黃靜/賣場研究者

 

上部分說了廠家經(jīng)營模式轉變要考慮的問題，下部分會說接盤經(jīng)銷商的顧慮，以及如何給經(jīng)銷商一個干凈的攤子。

 

接盤經(jīng)銷商的顧慮

對于經(jīng)銷商來說，接管廠家直供業(yè)務，可不是“學雷鋒”，而是自己生意的一部分。既然是做生意，贏利才是關鍵。這接到手的生意，究竟能不能給自己賺錢？自己能從中賺多少？這才是經(jīng)銷商所關心的，也是要考慮的問題。所以，在接手廠家生意前，經(jīng)銷商大都會對廠家做以下幾方面考查：

經(jīng)銷合同的條件

經(jīng)銷商與廠家做生意，首先就要看廠家給出的經(jīng)銷政策是否對自己有吸引力，廠家產(chǎn)品的市場影響力怎么樣，結算方式是否合理，物流和配送是否具備優(yōu)勢，對自身資金、配送實力有什么要求？如果廠家的合同條件很優(yōu)惠，那經(jīng)銷商能不能順延享受？如果廠家開出的條件不能吸引他，經(jīng)銷商自然是不會接受的。

經(jīng)銷的價格體系

廠家給經(jīng)銷商的價格體系，將直接影響到經(jīng)銷商能否有錢賺，以及贏利多少的問題。對于供應商來說，這是一個原則問題。因為，價格優(yōu)勢永遠會是經(jīng)銷商在選擇合作伙伴時最為看重的要素之一。所以廠家制定的經(jīng)銷商價格體系，是否有利于經(jīng)銷商的市場操作？該價格體系與現(xiàn)行市場價格體系是否有沖突，會影響到市場零售價格的波動嗎？

費用如何“分攤”？

對于經(jīng)銷商來說，廠家對終端的態(tài)度和重視度也是其關心的內(nèi)容之一。廠家對終端市場有無投入，廠家終端的操作復雜程度，以及終端操作成本的高低，都會直接影響到經(jīng)銷商的終端銷售盈利能力。所以，對于終端市場操作的費用如何“分攤”？廠家和經(jīng)銷商在其中的責、權、利是什么，必須給予以明確。

 

交給經(jīng)銷商一個干凈的“攤子”

    誰都希望干干凈凈地接手一項新業(yè)務。對于任何一個經(jīng)銷商來說，獲得廠家商品的經(jīng)銷權，意味著自己又多一個生意來源。誰都希望自己接手的生意是清楚明白的。因為，這直接關系經(jīng)銷商生意的贏利水平。如果自己接手的是一個“爛攤子”，自然會影響操作信心，其贏利能力也會大打折扣。所以對于廠家來說，在把自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權轉交給經(jīng)銷商前，先得學會“包裝”自己的品牌和產(chǎn)品，給經(jīng)銷商信心和希望。

通過有吸引力的價格政策來吸引經(jīng)銷商

價格事關利潤，永遠會是商人最關注的因素。價格體系對經(jīng)銷商是否有足夠的吸引力，將直接決定經(jīng)銷商是否愿意拿下廠家產(chǎn)品的經(jīng)銷權。具體說來，也就是體現(xiàn)在經(jīng)銷商的利潤和零售價格間如何拿捏。廠家在設計新的價格體系時，應充分考慮到經(jīng)銷商能夠從中獲得多少利潤。在確保經(jīng)銷商利潤點數(shù)的基礎上，其市場零售價是否與現(xiàn)行價格有沖突？當經(jīng)銷商利潤點數(shù)有限時，廠家如何通過設計其他的利潤形式來彌補經(jīng)銷商的利潤獲取？事實上，渠道模式的轉換是價格體系調整的一個很好的機會點。

合同條件的政策

經(jīng)銷合同談判也是十分重要的一點。對于廠家來說，自己與經(jīng)銷商的經(jīng)銷合同，從調動經(jīng)銷商積極性的角度看，當談判給經(jīng)銷商更大的彈性空間時，經(jīng)銷商的積極性會更大，經(jīng)銷商積極性高就意味著他會認真去做你的產(chǎn)品，受益者還是廠家。所以，不要過于強調硬性的條款，把賣場的經(jīng)營和效能水平做為要求比較貼合實際。

及時清理庫存

合作模式的轉變是以庫存歸零為標志的，把一些前期的麻煩處理好，經(jīng)銷商才可能更快地進入角色。否則，在經(jīng)銷商剛接手業(yè)務時，還要處理那些遺留的問題：庫存、貨款、單品調整、價格什么的很麻煩，也會使經(jīng)銷商和廠家的磨合期增長，并很可能影響到廠家銷售業(yè)務的正常進行。

賣場的遺留事務

廠家在賣場不僅要解決遺留庫存的問題，還有費用、賬款、簽了協(xié)議尚未執(zhí)行的各種事項，都需要一一處理。雖然這些事情的處理不僅麻煩而且很耗時耗力，但是決不能抱著甩包袱的思想，因為生意還要做，要經(jīng)銷商好好做生意，你就要先好好解決問題，廠家積極的態(tài)度也是對經(jīng)銷商的鼓勵，能給他信心做好后面的生意。

 

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