對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，除了公司自有的資源支持，爭(zhēng)取客戶資源也有利于進(jìn)一步推動(dòng)銷售增長(zhǎng)。

　　資金、產(chǎn)品等資源是新品推廣、促銷活動(dòng)、渠道開(kāi)拓的前提條件，沒(méi)有資源就如同“巧婦難為無(wú)米之炊”。在銷售回款的戰(zhàn)役中，銷售員每天都在演繹著如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)廠家的榨取，以及如何從客戶身上爭(zhēng)取資源的故事。

　　以往人們關(guān)注的都是客戶如何拼命向廠家銷售員榨取資源，本文將從四個(gè)方面談銷售員如何巧取客戶資源，來(lái)為市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品銷售發(fā)力，從而確?；乜钤搭^的活水能夠源源不斷。

輔導(dǎo)法則

　　今年5月份，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的狂轟濫炸下，一直在M市處于領(lǐng)先地位的F冰箱，渠道和市場(chǎng)份額都沒(méi)有顯著提升，在個(gè)別縣鄉(xiāng)甚至開(kāi)始下滑。銷售員小王心急如焚，可公司又沒(méi)有較大的促銷支持。無(wú)奈之余，小王來(lái)到M市代理商張總的辦公室。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近M品牌總代理制定了新的提貨政策，凡一次性提貨達(dá)50臺(tái)，直接返現(xiàn)一個(gè)點(diǎn)。咱們要想個(gè)應(yīng)對(duì)辦法，不然客戶資源都被他吸引去了。”

　　張總：“我這幾天也在為這件事心煩呢。往年5月份，我最少也有100萬(wàn)元的銷售額，但今天都28號(hào)了才75萬(wàn)元。你看怎么辦，要不我們也來(lái)搞個(gè)促銷？”

　　業(yè)務(wù)王：“目前公司只針對(duì)下游分銷客戶做些促銷活動(dòng)，針對(duì)代理商的促銷活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。這可能需要你們拿出部分利潤(rùn)，以刺激下游分銷商進(jìn)貨。”

　　張總：“我來(lái)出錢做促銷？我的利潤(rùn)空間有限，還要支付運(yùn)費(fèi)、員工工資等，也賺不了幾個(gè)錢??！”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，先不用急，我們倆合計(jì)合計(jì)。你今年5月份比去年同期少出貨25萬(wàn)元，按5％的利潤(rùn)算，少賺了1.25萬(wàn)元，這些貨占用著你的資金、倉(cāng)儲(chǔ)等，造成的利潤(rùn)損失不止這些。假如你放棄一個(gè)點(diǎn)利潤(rùn)給客戶，這些貨不僅能一售而空，還可能增加25萬(wàn)元的銷售，這時(shí)你的利潤(rùn)增加了多少呢？”

　　張總：“我明白，但市場(chǎng)是我們共有的，促銷的費(fèi)用總不能讓我一個(gè)人負(fù)責(zé)吧，你們也要出點(diǎn)。”業(yè)務(wù)王：“你負(fù)責(zé)分銷商的提貨政策支持，按提貨量返點(diǎn)，刺激客戶的提貨欲望，加快出貨速度和資金周轉(zhuǎn)率。我們公司負(fù)責(zé)分銷客戶的終端現(xiàn)場(chǎng)促銷，加快他們的售貨速度，你看怎么樣？”

　　張總：“呵呵，原來(lái)你是有備而來(lái)。好，就這么訂了！”

　　銷售員通過(guò)設(shè)計(jì)、規(guī)劃出符合客戶市場(chǎng)需求的促銷方案來(lái)說(shuō)服客戶，進(jìn)而刺激客戶投放資源。設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案，首先應(yīng)分析目前產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，以及公司目前在資源投放方面的困難。其次從客戶利益入手，抓住資源投放和效益回報(bào)的比例關(guān)系，實(shí)現(xiàn)效益最大化。最后，通過(guò)促銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、可行性，激勵(lì)客戶，最終達(dá)成雙贏的結(jié)果。

側(cè)擊法則

　　作為L(zhǎng)品牌食用油江西省G市總經(jīng)銷商，久經(jīng)沙場(chǎng)的胡總被稱為胡老大。在G市，L品牌在各賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)等費(fèi)用幾乎都是廠家承擔(dān)。L品牌的銷售員在當(dāng)?shù)乜蛻粞壑懈緵](méi)有什么地位，這導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳獠惶米觥?

