文/徐漢強(qiáng) 鄭紀(jì)東

【戰(zhàn)役背景】:

    稍有秋意,各大太陽能企業(yè)就開始醞釀著新一輪的終端攔截戰(zhàn)。在這戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)陣中，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，將首當(dāng)其沖。針對(duì)目前市場(chǎng)形勢(shì)，我們必須號(hào)召全體營(yíng)銷人員積極行動(dòng)起來，開展百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)，以全新的營(yíng)銷思想，綜合應(yīng)用各種營(yíng)銷手段，組織全國(guó)各地經(jīng)銷商，因地制宜、采取差異化的營(yíng)銷策略，加快銷售進(jìn)程。

【戰(zhàn)役代號(hào)---234行動(dòng)】：

“2”的含義：在100天的營(yíng)銷會(huì)戰(zhàn)中，實(shí)現(xiàn)銷售收入2億元。

“3”的含義：打好三大戰(zhàn)役：促銷戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)

  促銷戰(zhàn)：號(hào)召、組織經(jīng)銷商開展以小區(qū)展示、廣場(chǎng)展示、車隊(duì)流動(dòng)宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷等為主的形式各異的促銷活動(dòng)，提高終端攔截。

  終端戰(zhàn)：挖掘、整合公司現(xiàn)有資源，更新終端物料、活化終端，同時(shí)強(qiáng)化終端建設(shè)的規(guī)范性，提高終端的形象力、吸引力。

  品牌戰(zhàn)：實(shí)施事件營(yíng)銷，配合廣告投放，通過新聞炒作、終端展示等主要手段，打一場(chǎng)品牌提升戰(zhàn)。

“4”的含義：完成4大任務(wù)：

1)       精網(wǎng)絡(luò)，靚終端：優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整質(zhì)量差的網(wǎng)點(diǎn)，大力開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)；并著手打造星級(jí)終端，提升終端的整體形象。

2)       強(qiáng)培訓(xùn)，帶隊(duì)伍：通過培訓(xùn)、指導(dǎo)、幫帶等手段，號(hào)召銷售人員轉(zhuǎn)變觀念、改變作風(fēng)，掌握新的營(yíng)銷工具、方法，提高整個(gè)營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)、技能和作戰(zhàn)能力。

3)       作推廣，抓服務(wù)：加大新的系列活動(dòng)推廣的開展，并促進(jìn)服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量的提升，形成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

4)       樹品牌,推新品：樹立并強(qiáng)化A品牌“太陽能工程專家”的品牌形象；加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度和推廣力度，促進(jìn)銷售的有效增長(zhǎng)。

【會(huì)戰(zhàn)預(yù)備之一：

W-O活動(dòng)定位】：

1)       客觀的正視公司在產(chǎn)品研發(fā)方面存在的問題，加快改進(jìn)型、升級(jí)產(chǎn)品的開發(fā)，以新產(chǎn)品的開發(fā)、上市來激活市場(chǎng)；增強(qiáng)消費(fèi)者品牌意識(shí)，整合、挖掘企業(yè)資源，大打品質(zhì)牌，強(qiáng)化新聞宣傳、終端宣傳；

2)       針對(duì)下半年市場(chǎng)旺季到來，小區(qū)交工多，組織經(jīng)銷商開展以小區(qū)展示、到企業(yè)觀摩參觀、車隊(duì)宣傳等多種形式的促銷宣傳活動(dòng)，從多角度、多層次促進(jìn)銷售。

3)        采取“一地一策、一商一策”的措施，策劃多種方案，以指導(dǎo)為主，營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人下市場(chǎng)，幫組經(jīng)銷商有選擇性、有針對(duì)性的促銷活動(dòng)。

【會(huì)戰(zhàn)預(yù)備之二：渠道建設(shè)】：

1、加快網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)與優(yōu)化，特別是二、三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)；部分二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)升級(jí)為一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，今年下半年計(jì)劃新增網(wǎng)點(diǎn)500家，同時(shí)調(diào)整一部分形象差、銷量長(zhǎng)期不高的網(wǎng)點(diǎn)。

2、在以后新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè)中，改變以前一刀切的做法，而是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)所在的城市性質(zhì)、地理位置、銷量情況，分成五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、二星級(jí)，進(jìn)行不同層次的裝修，節(jié)約公司的費(fèi)用、緩解經(jīng)銷商的占?jí)嘿Y金情況。

