1、麥當(dāng)勞

麥當(dāng)勞2002年?duì)I業(yè)額大副滑坡，為了扭轉(zhuǎn)頹勢，麥當(dāng)勞開始尋找原因，麥當(dāng)勞原顧客定位主要是男性與兒童，他們認(rèn)為，兒童如果喜歡麥當(dāng)勞，光顧麥當(dāng)勞，孩子的母親自然也會隨之登門,因此不必單獨(dú)針對女性進(jìn)行市場開發(fā)?？山?jīng)過調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)，隨著社會新形態(tài)的發(fā)展，女性已不僅僅是作為母親的角色，有事業(yè)型女性、不婚者、丁克一族等，更加自我的主觀思想及初于對兒童健康的考量，使帶孩子光顧麥當(dāng)勞的女性顧客越來越少，麥當(dāng)勞原來的如意算盤慢慢開始落空。于是，麥當(dāng)勞一面提高食品的營養(yǎng)成分，一面推出了一系列如超級豪華沙拉等針對女性量身定做的快餐食品。女性顧客隨之快速增長，她們的光顧頻次與消費(fèi)金額也是麥當(dāng)勞所沒有預(yù)料到的，不久便扭轉(zhuǎn)了利潤下滑的情況。

2、家庭倉庫公司

家庭倉庫公司的賣場遍布全美，是美國第二大的零售商，主要銷售產(chǎn)品是家庭裝修、裝飾、修繕材料與工具等。近年來銷售業(yè)績開始下滑，而主要競爭對手羅依公司的業(yè)績卻大幅提升，經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)對手業(yè)績大幅提升的主要貢獻(xiàn)者竟然是因?yàn)榇罅康呐灶櫩?。但家裝與家庭修繕行業(yè)一直把目標(biāo)顧客群體定位于男性，而男性顧客更在意實(shí)用性，對購物環(huán)境并不講究，所以此類銷售場所多是比較臟亂，隨意，商品擺放雜亂無章。于是家庭倉庫展開大規(guī)模調(diào)查，調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的家庭中，女性不僅有很大的家裝決策權(quán)，而且很多家裝與維修工作都是女性來做的，女性顧客竟然超過了男性。家庭倉庫發(fā)現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象后，改善了賣場的臟亂環(huán)境并增加了女性喜歡的各種設(shè)施，如休息的沙發(fā)，指導(dǎo)女性如何使用各種修繕工具的工作坊等。當(dāng)年銷售業(yè)績便上升了12%。

3、柯達(dá)

柯達(dá)在2001年也面臨過類似的問題，市場份額大量被索尼、奧林巴斯、佳能、尼康等對手搶去，如何沖破這個(gè)困境呢？于是柯達(dá)開始對產(chǎn)品的使用者進(jìn)行研究。根據(jù)以往的市場經(jīng)驗(yàn)，使用相機(jī)拍照的多是男性，女性相對較少，所以柯達(dá)一直認(rèn)定男性為主要的目標(biāo)顧客，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與促銷等活動都圍繞男性顧客展開。但經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，如今對拍照更熱衷的卻是女性，而柯達(dá)公司原來相機(jī)的功能多是以男性感興趣的新科技元素為主，其它廠家的相機(jī)也是如此，較為復(fù)雜的操作與科技感使女性失去了操作的興趣。這個(gè)發(fā)現(xiàn)使柯達(dá)興奮不已，決定從女性顧客作為突破口，于是，開發(fā)出了功能簡單實(shí)用，容易操作，在外觀上強(qiáng)調(diào)感性元素，造型華美或可愛的像機(jī)。一經(jīng)推出，大受女性歡迎，銷售額大幅提升。

