本報(bào)10月下旬刊發(fā)的一篇文章《葡萄酒業(yè)驚曝“洋垃圾”內(nèi)情》在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，一時(shí)間，有關(guān)葡萄酒的話題再次成為人們談?wù)摰慕裹c(diǎn)話題。文章中“王董事長(zhǎng)”所披露問(wèn)題的準(zhǔn)確性雖然有爭(zhēng)議，但其談到的業(yè)內(nèi)的“關(guān)鍵問(wèn)題”卻真的需要引起人們的極大關(guān)注。目前國(guó)內(nèi)《酒法》尚未出臺(tái)，但行業(yè)的飛速發(fā)展已經(jīng)超越了“法”的制約范疇———也就是說(shuō)，作為快速發(fā)展行業(yè)，目前存在著不合理的“暴利空間”正在被某些行業(yè)投機(jī)者利用。這個(gè)時(shí)候，正是行業(yè)發(fā)展最危險(xiǎn)的時(shí)刻，不僅需要國(guó)家盡快制定更清晰的“游戲規(guī)則”，更需要業(yè)內(nèi)大企業(yè)攜手共進(jìn)，共同構(gòu)筑行業(yè)規(guī)范，濾清行業(yè)渣滓。本期案例研究分析了國(guó)外葡萄酒近兩年來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)的進(jìn)攻策略和國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略。旨在引起中國(guó)葡萄酒企業(yè)的思考，使國(guó)內(nèi)葡萄酒在國(guó)際大品牌的“圍追堵截”下，能夠健康發(fā)展，打造自己的“強(qiáng)勢(shì)品牌”，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。請(qǐng)看本期“中外葡萄酒‘攻防策略’營(yíng)銷案例”。

　　點(diǎn)評(píng)

　　守住低端爭(zhēng)取高端

　　張輝

　　同日化、碳酸飲料、啤酒等大眾快速消費(fèi)品行業(yè)相比，到目前為止，中國(guó)葡萄酒行業(yè)的整體表現(xiàn)還是出色的。首先是有了強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，業(yè)內(nèi)具有代表性的品牌張?jiān)＞褪亲铛r明的例子，多年來(lái)，張?jiān)o(wú)時(shí)無(wú)刻不在打造品牌上下功夫，如今，張?jiān)５钠放浦群兔雷u(yù)度的價(jià)值已經(jīng)充分顯現(xiàn)出來(lái)；其次是企業(yè)規(guī)?；瘶?gòu)建，在國(guó)際市場(chǎng)一體化的市場(chǎng)背景下，眾多企業(yè)意識(shí)到了企業(yè)規(guī)?；木o迫性，在市場(chǎng)重新洗牌的過(guò)程中，大家明白了行業(yè)的未來(lái)將是規(guī)模化企業(yè)的天下，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了幾大區(qū)域規(guī)?；髽I(yè)的雛形，幾分天下的格局已基本形成。

　　面對(duì)國(guó)外葡萄酒企業(yè)的多次進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)行業(yè)應(yīng)該有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，不要再犯其他行業(yè)以前曾犯過(guò)的錯(cuò)誤，比如品牌流失、終端失控、通路拒絕等。要迅速完成一些保證企業(yè)輕裝前進(jìn)的工作———企業(yè)

　　改制、制度化管理等基本工作，不要再犯“只有中國(guó)國(guó)有企業(yè)才能犯的錯(cuò)誤”。從行業(yè)營(yíng)銷角度有一點(diǎn)特別值得企業(yè)重視：國(guó)外企業(yè)非常擅用從高端向中低端市場(chǎng)過(guò)渡的滲透策略，這方面的案例在啤酒市場(chǎng)非常多。對(duì)于占據(jù)地利優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，守住低端是保衛(wèi)戰(zhàn)，爭(zhēng)取高端就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，切不可掉以輕心。