　　為了改變這一現(xiàn)狀，廠家對(duì)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員進(jìn)行了一次調(diào)整。下面是新任區(qū)域經(jīng)理小王和胡老大對(duì)話的精彩片段。

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，你好，我是L品牌王XX，新調(diào)任負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)，特來(lái)拜會(huì)，以后還靠你多多關(guān)照！”

　　胡老大：“客氣了，互相照顧嘛。市場(chǎng)還要靠我們一起做的！”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總，太謙虛了，沒(méi)有你的支持，我們的品牌也不會(huì)做成這個(gè)樣子！”

　　胡老大：“什么意思，你埋怨我沒(méi)把你們品牌做好？小伙子，你剛來(lái)，還不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，社區(qū)活動(dòng)你們支持少，團(tuán)購(gòu)生意你們又沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，你們讓我怎么做呢？我都快煩死了。”

　　業(yè)務(wù)王：“我正是為此事而來(lái)，眼看中秋節(jié)就要到了，公司要求我們加強(qiáng)終端促銷和社區(qū)推廣，同時(shí)加大團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)宣傳，你看應(yīng)該怎么做呢？”

　　胡老大：“我能怎么做？趁這個(gè)旺季，你給我申請(qǐng)5萬(wàn)元，我全部用在臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)、社區(qū)推廣禮品、團(tuán)購(gòu)特價(jià)上面，絕對(duì)能夠火一把。”

　　業(yè)務(wù)王：“胡總和我們公司的考慮如出一轍，但是我們?cè)谫u場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、過(guò)節(jié)費(fèi)、貨架費(fèi)方面負(fù)擔(dān)太重，公司已經(jīng)沒(méi)有辦法再出促銷人員費(fèi)用了！”

　　胡老大：“是嗎？”

　　業(yè)務(wù)王：“是的。前幾天我正好碰到亞細(xì)亞實(shí)業(yè)公司黃總，他對(duì)我們品牌非常感興趣，指出了我們品牌在G市面臨的瓶頸，并承諾只要我能劃出一半市場(chǎng)給他，費(fèi)用不用我考慮，還談到了他的中秋大戰(zhàn)規(guī)劃，思路的確很清晰。”

　　胡老大：“是嗎？……這個(gè)黃鼠狼就喜歡放臭屁，小王，你不要相信他，這家伙總是和我對(duì)著干！我們合作這么多年了，就是個(gè)別終端差了一些，缺乏終端人員推動(dòng)，這事不急，我們先吃飯，好好合計(jì)一下中秋大戰(zhàn)如何開(kāi)展。”

　　業(yè)務(wù)王：“我就是考慮到我們兩家合作這么多年了，否則我也不會(huì)講這件事的。”

　　飯桌上，在觥籌交錯(cuò)中，雙方敲定了中秋大戰(zhàn)的合作事宜。

　　這類客戶多是老奸巨猾或者老頑固式的客戶，喜歡得寸進(jìn)尺，得理不饒人，專捏銷售員的軟肋，可謂是最難調(diào)控的客戶。

　　打蛇一定要打七寸，面對(duì)胡老大這類客戶，好說(shuō)歹說(shuō)都是徒勞無(wú)功。只有把他從以前的慣性思維中打醒，借助外力比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量，才可能起到作用。

互惠法則

　　業(yè)務(wù)王最近特別心煩，由于資源過(guò)于緊張，眼看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端行動(dòng)，公司卻拿不出什么政策進(jìn)行市場(chǎng)支持。在無(wú)可奈何之際，業(yè)務(wù)王來(lái)到經(jīng)銷商張總處。

