摘 要 優(yōu)化銷(xiāo)售流程、節(jié)約人力資源成本、創(chuàng)新廣告推廣模式是保持房地產(chǎn)銷(xiāo)售成本領(lǐng)先的重要戰(zhàn)略。在銷(xiāo)售流程優(yōu)化上講究模板型與時(shí)效型并舉、均衡發(fā)展與共同提高；人力資源成本節(jié)約上注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)、實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益、建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)、塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力；創(chuàng)新廣告推廣模式上建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益、跳出舊框框，尋找新思路等措施來(lái)確立房地產(chǎn)銷(xiāo)售的成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

1 銷(xiāo)售流程優(yōu)化
銷(xiāo)售流程貫穿于銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程中，只有每個(gè)環(huán)節(jié)都做到快速運(yùn)作、毫不脫節(jié)，才會(huì)真正地提高生產(chǎn)效益。房地產(chǎn)銷(xiāo)售流程中主要環(huán)節(jié)包括：承接銷(xiāo)售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷(xiāo)售準(zhǔn)備、銷(xiāo)售策劃、公開(kāi)銷(xiāo)售、簽署買(mǎi)賣(mài)合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理售樓手續(xù)等大項(xiàng)。而每一個(gè)大項(xiàng)又包含5個(gè)以上的小項(xiàng)，如果包括產(chǎn)權(quán)辦理，就更為復(fù)雜。每一個(gè)項(xiàng)目銜接的好壞，或辦事效率的高低，都會(huì)直接影響到整個(gè)流程的效率。為此，要想進(jìn)一步完善整個(gè)銷(xiāo)售流程，必須注意以下兩個(gè)方面的問(wèn)題。
1.1 模板型與時(shí)效型并舉
工業(yè)化的大生產(chǎn)，其效率絕對(duì)高于手工操作。而工業(yè)化大生產(chǎn)的精髓就是規(guī)范化操作與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，即在流水線(xiàn)上按模板化程序進(jìn)行操作，而這個(gè)程序是經(jīng)過(guò)許多優(yōu)秀的公司或許多年的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)提煉而出的，它必然代表著當(dāng)時(shí)最先進(jìn)的生產(chǎn)流程。銷(xiāo)售部門(mén)同樣可以推行模板化程序，即建立一整套ISO質(zhì)量體系，并按照質(zhì)量體系進(jìn)行常規(guī)運(yùn)作與管理。這就象要做木桶的每一塊木板，就必須做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模子一樣。它是整個(gè)企業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)，這部分的投入非常必要。
建立起了一整套比較完善的體系，把每個(gè)流程模式化出來(lái)，這只等于是出了個(gè)粗坯。這個(gè)粗坯，一定要經(jīng)過(guò)打磨才能變得精細(xì)而完美。這就要剔除一些影響效率并無(wú)關(guān)大局的不必要部分，才能加速流程，節(jié)約資源。對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，即在銷(xiāo)售流程中強(qiáng)調(diào)對(duì)事負(fù)責(zé)，而不是對(duì)人負(fù)責(zé)，常規(guī)處理過(guò)多次的事務(wù)，就按標(biāo)準(zhǔn)程序辦事，不用事事請(qǐng)示。而且更要減少不必要的繁文縟節(jié)。就如人們常說(shuō)的警察多了會(huì)塞車(chē)一樣，中間環(huán)節(jié)過(guò)多，就會(huì)滋生互相推委責(zé)任，勁往幾處使等等流程痼瘤，長(zhǎng)此以往必定象癌變一樣影響到企業(yè)的每一個(gè)單元，而對(duì)整個(gè)企業(yè)產(chǎn)生致命的打擊。為此，銷(xiāo)售流程必須是模式型與時(shí)效型并舉的。不講時(shí)效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而會(huì)給自己套上層層枷鎖而透不過(guò)氣來(lái)。但如果只講時(shí)效，不講模式，就會(huì)如脫韁野馬，跑了許多冤枉路，而達(dá)不到既定目標(biāo)。
1.2 均衡發(fā)展，共同提高
在銷(xiāo)售流程中的每個(gè)崗位都是互動(dòng)的，某一個(gè)崗位功力較弱，都會(huì)影響到整個(gè)流程的效率。也正如經(jīng)濟(jì)學(xué)中所論述的“木桶效應(yīng)”一樣，必須要調(diào)動(dòng)一切資源去加長(zhǎng)那個(gè)短的木板，以避免“水土流失”。這就要求在銷(xiāo)售流程中注重每個(gè)崗位的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程的共同優(yōu)化。