3、實(shí)施渠道裂變工程，有效提高網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，杜絕大、中城市只有一家代理商形象不突出、銷量有限，貽誤市場(chǎng)機(jī)會(huì)的現(xiàn)象；豐富渠道模型，提高產(chǎn)品與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)；

4、大中城市、特別是省會(huì)城市一方面要提高現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的形象，同時(shí)要加快進(jìn)入現(xiàn)代超級(jí)終端的速度，如建材店、家電商場(chǎng)等。

1)        5、建立新型的渠道關(guān)系：

2)        與經(jīng)銷商建立新型的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，堅(jiān)持全程協(xié)銷的思想，通過培訓(xùn)、幫帶等方式提高區(qū)域辦事處的策劃、指導(dǎo)能力，將每個(gè)辦事處建成當(dāng)?shù)厍莱蓡T的“虛擬市場(chǎng)部“，提供策劃、推廣支持。市場(chǎng)部制定、提供系統(tǒng)的推廣手冊(cè)，如《區(qū)域市場(chǎng)促銷推廣手冊(cè)》、《終端到購手冊(cè)》，給辦事處提供《業(yè)務(wù)員手冊(cè)》，并制定階段性、區(qū)域性的市場(chǎng)推廣方案。

6、對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，提高其經(jīng)營(yíng)、管理水平等等。

【拉開會(huì)戰(zhàn)的序幕：整合營(yíng)銷傳播】

■ 整合傳播原則：堅(jiān)持“一個(gè)聲音一個(gè)形象”的傳播原則。

    通過廣告、公關(guān)、促銷等各種傳播活動(dòng)，整合A品牌的各種資源和信息，使A品牌所有的傳播具有“用一個(gè)聲音說話”的特性，在促進(jìn)銷量的同時(shí)，使品牌形象更加深入人心。在整合傳播中，A品牌的品牌形象和產(chǎn)品訴求將會(huì)貫穿始終，同時(shí)我們將根據(jù)不同階段的傳播目的，進(jìn)行廣告、公關(guān)、促銷的整合。

戰(zhàn)略的導(dǎo)向性、戰(zhàn)術(shù)的一致性

有一個(gè)明確的傳播方向、傳播目標(biāo)；每一次傳播都要有承前繼后的作用，能夠繼承前面的傳播累積的效應(yīng)和話題，能夠?yàn)楹笠粋€(gè)活動(dòng)埋下伏筆。

■ 整合營(yíng)銷節(jié)奏：

第一階段：靚化終端 百城千店齊推廣

  第二階段：真情演繹 千萬豪禮歡樂送

  第三階段：群英鬧冬 百店擂臺(tái)爭(zhēng)霸賽

〖第一階段：靚麗終端 百城千店齊推廣：

活動(dòng)目的：利用小區(qū)展示、廣場(chǎng)展示、車隊(duì)流動(dòng)展示、店面形象等，全面展示企業(yè)、產(chǎn)品形象，讓消費(fèi)者深度了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)、產(chǎn)品，為產(chǎn)品的銷售造勢(shì)。

 

營(yíng)銷策略：電視廣告、新聞宣傳、現(xiàn)場(chǎng)展示、陽光服務(wù)行動(dòng)等。舉例：

²        展示宣傳：由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作彩色橫幅、巨幅、橫幅等，抓住九、十月份小區(qū)交工多的契機(jī)，到組織小區(qū)展示、廣場(chǎng)等活動(dòng)，利用各種資源，加大宣傳力度。

²        車隊(duì)流動(dòng)宣傳：由經(jīng)銷商自己組成方隊(duì)，方隊(duì)最好由一輛A品牌售后服務(wù)車和平板車，車上綁高音喇叭，不斷播放錄制好的關(guān)于企業(yè)、產(chǎn)品活動(dòng)的宣傳磁帶；汽車后面跟著自行車方隊(duì)，約20人，最好穿統(tǒng)一的服裝、身披綬帶，自行車隊(duì)員可以利用周末招中學(xué)生，費(fèi)用低、好管理；在人多的地方如剛交工的小區(qū)稍停，散發(fā)一些傳單；方隊(duì)繞城、主要在繁華地帶宣傳。此活動(dòng)費(fèi)用低、效果好，請(qǐng)經(jīng)銷商將其作為一個(gè)長(zhǎng)期的活動(dòng)，在周末或節(jié)假日經(jīng)常性地開展。

