系列專題：營銷人在路上

    藍(lán)哥智洋行銷機構(gòu)     于斐

    聽到別人稱我為營銷專家，在部分虛榮滿足后，有時也會不免惶恐，就醫(yī)藥保健品行業(yè)而言，自己雖說曾創(chuàng)造過輝煌業(yè)績，但從整個社會經(jīng)濟發(fā)展格局來說，有時常會感到自我的一種渺小。再說，隨著全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展，營銷已不是以往僅僅滿足消費者需求，而是要引導(dǎo)和創(chuàng)新需求了，挑戰(zhàn)無處不在，競爭時刻環(huán)繞，營銷環(huán)境的動蕩變化，每時每刻都在刺激人們神經(jīng)，每每與此，惶恐也就不足為奇了。

    屈指算來，自己從事營銷工作已有十多個年頭了。在這一半是海水，一半是火焰的跌宕起伏中，收獲的東西也應(yīng)算是不少。

    “沒有利益就沒有存在的價值?！边@句令人警醒催人向上的話是三株集團吳思偉的名言。三株是我真正意義上踏上保健品營銷的啟蒙老師。我清楚的記得，當(dāng)時這句話十分醒目的張貼在三株總部樓梯顯眼處。94年初，我通過招聘走進了三株集團無錫公司的大門。當(dāng)時感覺很是詫異，怎么搞的，這個號稱要做日不落生物帝國的公司，其無錫分公司才兩間房間，里面四張桌子卻圍著九個人，室內(nèi)陳設(shè)簡陋的不知用什么形容。當(dāng)時，我已在一家較有名氣的廣告公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。當(dāng)走進三株大門時，我心里暗想，這樣的公司會有奔頭嗎。最后斗爭的結(jié)果是試試兩天在說吧，實在不行，走唄。

    眾所周知，三株營銷模式是農(nóng)村包圍城市，這在當(dāng)時是個創(chuàng)舉。我體會到了中國最本土化營銷方式在實戰(zhàn)中的功力，就總裁吳炳新來說，他完全是憑著對市場的高度敏銳和獨到眼光走出了一條保健品如何貼近百姓取悅百姓的康莊大道。在當(dāng)時，農(nóng)村龐大的市場需求在以前是被忽略的群體。在這之前的太陽神、沈陽飛龍等都是以廣告開道，高舉高打的方式集中在城市開花，唯有三株走出了一條自己獨特之路。進入三株后，我先負(fù)責(zé)公司營銷企劃工作，由于目標(biāo)消費群集中在農(nóng)村，這部分群體文化水平低，見識少，因此寫出的東西如何去貼近他們的生活，符合他們的閱讀習(xí)慣，激發(fā)他們了解的興趣，就成為了我孜孜以求的目標(biāo)，為了更深入了解這部分人的消費行為和心理，我經(jīng)常下市場和眾多的業(yè)務(wù)人員在一起摸爬滾打，做終端、搞客情、派小報……每天的工作就在這忙忙碌碌中度過了。

    應(yīng)該講，做營銷十分艱苦，尤其是處于產(chǎn)品同質(zhì)化的過剩經(jīng)濟時代，無論企業(yè)還是個人，都面臨嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)，正因如此，7000多萬營銷人開拓了他們上下求索，四方奔波之路。在這其中，我看到了兩種狀態(tài)：一種是以多年的市場打拼使自己飽經(jīng)風(fēng)霜，眉宇之間充滿哀怨，談起自身的辛勞，談起單位制度的不合理，人事糾紛，分配不公，產(chǎn)品積壓等，總有不平在胸，面對未來不知如何抬腳，況且年齡逐漸增大做營銷的激情已經(jīng)蕩然無存，生意的日子在感覺里總是分外漫長；另一種是做營銷工作不久，年輕氣盛，壯志在胸，想通過自身努力以實現(xiàn)銷售良好回報，從而積累個人實力。于是在跑終端，走渠道，建網(wǎng)絡(luò)時，他們還不時深入社區(qū)里弄了解消費動向，時常留意大眾煤體，摸清竟品走勢，對于產(chǎn)品的市場占有和客戶需求總是格外留意，并提供恰到好處的跟蹤服務(wù)。比起前者，他們年輕有活力有朝氣，稍顯不足的是經(jīng)驗還不老到，做事熱情有余，細(xì)節(jié)不足，可不管怎么說，他們代表著營銷人的未來。

