驅(qū)逐雜牌劣幣——透視皇明營(yíng)銷戰(zhàn)略(2)
作者:未知 140
皇明區(qū)隔戰(zhàn)略實(shí)施成功的關(guān)鍵是對(duì)分銷渠道成員的有效控制?;拭靼呀?jīng)銷商稱為綠色伙伴,向其傳遞企業(yè)文化,建立長(zhǎng)期的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)聯(lián)系,形成伙伴關(guān)系,進(jìn)行一體化經(jīng)營(yíng),使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系,追求雙贏或多贏。渠道使誠(chéng)信成為可能。
合格的太陽能產(chǎn)品,壽命在10年以上,售后服務(wù)對(duì)消費(fèi)者是相當(dāng)重要的。許多雜牌在市場(chǎng)的硝煙中灰飛煙滅,根本沒有售后服務(wù),造成用戶欲哭無淚,投訴無門。不與他們區(qū)隔開來,皇明就無法立足。皇明售后服務(wù)擁有遍布全國(guó)的特約服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),2003年又提出的綠色服務(wù)快車服務(wù),更拉近了與用戶的距離。服務(wù)是誠(chéng)信本來應(yīng)有之義。
品牌三年飆升三十億的秘籍,給消費(fèi)者以信心
古人云:攻心為上?;拭鳡I(yíng)銷理論中有不少關(guān)于“心”的學(xué)問,例如信心、平常心、將心比心的“三心”理論。
我曾給記者講過“不能喝”的故事:一次在專營(yíng)店,有兩位老人問我:“熱水器里的水能喝嗎?”我說:“你想聽真話還是聽假話?”老人說:“當(dāng)然想聽真話!”“想聽真話我告訴你,熱水器里的水不能喝。”老人說:“別的牌子都說能喝!”我說:“咱們按常理講,熱水瓶里的水,放了三天還能喝嗎?熱水器里的水,來回循環(huán),有可能三天用不完,所以我不能保證能喝。”老人高興地說:“別人都說能喝,只有你說不能喝,我信你,我就買你的了!”將心比心,我們把真實(shí)的信息傳播給消費(fèi)者,敢于說真話,就贏得了消費(fèi)者對(duì)皇明品牌的信心。10年來,皇明保持一顆“八風(fēng)吹不動(dòng)”的平常心,不被短利所誘惑,堅(jiān)持以信心、恒心、誠(chéng)心、愛心、良心換來了用戶的放心。而用戶放心了,皇明才安心。
2004年,皇明品牌價(jià)值達(dá)51億,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì),更是信用經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下信用是一種商業(yè)資源、經(jīng)營(yíng)資本和市場(chǎng)動(dòng)力。誠(chéng)信的企業(yè)要在市場(chǎng)上得勢(shì)又得分,就必須處理好“戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)”、“道”與“法”的關(guān)系。信仰自然的皇明以“舍我生萬物,至愛育永恒”為生存哲學(xué),十年如一日誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)綠色能源,形成了獨(dú)特的“義利觀”——先義后利,以義致利。義者,正道也。正道所獲之“利”,才是長(zhǎng)久之利。而不義之利,不僅是蠅頭小利,它更是“刀尖上的蜜”,不足一餐之飽,卻有短舌之虞。所以皇明始終把消費(fèi)者當(dāng)作定盤的星。路遙知馬力日久見人心,不為風(fēng)潮所動(dòng),固守良知的寂寞,最終必將得到消費(fèi)者和市場(chǎng)的認(rèn)可。
美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論指出,人類的需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類,依次由較低層次到較高層次。對(duì)消費(fèi)者來說,商品首先是一個(gè)合格的產(chǎn)品,要滿足生理和安全需求。商品的功能滿足了消費(fèi)者對(duì)家人“愛與別愛”的需求,商品的價(jià)值外延使得商品的擁有者與其他人區(qū)別開來,滿足了消費(fèi)者的尊重需求。一個(gè)成功的品牌,至少要滿足消費(fèi)者的這些需求,否則就沒有足夠的價(jià)值。
雖然早已成為公認(rèn)的中國(guó)太陽能第一品牌,但我仍然堅(jiān)持說目前包括皇明在內(nèi)的太陽能熱水器產(chǎn)品,僅僅達(dá)到讓消費(fèi)者放心的程度,距離真正的高端品牌國(guó)際品牌還有很遠(yuǎn)的路要走。我想把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn),謙虛一點(diǎn),就可以為我們的誠(chéng)信標(biāo)準(zhǔn)提供一個(gè)別樣的側(cè)面參照。
“得人心者得天下”,我想這或許就是皇明成功的秘籍。而如何讓品牌良幣驅(qū)逐品牌劣幣,不僅太陽能行業(yè)要研究,其它所有正常發(fā)展的行業(yè)也都要探討一下吧。
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