在國(guó)美等銷售渠道通過(guò)系列措施設(shè)置生產(chǎn)商的進(jìn)入門檻，引發(fā)生產(chǎn)商的抗議的同時(shí)，我們看到寶潔也在慎重的提出專營(yíng)經(jīng)銷商的制度，開始拒絕同店經(jīng)營(yíng)寶潔及其競(jìng)品。這一切昭示著我們：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中規(guī)模和資本的積累效應(yīng)已經(jīng)開始顯現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)資源將在廠商的市場(chǎng)關(guān)系中顯現(xiàn)“馬太效應(yīng)”。同時(shí)也預(yù)示著廠商關(guān)系的全新時(shí)代的到來(lái)。

    廠商在市場(chǎng)大潮的博弈中，由于雙方資源占有的差異，通常是成員之間的資源占有的差異影響合作的格局，并且資源占有的不同將直接影響到利益分配的比例，也就是廠商合作的基石。筆者認(rèn)為，廠商雙方的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一個(gè)建立——共贏—變化—共贏（破裂）的動(dòng)態(tài)過(guò)程。這主要是由于廠商雙方由于各自發(fā)展的差異性來(lái)決定的，發(fā)展較快的一方將會(huì)引導(dǎo)廠商關(guān)系的變化。筆者在實(shí)際的廠商關(guān)系咨詢中了解到廠商之間的矛盾主要有貨、款的先后墊付問(wèn)題，經(jīng)銷商是否獨(dú)家代理、經(jīng)銷利潤(rùn)、是否配合廠家的促銷活動(dòng)及產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)性等問(wèn)題。這些都是廠商的代理關(guān)系在實(shí)際發(fā)展中不可避免的問(wèn)題，也是可以在利益共享、實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上得到切實(shí)的解決的。但歸根結(jié)蒂，廠商合作的焦點(diǎn)和關(guān)鍵在于建立一個(gè)良好的終端。終端建設(shè)主要包括阿軟終端間灰色和硬終端建設(shè)，軟終端建設(shè)是指在廠家的同意安排下，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)業(yè)點(diǎn)的經(jīng)理、組長(zhǎng)及員工的培訓(xùn)，通過(guò)建設(shè)高素質(zhì)的隊(duì)伍處理好客情關(guān)系，至于硬終端建設(shè)則是指營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的選擇、貨架位置陳列及燈箱、噴繪、寫真等系列終端包裝工作。

    在廠商關(guān)系合作的驅(qū)動(dòng)力量下，以利益為根本但在實(shí)際操作過(guò)程中卻是模式多樣。主要表現(xiàn)用以醫(yī)藥保健品為代表的利益驅(qū)力型，由于醫(yī)保行業(yè)的廣告監(jiān)管日益嚴(yán)厲，此時(shí)往往通過(guò)高額的利潤(rùn)空間來(lái)驅(qū)動(dòng)經(jīng)銷商的熱情，其突出特點(diǎn)在于市場(chǎng)啟動(dòng)快，但是往往由于產(chǎn)品力等原因后勁不足，屬于投機(jī)性營(yíng)銷模式；還是舊式除保潔、聯(lián)合利華燈高端品牌以來(lái)其雄厚的資金實(shí)力塑造的品牌效應(yīng)打造經(jīng)銷商的信心，得到了經(jīng)銷商的追捧，此種模式雖然可以獲得較高的品牌溢價(jià)，但是其進(jìn)入門檻較高，風(fēng)險(xiǎn)也較大，還有就是雙方協(xié)力型，場(chǎng)上和經(jīng)銷商由于共同利益的高度一致，導(dǎo)致了從渠道設(shè)計(jì)和較為強(qiáng)勢(shì)和密集的廣告宣傳，使其銷量往往立竿見(jiàn)影，形成了市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)開拓。但是無(wú)論那種廠商關(guān)系模式，市場(chǎng)的變化應(yīng)該是廠商關(guān)系的風(fēng)向標(biāo)。廠商要真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久而豐富的利潤(rùn)，必須學(xué)習(xí)洋品牌做市場(chǎng)是賣產(chǎn)品的戰(zhàn)略，用坐地虎代替來(lái)取匆匆的穿山虎。

    廠商關(guān)系的完美結(jié)局應(yīng)該是生產(chǎn)商都擁有自己的品牌，但是新生的市場(chǎng)往往將這一切都打亂，比如，電子商務(wù)的興起，使對(duì)廠商關(guān)系的一次徹底革命，因?yàn)樵陔娮由虅?wù)模式下，傳統(tǒng)經(jīng)銷商將因?yàn)槠涓哳~的成本而推出歷史的舞臺(tái)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：