近幾年，在國內(nèi)各種力量的推動下，競爭情報漸漸為企業(yè)所認(rèn)知。大家開始參加各種機(jī)構(gòu)舉辦的競爭情報培訓(xùn)研討班，開始翻閱大量國內(nèi)外競爭情報的文章案例，開始接觸最新的國內(nèi)外競爭情報軟件產(chǎn)品，開始規(guī)劃自身的情報組織架構(gòu)和工作流程，開始加入更多的競爭情報專業(yè)組織……我們終于知道從情報的角度剖析微軟、IBM、軟銀、海爾、聯(lián)想的成功，終于明白巨能鈣、光明牛奶、柯達(dá)、溫州鞋商等企業(yè)遭遇不測背后的深層次原因……

      

    我們從包昌火老師那里學(xué)習(xí)了競爭情報的基本概念，從陳峰老師那里了解到如何做深入的行業(yè)分析，從赫林那里知道了什么叫競爭情報循環(huán)，從FULD那里理解競爭情報工作應(yīng)如何有效展開，從張世平、陳彪峰老師那里明白真正的情報工作是要有些“手段”的，從科情所得知科技情報對企業(yè)的作用越來越大……但是，每當(dāng)我們靜下心來盤點自己的工作卻發(fā)現(xiàn)，我們的困惑依然太多：我們的工作缺乏別人理解，我們的定位還很模糊，我們的成果連自己也興奮不起來，我們的決策者（情報用戶）還是認(rèn)為我們可有可無。競爭情報這個戰(zhàn)略工具好像一份期待已久的美食，剛剛出爐，誘人的香味就消失殆盡。

      

    原因當(dāng)然有很多，我想根本的問題是缺乏系統(tǒng)的邏輯來指導(dǎo)我們的實際工作，也就是競爭情報人員本身的戰(zhàn)略定位缺失。我們從哪里來(我們具備什么樣的優(yōu)勢)？我們到哪里去(我們應(yīng)該為企業(yè)提供什么樣的服務(wù))？我們怎么去(我們應(yīng)該從哪些方面著手開展工作)？這是很多情報人員至今仍未解決的問題。問問被稱為“情報之父”的孫子吧，他的思想已經(jīng)在現(xiàn)代政治、軍事、經(jīng)濟(jì)理論上打上深深的印跡。松下幸之助曾公開宣稱孫子兵法是他們成功的法寶。他說：“中國古代先哲孫子，是天下第一神靈。我公司職員必須頂禮膜拜，對其兵法認(rèn)真背誦，靈活應(yīng)用，公司才能興旺發(fā)達(dá)。”日本麥肯齊公司董事長大前研一寫了《孫子對日本經(jīng)營管理產(chǎn)生的影響》一文，指出日本企業(yè)所以能戰(zhàn)勝歐美企業(yè)，原因就在于日本“采用中國兵法指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理，比美國的企業(yè)經(jīng)營管理更合理有效。《孫子兵法》是日本企業(yè)的最高經(jīng)營教科書。”

    《孫子兵法》作為揭示競爭規(guī)律的頂尖之作，在“以德服人”、“天人合一”等深刻哲學(xué)理念的基礎(chǔ)上，揭示了“以智克力”、“以柔克剛”、“先勝后戰(zhàn)”、“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念。而實現(xiàn)所有這些戰(zhàn)略的基礎(chǔ)就是情報工作，我們將之歸納為九個字：勝、利、道、力、知、算、奇、法、間。

    一、“勝”。孫子兵法開篇說道：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”孫子對戰(zhàn)爭有著深刻的認(rèn)識，所以對戰(zhàn)爭始終強(qiáng)調(diào)“慎戰(zhàn)”和“全勝”的觀點。現(xiàn)代企業(yè)的競爭從某種程度上來講也是打的消耗戰(zhàn)，作為企業(yè)的情報人員，我們首先應(yīng)該從戰(zhàn)略的高度來把握企業(yè)、行業(yè)競爭和發(fā)展的規(guī)律，理解公司的使命、愿景、文化、價值觀和社會責(zé)任，唯有這樣才能更好地服務(wù)于企業(yè)“不戰(zhàn)而勝”的終極理想。

    二、“利”。孫子云：“合于利而動，不合于利而止。”用到情報工作中意思是，我們需要花大力氣確定企業(yè)的關(guān)鍵情報課題(KIT)。什么叫KIT呢，就是關(guān)系到企業(yè)的生死存亡，讓那些讓決策者吃不下飯，睡不著覺的情報需求。沒解決KIT我們將是霧里看花，盲人摸象；解決了KIT則可運(yùn)籌帷幄，決勝千里。目前，企業(yè)能供情報人員調(diào)配的資源是非常有限的，我們只有很好地界定了用戶的需求，才能集中優(yōu)勢兵力，體現(xiàn)出我們生存的價值。