2 節(jié)約人力資源成本
實(shí)踐上，個(gè)別房地產(chǎn)的人力資源成本超過(guò)了總成本的50%。為此，一些企業(yè)曾嘗試以裁員或減薪來(lái)降低成本，但能達(dá)到預(yù)期效果的卻很少。在更多的情況下卻是工作績(jī)效受到了損害，而且還不斷有職員對(duì)所承受的壓力及工作負(fù)擔(dān)發(fā)出抱怨。
2.1 注重職位設(shè)計(jì)，把好人員招聘“入口”關(guān)
現(xiàn)代管理之父杜拉克曾談到撤消、調(diào)整工作乃是削減成本的最有效方法，而且是惟一可能通過(guò)其自身變革來(lái)產(chǎn)生持久效果的成本節(jié)約方法。房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)流程復(fù)雜、崗位多，一個(gè)崗位的設(shè)置是否合理，都會(huì)影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。為此在崗位的設(shè)置上，一是要防止以人定崗，以避免機(jī)構(gòu)快速臃腫。二是如前文所述，要盡可能地減少中間環(huán)節(jié)。如果等“胖了”再減肥，不僅難度很大，而且后患無(wú)窮。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)直接面對(duì)市場(chǎng)，工作壓力大，對(duì)“績(jī)效”的要求非常高，同時(shí)，也是流動(dòng)性最大的一個(gè)部門(mén)。特別是銷(xiāo)售管理及營(yíng)銷(xiāo)策劃人員，更要求具有較高的個(gè)人素質(zhì)及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神。這就為企業(yè)的招聘工作提出了更高的要求。為此，在人員招聘時(shí)不僅要常規(guī)性地考察應(yīng)聘者的學(xué)歷、專(zhuān)業(yè)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，更重要的是要觀(guān)察與考核應(yīng)聘者的個(gè)人素質(zhì)，包括：溝通能力、學(xué)習(xí)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力與合作精神等，將“關(guān)口”前移，從源頭上控制人才的質(zhì)量。
2.2 實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，提高人力效益
一份適應(yīng)市場(chǎng)且合理的薪酬計(jì)劃，必定要考慮薪酬與績(jī)效掛鉤，使激勵(lì)變成員工的努力，從而創(chuàng)造出最大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。邱吉爾、福特和沃克等專(zhuān)家已經(jīng)研究過(guò)激勵(lì)銷(xiāo)售代表的基本模式為：激勵(lì)→努力→成績(jī)→獎(jiǎng)勵(lì)→滿(mǎn)足。
實(shí)踐證明，在銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)行工資與績(jī)效掛鉤，讓付出的努力與獲得的薪酬成正比，是提高個(gè)人能動(dòng)性，提高人力效益最為有力的手段。但這需要管理者“兩手要硬”，即在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，建立嚴(yán)格的制度。對(duì)后進(jìn)者要破釜沉舟，制定只有通過(guò)努力才可以達(dá)到的銷(xiāo)售指標(biāo)，讓其沒(méi)有退路；對(duì)先進(jìn)者施以重獎(jiǎng)，以遞增式的傭金激勵(lì)創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)。這樣或許薪酬會(huì)增加，但創(chuàng)造出的價(jià)值量將會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于工資增加的幅度。
當(dāng)然世界上沒(méi)有一種完美無(wú)缺的制度，工資績(jī)效掛鉤可能會(huì)造成個(gè)別員工只看業(yè)務(wù)指標(biāo)，而不顧一切的作法。為此，還必須建立相應(yīng)的制度對(duì)銷(xiāo)售人員的行為進(jìn)行監(jiān)控與管理，在激發(fā)個(gè)人能動(dòng)性的同時(shí)，提高團(tuán)隊(duì)的合作能力與銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德水平。
