客戶關(guān)系管理、售后服務(wù)管理目前正在成為企業(yè)界和管理咨詢界的熱點(diǎn)話題，應(yīng)該講：企業(yè)重視服務(wù)是一種好事情，但是，存在一些企業(yè)還沒有認(rèn)清自己的客戶是中間客戶還是終端客戶的情況下就趕時(shí)髦的問題，筆者認(rèn)為企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理、完善售后服務(wù)管理時(shí)，首先須認(rèn)清客戶是中間客戶，還是終端客戶。在企業(yè)客戶是終端消費(fèi)者型客戶的企業(yè)里，實(shí)施客戶關(guān)系管理和提升服務(wù)管理質(zhì)量和水平時(shí)，相對(duì)來講，誤區(qū)、盲區(qū)會(huì)少一些；而企業(yè)的客戶是中間型的客戶（中間型的客戶還有延伸或后續(xù)客戶），企業(yè)實(shí)施、完善客戶關(guān)系管理和提升服務(wù)質(zhì)量和水平時(shí)，就經(jīng)?；蚱毡榇嬖谡J(rèn)識(shí)上的誤區(qū)或盲區(qū)了。鑒于此，筆者認(rèn)為企業(yè)的客戶是中間型客戶的，在建立品牌客戶服務(wù)體系時(shí)，必須先認(rèn)識(shí)以下五個(gè)“是什么”。

　　我們的使命是什么？

　　企業(yè)的使命一般是從客戶、社會(huì)、環(huán)境、股東和員工等幾個(gè)方面進(jìn)行表述的，其中首先是為客戶的需求和利益而考慮的，因此企業(yè)在建立客戶關(guān)系管理、完善售后服務(wù)管理前，必須制訂明確的、激勵(lì)性和實(shí)現(xiàn)性強(qiáng)的企業(yè)使命，在此基礎(chǔ)上，再延伸制訂出企業(yè)服務(wù)理念以及具體的為客戶提供服務(wù)的管理方法、內(nèi)容、形式、程度等。

　　我們的客戶是什么？

　　簡單地將客戶認(rèn)為是上帝，在我們國家是不實(shí)際的，因?yàn)槲覀兒芏嘞M(fèi)者不知道上帝是什么，企業(yè)也不知道上帝是什么。筆者認(rèn)為：我們企業(yè)的客戶不是上帝，企業(yè)也不應(yīng)該倡導(dǎo)客戶是上帝，因?yàn)槿绻J(rèn)同有上帝的話，上帝和客戶是有很大差異的，主要表現(xiàn)在以下５個(gè)方面：

　　上帝是惟一的，客戶是多樣化的、是個(gè)性化的；

　　上帝是永恒的，客戶是有生命周期的；

　　上帝是造物主，它不以人類的意識(shí)而存在（虛擬），客戶因?yàn)樗目蛻粜枨蠖嬖诤桶l(fā)展，是被創(chuàng)造出來的；

　　上帝創(chuàng)造了客觀世界的規(guī)律，而市場規(guī)則則是由共同處于市場里的客戶和商家協(xié)同制訂和完善的；

　　上帝是虛無縹緲的，而客戶是現(xiàn)實(shí)和潛在的。

　　我們同客戶的關(guān)系是什么？

　　我們現(xiàn)在有很多企業(yè)講：“客戶和企業(yè)是命運(yùn)共同體”，或者講：“客戶利益第一，客戶至上”等，這些認(rèn)識(shí)和觀念都不錯(cuò)，但是，作為企業(yè)和客戶來講，更應(yīng)該清晰地認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶的關(guān)系到底是什么，筆者認(rèn)為，主要應(yīng)該認(rèn)識(shí)企業(yè)和客戶之間作用和反作用的關(guān)系，具體來講，分以下兩個(gè)方面：

　　客戶對(duì)企業(yè)來講：

　　客戶是考評(píng)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)人員（現(xiàn)場工作人員）績效的主考官（權(quán)重系數(shù)最大）；

　　客戶是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的總評(píng)官；

　　客戶是企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品最具作用的推銷員；

　　客戶是影響企業(yè)形象最具說服力的宣傳員。

　　企業(yè)對(duì)客戶而言：

　　企業(yè)是穩(wěn)定客戶現(xiàn)實(shí)正常運(yùn)營的后援、即時(shí)保障；

　　企業(yè)是持續(xù)增強(qiáng)客戶服務(wù)社會(huì)競爭力的技術(shù)支撐；

　　企業(yè)是促進(jìn)客戶創(chuàng)新經(jīng)營和服務(wù)的引導(dǎo)者、推動(dòng)者；

　　企業(yè)是促進(jìn)客戶與客戶之間健康競爭、共同發(fā)展的推動(dòng)者。

　　我們同客戶的客戶的關(guān)系是什么？

　　客戶對(duì)客戶的承諾依據(jù)和基礎(chǔ)是我們所提供產(chǎn)品和服務(wù)的功能和質(zhì)量的提前到位；

客戶對(duì)客戶的投訴也是我們改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量需要分析的數(shù)據(jù)和參考信息；

　　客戶的客戶的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求（有意識(shí)的潛在需求和無意識(shí)的潛在需求）是我們研發(fā)新產(chǎn)品的方向。

　　我們的產(chǎn)品和我們的服務(wù)之間的關(guān)系是什么？

　　服務(wù)是在產(chǎn)品的售前、售中、售后都應(yīng)該存在的行為，服務(wù)不是只在售后才有的，在售前就有服務(wù)的內(nèi)容和要求，如指導(dǎo)客戶依據(jù)環(huán)境和實(shí)力選對(duì)產(chǎn)品，選對(duì)產(chǎn)品升級(jí)換代的戰(zhàn)略。售前注重技術(shù)交流（信息咨詢服務(wù)為主要內(nèi)容和形式），售中注重技術(shù)交底（客戶使用人員的崗位養(yǎng)成和認(rèn)證、上崗培訓(xùn)），售后注重技術(shù)交代（維護(hù)、維修跟蹤服務(wù)、升級(jí)換代指導(dǎo)）。

產(chǎn)品是硬產(chǎn)品，服務(wù)是軟產(chǎn)品，硬產(chǎn)品和軟產(chǎn)品相互作用，互為前提，缺一不可，軟產(chǎn)品不到位或跟不上，硬產(chǎn)品的功能和價(jià)值就要降損，硬產(chǎn)品不過關(guān)（不達(dá)到客戶的需求），軟產(chǎn)品難有用武之地。

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