    現(xiàn)在，我們已進入一個營銷時代。市場正以其強大和不可抗拒的力量改變著企業(yè)和產(chǎn)品的命運，為了求得生存機會和發(fā)展平臺，眾多的營銷人背負(fù)各自的使命正上下求索，風(fēng)雨兼程，用各自的執(zhí)著和堅韌書寫著人生。

    在三株的幾年時間里，正好是企業(yè)大肆擴張的時期，為了使產(chǎn)品在市場上所向擋糜，我和同事門可以說每天只有上班沒有下班時間，那時候，全國所屬的三百多家子公司每月都要對業(yè)績進行排名。為了不至于落后，似乎感覺中時時都處在競爭和壓力中。請醫(yī)生每天做堂就診，派駐促銷攔截競品，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)不停的派發(fā)小報….每逢節(jié)假日開展的大型活動以及眾多的歌舞秀，時尚秀等。都感覺十分新鮮，漸漸的有時會感到忙碌也是種享受。當(dāng)時和我一起錄用的共有5人，三個月不到就只剩下我一人了，原因是在三株，上班早下班遲是普遍現(xiàn)象。根本沒有節(jié)假日、休息天的概念，手頭工作告一段落后，緊著著就安排拿上幾捆小報，騎著自行車去農(nóng)村派發(fā)，那管什么烈日酷暑、寒風(fēng)凜冽，當(dāng)你走街串巷，挨家挨戶投遞時，后邊公司就派人跟蹤檢查，少發(fā)一張，漏發(fā)一張，嘿，一旦記錄在案，不光是扣工資，立馬叫你下崗滾蛋。你想想，如果沒有堅強的意志，老是這樣機械的重復(fù)誰能承受的了。有好幾次在城里投報，看到以往的老同學(xué)老朋友，一份尷尬還真無法逃逸。有好幾次，我都快打退堂鼓了，更有甚至，當(dāng)我辛辛苦苦做好的文案、策劃的活力，領(lǐng)導(dǎo)每次都要叫上所有市場部人員評頭評足，挑剔挖刺，你想，這方面我是很有悟性的，也自認(rèn)為費勁九牛二虎搞出來的東西是精品，但偏有人來指手劃腳，那滋味真是不好受哇。等到我做出業(yè)績，上面充分肯定時，調(diào)令發(fā)下來——升職了。但必須24小時前去報到，否則，自己走人，想想剛剛打下的江山還味認(rèn)真體味，轉(zhuǎn)眼又要跑到一個新的地方開拓，那份無奈，那份驚奇，總之，真是五味雜陳。所以，幾年來，我東奔西顛，從一個普通的員工做到了三株總部所在地濟南的總經(jīng)理，還真是不容易啊。

