促銷督導(dǎo)在各行各業(yè)的促銷策略中的運(yùn)用越來越普遍了。但是很多人對(duì)于促銷督導(dǎo)仍然是個(gè)模糊的概念，那么促銷督導(dǎo)是怎樣產(chǎn)生的、如何定義、有什么作用、該如何工作？在此，李鑒金拋磚引玉希望能和大家分享。

　　一、產(chǎn)生背景　

　　據(jù)有關(guān)市場調(diào)查表明：消費(fèi)者在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購買何種品牌產(chǎn)品的僅占30％，而70％的消費(fèi)者是在銷售終端決定購買何種品牌產(chǎn)品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計(jì)劃的消費(fèi)者中，又有13．4％會(huì)因某種因素的變化更改原來的購買計(jì)劃?；谶@個(gè)因素，很多企業(yè)都把銷售的重心放在終端，也產(chǎn)生了很多以“終端為王”或“終端攔截”著稱的企業(yè)，特別是在快速消費(fèi)品行業(yè)，大搞促銷活動(dòng)，弄得終端中某些時(shí)段促銷員數(shù)量多過顧客的的數(shù)量。隨著促銷員數(shù)量的不斷增加，工作量及管理難度也隨之不斷增大，促銷主管已經(jīng)無法完全管理得過來，這時(shí)促銷督導(dǎo)也就順其自然產(chǎn)生了，促銷督導(dǎo)的產(chǎn)生也可以說是社會(huì)不斷分工的產(chǎn)物。它的產(chǎn)生順應(yīng)了企業(yè)、行業(yè)以及社會(huì)的發(fā)展。

　　那么，何謂促銷督導(dǎo)呢？

　　二、定義

　　促銷督導(dǎo)顧名思義，就是針對(duì)促銷員和促銷活動(dòng)進(jìn)行的監(jiān)督和指導(dǎo)的人。作為一項(xiàng)綜合性和專業(yè)性都很強(qiáng)的工作，促銷督導(dǎo)在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對(duì)促銷督導(dǎo)從業(yè)人員素質(zhì)的要求也越來越高。促銷督導(dǎo)工作在整個(gè)營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用，沒有成立促銷督導(dǎo)隊(duì)伍。一些設(shè)立了促銷督導(dǎo)崗位的企業(yè)，也往往形同虛設(shè)。 因?yàn)橛泻芏嗥髽I(yè)無法認(rèn)識(shí)到促銷督導(dǎo)在促銷實(shí)戰(zhàn)中的價(jià)值。

　　三、促銷督導(dǎo)的作用

　　1、促銷員的招聘和培訓(xùn)；

　　2、促銷活動(dòng)的賣進(jìn)；

　　3、對(duì)活動(dòng)各個(gè)終端的巡點(diǎn)（監(jiān)督和指導(dǎo)）；

　　4、回收各類報(bào)表；

　　5、信息收集。

　　四、促銷督導(dǎo)工作中應(yīng)注意的問題

　　1、促銷員的招聘技能

　　促銷督導(dǎo)必須明確招聘地點(diǎn)：商場現(xiàn)場招聘、學(xué)校。招聘的時(shí)候注意“引子”的作用，因?yàn)樯虉鲋写黉N員都是有工作的，如果促銷督導(dǎo)一心只是靠挖別人墻角招聘的話會(huì)很困難，其實(shí)，每個(gè)促銷員都是“引子”，促銷員的朋友基本上都促銷員，“引子”會(huì)給公司帶來很多未在崗的促銷員信息，豐富公司的選擇。另外，如果是招聘臨時(shí)促銷員，學(xué)校將是個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。

　　2、促銷人員的緊急培訓(xùn)

　　在必要的時(shí)候，促銷督導(dǎo)還要承擔(dān)起臨時(shí)促銷員的培訓(xùn)任務(wù)。因?yàn)榇黉N活動(dòng)開場并不一定能達(dá)到一致性。晚開場的促銷員錯(cuò)過了公司的統(tǒng)一培訓(xùn)，這時(shí)候促銷督導(dǎo)就要對(duì)她們進(jìn)行緊急培訓(xùn)，培訓(xùn)包括企業(yè)文化、銷售技巧、專業(yè)知識(shí)、及促銷員管理制度等。

　　3、促銷活動(dòng)的賣進(jìn)

