接上篇：采購談判首秀之談判前的準(zhǔn)備 

談判中

 

經(jīng)過詳細(xì)的準(zhǔn)備就進(jìn)入到跟供應(yīng)商面對面的實質(zhì)性接觸了，這個時候就要重點關(guān)注談判溝通時的方式、方法和細(xì)節(jié)了。

1不同談判的處理方式

 

1、對方主動預(yù)約的拜訪：確認(rèn)拜訪時間和拜訪內(nèi)容，并做好相關(guān)準(zhǔn)備。

2、臨時被上司推出去應(yīng)付的拜訪：如果上司有交代說溝通什么，就準(zhǔn)備有關(guān)資料；如果沒有說明，則視同禮貌性拜訪接待。

3、禮貌性拜訪：認(rèn)識一下，互相簡單介紹一下情況，建立關(guān)系，表明一下合作的信心。

第一次談判的重點是建立關(guān)系，給對方一個良性的印象，不適宜談具體的事情，特別是很關(guān)鍵很重要的事宜，對方如有提到，可表示會做記錄，不可當(dāng)場給予任何承諾。

2第一次談判的常用話術(shù)

 

1、開始自我介紹

您好！我是**部門的***；并請對方坐下（互換名片，雙手接過）。

2、等待對方先說他們的來訪意圖

----如果對方跟你說的是你知道的情況，你可以自由應(yīng)對；

----如果你不清楚，則做如下回應(yīng)：

好的，這個情況，我了解了，我記下來，會反映給我們主管，你說的情況和資料我收下來，會跟主管討論，稍后給你消息。

----如果對方問你一些情況，你知道的，可簡單介紹，不知道的，則回應(yīng)：

你說的這個情況，目前我還不清楚，我記下來，回頭去確認(rèn)一下。

3、如果對方一直在表明其對賣場對采購的支持如何如何，你只需禮貌微笑：

謝謝你的支持，相信我們合作愉快！

不要順著他的話講下去！

不要承諾任何東西，只說回頭再聯(lián)系。

4、找準(zhǔn)機(jī)會，由你來結(jié)束談判：

好的，非常感謝你的來訪，有關(guān)事宜我已經(jīng)做了記錄，回頭聯(lián)系你。謝謝！

3新采購談判中注意的細(xì)節(jié)

 

1、少說多聽。多聽對方說，簡單回應(yīng)。

2、不做快速回應(yīng)。第一次因為不了解情況，只需做簡單回應(yīng)。

3、及時記錄。對方提到的問題記錄下來，以備轉(zhuǎn)告上司。

4、不要隨便承諾。只說我記下來，會轉(zhuǎn)告主管。

5、對于自己提出的要求不做輕易讓步。

6、拒絕任何形式的商業(yè)賄賂。

7、第一次談判時間控制在30分鐘以內(nèi)為宜。

8、由你來結(jié)束談判，體現(xiàn)對談判的控制權(quán)。

注意：首次與供應(yīng)商的接觸性談判主角不是你，不要太有表演欲，不要開口就巴拉巴拉的講個不停，顯示自己有多牛×，人貴在自知，新人就要謙遜低調(diào)，才能博得好感。首次與供應(yīng)商的接觸性談判你可以側(cè)重觀察供應(yīng)商的表現(xiàn)，從而來判斷這個供應(yīng)商的行事風(fēng)格、品行、專業(yè)度、對賣場的重視程度、前期的合作表現(xiàn)，也可以借此檢核自己還有那些方面準(zhǔn)備不足。

4新采購談判大忌

 

1、忌多話賣弄不懂裝懂

供應(yīng)商行走江湖，見多識廣，粘上毛比兔子還精，不要小看他們的專業(yè)度，多話很容易暴露出自己的無知和弱點。對于不懂的問題可以虛心求教，你的謙虛好學(xué)會為你加分。

2、忌顯示權(quán)利隨意做主

新采購由于對內(nèi)部情況了解不夠，且權(quán)限有限，因此隨意做主很容易做出錯誤的決定。

3、忌露怯

無論面對多么強(qiáng)大的供應(yīng)商，可以少講話，但態(tài)度上一定要不卑不亢，不可以露怯，談判不僅是權(quán)力技巧的較量，首先是氣勢的較量，就算是新人，也要對一些無禮的要求敢于拒絕。本質(zhì)上來說，賣場還是掌握更多主動權(quán)的。

 

 

談判后

 

談判后的重點在于整理談判中的信息，也有助于采購理清思路，找到不足，以利改善。

1、整理談判記錄；

2、檢核你前期準(zhǔn)備中不足的地方；

3、 整理歸檔供應(yīng)商提交的名片、資料；

4、報告上司談判中的問題和供應(yīng)商反應(yīng)；

5、處理談判中約定的后續(xù)事項；

6、總結(jié)自己的表現(xiàn)，有哪些沒注意到的細(xì)節(jié)。

 

所有的“老人”都是從新人成長起來的，新人都有成長的過程，這個成長一部分來自于公司、上司的教導(dǎo)，更多的要靠采購新人自己的努力，去學(xué)習(xí)去領(lǐng)悟，世界是敞開的，舞臺是巨大的，只要用心，就可以成長得更快飛得更高！

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