從以上案例可知，女性正全面掌控著消費(fèi)，成為“首席采購官”。不僅如此，女性消費(fèi)者熱衷于口頭傳播和推薦，形成了強(qiáng)大的營銷空間。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，在女性市場中，用以提高品牌訴求的任何產(chǎn)品的改進(jìn)，不僅能提高女性消費(fèi)者的滿意度，也能提高男性消費(fèi)者的滿意度。一直以來，由于媒體的誤導(dǎo)以及傳統(tǒng)觀念的影響，人們對于女性消費(fèi)市場存在諸多誤解，例如女性都比男性掙得少，女性不做大額支出規(guī)劃等，至今還在被人們談?wù)?。美國趨勢觀察集團(tuán)（TrendSightGroup）總裁MarthaBarletta被公認(rèn)為是性別營銷策略方面的權(quán)威，她對如何贏得女性消費(fèi)者的青睞頗有心得。她在《女性營銷》一書中揭露了女性消費(fèi)市場的誤區(qū)與真相——建議研究女性市場營銷的同仁買來研究。簡單來說，胡一夫老師針對女性消費(fèi)心理提出了以下營銷策略——

1、體貼人微、多方位地情感導(dǎo)入

女性市場的行銷要素，更多地在于其所蘊(yùn)含的氣氛、情感、趣味和理解。因此，廠商要在經(jīng)營中引人情感方式，商品的設(shè)計(jì)、包裝要訴諸情感誘導(dǎo)，利用明亮的色彩、精美的包裝、流暢的造型、巧妙的構(gòu)思，以迎合廣大女性消費(fèi)者的心理，激發(fā)女性消費(fèi)者的感情。因此，在強(qiáng)化品質(zhì)、培養(yǎng)潛在客戶的同時(shí)，關(guān)注女性的生活質(zhì)量與精神狀態(tài)是進(jìn)行情感導(dǎo)人的最佳視角。如今.不僅要關(guān)注女性會買什么，更要關(guān)心女性在想什么、做什么。要關(guān)心女性在購買產(chǎn)品后，如何提高生活質(zhì)量，創(chuàng)造美好的人生景觀。

2、恰當(dāng)?shù)厝谌朊浇?，形象的情景營銷

一是女性品牌的廣告內(nèi)容應(yīng)避免簡單的商品信息傳遞，可以與主流媒體融合，將品牌商品的賣點(diǎn)巧妙地融進(jìn)媒體中。例如央視的《國寶檔案》，這一檔固定節(jié)目看似追蹤報(bào)道一個(gè)個(gè)藝術(shù)品的神奇故事，實(shí)際上是高檔藝術(shù)品傳播的主要陣地。經(jīng)《國寶檔案》推薦的品牌商品，有央視這一大品牌擔(dān)保，又有值得信任的節(jié)目主持人予以推薦，再加上節(jié)目中專家的冷靜評說，使很多消費(fèi)者受益，許多品牌商品快速走紅。

二是情景營銷的策略運(yùn)用。例如女性在購買珠寶首飾等品牌商品，她們更看重的是依附在商品使用價(jià)值之外的“符號象征”，是為了彰顯自己獨(dú)特的生活方式，展示個(gè)人的能力與品位等，情景營銷的策略就是在銷售的過程中，運(yùn)用生動形象的語言給女性顧客描繪一幅使用產(chǎn)品后帶來的美好圖像，激起顧客對這幅圖景的向往，刺激顧客消費(fèi)的欲望。

三是在導(dǎo)購現(xiàn)場，營銷人員富有感情色彩的描繪可以使顧客將這種場景和自己的親身經(jīng)歷結(jié)合起來。營造的情景可以強(qiáng)化品牌商品的美好形象，滿足購買期望。而女性的購買行為主要是由感情力量引起，如果終端銷售人員所描繪的情景，正好吻合購買者原有的想法，這種帶有感情色彩的推介最容易說服顧客。

總之，在很多行業(yè)里，傳統(tǒng)的男性市場已經(jīng)基本飽和，而在類似的市場里，女性市場這一當(dāng)今最大的、發(fā)展最快的市場還有待進(jìn)一步開發(fā)。面向女性市場的營銷，無論是在獲得更多的市場機(jī)會還是更大市場影響力方面，都將在營銷費(fèi)用方面獲得一個(gè)更加理想的投資回報(bào)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：