〖第二階段：真情演繹 千萬豪禮歡樂送〗：

活動(dòng)目的：開展豐富多彩的終端促銷活動(dòng)，吸引眼球、制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，提升銷量，提高品牌的知名度，強(qiáng)化品牌形象力；

營(yíng)銷策略：利用央視新廣告、全國(guó)買贈(zèng)活動(dòng)、終端展示、區(qū)域性終端促銷活動(dòng)等，圍繞著品質(zhì)、技術(shù)等核心概念，挖掘新聞素材，同時(shí)配合促銷活動(dòng)、新品上市，在全國(guó)一、二級(jí)市場(chǎng)晚報(bào)類報(bào)紙連續(xù)宣傳，其中山東、河北、河南、江蘇、安徽等一級(jí)市場(chǎng)媒體，保證一周一次，湖北、陜西、山西、遼寧、浙江、江西等二級(jí)市場(chǎng)兩周一次等。

活動(dòng)配套：

 1、繼續(xù)做好以小區(qū)展示、廣場(chǎng)展示為主的宣傳工作。

 2、號(hào)召經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合公司統(tǒng)一開展的買贈(zèng)活動(dòng)，參考公司提供的促銷指導(dǎo)手冊(cè)，組織促銷活動(dòng)，做到促銷不止、熱點(diǎn)不斷，吸引消費(fèi)者購買。較適合各區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)示例如下：

²        好運(yùn)天天轉(zhuǎn)：準(zhǔn)備一個(gè)轉(zhuǎn)盤，將轉(zhuǎn)盤分成8份，每一份設(shè)置一種獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值越高，占的分?jǐn)?shù)比例越小，搖到的機(jī)會(huì)越??；分?jǐn)?shù)越大、獎(jiǎng)品價(jià)值越低。最大的可以設(shè)成全額返還購機(jī)款。

²        現(xiàn)金一把抓：準(zhǔn)備一個(gè)透明的箱子（玻璃），上面開一個(gè)只容下一只手的孔，箱子里放硬幣和小面值紙幣，購機(jī)者可以伸手抓現(xiàn)金，抓多少、送多少。

²        周周贏大獎(jiǎng)：每周憑購機(jī)者的保修聯(lián)抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率達(dá)100%。將保修聯(lián)（有客戶姓名）放在一個(gè)箱子里，先設(shè)置好一、二、三等獎(jiǎng)數(shù)量及獎(jiǎng)品，由用戶代表進(jìn)行抽獎(jiǎng)，當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。

²        周周有特價(jià)：每周末準(zhǔn)備一臺(tái)特價(jià)機(jī)或特價(jià)配件，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，聚人氣、吸引消費(fèi)者。

²        會(huì)員制“忠誠(chéng)培育計(jì)劃”：給每個(gè)前來專賣店購買的顧客發(fā)放一張“陽光卡”（會(huì)員卡），持卡者可以將此卡轉(zhuǎn)借他人購買A品牌太陽能，給與優(yōu)惠50—500元（具體優(yōu)惠金額由各地經(jīng)銷商自己定），同時(shí)登記卡號(hào)，每介紹一次給與持卡者一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)，如50—500元；通過雙向激勵(lì)，發(fā)揮現(xiàn)有用戶的口碑效應(yīng)，實(shí)施“忠誠(chéng)培育計(jì)劃”，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。持卡人可享受服務(wù)如保修期外免費(fèi)檢修、半價(jià)提供配件等優(yōu)惠。

²        電信網(wǎng)絡(luò)宣傳：廣開渠道，利用新的傳播手段、靈活宣傳方式，如：與當(dāng)?shù)匾苿?dòng)公司聯(lián)系，承擔(dān)一定的費(fèi)用，給移動(dòng)用戶發(fā)天氣預(yù)報(bào)短信，加進(jìn)品牌宣傳內(nèi)容，如：A太陽能提醒您注意天氣預(yù)報(bào)………..；與網(wǎng)通114查號(hào)臺(tái)合作，加進(jìn)品牌宣傳內(nèi)容：A太陽能，歡迎您致電xxx查號(hào)臺(tái)。

²        周末組織免費(fèi)公車：掛上宣傳標(biāo)語，到新交工的小區(qū)和有潛力的小區(qū)拉消費(fèi)者到經(jīng)銷店參觀等等。