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　　背景

　　★近兩年來(lái)，不甘在中國(guó)市場(chǎng)受挫的洋葡萄酒在中國(guó)加入世貿(mào)組織的大背景下頻頻出擊：2001年1月，中國(guó)國(guó)際農(nóng)業(yè)博覽會(huì)，意大利五大葡萄產(chǎn)區(qū)企業(yè)全部到齊，這次所有用于品嘗的葡萄酒全部由意大利本土空運(yùn)而來(lái)，意大利酒商稱要把中國(guó)人灌醉；2002年1月，法國(guó)酒商在家樂(lè)福超市舉行了葡萄酒推介活動(dòng)，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月；2002年6月，法國(guó)將借世界杯足球賽的良好時(shí)機(jī)在日本東京舉辦亞太地區(qū)葡萄酒展覽，但它卻在3月6日把新聞發(fā)布會(huì)地點(diǎn)選擇在中國(guó)北京召開(kāi)。

　　★事實(shí)上，洋酒進(jìn)攻的力度遠(yuǎn)大于此。2001年12月～2002年3月，在北京有影響力的報(bào)紙上，關(guān)于“蓋世峰”、“嘉露”等洋酒的報(bào)道連篇累牘。德國(guó)葡萄酒信息中心更是聲稱愿為所有中國(guó)媒體記者的采訪活動(dòng)提供最大的方便，必要時(shí)甚至可以提供往返德國(guó)的機(jī)票，安排那些葡萄酒著名產(chǎn)區(qū)的代表企業(yè)負(fù)責(zé)接待。

　　★從全國(guó)市場(chǎng)看，2001年8月8日，法國(guó)最大、世界葡萄酒銷量排名第二的卡斯特集團(tuán)與張?jiān)＜瘓F(tuán)在北京簽署了一系列戰(zhàn)略合作協(xié)議。而在此之前，年產(chǎn)量達(dá)80萬(wàn)噸的世界最大葡萄酒廠———美國(guó)加州太平洋葡萄酒集團(tuán)已在北京、江西、云南、河南、山西、陜西、江蘇、新疆、福建等省的50多個(gè)省、市、自治區(qū)建起了“中國(guó)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”。

　　★從區(qū)域市場(chǎng)看，記者在采訪武漢、成都、福州市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，洋葡萄酒開(kāi)始從各種渠道蜂擁而入，不知不覺(jué)中，葡萄酒市場(chǎng)已悄然形成“中洋對(duì)壘”的格局：武漢，麥德龍超市已推出了80多種洋葡萄酒，其中多數(shù)來(lái)自法國(guó)等著名葡萄酒生產(chǎn)國(guó)；成都，羅馬假日廣場(chǎng)剛搞了個(gè)紅酒節(jié)，緊接著此前從未進(jìn)入國(guó)內(nèi)的意大利“威尼多”又要求舉辦洋酒節(jié)，為此意大利紅酒商多次造訪成都酒商；福州，近一個(gè)月來(lái)，各大品牌都在舉行促銷活動(dòng)，被邀請(qǐng)到場(chǎng)的多是福州各大酒店餐飲部經(jīng)理，美國(guó)“加州樂(lè)上”紅酒則干脆將其價(jià)格調(diào)低5元～20元進(jìn)行促銷。

　　★種種跡象表明，這次洋葡萄酒是經(jīng)養(yǎng)精蓄銳后的再次進(jìn)攻，而此次進(jìn)攻，和前幾次洋葡萄酒進(jìn)攻相比，顯得更有策略。

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　　策略

　　★1998年的葡萄酒“中洋對(duì)壘”，國(guó)產(chǎn)葡萄酒由于占有“天時(shí)、地利、人和”優(yōu)勢(shì)，最終取得勝利。這次洋葡萄酒陣痛后“卷土重來(lái)”，總結(jié)了上次的失敗教訓(xùn)，開(kāi)始制定新的、更有針對(duì)性的、更具效力的營(yíng)銷攻略。