2.3 建立培訓(xùn)體系，使員工在不斷地學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)快速膨脹，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員嚴(yán)重缺乏，為了提高人力資源效率，每個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，都想吸引人才、留住人才，然而“樹(shù)欲靜而風(fēng)不止”，如今房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)，人員流動(dòng)之風(fēng)非常強(qiáng)勁，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的學(xué)習(xí)體系，從而優(yōu)秀人才很快會(huì)感到“口渴”，而不斷地需要尋找新的“水源”。為此，加強(qiáng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)溝通、激勵(lì)學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)能力根植入公司的經(jīng)營(yíng)中，不僅是銷(xiāo)售部門(mén)的一種生存方式，更是搶占市場(chǎng)先機(jī)的最大“源泉”。
面對(duì)客戶(hù)與市場(chǎng)，是銷(xiāo)售部門(mén)最大的特點(diǎn)，客戶(hù)的感知能力、客戶(hù)的審美能力，客戶(hù)的維權(quán)意識(shí)等都在不斷地提高，市場(chǎng)的變化更是令人目不暇接，要想在變化中游刃有余，就是要不斷地學(xué)習(xí)，而絕不能迷戀于“傻瓜機(jī)”式的舊有模式放不下。為此，企業(yè)不僅要建立一整套適應(yīng)市場(chǎng)變化、有效且實(shí)用的培訓(xùn)體系，同時(shí)還要讓每一位員工都要有危機(jī)意識(shí)，擔(dān)心自己的發(fā)展跟不上企業(yè)的發(fā)展步伐，這樣的學(xué)習(xí)才是有效的學(xué)習(xí)，也只有這樣，培訓(xùn)才不會(huì)是領(lǐng)導(dǎo)積極、員工被動(dòng)的“扔錢(qián)”。


2.4 塑造良好的企業(yè)文化，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力
企業(yè)文化是立足于企業(yè)核心價(jià)值觀(guān)的行為。所以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，一定要在核心價(jià)值觀(guān)的指引下，才能避免弱點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
塑造良好的企業(yè)文化，就是通過(guò)不斷地溝通，讓企業(yè)的價(jià)值觀(guān)與員工形成共識(shí)，并融入每一位員工的行為之中，讓它變成工作或生活中的一部分。此外，還要激勵(lì)那些有企業(yè)價(jià)值觀(guān)的成員，這樣才能形成一股風(fēng)氣，從而在塑造深植人心的企業(yè)文化的同時(shí)，增強(qiáng)員工的向心力和凝聚力。
當(dāng)今世界的許多大企業(yè)都把客戶(hù)利益放在第一位，把股東利益放在第二位，這就是以“客戶(hù)至上”為核心價(jià)值觀(guān)的企業(yè)文化，這種企業(yè)文化使企業(yè)的生命周期得到了有效的延續(xù)。同樣的道理，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)，使房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展依賴(lài)于強(qiáng)大的客戶(hù)群體來(lái)支持，如果客戶(hù)的利益得不到體現(xiàn)，客戶(hù)就會(huì)轉(zhuǎn)而成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)作為掌握客戶(hù)和面對(duì)客戶(hù)的終端，就要更加重視客戶(hù)的終身價(jià)值以及開(kāi)發(fā)商的利益，以專(zhuān)業(yè)的質(zhì)素，熱情的服務(wù)，時(shí)刻把客戶(hù)的利益放在第一位理念，在努力保持和開(kāi)拓客戶(hù)資源的同時(shí)，樹(shù)立企業(yè)的品牌。
3 創(chuàng)新廣告推廣模式
近兩年，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，房地產(chǎn)企業(yè)的廣告投放量明顯增加，廣告費(fèi)用普遍占到銷(xiāo)售額的4%～5%，而個(gè)別企業(yè)更是接近10%。廣告費(fèi)用，成為眾多房地產(chǎn)商的一塊心病。創(chuàng)新廣告推廣模式，有效提高廣告的效益，成為節(jié)約銷(xiāo)售成本的重要措施。
3.1 廣告應(yīng)起到橋梁作用
只有有效地溝通，才能讓買(mǎi)賣(mài)雙方理解，才能達(dá)成成功的交易，而溝通的重要橋梁就是廣告宣傳。作為“搭橋”的銷(xiāo)售部門(mén)，不僅要了解開(kāi)發(fā)企業(yè)的品牌、發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品性能、營(yíng)銷(xiāo)策略等等，同樣要了解市場(chǎng)，了解客戶(hù)的所思所想。
達(dá)到知已知彼之后，廣告的策劃就需要在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)向開(kāi)發(fā)企業(yè)妥協(xié)，向消費(fèi)者妥協(xié)，只有這樣才能繼續(xù)溝通，才能達(dá)成共識(shí)以制造共贏(yíng)的局面。妥協(xié)并不是讓別人牽著鼻子走，而是通過(guò)不斷地溝通，找出一個(gè)盡可能獲取最大回報(bào)的最佳通道，這樣的廣告或許得不到創(chuàng)意獎(jiǎng)，但它卻是切實(shí)可行的。
