二批管理一致是企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的頭疼問(wèn)題，許多二批甚至被譽(yù)為“價(jià)格殺手”、“品牌殺手”“竄貨殺手”。盡管許多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也在試圖越過(guò)二批直插終端，但是由于中國(guó)大陸特殊的市場(chǎng)環(huán)境（地域環(huán)境、交通環(huán)境），想越過(guò)所有二批直插終端不僅不可能也不現(xiàn)實(shí)，沒(méi)有那個(gè)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商有這種能力和財(cái)力去做到，到頭來(lái)大部分的產(chǎn)品還是需要通過(guò)二批去進(jìn)行分銷(xiāo)。既然企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法回避二批商，那么就要想辦法找到二批的“命門(mén)”，并扣住他們的“命門(mén)”。

　　其實(shí)二批的“命門(mén)”就是利益，無(wú)論是通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)賺錢(qián)還是通過(guò)暢銷(xiāo)產(chǎn)品來(lái)帶貨，其目的很明顯就是要想讓我乖乖聽(tīng)話(huà)，那么你就要想法確保我的利益。

　　找到了二批的“命門(mén)”，那么企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商就要考慮我該如何實(shí)施對(duì)二批的利益管理，我們對(duì)二批的一切管理活動(dòng)都需要圍繞二批的利益管理來(lái)開(kāi)展。

　　那么企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商該如何實(shí)施對(duì)二批的利益管理呢？

　　制定和穩(wěn)定合理的價(jià)格體系，這是確保二批商利益的重要前提。許多企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為只要我的價(jià)格比競(jìng)品低，那么二批商就可以從我這里賺取更多的利潤(rùn)，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。因?yàn)槟愕膬r(jià)格低，大家可以把價(jià)格賣(mài)的比競(jìng)品低，盡管前期新品上市由于價(jià)格不透明，有可能使二批獲得較高的差價(jià)，但是隨著時(shí)間的推移，價(jià)格會(huì)被拉下來(lái)，二批將不一定獲得比銷(xiāo)售競(jìng)品更多的差價(jià)。相反無(wú)論價(jià)格高低，只要你的價(jià)格穩(wěn)定、二批商銷(xiāo)售的價(jià)格穩(wěn)定，二批商只要能夠持續(xù)穩(wěn)定的從你的產(chǎn)品中獲得差價(jià)才會(huì)積極去推銷(xiāo)和銷(xiāo)售產(chǎn)品。

　　銷(xiāo)售累計(jì)卡在銷(xiāo)售工作中的運(yùn)用。所謂的銷(xiāo)售累計(jì)卡就是企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商向二批發(fā)放一個(gè)可以進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)的卡片，在卡上會(huì)把二批商每次進(jìn)貨的產(chǎn)品件數(shù)和情況在銷(xiāo)售累計(jì)卡上給予注明，然后到一定時(shí)段，企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)你的銷(xiāo)售件數(shù)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的結(jié)構(gòu)給予一定的模糊激勵(lì)。但是在銷(xiāo)售累計(jì)卡中明確說(shuō)明，二批必須要按照企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商制定的產(chǎn)品銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)來(lái)銷(xiāo)售，如果一旦低于指導(dǎo)價(jià)，那么不僅會(huì)享受不到銷(xiāo)售激勵(lì)，而且情況嚴(yán)重，還會(huì)停止供貨。

　　銷(xiāo)售累計(jì)卡所起到的作用主要是：1、因?yàn)榇丝ㄒ皇絻煞?，可以使企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商隨時(shí)掌握二批商產(chǎn)品銷(xiāo)售的動(dòng)向；2、起到長(zhǎng)期牽制二批商的作用，因?yàn)槟阒挥型ㄟ^(guò)不斷的產(chǎn)品銷(xiāo)售才可以拿到激勵(lì)。如果你一旦停止銷(xiāo)售，那么你以前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品就不能得到激勵(lì)；3、給所有的二批吃了一顆定心丸，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候二批砸價(jià)是害怕別人先降價(jià)而自己后降價(jià)會(huì)導(dǎo)致自己的一部分客源被被人拉走。如果企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施這一措施，只要大家都不提前降價(jià)，那我何苦放著利潤(rùn)不賺而去降價(jià)銷(xiāo)售呢。4、因?yàn)椴扇〉氖悄：?lì)，也就使二批無(wú)法知道自己將來(lái)能夠拿到多少激勵(lì)，從而不至于為了到一定時(shí)候拿到激勵(lì)而降價(jià)銷(xiāo)售去獲得激勵(lì)，更何況如果一旦降價(jià)銷(xiāo)售就會(huì)導(dǎo)致以前的銷(xiāo)售作廢還有可能被停止供貨。

