟電腦提出備件供應(yīng)最及時(shí)的服務(wù)策略，神舟電腦絕不忽視售后服務(wù)的問題。”據(jù)悉，到7月底，神舟電腦在全國(guó)已經(jīng)建立起來(lái)的120家授權(quán)服務(wù)站的基礎(chǔ)上，將在上海、北京、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)、西安、深圳、南京再建立9個(gè)自己獨(dú)立運(yùn)作的服務(wù)示范中心。

　　實(shí)績(jī)

　　★種種條件具備之后，新天下依托自主研發(fā)所形成的總成本領(lǐng)先同業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)推出了價(jià)位5000元左右的多款主流型神舟P4電腦，一舉打破國(guó)產(chǎn)PC多年來(lái)牢不可破的價(jià)格堅(jiān)冰，從而確立了神舟電腦的“新一代PC”的領(lǐng)先地位。

　　★經(jīng)過(guò)一年發(fā)展，現(xiàn)在神舟電腦已形成家用、商用兩大系列近二十種機(jī)型，可滿足不同用戶的多樣化需求。年內(nèi)占地16萬(wàn)平方米的神舟工業(yè)園第一期將在深圳高新產(chǎn)業(yè)園落成投產(chǎn)，這個(gè)按新技術(shù)、新概念建造的現(xiàn)代化智能工業(yè)園具有200萬(wàn)臺(tái)電腦整機(jī)生產(chǎn)能力，屆時(shí)神舟電腦將對(duì)傳統(tǒng)電腦市場(chǎng)發(fā)起更猛烈的沖擊。

　　★神舟電腦在成立不到一年間，月銷量便突破2萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，今年1～7月份已銷售9.78萬(wàn)臺(tái)家用電腦，擠占了3.7%的市場(chǎng)份額，躍居家用電腦第5名。其母公司新天下集團(tuán)在短短6年間，去年銷售額達(dá)17億元，去年僅稅一項(xiàng)就上繳了4320萬(wàn)元，神舟電腦的成功已日漸成為業(yè)內(nèi)人士廣為關(guān)注的對(duì)象。

　　★價(jià)格只是消費(fèi)者所能接觸的表象，新天下多年來(lái)對(duì)IT行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的修行終于得成正果，即使在IT普遍疲軟的2001年，也一樣凸顯出強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿εc運(yùn)作能力。作為純深圳血統(tǒng)的PC企業(yè)，神舟電腦在產(chǎn)品上市短短一年時(shí)間內(nèi)，就取得中國(guó)家用電腦市場(chǎng)占有率第五位的驕人業(yè)績(jī)，被業(yè)界譽(yù)為電腦版的“深圳速度”。CCW的報(bào)告里寫到：神舟電腦整合母公司新天下的部件制造優(yōu)勢(shì)，以低價(jià)策略攻城拔寨，一躍升至第五位。

　　有這樣的一個(gè)故事：老虎和獅子在森林里漫步，老虎問獅子：“老兄，你干嘛總是喜歡大喊大叫？”獅子回答說(shuō)：“我以這種方式宣傳自己，所以我是公認(rèn)的萬(wàn)獸之王！”不巧這番談話被一只路過(guò)的兔子聽到，以為自己得到了成功的規(guī)則，于是回家途中它便聲嘶力竭地大叫起來(lái)?？梢韵胂褡詈蟮慕Y(jié)果就是，狐貍來(lái)了。

點(diǎn)評(píng)

　　規(guī)則也許只是謊言

　　閆榮偉

　　事實(shí)上，身處IT這樣信息與技術(shù)空前膨脹、變化無(wú)窮的產(chǎn)業(yè)，也許你只是喝了一杯咖啡的時(shí)間，當(dāng)你重新回來(lái)，才發(fā)現(xiàn)已經(jīng)找不到自己的位置，只有到那時(shí)你才發(fā)現(xiàn)那些所謂的規(guī)則其實(shí)只是一堆無(wú)聊的謊言。

　　而新天下在業(yè)界的最大爭(zhēng)議也許就是“不按規(guī)則出牌”。其實(shí)，早在神舟之前，就已經(jīng)有一些不按規(guī)則出牌的前輩，像微波爐的格蘭仕、轎車業(yè)的吉利，還有剛剛攀上世界500強(qiáng)顛峰的沃爾瑪！

　　這些企業(yè)，都有非常類似的共同點(diǎn)：他們剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，實(shí)力弱小，缺乏與行業(yè)巨頭相對(duì)抗的資金、技術(shù)和社會(huì)影響力，但是，他們擁有并且運(yùn)用自如的唯一的“殺手锏”，就是低價(jià)格策略！“天天低價(jià)”策略成就了小石城起步的沃爾瑪，“降價(jià)———規(guī)模”雙刃劍成就了中國(guó)的家電業(yè)巨頭格蘭仕……神舟電腦從這些企業(yè)的成功里，尋找到了一條成功之路：以價(jià)格推動(dòng)銷售，以銷售促進(jìn)規(guī)模，以規(guī)模帶來(lái)研發(fā)優(yōu)勢(shì)，又以研發(fā)和規(guī)模帶來(lái)新的低價(jià)！

　　事實(shí)上，雖然這些不按規(guī)則出牌者們打亂了傳統(tǒng)的利益和局勢(shì)的均衡，但他們卻在創(chuàng)造著新的理念，同時(shí)也締造了新的規(guī)則，在這個(gè)不斷創(chuàng)新的世界里，規(guī)則有時(shí)只是過(guò)眼云煙，取勝才是硬道理。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：