　　★慎選代理商

　　為避免代理商拖欠貨款，現(xiàn)在很多洋酒企業(yè)都實(shí)行了信譽(yù)保證金制度，在具體操作方式上借鑒“王朝”模式，要求代理商根據(jù)自己的銷售情況，向品牌出讓方交納10萬(wàn)～100萬(wàn)元不等的保證金，品牌出讓方以此為發(fā)貨依據(jù)。代理商于規(guī)定期限內(nèi)返款，保證金不動(dòng)，年終還有利息；超過(guò)期限返款，以保證金沖抵。通過(guò)實(shí)施這一制度，淘汰了一批無(wú)實(shí)力、無(wú)誠(chéng)信的經(jīng)銷商，使一批有實(shí)力、善經(jīng)營(yíng)、講信譽(yù)的經(jīng)銷商顯現(xiàn)出來(lái)，優(yōu)化了經(jīng)銷商資源，實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、廠商雙贏。另外，洋葡萄酒還制定了自律規(guī)定：嚴(yán)禁惡性價(jià)格戰(zhàn)，推出價(jià)格保證金制度，要求各級(jí)經(jīng)銷商必須順價(jià)銷售，對(duì)違約者將以價(jià)格保證金進(jìn)行處罰，并明確宣布取消年終返利等。

　　★終端制勝

　　對(duì)終端的建設(shè)與監(jiān)管不夠也是造成當(dāng)年洋酒失敗的重要原因。洋葡萄酒此番重來(lái)，將在“先做實(shí)后做強(qiáng)”的策略中去謀求更大的市場(chǎng)。據(jù)Johnharms先生介紹，他將根據(jù)終端的特性，對(duì)不同的終端進(jìn)行相應(yīng)的價(jià)值定位，并且制定出不同的適合中國(guó)本土化的營(yíng)銷策略：

　　1.大賣(mài)場(chǎng)———擴(kuò)大品牌影響，走銷量

　　策略：增加賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化展示，具體包括：擴(kuò)大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列，派駐促銷兼理貨員，舉辦免費(fèi)品嘗活動(dòng)，在周末及節(jié)日期間舉辦賣(mài)贈(zèng)促銷活動(dòng)，整箱購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠等。

　　2.連鎖超市———維護(hù)品牌形象，與知名品牌比肩

　　策略：以理貨工作為重點(diǎn)，陳列讓顧客看得見(jiàn)、拿得到，且有意貼近張?jiān)?、王朝等中?guó)知名品牌，全品上架，不斷貨，選擇居民集中的門(mén)店進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，舉辦捆綁促銷等。

　　3.品酒室———鎖定“貴”客，培養(yǎng)忠誠(chéng)度

　　策略：通過(guò)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立品酒室的形式來(lái)鎖定“高消費(fèi)”目標(biāo)群，建立客戶資料庫(kù)，推出積點(diǎn)優(yōu)價(jià)促銷等。當(dāng)然，在此過(guò)程中還要進(jìn)行葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。

　　★避“重”就“輕”

　　洋葡萄酒卷土重來(lái)不僅瞅準(zhǔn)了中國(guó)關(guān)稅下調(diào)的機(jī)會(huì)，更認(rèn)準(zhǔn)了中國(guó)是一個(gè)潛力最大的市場(chǎng)。

　　但從目前情況來(lái)看，洋葡萄酒還不可能和國(guó)產(chǎn)品牌進(jìn)行全面“對(duì)抗”。出于戰(zhàn)略需要，洋葡萄酒還不愿在北京、上海、廈門(mén)等重點(diǎn)市場(chǎng)與張?jiān)５葒?guó)內(nèi)紅酒實(shí)力大佬展開(kāi)面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，一是因?yàn)檫@些地方營(yíng)銷成本太高，二是因?yàn)檫@些城市的消費(fèi)漸趨理性，消費(fèi)張?jiān)！⑼醭葒?guó)產(chǎn)精品葡萄酒已成為一種固有的習(xí)慣，換言之，洋酒要想在這些地方興風(fēng)作浪，困難重重。相比之下，洋酒更愿意深入腹地，選擇一些市場(chǎng)基礎(chǔ)較好的區(qū)域城市與地產(chǎn)品牌進(jìn)行貼身肉搏。

