賣場問題研究者 黃靜

 

采購重要，誰都知道，但如果只是跟采購在談判室相對(duì)而坐，侃侃而談，縱使談得眉飛色舞，高山流水，那也不是真感情，見過辦公室有真愛的嗎？要建立個(gè)人感情，還得出去說，不在公事場合，才可以放下身段，放松……

問題來了，怎么把采購約出去？采購又不是傻子，當(dāng)然知道供應(yīng)商約自己是有目的，再說了，誰約都出去，那不是太沒面子了嗎？怎么著采購大人的架子還是要端起來的。相信很多供應(yīng)商都有這樣的經(jīng)歷，約了很多次，人家采購就是不出去，搞不好還把人家約煩了，干脆不接電話。不約吧，沒法鞏固好關(guān)系，約吧，人家不出來，那怎么辦呢？辦法當(dāng)然是有滴，且聽神仙姐姐細(xì)說……

挑選合適的人

這里要說明一點(diǎn)，做客情是需要一點(diǎn)方法和手段的，所以不是隨便一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員都可以去做客情的。尤其是對(duì)重要的采購或者并不是很有合作基礎(chǔ)的新采購，這時(shí)候的人選建議是業(yè)務(wù)經(jīng)理這一級(jí)的比較合適。做客情不是做業(yè)務(wù)，做業(yè)務(wù)可以下找上，但做客情要是下找上的話，地位不對(duì)等，就無法獲得足夠的尊重和對(duì)話空間，所以說，做客情要選擇職務(wù)對(duì)稱的人比較合適，雙方地位相當(dāng)，才談得上平等交往。除了職務(wù)對(duì)等的考慮外，還要考慮的是儀容相貌（愛美之心人皆有之，太挫了總是讓人不舒然的）、溝通能力（不管是客情還是感情，都是談出來的嘛，不會(huì)說話怎么談情呢）、業(yè)務(wù)知識(shí)（做客情不是單純的談戀愛，一定是以工作內(nèi)容為平臺(tái)載體的，所以，做客情的人得是懂業(yè)務(wù)有專業(yè)的好手，業(yè)務(wù)談順了，感情才可以理順）。在這里強(qiáng)調(diào)客情人選的問題，是因?yàn)樵谧鼍唧w的客情動(dòng)作時(shí)，需要先讓采購對(duì)你建立不錯(cuò)的印象，感覺到你是沒有惡意，覺得跟你交往是有安全感的，不反感你這個(gè)人，這樣才會(huì)消除戒備，可能接受你工作之外的邀約。在接觸的過程中，采購其實(shí)也一直在觀察你，起碼他得知道要是接受你的要求出去了跟你有什么話題可以聊。

支持工作做鋪墊

不要一開始就急著約采購出去，凡事都有過程，不能太急躁，欲速則不達(dá)。應(yīng)該是在合作的過程中相處一段時(shí)間，在業(yè)務(wù)上有幾次良好的合作，比如說做幾次大型的促銷啊、支持他完成的業(yè)績、費(fèi)用績效啊、做熱鬧的場外活動(dòng)啊，這樣的支持才會(huì)顯出你的誠意，你支持他工作是獲取信任的第一步，試想，采購會(huì)跟不支持自己工作的人出去么？

小禮品鋪墊

話說細(xì)水長流禮不嫌多，人際交往也是這個(gè)原則，不要一開始就提出要求直達(dá)目的，往往會(huì)顯得突兀，甚至把對(duì)方嚇著。先應(yīng)該做些循序漸進(jìn)的事情，來增加好感，拉近距離，送小禮品就是個(gè)不錯(cuò)的方法。給采購送禮不是什么特別的事情，只是這個(gè)禮物怎么選怎么送是個(gè)大學(xué)問，我們另有專文討論，此處不贅述。這里只簡單說明送小禮品的幾個(gè)基本原則：禮物小、單價(jià)低、花樣多、頻率高、有新意。不要出手就是幾千的絲巾上萬的包，一方面單價(jià)太高了，采購未必敢收（拿人的手軟啊，這么貴重的禮物一定是有巨大的要求，辦不辦得到，安不安全，他要掂量一下的），另一方面送禮不能持之以恒的話，蜻蜓點(diǎn)水很難留下什么印象的，你要的就是采購不斷感覺到你的心意啊，所以多花點(diǎn)心思，隔三差五的送點(diǎn)小東西，不斷讓采購被你感動(dòng)，這樣才是送禮的真正目的和效果。

合適的理由

好了，把上面的基礎(chǔ)工作都做到了，就可以進(jìn)入邀請采購出來的實(shí)質(zhì)步驟了。但是大哥大姐請注意，出來得找理由啊，不能365天，天天吃飯吃飯吃飯吧，沒有人會(huì)缺你那頓飯。再說了，整天吃飯吃飯的，多俗啊，所以，要學(xué)會(huì)找理由，就算是吃飯也得找有特色的地兒，美其名曰去新體驗(yàn)、還可以請看大片（注意不要單獨(dú)兩個(gè)人，都可以帶朋友，當(dāng)然如果你未娶她未嫁且互有情意，那就另當(dāng)別論了啊啊~~~~）、聽音樂會(huì)、看演出、欣賞各種主題展覽、有孩子的可以參加親子活動(dòng)、短途自駕、戶外活動(dòng)~~~~~~，理由實(shí)在是太多了，一個(gè)人的生活中得有多少內(nèi)容啊，這都是理由。而且，從你找的理由中，采購能感覺到你的品味，這些決定他的心理感受，再說了跟沒品的人出去不顯得自己也沒品嘛，所以，要?jiǎng)幽X子想辦法啊。

持之以恒，但不要糾纏

怎么約？建議你如果不能每天去賣場拜訪，那么在不去的時(shí)候就打電話，保持持續(xù)聯(lián)絡(luò)是很必要的，先說說工作，這個(gè)不難吧，工作得有多少事，聊了工作再順便說請他出去的理由，這樣顯得自然。記住，長眼睛是要看情勢的，長耳朵是要聽聲兒的，如果采購心情好你就多聊，他心情不好你就盡快閃人，他不答應(yīng)你不要惱火不要糾纏，采購答應(yīng)了你別得意別忘形。采購也是人，“采購”只是他的職業(yè)，他的工作，采購也有正常人的情感和理智，如果他覺得可以，他就會(huì)答應(yīng)你的邀約，如果他覺得還不行，就不會(huì)答應(yīng)。

所謂約不出去，只是時(shí)機(jī)未成熟理由不充分罷了，所以，如果革命尚未成功，同志你還需要努力啊！

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