系列專題：《使人生愉快與完美的學(xué)問：情商與影響力》

　　善于移情的人在銷售中能夠很好地進(jìn)行服務(wù)定位。他們能夠?yàn)轭櫩吞峁M意的服務(wù)或商品；他們能夠采取不同方法讓顧客稱心如意，愿意再次購買；他們能夠抓住顧客的想法，樂于為顧客提供其他的配套服務(wù)，提供令人信賴的建議和忠告。

　　要提供給顧客滿意的服務(wù)，就必須主動(dòng)了解顧客的滿意程度，而不是被動(dòng)聽取顧客的抱怨，要與顧客建立起互相信任的關(guān)系，而不只是雙方之間的簡單買賣關(guān)系。這種關(guān)系的建立，需要移情能力，因?yàn)樾湃蔚漠a(chǎn)生，是與友好感情的建立同時(shí)發(fā)展的。

　　小狗推銷術(shù)

　　有一個(gè)賣狗的小伙子，狗沒賣出去。他敲開了一戶人家的門，出來一個(gè)女主人。女主人說：“我不買狗?！毙』镒诱f：“不賣給你，我賣不動(dòng)了，只想把狗寄放在你家兩天，過幾天我來取?！迸魅艘宦犝f放兩天，那太好了，可以免費(fèi)玩兩天小狗。人的本能都是喜歡占便宜的，白玩兩天小狗太好了，就放這兒了。這個(gè)主人領(lǐng)著小孩盡情地同小狗玩耍，小狗就和主人家建立了感情，它的小鼻子濕濕的，小嘴舔一舔小孩的小手，小爪子撓一撓，小尾巴晃一晃。第二天，小伙子打來電話，問小狗怎么樣？她說小狗挺好。第三天打電話，問狗還活著嗎？還是活得挺好。這個(gè)太太愉快的聲音在電話線上傳遞著。第四天小伙子打電話說：“我去取狗?！迸魅苏f：“你來取錢吧?！毙」肪瓦@樣推銷出去了。

　　人們喜歡為感情付出努力，人們喜歡為感情投入金錢，這就是情商的魅力。

　　不會(huì)移情換位會(huì)失去客戶

　　著名的汽車推銷員喬·吉拉德，一次向一位先生推銷汽車，終于說服了這位先生買汽車。先生在把錢遞給吉拉德時(shí)，談起了自己的兒子，說自己的兒子如何了不起?？杉聦?duì)他的兒子不感興趣，只想快點(diǎn)拿到錢。吉拉德的表現(xiàn)引起了先生的不滿，吉拉德還沒有接到錢他就轉(zhuǎn)身走了。吉拉德晚上給先生打了一個(gè)電話，問為什么他要把錢收回去，先生回答：“沒什么，就是我在跟你談我心愛的兒子的時(shí)候，你對(duì)我的兒子不感興趣?！?/p>

　　喬·吉拉德立刻意識(shí)到營銷的真諦：營銷就是調(diào)整人際關(guān)系的過程。

　　移情者得人心

　　一個(gè)大集團(tuán)的副總裁，對(duì)于下屬有至高無上的權(quán)力，對(duì)下屬從來都是命令和訓(xùn)斥，他擁有絕對(duì)的人權(quán)和財(cái)權(quán)，下屬見到他如同老鼠見貓，對(duì)他的意見沒有任何人敢反駁和對(duì)抗，他也因?yàn)樗械南聦俣寂伦约憾械阶院馈５?dāng)他來到清華大學(xué)課堂，聽到情商與影響力這門學(xué)問后，豁然醒悟。他對(duì)我說：“這種思想價(jià)值連城，我以前從來沒有在情商上考慮過，我覺得那是沒有權(quán)力的人的事情，而我則握有重權(quán)。這種思想提醒我，如果我能以高情商的方式對(duì)待下屬，當(dāng)我的決策出現(xiàn)失誤時(shí)，下屬會(huì)告訴我，從而使我避免損失。如果下屬對(duì)我不滿意，而又懼怕我，有意見不敢甚至不想跟我提出，我的錯(cuò)誤決策就會(huì)導(dǎo)致巨額損失。所以，必須以下屬能夠接受的方式對(duì)待他們，這樣他們才能夠指出我決策中的失誤?！?/p>

吳維庫  

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