我空閑的時(shí)候，常到住家附近走走，碰碰運(yùn)氣。只要看到人家門口放有“歡迎光臨”的小毛氈，我便上前按鈴，然后對(duì)來(lái)應(yīng)門的人“開(kāi)口笑”：“除了認(rèn)識(shí)的朋友之外，你們歡不歡迎不速之客？”我得到的答案幾乎全都是肯定的，而且多半他們還會(huì)問(wèn)我在推銷什么東西。因?yàn)椋谇皝?lái)應(yīng)門之前，他們手邊還有其他事在做，所以，在突破第一道關(guān)卡之后，我勢(shì)必得“出奇制勝”，以極為切身的話題切入，來(lái)吸引他們的注意。
　　向兒女剛成家的父母推銷保險(xiǎn)
　　當(dāng)我在拜訪新婚夫婦時(shí)，我必定會(huì)順便請(qǐng)教他們父母的姓名，同時(shí)計(jì)劃第二年去爭(zhēng)取他們投保退休保險(xiǎn)，因?yàn)樗麄兒⒆映杉易粤⒘?，他們自己本身也需要一份保險(xiǎn)。至于為什么要等到第二年才去拜訪，是因?yàn)槲蚁胨麄儎傓k完一場(chǎng)婚禮，經(jīng)濟(jì)狀況可能不很寬裕，貿(mào)然前去，也許會(huì)被他們以上述理由拒絕。多設(shè)身處地為別人著想，是一個(gè)行銷人員的基本條件。
　　對(duì)未來(lái)精打細(xì)算的女性需要保障
　　剛踏出校門，和正在做第一份工作的年輕女性，是一個(gè)相當(dāng)值得開(kāi)發(fā)的族群。因?yàn)?，身處這個(gè)階段的女性，正開(kāi)始為自己的未來(lái)精打細(xì)算，因此，對(duì)如何存錢、如何取得長(zhǎng)期保障，十分感興趣。如果你的建議內(nèi)容正好能切中她的需要，通常都不難說(shuō)服她接受。上了年紀(jì)的職業(yè)婦女，特別是近退休年齡的，也是推廣業(yè)務(wù)的好對(duì)象。職業(yè)婦女經(jīng)濟(jì)自主、個(gè)性獨(dú)立、不依賴別人，她們希望退休之后，不用看別人臉色過(guò)日子，因此，即時(shí)未雨綢繆才是上策。而人壽保險(xiǎn)正是她們最佳的選擇。
　　設(shè)定目標(biāo)以地區(qū)為單位
　　由多年累積的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，保戶的左鄰右舍是你 “開(kāi)源”的一處大礦藏。
　　首先先向保戶請(qǐng)教隔壁鄰居的姓名，并探詢?cè)搼羧思沂欠裼行律鷥骸Ｕ莆者@些訊息之后，跟保戶解釋，因?yàn)楣就瞥鲇嘘P(guān)新生兒的保險(xiǎn)計(jì)劃，內(nèi)容很不錯(cuò)，所以正積極地找熟人推薦，保戶聽(tīng)了也表示有興趣，他希望知道這個(gè)新計(jì)劃是否同樣適合他。我很詳細(xì)地向保戶說(shuō)明這個(gè)新計(jì)劃，同時(shí)根據(jù)他的狀況，為他設(shè)計(jì)有利于他的投保方式，這樣一來(lái)，我不但拿到了準(zhǔn)保戶的資料，而且，還可能爭(zhēng)取到原有保戶的另一份保單。通常，我的保戶名單不是以客戶姓名分類，而是以客戶地址來(lái)區(qū)隔，我認(rèn)為，以區(qū)域性作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)比較節(jié)省時(shí)間和氣力。

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