    三、“道”。孫子兵法中“道天地將法”中的“道”主要指“令民于上同意，可與之死，可與之生，而不畏危也?！币馑际?，君主和民眾目標(biāo)相同，意志統(tǒng)一，可以同生共死，而不會懼怕危險。作為情報人員，我們換個角度來理解道，就是在現(xiàn)代商業(yè)競爭中，為了盡可能地化解風(fēng)險，實現(xiàn)企業(yè)的最大利益，情報人員一定要盡量通過合法、公開、符合職業(yè)道德的方法和手段來進(jìn)行競爭對手和競爭環(huán)境的分析研究，這樣才能“勝之有道”。

    四、“力”。孫子是強(qiáng)調(diào)實力政策的。情報人員也不是什么神仙、法師，沒有一定的資金，沒有一定的人員，沒有一定的政策，沒有一定的高層支持和保護(hù)，情報工作只能閉門造車，紙上談兵。在先有成果后有資源，還是先有資源后有成果這個問題上，需要情報人員用智慧來解決。

    五、“知”。知在孫子兵法中是出現(xiàn)得最多的一個字，體現(xiàn)了孫子對“知已知彼，知天知地”的高度重視。孫子云：“故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。”

    六、“算”。 “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？”“知”和“算”在很大程度是相通的，仔細(xì)分析，我們可以將“知”看作對過去、現(xiàn)在事態(tài)的正確把握，“算”則是對競爭對手反應(yīng)模式、行業(yè)競爭格局演變、政策環(huán)境走勢等未來因素的動態(tài)推斷?！八恪笨梢酝ㄖ榫耙?guī)劃、角色演練、戰(zhàn)爭模擬、計算機(jī)模擬等多種方式來實現(xiàn)。

    七、“奇”?！胺矐?zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。戰(zhàn)勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環(huán)之無端，孰能窮之哉！”在競爭情報工作中，“正”就是指扎扎實實的，系統(tǒng)的，枯燥的，重復(fù)單調(diào)的日常工作，如定期的報刊掃描，定期的網(wǎng)媒監(jiān)測，定期的人際溝通，定期的實地客戶拜訪，定期的資料匯總，定期的情報擴(kuò)散，很多時候這些工作看似沒有結(jié)果，須知沒有驚奇就是最大的驚奇。這些工作如能高質(zhì)量持續(xù)做下去，則“以正制正而為之奇”，定能展現(xiàn)出奇不意的效果，如寶潔，微軟等都是業(yè)界的典范?！捌妗眲t是情報工作中一些創(chuàng)造性的手段和方法，如日本人常用的拍照，翻垃圾堆，陌生顧客，假談判，偷梁換柱等方法，這種手法一定要做到高度保密，否則不只“奇示之后而謂之正”，而且會給公司和個人帶來很多的負(fù)面影響。

    “有正無奇，正而非正。有奇無正，奇而非奇。奇正之道，虛實而已矣，虛實之道，握機(jī)而已矣”。所以“奇”“正”在情報工作中要實行辯證的統(tǒng)一，切不可片面追求單方面的工作，過于強(qiáng)調(diào)公開操作或過于強(qiáng)調(diào)地下行動都是不可取的。對于情報骨干的評價，同樣符合孫子所說的“凡將正而無奇，則守將也；奇而無正，則斗將也；奇正皆得，國之輔也?！?/p>

    一言以蔽之，“使敵莫測，故正亦勝，奇亦勝。”

    八、“法”?！胺ㄕ?，曲制、官道、主用也?！敝附M織結(jié)構(gòu)，責(zé)權(quán)劃分，人員配制，制度流程，資源保障。我們知道，超過80%的有效情報散布在企業(yè)內(nèi)部各個角落，所以把情報共享，情報決定成敗的意識導(dǎo)入到每一個員工的心中是成功情報工作的基礎(chǔ)。組建合適的情報體系，使情報流融合在工作流之中，制定有針對性的激勵機(jī)制來鼓勵和保證情報共享的實現(xiàn)是非常重要的。

    九、“間”。孫子高度重視用間。認(rèn)為“故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間，非圣賢不能用間，非仁義不能使間，非微妙不能得間之實。微哉微哉！無所不用間也?！痹谡劦较戎獣r，“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也?！痹谄髽I(yè)的競爭情報工作中，我們要在“道”的范圍內(nèi)來用間是一個非常實際的課題。按照競爭情報的觀點，我們提倡的用間就是充分做好企業(yè)內(nèi)外的人際情報工作，人際情報應(yīng)成為企業(yè)競爭情報工作中的亮點。今年上半年在北京還召開了國內(nèi)首次“人際情報網(wǎng)絡(luò)研討會”，如何將人際情報從簡單的建立人際關(guān)系的思維誤區(qū)中解放出來，如何更深入地應(yīng)用當(dāng)代管理溝通、心理學(xué)、談判學(xué)、社會學(xué)等知識技巧是人際情報工作的關(guān)鍵。

    “勝、利、道、力、知、算、奇、法、間。”是2500年前的孫子留給我們奮斗著的情報人員寶貴的財富，我們應(yīng)經(jīng)常從這九個方面來審視自己的工作，反思自己的不足，這樣，每一次反思都會給我們一次提高的機(jī)會，每一次反思都會使我們的工作變得更出色，每一次反思都會使我們身處的企業(yè)離成功更近。

 

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