　　★低價(jià)策略

　　從價(jià)格上來(lái)看，洋葡萄酒開(kāi)始低下“高昂的頭”，采取了低價(jià)策略，以國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)(750ml)干紅為例，每瓶售價(jià)降到了20～100多元，此價(jià)基本接近我國(guó)中檔葡萄酒價(jià)格。其中，價(jià)位在20多元的有法國(guó)“金百利紅酒”(27.9元)、法國(guó)“馬瑞頌干紅”(27.9元)，50多元的有美國(guó)“野葡樹(shù)”(52元)；售價(jià)高于160元的有意大利“安東尼干紅”(169.9元)、法國(guó)“教皇奧拉圖莊園紅酒”(190元)。從總體上看，大多數(shù)的洋葡萄酒售價(jià)低于100元；從價(jià)位分布來(lái)看，洋葡萄酒在各個(gè)價(jià)位上的分布也比較均勻；從品質(zhì)上看，許多主流產(chǎn)品均選用優(yōu)質(zhì)葡萄品種釀制，保質(zhì)期也多在10年至20年。

　　★產(chǎn)品本土化

　　就在國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛思考未來(lái)全球化競(jìng)爭(zhēng)之路的時(shí)候，曾經(jīng)以銷售馬爹利、芝華士等全球洋酒品牌而知名的全球500強(qiáng)企業(yè)之一的施格蘭公司卻在中國(guó)市場(chǎng)上做出了令人驚訝的舉措———推出了為中國(guó)都市時(shí)尚一族釀造的一款新酒，作為該公司適應(yīng)中國(guó)加入世貿(mào)組織后市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的試探性動(dòng)作。

　　施格蘭公司中國(guó)大眾市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展總經(jīng)理唐成稱，過(guò)去是國(guó)內(nèi)消費(fèi)者追捧洋貨，但現(xiàn)在情況不同了，洋酒也必須主動(dòng)適應(yīng)中國(guó)消費(fèi)者的口味。談到中國(guó)葡萄酒業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r時(shí)，曾經(jīng)在可口可樂(lè)(中國(guó))有過(guò)驕人業(yè)績(jī)的唐成稱，國(guó)內(nèi)企業(yè)通常在市場(chǎng)銷售方面做得比較到位，但這些手段只是針對(duì)零售商的，針對(duì)消費(fèi)者所做的事情只有一種，那就是打廣告，他認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)目前還不太清楚，或不太愿意靜下心來(lái)認(rèn)真打造企業(yè)的品牌形象。唐成坦言，根據(jù)他過(guò)去18年在可口可樂(lè)做中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他會(huì)不間斷地針對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者推行本土化策略，改釀中國(guó)酒只是開(kāi)始，下步還將在口味、包裝促銷上進(jìn)行調(diào)整，以促使產(chǎn)品更接近中國(guó)消費(fèi)者。

　　★以質(zhì)量重建誠(chéng)信

　　洋酒在質(zhì)量上的松懈讓其遭受滑鐵盧的教訓(xùn)是極其慘痛的，當(dāng)時(shí)一些法國(guó)知名葡萄酒莊由于其名牌葡萄酒供不應(yīng)求，于是委托一些小酒廠進(jìn)行貼牌加工。法國(guó)圣羅斯利納酒莊經(jīng)理讓馬克·埃斯皮納斯直言不諱地稱：“自1998年以來(lái)，我們生產(chǎn)的名牌葡萄酒經(jīng)常供不應(yīng)求，對(duì)此，我們決定收購(gòu)鄰近3個(gè)葡萄酒莊的葡萄酒，加工后貼上我們的商標(biāo)再投向國(guó)外市場(chǎng)。”由于在質(zhì)量管理方面的大意，素以工藝考究，質(zhì)量精湛自稱的洋葡萄酒屢屢被曝光，其中在2001年由杭州市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)葡萄酒抽檢的21種不合格產(chǎn)品中，洋酒竟然占了17席。