　　筆者在以前的工作實(shí)踐中，曾協(xié)助某地的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)二批采取銷(xiāo)售累計(jì)卡的形式來(lái)管理二批，事實(shí)證明這種措施的確有效。盡管在該市場(chǎng)我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格比競(jìng)品高，但是我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格一致很穩(wěn)定，銷(xiāo)量不但不降反而穩(wěn)定上升。

　　為二批創(chuàng)造更多的價(jià)值，這也是經(jīng)銷(xiāo)商利益管理的重要部分。

　　做好售前、售中、售后服務(wù)。這是為二批創(chuàng)造價(jià)值的重要方面。一方面企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商要積極給二批商做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的輔導(dǎo)工作，讓二批商知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)在那里，在銷(xiāo)售中需要注意那些事項(xiàng)和技巧，另外對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中出現(xiàn)的一切問(wèn)題給予積極解決，比如紙箱壞了影響銷(xiāo)售，那么就迅速更換；產(chǎn)品出現(xiàn)缺陷或質(zhì)量問(wèn)題等，要快速給予更換和解決。

　　召開(kāi)二批商座談會(huì)。大家聚在一起聊聊天、喝喝酒，增加一些客情，探討一些生意之道。座談會(huì)可以把所有二批商召集到一起開(kāi)，也可以小范圍的靈活開(kāi)。

　　安徽某地的經(jīng)銷(xiāo)商朱某在自己進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)，到達(dá)一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就會(huì)在吃飯時(shí)間把這個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批找到一起找到一個(gè)小飯店，大家在一起吃一個(gè)便飯，朱某也在和他們聊天之中去了解市場(chǎng)情況，征求他們意見(jiàn)。時(shí)間一長(zhǎng)，朱某和這些二批成了親密無(wú)間的朋友，朱某再到這些市場(chǎng)，二批就會(huì)主動(dòng)陪他走訪(fǎng)市場(chǎng)，老板會(huì)在吃飯時(shí)間親自邀請(qǐng)朱某到家中做客。平常也會(huì)積極向朱某反應(yīng)市場(chǎng)情況，提出各種合理化建議。試想如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能和二批的關(guān)系處到這個(gè)份上，二批還會(huì)不積極去推銷(xiāo)他的產(chǎn)品，還會(huì)砸他產(chǎn)品的價(jià)嗎？

　　快速及時(shí)的推出新產(chǎn)品。和二批的客情是一方面，但是任何產(chǎn)品都會(huì)面臨老化，而產(chǎn)品一旦老化，就會(huì)出現(xiàn)銷(xiāo)量下降影響到二批的利潤(rùn)，這時(shí)就需要企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)推出新產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)定二批生意，提高二批的利潤(rùn)。

　　培訓(xùn)?，F(xiàn)在許多的二批商盡管生意做的不錯(cuò)，但是也想快速把自己的生意規(guī)模擴(kuò)大，而平常他們學(xué)習(xí)的時(shí)間和渠道比較少。這時(shí)他們就產(chǎn)生學(xué)習(xí)做生意的技巧等方面的知識(shí)和方法等需求。這時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商就可以想辦法去滿(mǎn)足二批的這一需求。一方面企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商可以通過(guò)座談會(huì)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)大家的培訓(xùn)，另一方面可以向二批提供一些學(xué)習(xí)的資料等。江蘇某地的經(jīng)銷(xiāo)商谷某在這一方面就采取了自己到企業(yè)參加培訓(xùn)回來(lái)后就會(huì)想辦法把自己所學(xué)的東西拿來(lái)和二批分享。

　　正如企業(yè)親手扶植起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度很高一樣。如果企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商能夠親手扶植起來(lái)一些二批商，那么他們的忠誠(chéng)度同樣會(huì)很高。

　　其它可以給二批創(chuàng)造價(jià)值的途徑：比如給二批提供一些力所能及的幫助等。河南的某地經(jīng)銷(xiāo)商張某看到許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的二批想把小孩送到城里來(lái)讀書(shū)，他就發(fā)揮自己在教育系統(tǒng)的一些關(guān)系，凡事二批找上門(mén)來(lái)，他就積極幫他們協(xié)調(diào)、跑關(guān)系，他們的小孩到城里讀書(shū)后，遇到困難找到他，他也會(huì)想辦法去解決；河北某地的經(jīng)銷(xiāo)商李某，只要二批到他那里進(jìn)貨遇到麻煩或被交警扣車(chē)、罰款等，他就會(huì)積極出面幫助協(xié)調(diào)。

　　總之企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)二批進(jìn)行管理時(shí)，千萬(wàn)要走出管理就是控制的誤區(qū)，要抱著和二批共同成長(zhǎng)的心態(tài)來(lái)與二批打交道?？圩×硕摹懊T(mén)”，你還用害怕管不好二批商嗎

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