如果說IT產(chǎn)品的制造進(jìn)入了“定制時(shí)代”，那么IT產(chǎn)品的分銷模式無疑進(jìn)入了“增值時(shí)代”

2004年進(jìn)入收官之時(shí)，神州數(shù)碼公司（以下簡(jiǎn)稱神碼）再度將自己置于了增值分銷的潮頭。

信息產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品規(guī)劃司劉季良副司長(zhǎng)曾向《IT時(shí)代周刊》記者指出，中國(guó)企業(yè)IT服務(wù)需求強(qiáng)烈，但普遍水平不高，發(fā)展水平不平衡。神碼給出的對(duì)比數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)IT市場(chǎng)目前72%的IT需求還是硬件，而美國(guó)65%的需求已經(jīng)是軟件和服務(wù)。不管是來自政府高層，還是具體的數(shù)據(jù)，都顯示中國(guó)需要分銷商逐步走向高端，以尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

而在近期的神碼，一方面，該公司從11月上旬開始，在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦了聲勢(shì)浩大的增值服務(wù)合作伙伴大會(huì)，遍邀各方合作伙伴。據(jù)悉，這是該公司有史以來首次就增值業(yè)務(wù)舉行的全國(guó)性會(huì)議。因此，不論是該會(huì)議的重要性，還是神碼對(duì)增值業(yè)務(wù)的重視都由此顯現(xiàn)。另一方面，11月23日出爐的2004上半財(cái)年業(yè)績(jī)顯示，增值業(yè)務(wù)對(duì)神碼公司收益的貢獻(xiàn)率并無力壓群芳之勢(shì)。不論貢獻(xiàn)率，還是增長(zhǎng)勢(shì)頭，和另2大業(yè)務(wù)（供應(yīng)鏈管理、IT服務(wù)）比較而言，并不出彩。

其實(shí)，神碼從1997年即切入增值業(yè)務(wù)（當(dāng)時(shí)稱為高端分銷），并一直占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的較大份額。雖然如此，和佳杰、英邁、華光商務(wù)等眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，他們也是一向保持低調(diào)，即使在4月1日重新劃分業(yè)務(wù)之時(shí)，也對(duì)增值服務(wù)宣傳不多。時(shí)值今日，神碼緣何突然高調(diào)宣講增值概念，不免引發(fā)業(yè)界頗多猜想。

聯(lián)想到不久前提出的“隨需而動(dòng)”和“增值服務(wù)生態(tài)鏈”等新理念，神碼在短時(shí)間內(nèi)接連以新形象示人，看來，郭為軍團(tuán)充滿了對(duì)增值服務(wù)放手一搏的信心。

增值業(yè)績(jī)大有潛力

在中國(guó)的IT渠道分銷領(lǐng)域，神碼無疑具有標(biāo)桿意義，他們對(duì)“增值”概念的放大加劇了業(yè)界對(duì)增值服務(wù)的涌動(dòng)。

4月1日，在“IT服務(wù)中國(guó)”的大旗下，神碼大刀闊斧地將業(yè)務(wù)整合為三部分，設(shè)置為供應(yīng)鏈管理（對(duì)應(yīng)以前的海量分銷業(yè)務(wù)）、增值服務(wù)（企業(yè)級(jí)高端分銷，主要覆蓋網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)、存儲(chǔ)和軟件4大業(yè)務(wù)領(lǐng)域）和IT服務(wù)（面向行業(yè)用戶）等3大業(yè)務(wù)。

神碼公司常務(wù)副總裁林楊向《IT時(shí)代周刊》表示，經(jīng)過3年半時(shí)間的戰(zhàn)略布局，神州數(shù)碼增值服務(wù)業(yè)務(wù)的全線產(chǎn)品戰(zhàn)略部署已基本完成，幾乎涵蓋了所有企業(yè)級(jí)的IT應(yīng)用。另?yè)?jù)本刊記者獲悉，神碼在2004年上半年還新代理了Linksys網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)（HDS）存儲(chǔ)產(chǎn)品以及趨勢(shì)（TrendMicro）網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等。這些新業(yè)務(wù)都讓外界預(yù)期神碼下半財(cái)年的營(yíng)業(yè)額帶來增長(zhǎng)的空間。