　　事實(shí)上，要做百年市場(chǎng)，誠(chéng)信是最重要的。全美酒類聯(lián)合會(huì)執(zhí)行主席戈登·W·莫奇先生認(rèn)為，誠(chéng)信就是一切以消費(fèi)者為圓心，企業(yè)的所有努力，都要讓消費(fèi)者對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿意。以劣質(zhì)洋酒來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品制造者清楚自己的酒瓶中裝的是真正高品質(zhì)的葡萄酒還是“三精一水”，因此產(chǎn)品制造者的誠(chéng)信，將決定它最終能與消費(fèi)者建立什么樣的關(guān)系，沒(méi)有質(zhì)量誠(chéng)信的企業(yè)，最終將被掃地出門(mén)。為此，洋酒將在質(zhì)量問(wèn)題上重塑“誠(chéng)信的形象”，通過(guò)各種形式來(lái)指導(dǎo)消費(fèi)者甄別優(yōu)劣，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，還將推出歐洲葡萄酒之旅，請(qǐng)中國(guó)消費(fèi)者親自參與制作；同時(shí)還可以嘗試建立“舉報(bào)有獎(jiǎng)”基金機(jī)制，從根本上重建誠(chéng)信。

　　★出讓標(biāo)簽策略

　　紅城堡公司北京區(qū)總經(jīng)理王惠燕稱，如果紅城堡繼續(xù)走其他洋品牌的老路，即生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)自己的品牌，“頭三年就別想掙錢(qián)”。所以卡斯特要想在中國(guó)立穩(wěn)腳跟，就要與餐飲業(yè)和零售業(yè)的商家進(jìn)行定牌經(jīng)營(yíng)，“拿別人的品牌灌自己的酒，這也是卡斯特在中國(guó)應(yīng)勢(shì)變招的一種策略”。

　　3應(yīng)對(duì)

　　★加入WTO后，具有巨大潛力的中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，必然會(huì)吸引意大利、西班牙、法國(guó)等傳統(tǒng)葡萄酒強(qiáng)國(guó)渡海而來(lái)，據(jù)此，有關(guān)專家稱中洋對(duì)壘格局已經(jīng)出現(xiàn)。在談到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)業(yè)內(nèi)專家稱，時(shí)下較量才剛剛開(kāi)始，從目前情況看，中國(guó)葡萄酒略占上風(fēng)，但存在的問(wèn)題也很多：

　　首先是消費(fèi)者目前鐘情的國(guó)產(chǎn)葡萄酒多為低端產(chǎn)品，隨著關(guān)稅的降低，國(guó)貨與洋酒相比將沒(méi)有太大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　二是國(guó)內(nèi)少數(shù)廠家一味走低價(jià)格路線未必就能贏。曾經(jīng)有一批從大連港“出發(fā)”的“低價(jià)”葡萄酒，不僅沒(méi)有抵達(dá)它們的目的地歐洲，就連自己的“家”最后也沒(méi)能返回。當(dāng)時(shí)，吉林市場(chǎng)上有一種價(jià)格僅為1.2元／瓶的所謂山葡萄酒，為了在國(guó)際上取得一席之地，有關(guān)部門(mén)決定讓這種東北的野生山葡萄酒進(jìn)軍歐共體。就在到達(dá)對(duì)方口岸入關(guān)檢驗(yàn)時(shí)，買(mǎi)方卻提出該酒不能進(jìn)入歐共體市場(chǎng)，原因是此種葡萄酒不是真正的葡萄酒，它是僅存于我國(guó)的半汁葡萄酒，在國(guó)外根本就沒(méi)有“半汁”葡萄酒標(biāo)準(zhǔn)，就更別提標(biāo)價(jià)出售了。