　　業(yè)務(wù)王：“張總，最近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣場(chǎng)大搞活動(dòng)，由于公司前兩個(gè)月資源投入過(guò)大，現(xiàn)在資源緊缺，我拿不出什么東西來(lái)跟進(jìn)了。”

　　張老板：“那個(gè)時(shí)候猛沖猛打，不顧后果，現(xiàn)在對(duì)手還擊了，卻沒(méi)有資源投入了，這不是找死嗎？”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，你講的對(duì)，我們總不能被動(dòng)挨打。你能拿出部分利潤(rùn)幫助我暫時(shí)挺過(guò)難關(guān)嗎？”

　　張老板：“這……”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，在我們資源充分的時(shí)候，渠道維護(hù)、產(chǎn)品推廣、終端促銷都是我在打點(diǎn)，你基本上就是坐在家里收錢。現(xiàn)在如果我們跟不上去就可能前功盡棄，等到公司資源下來(lái)，光恢復(fù)元?dú)舛夹枰欢螘r(shí)間，這不僅浪費(fèi)大量資源還直接影響了你的銷售。”

　　張老板：“小王，我對(duì)你非常放心，但我的利潤(rùn)空間就那么一點(diǎn)點(diǎn)，你打算怎么搞，千萬(wàn)不要像你們公司那么猛烈地沖擊市場(chǎng)，我吃不消的。”

　　業(yè)務(wù)王：“張哥，這個(gè)你放心。要不這樣，你拿出兩個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)作為市場(chǎng)費(fèi)用，我負(fù)責(zé)終端促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和安排，把公司那些閑置物料、小禮品全部用上，也能在終端搞出一個(gè)特色和效果來(lái)。”

　　雖然生意場(chǎng)上講究的是一個(gè)利字，但雙贏和互惠原則還沒(méi)有被徹底泯滅，銷售員對(duì)客戶的支持和付出，客戶雖然嘴上不說(shuō)，但心里很清楚。在日常銷售過(guò)程中，銷售員一定要加強(qiáng)和客戶之間的感情溝通，多做實(shí)事，讓客戶尊重、信賴自己，愿意在關(guān)鍵時(shí)刻幫助自己。

對(duì)比法則

　　由于M冰箱漲價(jià)，各地分銷客戶毫無(wú)提貨的積極性，造成經(jīng)銷商老張準(zhǔn)備了一倉(cāng)庫(kù)的冰箱，卻怎么也走不動(dòng)。

　　老張心急如焚，打電話給該品牌區(qū)域經(jīng)理小王，尋求解決問(wèn)題的辦法。

　　張老板：“小王，我是老張，最近貨走得怎么這么差啊？”

　　業(yè)務(wù)王：“張總，怎么可能，我現(xiàn)在揚(yáng)帆公司老趙這里，他的貨出得不知道有多好，一天都走貨20多萬(wàn)元，還有人提前打款預(yù)訂呢？”

　　張老板：“不會(huì)吧，趙華用的什么歪門邪道，我不信，你趕快過(guò)來(lái)。”

　　業(yè)務(wù)王：“我馬上過(guò)去，不過(guò)，你要改變思路，死守著利潤(rùn)，反而賺不到利潤(rùn)。”

　　張老板：“別廢話了，趕快過(guò)來(lái)………”

　　下面的進(jìn)展就無(wú)需多說(shuō)了，當(dāng)然是老張“放血”激活市場(chǎng)。

　　一個(gè)銷售員必須善于依靠對(duì)比法則，把兩種完全不同的選擇或情況擺在客戶的面前，刺激客戶的心理反應(yīng)，把客戶引向自己最終設(shè)定的目的地。應(yīng)用這一法則的關(guān)鍵是兩個(gè)對(duì)比物必須具備相關(guān)性和差異性，這樣正面信息和負(fù)面信息之間的對(duì)比才會(huì)產(chǎn)生巨大的力量。在這個(gè)案例中，老張本來(lái)打算找小王訴苦，榨取些資源來(lái)投入市場(chǎng)，沒(méi)想到自己反被小王所左右。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：