    98年初，我離開三株來到了上海。當(dāng)時，作為我國醫(yī)藥龍頭企業(yè)的上海醫(yī)藥股份，其總裁繆有全看中了保健品市場蘊藏的巨大能量和無窮潛力，在全國范圍內(nèi)招賢納士，開始了向保健品行業(yè)的進軍，為此專門成立了保健品公司，其氣魄和膽識讓人欽佩。由于三株的幾年一直離家在外，考慮到自身的責(zé)任和離家近一點發(fā)揮自己價值的愿望，很快我便出任了江蘇地區(qū)總經(jīng)理，在新的平臺上進行了又一輪的努力。由于企業(yè)是從國有醫(yī)藥企業(yè)轉(zhuǎn)型而來，之前對保健品行業(yè)缺乏應(yīng)有了解和深層的認(rèn)識，雙方的溝通和磨合不是短時間內(nèi)就能形成共識的。因此，我結(jié)合自身經(jīng)歷一次次的給領(lǐng)導(dǎo)們灌輸相關(guān)指導(dǎo)思想和服務(wù)理念，同時制定出與市場相匹配的各項完備制度。雖說自己回到江蘇，但市場拓展伊始，其忙碌程度絲毫不遜色三株，那段時間，自己擺手起家，整天扶著公文包穿梭在外，不僅要應(yīng)對產(chǎn)品低、知名度帶來的市場接受度低的尷尬，而且要面對借助代理商、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)渠道推廣產(chǎn)品時對方的苛刻要求，再加上總部銷售計劃和回款任務(wù)又如同達(dá)摩克利斯劍高懸眼前……奔波、操心、壓力、艱難……常常搞得我心力交瘁，有時候想象著人與人的命真是不一樣??！看有些人風(fēng)光瀟灑的樣子，而自身求爹告奶、風(fēng)雨兼程、真想什么時候也能歇下來，帶上老婆孩子出外度假、周游四方……唉，想到產(chǎn)品在市場上遭受暫時的低迷，認(rèn)命吧，誰叫自己是營銷人呢，只能借此聊以自慰。好在多年的營銷工作已經(jīng)培養(yǎng)了我吃苦耐勞的韌性和頑強奮進的勇氣，在我影響和帶領(lǐng)下，整個團隊以“雙講”（講效率、講效益）為動力，把市場當(dāng)作磨礪人生的大學(xué)校，通過身體力行的努力，在一線精耕細(xì)作，扎實的做終端、搞活動、抓回訪、樹口碑……短短一年，通過事件營銷的以小博大方式使所代理的保健品銷量大幅度穩(wěn)步上升，一躍成為全國的排頭。看到員工們疲憊的臉上滿是愉快的表情，自己也感受到一種雖苦猶榮發(fā)自內(nèi)心的欣慰。

    營銷，作為當(dāng)今市場經(jīng)濟中最為熱門最具魅力且令人膜拜讓人困惑的一個字眼，曾經(jīng)讓我用十多年的時間去專門體驗，努力耕耘。通過自身實踐，我深深感到，拋開營銷身上蒙著的一切理論式的說教和抽象式的描述，可以這么說，營銷教會我們?nèi)绾伟焉鐣蠞撛谛枨蟊M快的變?yōu)楝F(xiàn)實需求，同時去創(chuàng)新需求。在同質(zhì)化過?；偁幖ち业慕裉?，如何去發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)新需求市場也急待呼喚大批的營銷實戰(zhàn)專家和資深人士，但綜觀現(xiàn)實，一方面我們?nèi)鄙僬嬲膩碜允袌鲆痪€的實戰(zhàn)派，另一方面大量的營銷理論卻又被鼓噪出來，營銷界一時間泡沫泛濫，令我感到不解的是，難道廣告就是營銷，傳播就是營銷？

    在我看來，營銷工作是具體而瑣碎的，是宏觀與微觀，主觀與客觀的有機結(jié)合，同時也是艱難的跋涉，痛苦的錘煉。但經(jīng)過千辛萬苦剛想品嘗豐收的喜悅時，環(huán)境變了，消費心理變了，一切都在無聲無息的發(fā)生變化，來不得半點喘息。不是嗎？在以往一個企業(yè)，其產(chǎn)品和附加的服務(wù)如果能做到讓顧客滿意就能生存乃至發(fā)展，到如今，對不起！一個企業(yè)要想獲得長期發(fā)展，光光是重復(fù)過去或者追求顧客滿意，則以遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了，怎么辦？創(chuàng)造超越客戶需求的價值，要注意，關(guān)鍵是要創(chuàng)造而不是去適應(yīng)，這其實是一場革命性的變革。因此，企業(yè)運行價值創(chuàng)造系統(tǒng)能否有效的為顧客創(chuàng)造足夠多的個性化價值和增值服務(wù)空間，是企業(yè)打造核心競爭力的最終表現(xiàn)，是企業(yè)的根本戰(zhàn)略任務(wù)。作為營銷專家，為了完成這項任務(wù)，他需要更多時間更多精力是在一線度過，及時了解消費動態(tài)，把握供求變化，在充分整合各種社會資源打造強勢團隊力的時候，最終實現(xiàn)集企業(yè)理念和文化價值觸為一體的強勢執(zhí)行力。