　　近年來(lái)，通過(guò)對(duì)國(guó)產(chǎn)葡萄酒加大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，讓優(yōu)質(zhì)資源、優(yōu)質(zhì)資本向龍頭企業(yè)集中，中國(guó)葡萄酒業(yè)得到了較大發(fā)展。因此，面對(duì)洋葡萄酒的挑戰(zhàn)，國(guó)產(chǎn)品牌毫不示弱。面對(duì)洋酒的如潮攻勢(shì)，業(yè)內(nèi)人士為中國(guó)葡萄酒企業(yè)列出了一些應(yīng)對(duì)之招。

　　★品牌戰(zhàn)略

　　經(jīng)過(guò)幾年的激烈搏殺，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)已進(jìn)入一個(gè)相對(duì)平靜的“盤(pán)整期”，從“產(chǎn)品消費(fèi)”步入“品牌消費(fèi)”階段。從1998年到現(xiàn)在，張?jiān)！㈤L(zhǎng)城、王朝等幾大“巨頭”已占據(jù)了全國(guó)50%以上的市場(chǎng)份額。一些新生代企業(yè)也顯示出強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿?，如威龍、新天、龍徽、野力、皇軒等。因此，?guó)內(nèi)企業(yè)要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須繼續(xù)著力打造品牌形象。

　　★低價(jià)策略

　　在麥德龍超市葡萄酒賣(mài)場(chǎng)，營(yíng)業(yè)員透露，國(guó)產(chǎn)干紅、干白、非全汁葡萄酒共有100多個(gè)品種，售價(jià)多在20余元至60元之間，售價(jià)較高的也只在100元左右。在該超市附近的平價(jià)廣場(chǎng)，記者看到，這里最高檔的國(guó)產(chǎn)葡萄酒“長(zhǎng)城赤霞珠干紅”(750ml)，售價(jià)僅為108元。不難看出，國(guó)產(chǎn)葡萄酒走低價(jià)路線，依然是一條必由之路。

　　★布局高端，尋求突破

　　除堅(jiān)持走低價(jià)路線外，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)還“新招”迭出。對(duì)業(yè)內(nèi)大型企業(yè)而言，考慮最多的是如何在更高層次上與洋品牌競(jìng)爭(zhēng)。張?jiān)９韭氏冗~出了這一步，首期投資500萬(wàn)美元興建了我國(guó)第一家葡萄酒莊園。這不僅使葡萄酒進(jìn)入更高檔次，也形成了一種世界共識(shí)的莊園文化。經(jīng)過(guò)了對(duì)甜型葡萄酒的“疏遠(yuǎn)”，成熟的中國(guó)消費(fèi)者的眼光開(kāi)始轉(zhuǎn)向干型酒。據(jù)一項(xiàng)在北京及南方重點(diǎn)城市的調(diào)查顯示，目前的葡萄酒消費(fèi)已趨于多元化，市場(chǎng)細(xì)分明顯，而在這當(dāng)中，中高檔酒占據(jù)可觀比例。于是，布局高端市場(chǎng)成為國(guó)內(nèi)葡萄酒領(lǐng)先品牌的共同選擇。而酒莊酒無(wú)疑是進(jìn)入高端市場(chǎng)的必經(jīng)之路。中國(guó)雖已加入WTO，但國(guó)外葡萄酒的頂級(jí)品牌———嚴(yán)格意義上的莊園酒并未真正進(jìn)入中國(guó)，然而那只是早晚的事，留給中國(guó)本土品牌的時(shí)間不多了，搶灘莊園酒市場(chǎng)，無(wú)論是從戰(zhàn)略上還是從未來(lái)的市場(chǎng)預(yù)期上，都意義重大。