　　促銷督導(dǎo)必須了解促銷活動(dòng)的開始和結(jié)束時(shí)間，需要在商場租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數(shù)量，及時(shí)與業(yè)務(wù)聯(lián)系，協(xié)調(diào)活動(dòng)的進(jìn)行；同時(shí)必須熟悉商場辦理有關(guān)人員賣進(jìn)的相關(guān)手續(xù)和所需證件；按照活動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)間與商場簽訂促銷協(xié)議；與業(yè)務(wù)人員一起完成促銷道具與人員的賣進(jìn)；根據(jù)賣進(jìn)情況填寫賣進(jìn)表，并及時(shí)上報(bào)公司市場部。

　　4、巡點(diǎn)

　?。?）、巡點(diǎn)應(yīng)注意以下問題

　　a按照公司提供的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)從側(cè)面觀察（不被促銷員發(fā)現(xiàn)）促銷員的工作；

　　b發(fā)現(xiàn)有促銷技巧不好，產(chǎn)品知識(shí)掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進(jìn)行現(xiàn)場教育和培訓(xùn)，直至消除上述情況為止；

　　c對(duì)于銷量不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的商場要重點(diǎn)考察并實(shí)行盯點(diǎn)制，確保促銷員已盡到最大的努力，或者將銷量提升到目標(biāo)銷量為止；

　　d對(duì)于形象太差或者路屢教不改的促銷員堅(jiān)決給予替換；

　　e發(fā)現(xiàn)一些影響促銷效果的問題，如缺少促銷用品、促銷場地未能按預(yù)先規(guī)定的布置、貨架缺貨等要及時(shí)聯(lián)系公司、商場的有關(guān)人員并設(shè)法立即給予解決；

　　f確保在正常情況下每天至少要巡視每個(gè)促銷點(diǎn)一次；

　　g確保每天到達(dá)第一個(gè)點(diǎn)的時(shí)間，不遲于促銷員上班時(shí)間，離開最后一個(gè)點(diǎn)的時(shí)間不早與促銷員下班時(shí)間；

　　h巡點(diǎn)同時(shí)注意商場的其他情況，填寫巡點(diǎn)表，并及時(shí)上報(bào)。

　?。?）、監(jiān)控技能

　　a從側(cè)面觀察。促銷督導(dǎo)必須是從側(cè)面觀察促銷員的工作狀態(tài)，如果被促銷員發(fā)現(xiàn)，促銷督導(dǎo)看到的情況將失真。從而無法反映出促銷活動(dòng)現(xiàn)場的真實(shí)情況。

　　b不規(guī)則到達(dá)。促銷督導(dǎo)到達(dá)每一個(gè)促銷點(diǎn)必須是不規(guī)則的，以免被促銷員摸清楚了巡點(diǎn)規(guī)律，而影響監(jiān)督效果。

　　c只相信自己第一眼看到的景象。促銷督導(dǎo)在側(cè)面觀察過程中，必須只相信自己第一眼看到的景象，因?yàn)橹蟮乃行袨槎加锌赡苁谴黉N員發(fā)現(xiàn)了促銷督導(dǎo)后而做出的表象。

　　促銷督導(dǎo)只有做到嚴(yán)格巡點(diǎn)，公司才能掌握真實(shí)的促銷情況，了解每一個(gè)促銷點(diǎn)的情況，以便為以后的工作做出調(diào)整。

　　5、 回收各類報(bào)表

　　在巡點(diǎn)的同時(shí)，督導(dǎo)負(fù)責(zé)回收各類報(bào)表，并仔細(xì)檢查報(bào)表的填寫是否清楚、完整、真實(shí)。

　　6、 信息收集

　　促銷督導(dǎo)經(jīng)常流動(dòng)于各個(gè)賣場，能充分了解到顧客的需求以及競爭對(duì)手的情況，通過收集和匯總此類信息，將作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。這一個(gè)重要職責(zé)經(jīng)常被企業(yè)忽視，或者不被重視。其實(shí)，促銷督導(dǎo)就是我們企業(yè)優(yōu)秀的調(diào)查員，我們?yōu)槭裁床挥煤媚兀?/p>

　　總之，隨著社會(huì)的發(fā)展，終端競爭越來越激烈，促銷督導(dǎo)在市場營銷中將扮演更為重要的角色。企業(yè)建立一支好的促銷督導(dǎo)隊(duì)伍，必能調(diào)動(dòng)促銷員積極性、提高促銷活動(dòng)質(zhì)量，為企業(yè)帶來收益，真正贏得“終端攔截”的勝利。

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