什么是廠家的區(qū)域市場設計,就廠家對該區(qū)域市場的規(guī)劃與目標,拆開了來說就是廠家打算在這片市場上得到些什么?打算具體怎么做?有沒有投入?投入多少?遠中近期規(guī)劃分別是怎么安排的?總而言之,就是廠家對這片市場是個什么態(tài)度.

    在一般情況下,這市場對于廠家來說無非分為以下幾種形式:

    1.廠家自己不看好這塊市場,對這塊市場采取放任自流的態(tài)度,誰能誰就做,反正廠家不給支持.

    2.廠家對該市場有著清晰且長遠的規(guī)劃,預算充足,戰(zhàn)術(shù)準備充分,對每一個階段的進度都要有明確的標尺.

    3.廠家對該市場有個簡單的規(guī)劃,預算有限,盡量往好了做,能做成什么樣就是什么樣.

    4.廠家對某區(qū)域市場抱有較高的期望值,也有一定的預算,但是,由于缺乏對本地市場的足夠了解,或者是由于缺乏相關(guān)的專業(yè)人員,計劃制定簡陋,費用浪費嚴重.

    市場對產(chǎn)品的反映往往又直接影響了廠家的態(tài)度和投入.也會促使廠家會重新調(diào)整對該市場的規(guī)劃.市場什么都會變,只是大家對贏利的執(zhí)卓追求不會變.

    那么，廠家的區(qū)域市場設計與經(jīng)銷商又存在著什么關(guān)系呢?在筆者看來,這直接決定了經(jīng)銷商的贏利空間.也是經(jīng)銷商的贏利前提.因為這市場是屬于廠家和經(jīng)銷商兩者共有的.經(jīng)銷商若想自己的利益最大化,就必須知道市場的另外一個所屬方---廠家是對這個市場怎么看,怎么計劃的,打算怎么投入的,只有廠家對此市場有重視,有投入,經(jīng)銷商再配合相關(guān)的市場運作和資源調(diào)用,市場才有可能做得起來.

    對于經(jīng)銷商來說,一定要搞清楚,廠家有沒有該區(qū)域的市場規(guī)劃,再來采取像對應的對應規(guī)劃,若是屬于那種有費用預算,也有完整規(guī)劃的廠家,那么,經(jīng)銷商只有規(guī)規(guī)矩矩賺你份該得的錢,因為,廠家把經(jīng)銷商的功能定位已經(jīng)做的很明確了,給經(jīng)銷商自由發(fā)揮的空間很少.若是廠家對這片市場沒什么規(guī)劃和預算,自然也就沒什么投入,那就得靠經(jīng)銷商自身的資源和投入來做市場,這樣的話,經(jīng)銷商的風險未免就大了些,畢竟,市場投入和啟動是個巨大的工程,廠家參與態(tài)度和實質(zhì)性投入非常重要.還有一種情況,廠家有預算費用,但是缺乏對本地市場的了解和完整的規(guī)劃,屬于那種有錢不會花的,在這種情況下,經(jīng)銷商賺大錢的機會就來了,賺錢的空間也大了許多,除了正常的產(chǎn)品差價外,幫廠家節(jié)約費用也可以從中賺錢的.

    作為,經(jīng)銷商如何才能搞清楚廠家對本區(qū)域市場有沒完整的規(guī)劃呢?當然了, 幾乎所有的廠家都聲稱自己對市場有嚴密,系統(tǒng)的規(guī)劃與設計,其實,真正有完整規(guī)劃設計的,不到十分之一.其實,稍加留意,經(jīng)銷商還是可以從許多細節(jié)上來判斷出來,這個廠家有沒完整的市場規(guī)劃:

    1.     廠家各級人員說出來的話是否一致.

    2.     有沒正式的書面規(guī)劃文件.

    3.     選派到該市場來的業(yè)務人員是什么樣的資歷和級別.

    4.     廠家高層視察市場的級別和頻率.

    5.     廠家年度會議上的老板發(fā)言.

    換而言之,這有點像小伙子娶媳婦,事先得弄明白媳婦的娘家對嫁姑娘這事是什么樣的態(tài)度,是盡快把姑娘嫁出去呢?還是一定要給姑娘找個好人家?并且,是打算利用嫁姑娘賺筆彩禮錢呢?還是打算拿些錢出來做嫁妝.作為小伙子,事先一定要把這些情況整明白了,這媳婦才能娶的順利.

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