　　★利用地利，攻其軟肋

　　2001年中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)卡斯特與商家攜手在中國(guó)無(wú)聲無(wú)息地運(yùn)作定牌攻略，對(duì)中國(guó)葡萄酒市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。據(jù)某知名葡萄酒公司高層領(lǐng)導(dǎo)稱，定牌經(jīng)營(yíng)是中國(guó)葡萄酒業(yè)的一種新的市場(chǎng)拓展方式，對(duì)洋葡萄酒挽回疲軟形勢(shì)無(wú)疑會(huì)起到積極作用，但還不至于對(duì)中國(guó)的本土品牌形成致命威脅。他同時(shí)指出，國(guó)產(chǎn)葡酒利用“地利”之便，攻其“軟肋”不失為好招。一些質(zhì)量較好的洋酒，由于從國(guó)外運(yùn)到國(guó)內(nèi)，需經(jīng)幾個(gè)月的長(zhǎng)途跋涉，溫度得不到保證，又不可避免光照，更兼運(yùn)輸中由于搖晃影響了葡萄酒的穩(wěn)定性，酒就會(huì)在容器中氧化變質(zhì)，最終會(huì)在質(zhì)量上大打折扣。另外，隨著消費(fèi)者日趨理性，國(guó)產(chǎn)品牌已經(jīng)培養(yǎng)出自己的消費(fèi)群體，洋酒要打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，就不能拿一些低級(jí)產(chǎn)品來(lái)敷衍，而必須拿出高品質(zhì)的酒，價(jià)格不一定能低多少，而且這樣的產(chǎn)品產(chǎn)量不會(huì)太高。

　　★擴(kuò)大規(guī)模，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

　　有關(guān)人士認(rèn)為，中國(guó)葡萄酒應(yīng)規(guī)?；⒉荒軉渭儚囊粋€(gè)廠家、一個(gè)酒莊來(lái)看，也不能靠一個(gè)單品牌來(lái)做大規(guī)模，它必須借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，其規(guī)模化應(yīng)是特色葡萄酒集中到一起來(lái)的規(guī)?；?，而不是某一種產(chǎn)品、某一個(gè)品牌的規(guī)?；?，規(guī)模化應(yīng)該是特色化的規(guī)?；?。張?jiān)＞魄f酒要做的，是通過(guò)不懈的追求，形成被國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)同的個(gè)性和特色，生產(chǎn)出可以代表中國(guó)國(guó)家葡萄酒水平的葡萄酒。張?jiān)５哪繕?biāo)是：像法國(guó)的葡萄酒品牌一樣，為消費(fèi)者提供若干種風(fēng)格不同、檔次不同的產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供更多的選擇可能性。張?jiān)Ｋ囊?guī)模，是建立在特色上的規(guī)模、經(jīng)濟(jì)上的規(guī)模。在這種背景下與世界葡萄酒巨頭的合作，應(yīng)該是雙贏。在這種合作中，卡斯特在中國(guó)市場(chǎng)有關(guān)葡萄酒市場(chǎng)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括投資辦廠、產(chǎn)品銷售等業(yè)務(wù)都通過(guò)張?jiān)＜瘓F(tuán)辦理，并且卡斯特集團(tuán)在全球數(shù)百個(gè)專賣(mài)店和其他銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)張?jiān)５漠a(chǎn)品全線開(kāi)放。張?jiān)５慕?jīng)驗(yàn)很值得其他企業(yè)借鑒。

　　4總結(jié)

　　★中國(guó)市場(chǎng)太大，這就是無(wú)數(shù)國(guó)際葡萄酒企業(yè)堅(jiān)持不懈地向中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)攻的原因，如果說(shuō)以前國(guó)際葡萄酒企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)失敗的原因更多是不了解情況，輸在盲目上，那么這兩年的國(guó)際葡萄酒企業(yè)進(jìn)攻中國(guó)市場(chǎng)的信心則更多地來(lái)自于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解。如果說(shuō)國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)以前在與國(guó)際企業(yè)的對(duì)壘中有頗多“亂中取勝”的嫌疑，那這次面對(duì)國(guó)際巨頭的變招強(qiáng)攻，國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)的反擊戰(zhàn)則應(yīng)改變戰(zhàn)術(shù)，制定應(yīng)對(duì)策略，沉穩(wěn)作戰(zhàn)。

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