    二十一世紀(jì)初，來自美麗鷺島廈門的召喚使我又一次背起了行囊，在外資企業(yè)金日集團負(fù)責(zé)全國市場護心健腦保健品金日心源素推廣過程中，我率先提出了以服務(wù)營銷為靈魂，以活動營銷為雙翼的理念并著手開始了全國性的“健康千里行，歡樂進萬家、金日健之家?？头?wù)工程”等為主題的公益性促銷活動，一時間在全國各地蜂起之涌，每到一處，當(dāng)?shù)卣P(guān)注、媒體聚焦，百姓愛戴……市場很快便出現(xiàn)了蓬勃發(fā)展之勢，并迅速占領(lǐng)了心腦功能性產(chǎn)品中的領(lǐng)先優(yōu)勢。幾年的奔波，使自己對行銷本質(zhì)的認(rèn)識又升華到了一個新的階段。接下來，上海又稱為了我營銷歷程的艱難一站。在先后出任上海某生物科技、上海某醫(yī)藥集團等企業(yè)的營銷總監(jiān)期間，我結(jié)合自身多年的市場運作經(jīng)歷，大膽的提出了“低成本成功啟動市場”和“精細(xì)化運作區(qū)域樣板”的理念，其運作的保健品和OTC又一次在實踐中得以檢驗和推廣，自己也從中感受到了創(chuàng)新所帶來的良好市場回報。

    客觀的講，營銷人的生活是動蕩和富有挑戰(zhàn)的，他們常竭盡掩飾自己的脆弱，一次次的在經(jīng)銷商那里強顏歡笑、遞煙倒茶，為的是產(chǎn)品消化后變現(xiàn)的款子能盡快回籠，以完成公司交代的銷售任務(wù)；也一次次在燈紅酒綠，光籌交錯中讓心中的苦與淚化作了稱兄道弟暫時的麻醉，有時候，因市場變化帶來業(yè)績暫時滑坡自己能理解，但不能理解的卻是另外一些情景：2002年在推廣某個健腦產(chǎn)品時，有好友推薦了一位人才加盟，見面時我見他面相老實，談吐不俗，關(guān)鍵是對保健品運作有獨到見解，于是很快提拔他做了大區(qū)經(jīng)理，可接連幾個月業(yè)績都不好，當(dāng)時下面對他有較多反映，我想不至于，可能剛接手工作要有個適應(yīng)期吧，用人不疑，疑人不用嘛。又幾個月過去了業(yè)績?nèi)詿o起色，等到我覺醒過來準(zhǔn)備有所動作時，他卻“揭竿而起”，帶著手下四位骨干投奔競爭對手去了。臨走時把所有營銷資源都一卷而空，留下的是一副爛攤子……事后經(jīng)了解，他私下還接了3個產(chǎn)品在運作，利用公司的網(wǎng)絡(luò)和資金在做自己的產(chǎn)品，對不服和不滿的員工進行清洗，用的都是自己的嫡親。那晚，我整個沒有絲毫睡意，想不到信任對某些人來講竟是如此的廉價，我待他不薄啊。知道他家境不好，老婆生乙肝，我自己捧上了3000元錢，還發(fā)動所有的營銷人員集資了1.2萬元送到他家，當(dāng)時的他十分感動，幾次信誓旦旦……哎,這又是為什么呢?……記得劉德華的一首歌《男人哭吧不是罪》中的歌詞寫道“無形的壓力壓得我好累，開始變得呼吸有一點難，開始慢慢卸下防衛(wèi)。男人哭吧哭吧不是罪，再強的人也有權(quán)利去疲憊，微笑背后只剩心碎，做人何必?fù)蔚媚敲蠢仟N……”就是營銷人真實生活的寫照。