3.2 建立廣告效果監(jiān)控體系，提高廣告投入效益
一份沒(méi)有評(píng)判的考卷，如果再做一次，你肯定會(huì)犯同樣的錯(cuò)誤，因?yàn)槟愀静恢厘e(cuò)在哪里。同理，一個(gè)幾十萬(wàn)元的廣告投放出去，如果沒(méi)有效果的監(jiān)控，損失將會(huì)成倍增加。為此，建立廣告效果的監(jiān)控體系是必要的，也是必須的。當(dāng)然建立這個(gè)體系是個(gè)比較龐大的工程，單靠銷(xiāo)售部門(mén)是完成不了的。而銷(xiāo)售部門(mén)卻具有面對(duì)客戶(hù)的最大優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)與客戶(hù)的溝通了解廣告的反映。比如建立一份合格的“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，絕不僅僅是每天成交了幾套單元，銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售面積是多少，還應(yīng)該有電話(huà)及訪(fǎng)客的數(shù)量，對(duì)產(chǎn)品的反映，對(duì)廣告的反映等一系列問(wèn)題，而且要通過(guò)對(duì)這些數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的契機(jī)與正確的廣告訴求點(diǎn)，這樣以后才能在市場(chǎng)中拿到更高的“考分”。
3.3 廣告投入要為“品牌”這個(gè)綱服務(wù)，“綱舉才能目張”
在經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)中，最激動(dòng)人心的場(chǎng)面是廣告戰(zhàn)。而房地產(chǎn)商所有的廣告都要圍繞“品牌”這個(gè)綱來(lái)進(jìn)行。
下棋有句行話(huà)：“善弈者，謀勢(shì)；不善弈者謀子。”謀勢(shì)即是做“品牌”，即通過(guò)整合各種資源，真正讓“品牌”體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。這樣“品牌”就能成為每一次廣告，每一個(gè)推廣的催化劑。銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)于“品牌”的把握相對(duì)來(lái)講難度較大，因?yàn)閷?duì)于企業(yè)、產(chǎn)品宏觀(guān)的把握可能沒(méi)有開(kāi)發(fā)商那么準(zhǔn)確。為此，許多銷(xiāo)售部門(mén)可能更注重某一階段性的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，或某一階段性的廣告推廣效果，而忽略對(duì)于“品牌”的保養(yǎng)、維修與維護(hù)，從而造成后續(xù)乏力的局面，這值得銷(xiāo)售部門(mén)引以為戒。
3.4 跳出舊框框，尋找新思路
廣告推廣說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，很多企業(yè)真是“成也廣告，敗也廣告”，第一個(gè)“標(biāo)王”倒下了，第二個(gè)“標(biāo)王”還是倒下了。所以，廣告推廣非常容易形成定性的思維。銷(xiāo)售部門(mén)雖然不是廣告的設(shè)計(jì)者，也不是廣告的決策者，但銷(xiāo)售部門(mén)是擁有客戶(hù)和信息的“搭橋者”，可以給發(fā)展商或廣告公司提出具有創(chuàng)新的建議。
在廣州，房地產(chǎn)廣告大都投放于報(bào)紙與電視兩種主流媒體。但房地產(chǎn)市場(chǎng)更為火爆的北京、上海，報(bào)紙、電視廣告投放量卻相對(duì)少得多，而戶(hù)外廣告卻是主流宣傳推廣方向。無(wú)獨(dú)有偶，2000年8月，香港著名富商李嘉誠(chéng)旗下的網(wǎng)絡(luò)公司TOM.COM宣布，將建立中國(guó)最大的戶(hù)外媒體網(wǎng)絡(luò)。這說(shuō)明廣告投放策略不應(yīng)該是一成不變的，當(dāng)然地域不同、市場(chǎng)不同、文化習(xí)慣不同會(huì)造成主流宣傳推廣方向不同。但我們還是可以通過(guò)一些可行的方法來(lái)打破定向思維，尋找新的傳播渠道，以有效地降低廣告投放費(fèi)用。許多有識(shí)之士也正在向著這個(gè)方向努力。
綜上所述，在商品房更新?lián)Q代速度加快、設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的生命周期變短、房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，更可以毫無(wú)余地地講：“速度就是一切，效益就是一切”。在銷(xiāo)售部門(mén)實(shí)施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，就是在運(yùn)營(yíng)機(jī)制中植入實(shí)現(xiàn)效益最大化這一主題，采取一切辦法，在最短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造最大的銷(xiāo)售額。

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