然而，在11月23日神州數(shù)碼控股有限公司公布的2004財(cái)年上半財(cái)年業(yè)績(jī)顯示，神州數(shù)碼上半年3大業(yè)務(wù)中，供應(yīng)鏈管理服務(wù)、增值服務(wù)和IT服務(wù)的營(yíng)業(yè)額分別是42.68億港元、22.69億港元和10.59億港元，在整體營(yíng)業(yè)額中的比例分別為56.2%、29.9%和13.9%，各自的同比增長(zhǎng)率分別為6.38%、9.93%和12.15%。

“不管是從銷售收入的總額和其他增長(zhǎng)數(shù)據(jù)的比較，增值服務(wù)在神碼的業(yè)務(wù)群落中并不突出?！币子^咨詢市場(chǎng)調(diào)研部經(jīng)理張于同博士如此解讀神碼最新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中增值業(yè)務(wù)的表現(xiàn)。他告訴《IT時(shí)代周刊》記者，“雖然他們?cè)谠擃I(lǐng)域的收入已領(lǐng)先排名第2者一倍之多，但就業(yè)務(wù)總量而言還大有潛力可挖。中國(guó)增值服務(wù)市場(chǎng)才剛開始起步”。

或許正是基于此，神碼上下開始花更大力面向全國(guó)勁吹“增值”之風(fēng)。林楊如此解讀這樣的造勢(shì)活動(dòng)。他說：“這個(gè)時(shí)候開始做大規(guī)模的規(guī)劃和渠道的動(dòng)作，是與整個(gè)增值業(yè)務(wù)的發(fā)展息息相關(guān)?！睋?jù)他透露，神碼的增值業(yè)務(wù)迄今為止已形成了50億元的市場(chǎng)規(guī)模，并且該項(xiàng)業(yè)務(wù)還在高速增長(zhǎng)?！扒捌诘臉I(yè)務(wù)增長(zhǎng)主要來自于產(chǎn)品線的擴(kuò)張，神碼一直在做新產(chǎn)品，這必然會(huì)帶來很多增長(zhǎng)。下一階段我們將更注重渠道拓展帶來的增長(zhǎng)，接下來的渠道整合將變成增值業(yè)務(wù)的重頭戲?！?/p>

張博士較為認(rèn)同林楊觀點(diǎn)，在分析了當(dāng)前IT分銷大勢(shì)之后，他亦認(rèn)為增值服務(wù)業(yè)務(wù)的核心能力正在從產(chǎn)品導(dǎo)向向服務(wù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)移，因此在重視增值服務(wù)的渠道拓展和產(chǎn)品發(fā)展工作的同時(shí)，會(huì)持續(xù)強(qiáng)調(diào)提升服務(wù)能力，從技術(shù)資源拓展、服務(wù)流程化和服務(wù)多元化等幾個(gè)方面建立系統(tǒng)業(yè)務(wù)整合和技術(shù)服務(wù)能力，形成并不斷強(qiáng)化以“增值服務(wù)”為核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

增值時(shí)代來了？

此外，信產(chǎn)部劉季良副司長(zhǎng)還曾向本刊記者表示，“隨著企業(yè)發(fā)展和管理的升級(jí)，企業(yè)用戶的IT需求越來越多地超越產(chǎn)品層次，需求更多地集中于其管理信息化過程的戰(zhàn)略性或戰(zhàn)術(shù)性問題之上，因而要求在IT產(chǎn)品基礎(chǔ)上附加更多的適用價(jià)值，如系統(tǒng)集成、業(yè)務(wù)管理咨詢、實(shí)施咨詢等方面的增值服務(wù)，這已成為市場(chǎng)變化的主要趨勢(shì)?！?/p>

事實(shí)上，縱觀中國(guó)整體市場(chǎng)、企業(yè)發(fā)展的不同階段及企業(yè)信息化建設(shè)進(jìn)程中，各個(gè)層面的發(fā)展極不均衡，為增值服務(wù)發(fā)展帶來了巨大的發(fā)展空間。

大量IT產(chǎn)品分銷廠商紛紛介入增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域，難道真就意味著分銷完全進(jìn)入了“增值時(shí)代”的來臨？

根據(jù)業(yè)界相關(guān)人士的分析認(rèn)為，對(duì)于大廠商而言，在IT產(chǎn)品生產(chǎn)廠商逐步尋求銷售渠道扁平化之際，大型分銷商因?yàn)殪`活機(jī)制不夠，資金占用率居高不下等因素，將面臨更加殘酷的中小型分銷商的沖擊。

然而，面臨增值業(yè)務(wù)的遍地開花，包括神碼、佳杰、英邁和華光商務(wù)等大型分銷商在內(nèi)的眾多渠道商并不認(rèn)為分銷市場(chǎng)就此面臨分水嶺的危險(xiǎn)，相反，他們反倒更傾向于認(rèn)可增值作為新時(shí)代來臨的說法。

