“有了品牌行業(yè)，才有行業(yè)品牌。”不久前我曾對記者如此呼吁。“如果讓信任危機在太陽能行業(yè)蔓延，這個剛剛起步的行業(yè)就會迅速而徹底地垮掉。為消費者權益計，為企業(yè)生存計，為行業(yè)發(fā)展計，我們惟有堅定地走價值營銷的品牌之路。”

食品行業(yè)的今天就是太陽能行業(yè)的明天，皇明不為眼前利益出賣未來

2004年夏天，一連串的食品企業(yè)踩到了誠信的地雷，在無邊無際的咒罵討伐聲中無地自容地躺下了。4月，安徽阜陽市“殺人奶粉”事件曝光。此后不到一個月的時間里，媒體更是連續(xù)曝光龍口粉絲、北京毒韭菜、四川泡菜、廣東毒酒、浙江黃酒等等令人發(fā)指的惡劣事件。而在此之前的金華毒火腿、毒大米、硫磺熏的毒辣椒等等頻頻敲響的警鐘聲還沒有從人們的耳邊散去。向來以飲食文化著稱的中國人，已經(jīng)成為驚弓之鳥，開始不知道自己還敢吃什么了。誰愿意拿自己的生命冒險？食品消費大面積縮水了。此中原因何在？

古老而著名的“格雷欣法則”指出，如果市場上同時流通著劣幣和良幣，而使用劣幣得不到有效地制止和懲罰，人們就會將良幣留在手中，而用劣幣去作交易，最后市場上便全是劣幣了。相類似的，就像瘟疫傳播，品牌劣幣也會驅逐品牌良幣。造假的企業(yè)開始時沒有得到懲罰就會日漸泛濫，因為隨著造假企業(yè)所占市場份額的增多，其他企業(yè)為了活命必然要學習跟進。當造假也同質化時，他們唯一的競爭手段也是降價，引導整個行業(yè)拼命造假拼命降價。最終導致市場上沒有了誠信，被消費者唾棄，整個行業(yè)也就徹底垮掉了。

目前，生產中國太陽能熱水器的企業(yè)3000多家，行業(yè)排名前10位的企業(yè)，其市場份額只有17%左右。其他大多數(shù)作坊式廠家都是所謂的雜牌，以組裝和貼牌的方式運作。這些廠家和經(jīng)銷商常常打一槍換一個地方，隨時可能“人間蒸發(fā)”，毫無售后服務可言，給消費者造成非常大的麻煩。因為這樣的運作方式，雜牌唯一可以進入市場的“核心競爭力”就是降價，而降價的代價就是成本和質量的不斷下滑。由于產銷廠商和消費者之間存在的嚴重的信息不對稱，魚目混珠、良莠不齊的行業(yè)現(xiàn)狀，使得消費者喪失了對太陽能產品的信心，整個行業(yè)都將為此買單。

誠信為本的區(qū)隔主義，決勝市場終端

中國消費者協(xié)會將2004年年主題確定為“誠信·維權”，而早在2001年中國高考作文出現(xiàn)“誠信”主題。從市場到人心，回歸誠信傳統(tǒng)是中國普遍的心情。危機也是商機，根據(jù)“物以稀為貴”的稀缺原理，做誠信的企業(yè)必然贏得市場。“稀”就是人無我有，就是不一樣，就是區(qū)隔。不同的才是有價值的。

皇明品牌區(qū)隔戰(zhàn)略打出的第一張牌是傳播牌?；拭饕浴吨袊鴭D女報》關于中國家庭熱水使用情況調查為依據(jù)，以關愛天下女性生活健康為基調，展開“綠色熱水文明”啟蒙運動，強力啟動熱水需求引發(fā)中國家庭熱水革命。這與皇明創(chuàng)業(yè)初期通過科普萬里行啟蒙中國太陽能產業(yè)具有驚人的相似性。一樣的苦心孤詣不遺余力，一樣的以消費者日常生活切身利益為中心。

緊跟著傳播空中造勢的，是地面產品的狂飆突進。以大規(guī)格大容量為特征的冬冠家庭熱水中心，拉動了太陽能行業(yè)的整體升級運動。從太陽能熱水器到太陽能家庭熱水中心，名詞替換的背后是太陽能集熱技術的日益成熟和消費者熱水需求的不斷攀升?；拭鲝脑牧系倪x用到工藝研發(fā)到標準到質量監(jiān)控，與雜牌明顯都不在一個話語圈。產品性能的保證是誠信的核心。

產品區(qū)隔最不容回避的敏感指標是價格。皇明產品的“貴”在業(yè)界是出了名的，連續(xù)貴了10年，而且還將繼續(xù)貴下去，可見消費者是認可的。事實上，消費者是最精明的，最多被欺詐一時，絕對沒有可能被欺詐10年。“一分錢一分貨”是市場經(jīng)濟最樸素的真理。價格的區(qū)隔其實是價值的區(qū)隔，物有所值是誠信的外在表現(xiàn)。

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