〖第三階段：群英鬧冬 百店擂臺(tái)爭(zhēng)霸賽〗

活動(dòng)目的：進(jìn)一步改善、提升服務(wù)水平，提升品牌的美譽(yù)度；通過開展形式各異的擂臺(tái)賽活動(dòng)，活躍終端、激發(fā)經(jīng)銷商斗志，提高渠道整體的整體協(xié)作能力。

營(yíng)銷策略：擂臺(tái)賽活動(dòng)、服務(wù)行動(dòng)、新品上市、終端科技體驗(yàn)、經(jīng)銷商大會(huì)等等（具體活動(dòng)內(nèi)容及傳播手段，在此不作過多陳述）。

【會(huì)戰(zhàn)統(tǒng)籌：成立“百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)指揮中心”，確保執(zhí)行效率】：

1、成立百日營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)指揮中心，建立溝通平臺(tái)，具體分工如下：

Ø 中心總指揮：全面負(fù)責(zé)本次責(zé)活動(dòng)的組織、推進(jìn)工作，負(fù)責(zé)活動(dòng)的統(tǒng)籌策劃。

Ø推進(jìn)/督導(dǎo)小組：按照確定的方案，督導(dǎo)各辦事處、經(jīng)銷商開展、推進(jìn)，檢查并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息；每天掌握、統(tǒng)計(jì)各區(qū)域市場(chǎng)（以辦事處為單位）銷售情況。

Ø策劃小組：負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)促銷方案的制定，指導(dǎo)實(shí)施，審核各經(jīng)銷商的促銷方案。

Ø終端形象組：負(fù)責(zé)品牌形象、活動(dòng)宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作；終端及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、指導(dǎo)，檢察工作。

Ø培訓(xùn)組：制定銷售人員、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員培訓(xùn)方案，并進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)。及時(shí)傳達(dá)活動(dòng)方案、要求，整理會(huì)議紀(jì)要，反饋各辦事處執(zhí)行情況、市場(chǎng)信息。

Ø媒體宣傳組：根據(jù)品牌形象、活動(dòng)需要，制定媒體宣傳方案、撰寫新聞稿件，并組織發(fā)布，同時(shí)收集各方面信息，及時(shí)報(bào)道活動(dòng)情況等等。

2、啟動(dòng)市場(chǎng)督導(dǎo)程序與制度：

成立督導(dǎo)管理小組（由公司營(yíng)銷中心副經(jīng)理級(jí)以上管理人員組成），加強(qiáng)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的指導(dǎo)、檢查： 

²        督導(dǎo)辦事處、經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，開拓市場(chǎng)；

²        調(diào)查市場(chǎng)、了解辦事處、業(yè)務(wù)員的實(shí)際工作情況；

²        指導(dǎo)辦事處開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、特別是二、三級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，搞好銷售工作；

²        檢查辦事處的工作，特別是終端展示、售后服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、與經(jīng)銷商的關(guān)系，并制定改進(jìn)、措施建議，向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。

²        督導(dǎo)員要站在一個(gè)思想、理論、管理、協(xié)調(diào)的高度，高質(zhì)量的完成督導(dǎo)任務(wù)，真實(shí)反映市場(chǎng)情況，高效指導(dǎo)、開展促銷活動(dòng)、開發(fā)市場(chǎng)。

²        督導(dǎo)小組每周召開一次會(huì)議（同百日營(yíng)銷大行動(dòng)會(huì)議同步召開），調(diào)度督導(dǎo)情況， 分析、總結(jié)問題，落實(shí)銷售計(jì)劃。出差時(shí)召開電話會(huì)議或電話、短信聯(lián)系。

²        督導(dǎo)員每月下市場(chǎng)不少于15天，拜訪經(jīng)銷商、跑市場(chǎng)；遵守公司管理制度，原則上不允許接受經(jīng)銷商宴請(qǐng)、饋贈(zèng)，講真話、辦實(shí)事，樹立公司的形象。

²        在公司政策允許的情況下，督導(dǎo)員決定促銷活動(dòng)是否開展的權(quán)力；對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員有監(jiān)督、指導(dǎo)權(quán)；對(duì)于不稱職的銷售人員有任免建議權(quán)；同時(shí)接受經(jīng)銷商、辦事處的監(jiān)督等等。

 

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