林楊認(rèn)為，增值本身并不代表一個(gè)趨勢(shì)，但是價(jià)值的傳遞則是一種趨勢(shì)。他舉例指出，“市場(chǎng)上每年都推出大量新產(chǎn)品，客戶怎么去了解、怎么購(gòu)買、怎么使用，以及如何集成，這里面有非常復(fù)雜的工作要做，其中的任何一環(huán)都在做價(jià)值的傳遞，如果沒有中間這個(gè)環(huán)節(jié)，再好的東西到不了客戶的手上，再好的東西客戶不能用?！?/p>

同為國(guó)內(nèi)大型IT渠道分銷商的朝華科技執(zhí)行副總裁崔建對(duì)此亦表示贊同。他向《IT時(shí)代周刊》表示，如果IT渠道分銷商僅用狹義概念去理解廣義的“增值”，“最后你自己都沒有信心了?！?/p>

用“中立性”撬動(dòng)兩強(qiáng)奶酪

雖然“隨需應(yīng)變”的說法在2002年就開始流行，但神碼真正提出與此相應(yīng)“隨需而動(dòng)”卻只是半年前的事，而正式對(duì)外開講也不過3個(gè)月時(shí)間。

關(guān)于“隨需而動(dòng)”，林楊一方面認(rèn)為神碼與其他公司的異樣之處在于，前者一直堅(jiān)守著在服務(wù)中尋求“隨需而動(dòng)”的態(tài)度，隨著客戶需求不斷變化，后者向客戶倡導(dǎo)一種理想和標(biāo)桿型的企業(yè)形態(tài)；另一方面，他提到“隨需而動(dòng)”與IBM的“On Demand”，以及惠普的“動(dòng)成長(zhǎng)”大致方向一樣，但又不盡相同。他向本刊解釋，IBM的“On Demand”和惠普的“動(dòng)成長(zhǎng)”意思差不多，都是有針對(duì)性地滿足終端客戶?！吧翊a的‘隨需而動(dòng)’主要?jiǎng)t以適應(yīng)我們的直接客戶去因應(yīng)他們客戶的變化。我們幫助直接客戶做計(jì)劃，讓他能夠在其競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)?！?/p>

話雖如此，但畢竟IBM和惠普提及類似概念在前，并且兩家跨國(guó)巨頭也行動(dòng)在先。神碼不僅有跟風(fēng)之嫌，在實(shí)力上能拼贏兩強(qiáng)？

和跨國(guó)頂尖公司相比，神碼具有相當(dāng)差別。在他們看來，IBM、惠普做增值服務(wù)時(shí)有一種導(dǎo)師的姿態(tài)，為此，神碼不得不擺出一種“哀兵”之態(tài)。據(jù)了解，神碼職員在和用戶合作時(shí)，往往是“同吃、同住、同勞動(dòng)”，跟用戶分享自身的信息經(jīng)驗(yàn)?！拔覀兇_實(shí)不想這么做的，但我們確實(shí)沒有IBM和惠普那么高的水平，所以只能先走這一步了。”

不過，林楊認(rèn)為神碼優(yōu)勢(shì)同樣明顯。他指出，“優(yōu)勢(shì)在于我們不是廠商，我們是從客戶角度出發(fā)為客戶著想，他需要什么產(chǎn)品我們就賣什么?？蛻舻男枰梢允俏覀兊呐袛?，也可以是用戶的判斷?！痹谏翊a看來，向用戶推銷IBM或惠普的產(chǎn)品都是賣產(chǎn)品，因此神碼具有業(yè)界非常需要并珍惜的“中立性”?！癐BM和惠普的問題是只能賣自己的東西，我可以賣客戶真正需要的東西。所以我們最大的優(yōu)勢(shì)是中立性，更容易贏得客戶的信任?！?/p>

此外，為了最大限度地保持個(gè)性化，神碼也在著力打造自己的增值生態(tài)鏈系統(tǒng)?！俺诉m者生存的意義之外，這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)還是一種角色的劃分。就是你不能跟別人干同樣的事情。如果你和別人做同樣的事情，最終只能留下一個(gè)。”神碼公司高級(jí)副總裁陳勇就此指出，“進(jìn)入增值時(shí)代的神碼要實(shí)現(xiàn)‘隨需而動(dòng)’，必須跟上下游關(guān)系互補(bǔ)?！?/p>

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