系列專題：《使人生愉快與完美的學問：情商與影響力》

　　善于移情的人在銷售中能夠很好地進行服務(wù)定位。他們能夠為顧客提供滿意的服務(wù)或商品；他們能夠采取不同方法讓顧客稱心如意，愿意再次購買；他們能夠抓住顧客的想法，樂于為顧客提供其他的配套服務(wù)，提供令人信賴的建議和忠告。

　　要提供給顧客滿意的服務(wù)，就必須主動了解顧客的滿意程度，而不是被動聽取顧客的抱怨，要與顧客建立起互相信任的關(guān)系，而不只是雙方之間的簡單買賣關(guān)系。這種關(guān)系的建立，需要移情能力，因為信任的產(chǎn)生，是與友好感情的建立同時發(fā)展的。

　　小狗推銷術(shù)

　　有一個賣狗的小伙子，狗沒賣出去。他敲開了一戶人家的門，出來一個女主人。女主人說：“我不買狗?！毙』镒诱f：“不賣給你，我賣不動了，只想把狗寄放在你家兩天，過幾天我來取。”女主人一聽說放兩天，那太好了，可以免費玩兩天小狗。人的本能都是喜歡占便宜的，白玩兩天小狗太好了，就放這兒了。這個主人領(lǐng)著小孩盡情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子濕濕的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子撓一撓，小尾巴晃一晃。第二天，小伙子打來電話，問小狗怎么樣？她說小狗挺好。第三天打電話，問狗還活著嗎？還是活得挺好。這個太太愉快的聲音在電話線上傳遞著。第四天小伙子打電話說：“我去取狗?！迸魅苏f：“你來取錢吧?！毙」肪瓦@樣推銷出去了。

　　人們喜歡為感情付出努力，人們喜歡為感情投入金錢，這就是情商的魅力。

　　不會移情換位會失去客戶

　　著名的汽車推銷員喬·吉拉德，一次向一位先生推銷汽車，終于說服了這位先生買汽車。先生在把錢遞給吉拉德時，談起了自己的兒子，說自己的兒子如何了不起?？杉聦λ膬鹤硬桓信d趣，只想快點拿到錢。吉拉德的表現(xiàn)引起了先生的不滿，吉拉德還沒有接到錢他就轉(zhuǎn)身走了。吉拉德晚上給先生打了一個電話，問為什么他要把錢收回去，先生回答：“沒什么，就是我在跟你談我心愛的兒子的時候，你對我的兒子不感興趣?！?/p>

　　喬·吉拉德立刻意識到營銷的真諦：營銷就是調(diào)整人際關(guān)系的過程。

　　移情者得人心

　　一個大集團的副總裁，對于下屬有至高無上的權(quán)力，對下屬從來都是命令和訓斥，他擁有絕對的人權(quán)和財權(quán)，下屬見到他如同老鼠見貓，對他的意見沒有任何人敢反駁和對抗，他也因為所有的下屬都怕自己而感到自豪。但當他來到清華大學課堂，聽到情商與影響力這門學問后，豁然醒悟。他對我說：“這種思想價值連城，我以前從來沒有在情商上考慮過，我覺得那是沒有權(quán)力的人的事情，而我則握有重權(quán)。這種思想提醒我，如果我能以高情商的方式對待下屬，當我的決策出現(xiàn)失誤時，下屬會告訴我，從而使我避免損失。如果下屬對我不滿意，而又懼怕我，有意見不敢甚至不想跟我提出，我的錯誤決策就會導致巨額損失。所以，必須以下屬能夠接受的方式對待他們，這樣他們才能夠指出我決策中的失誤?！?/p>

吳維庫  

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