近年來，促銷督導在各行各業(yè)的促銷實戰(zhàn)中的運用越來越普遍了。但是，促銷督導是怎樣產生的、如何定義、有什么作用、該如何工作？此類文章少之又少，在此，筆者拋磚引玉，希望能和大家分享。

一、             產生背景

據(jù)有關市場調查表明：消費者在到達終端前就計劃好購買何種品牌產品的僅占30％，而70％的消費者是在銷售終端決定購買何種品牌產品以及購買的數(shù)量；而且，在已有購買計劃的消費者中，又有13．4％會因某種因素的變化更改原來的購買計劃?；谶@個因素，很多企業(yè)都把銷售的重心放在終端，也產生了很多以“終端為王”或“終端攔截”著稱的企業(yè)，特別是在快速消費品行業(yè)，大搞促銷活動，弄得終端中某些時段促銷員數(shù)量多過顧客的的數(shù)量。隨著促銷員數(shù)量的不斷增加，工作量及管理難度也隨之不斷增大，促銷主管已經無法完全管理得過來，這時促銷督導也就順其自然產生了，促銷督導的產生也可以說是社會不斷分工的產物。它的產生順應了企業(yè)、行業(yè)以及社會的發(fā)展。

那么，何謂促銷督導呢？

二、             定義

    促銷督導顧名思義，就是針對促銷員和促銷活動進行的監(jiān)督和指導的人。作為一項綜合性和專業(yè)性都很強的工作，促銷督導在未來的市場營銷中將扮演愈來愈重要的角色，這也意味著對促銷督導從業(yè)人員素質的要求也越來越高。促銷督導工作在整個營銷工作中是非常重要和必不可少的。然而，有些中小企業(yè)為了節(jié)省費用，沒有成立促銷督導隊伍。一些設立了促銷督導崗位的企業(yè)，也往往形同虛設。 因為有很多企業(yè)無法認識到促銷督導在促銷實戰(zhàn)中的價值。

三、促銷督導的作用

1、促銷員的招聘和培訓；

2、促銷活動的賣進；

3、對活動各個終端的巡點（監(jiān)督和指導）；

4、回收各類報表；

5、信息收集。

四、促銷督導工作中應注意的問題

1、促銷員的招聘技能

促銷督導必須明確招聘地點：商場現(xiàn)場招聘、學校。招聘的時候注意“引子”的作用，因為商場中促銷員都是有工作的，如果促銷督導一心只是靠挖別人墻角招聘的話會很困難，其實，每個促銷員都是“引子”，促銷員的朋友基本上都促銷員，“引子”會給公司帶來很多未在崗的促銷員信息，豐富公司的選擇。另外，如果是招聘臨時促銷員，學校將是個非常不錯的選擇。

2、促銷人員的緊急培訓

  在必要的時候，促銷督導還要承擔起臨時促銷員的培訓任務。因為促銷活動開場并不一定能達到一致性。晚開場的促銷員錯過了公司的統(tǒng)一培訓，這時候促銷督導就要對她們進行緊急培訓，培訓包括企業(yè)文化、銷售技巧、專業(yè)知識、及促銷員管理制度等。

3、促銷活動的賣進

促銷督導必須了解促銷活動的開始和結束時間，需要在商場租用的面積和需要使用的促銷道具及促銷員數(shù)量，及時與業(yè)務聯(lián)系，協(xié)調活動的進行；同時必須熟悉商場辦理有關人員賣進的相關手續(xù)和所需證件；按照活動計劃執(zhí)行時間與商場簽訂促銷協(xié)議；與業(yè)務人員一起完成促銷道具與人員的賣進；根據(jù)賣進情況填寫賣進表，并及時上報公司市場部。

4、巡點

（1）、巡點應注意以下問題

a按照公司提供的評分標準從側面觀察（不被促銷員發(fā)現(xiàn)）促銷員的工作；

b發(fā)現(xiàn)有促銷技巧不好，產品知識掌握不夠或工作熱情不高的促銷員立即進行現(xiàn)場教育和培訓，直至消除上述情況為止；

c對于銷量不能達到標準的商場要重點考察并實行盯點制，確保促銷員已盡到最大的努力，或者將銷量提升到目標銷量為止；

d對于形象太差或者路屢教不改的促銷員堅決給予替換；

e發(fā)現(xiàn)一些影響促銷效果的問題，如缺少促銷用品、促銷場地未能按預先規(guī)定的布置、貨架缺貨等要及時聯(lián)系公司、商場的有關人員并設法立即給予解決；

f確保在正常情況下每天至少要巡視每個促銷點一次；

g確保每天到達第一個點的時間，不遲于促銷員上班時間，離開最后一個點的時間不早與促銷員下班時間；

h巡點同時注意商場的其他情況，填寫巡點表，并及時上報。

（2）、監(jiān)控技能

a從側面觀察。促銷督導必須是從側面觀察促銷員的工作狀態(tài)，如果被促銷員發(fā)現(xiàn)，促銷督導看到的情況將失真。從而無法反映出促銷活動現(xiàn)場的真實情況。

b不規(guī)則到達。促銷督導到達每一個促銷點必須是不規(guī)則的，以免被促銷員摸清楚了巡點規(guī)律，而影響監(jiān)督效果。

c只相信自己第一眼看到的景象。促銷督導在側面觀察過程中，必須只相信自己第一眼看到的景象，因為之后的所有行為都有可能是促銷員發(fā)現(xiàn)了促銷督導后而做出的表象。

促銷督導只有做到嚴格巡點，公司才能掌握真實的促銷情況，了解每一個促銷點的情況，以便為以后的工作做出調整。

5、  回收各類報表

在巡點的同時，督導負責回收各類報表，并仔細檢查報表的填寫是否清楚、完整、真實。

6、  信息收集

    促銷督導經常流動于各個賣場，能充分了解到顧客的需求以及競爭對手的情況，通過收集和匯總此類信息，將作為企業(yè)決策的重要依據(jù)。這一個重要職責經常被企業(yè)忽視，或者不被重視。其實，促銷督導就是我們企業(yè)優(yōu)秀的調查員，我們?yōu)槭裁床挥煤媚兀?/p>

  總之，隨著社會的發(fā)展，終端競爭越來越激烈，促銷督導在市場營銷中將扮演更為重要的角色。企業(yè)建立一支好的促銷督導隊伍，必能調動促銷員積極性、提高促銷活動質量，為企業(yè)帶來收益，真正贏得“終端攔截”的勝利。

 

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