    從事保健品營銷生涯，期間的苦衷是外人難以體會的，當(dāng)我的同齡人還多半留意安逸的環(huán)境、羨慕平穩(wěn)的生活時，我卻背起了行囊，拋家別口，融入了都市人為了生存的抗?fàn)幣c拼搏中，南京、濟南、上海、廈門、深圳……這些城市都留下了我堅實的足跡和辛勤的汗水。白天在外奔波忙碌，夜喚迎接自己的是無盡的冷清和寂寞，有時市場開拓一度陷入僵局，員工們的努力仍走不出暫時的低谷，鮮有起色時，在他們充滿期待和猶豫的眼神中，我只能咬緊牙關(guān)，望著報表上那殘酷的數(shù)字佯裝輕松，做這行的人都知道，款子難回籠已是通病。由于新加盟的公司產(chǎn)品啟動不久，在市場上缺乏知名度，于是引來了一些經(jīng)銷商的傲氣，即使產(chǎn)品消化完了也找各種借口不愿付款。更有甚者，有的巧立名目，以店慶費、專柜費、堆頭費、展示費各種各樣的收費項目步步緊逼，甚至連家里搞裝修、買建材、老婆買的化裝品都希望廠家來買單……一旦不予配合,嘿,你不主動,自有主動投還送抱的人，屆時，你產(chǎn)品的款要想叫我回，難羅了！打官司？怕什么，拖它個一年半年的，我能拖的起，只怕你位置不保，滾蛋在前哦。因此目睹一些市場部經(jīng)理辛勤努力就是款子回不來影響他們的收入表現(xiàn)出無奈時，我除了催促鼓勵外，自己也常?！吧硐仁孔洹?，一次次在經(jīng)銷商那里強顏歡笑，遞煙倒酒，也一次次在燈紅酒綠，光籌交錯中讓心中的苦與淚化作換作稱兄道弟暫時的麻醉……表面上我很樂觀和灑脫，內(nèi)心的不平和氣憤常常讓我真想找個地方痛快的宣泄一下，這世界真是顛倒過來了，楊白勞不急，看把黃世仁逼得，難道真的走投無路？所幸的是我下面的弟兄還算爭氣，他們也在竭盡全力，每次回到總部開會時，大家雖有怨言，但更多的是對自身產(chǎn)品的信心與自豪?！案魑恍量嗔耍抑来蠹冶M了力，這樣吧，呆會兒我們?nèi)ダ享橆^飯莊喝酒去，有什么事情到時再說吧?！痹诰谱郎?，我拼命給大家敬酒鼓勵，每個人都變的亢奮起來，氣氛頓時活躍?！邦^兒，你放心，醫(yī)藥公司的16萬要不回來，你拿我開刀好了，”來自東北的阿毛把胸脯拍的震山響?！岸脊謩⒈筠o職跑了，否則的話，不會這么慘。哎，小人啊，小人！”來自紹興的金健憤憤不平。“商場如戰(zhàn)場，雖說有勝敗，但我不希望各位消沉埋怨，來，還有兩個月時間，能把業(yè)績拼上去，一起來，干！喝了！”我大喝一聲，好！干！大伙兒英氣勃發(fā)。晚上，我回到冷清的小屋，無邊的孤寂差點把我擊垮。可是一想到自身的責(zé)任，我又冷靜了許多。

    作為名營銷總監(jiān)，我先后在國企、民企、外企醫(yī)藥保健品企業(yè)跌打滾爬10年，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了“活動營銷組合 。”“服務(wù)營銷”、“科普營銷”、“親情營銷”、“送禮送健康”等理念，其營銷實戰(zhàn)案例曾刊登在全國著名的營銷刊物中。一方面是加強自身學(xué)習(xí)，另一方面在現(xiàn)實環(huán)境下為了業(yè)績提升，也常常茶飯不思，睡臥不寧……我一年中的大部分時間是在飛機、火車等交通工具中度過的，曾有一年飛行了8萬公里的記錄，當(dāng)航空公司喜滋滋的給我頒發(fā)貴賓卡的時候，我的笑中帶有苦澀。有什么值得高興的呢，又不是去旅游而是業(yè)務(wù)啊。每當(dāng)萬家燈火、親朋團聚之時，我去總是忙碌在外，在妻兒孤弱無助渴望親人相伴的時候，我最多只能通過電波道一聲平安，放下話筒的一剎那，內(nèi)疚和慚愧已盈滿心懷。孩子10歲了，可算起來給他過生日只有短短的兩次，有好幾次兒子看到報紙上“水煮魚”、“香辣蟹”的廣告，十分眼饞，一直纏著我要帶他去，我當(dāng)時很爽快的答應(yīng)了，可兩年過去了，我至今無法兌現(xiàn)承諾，兒子以后使不吭聲了，見了我目光中滿是陌生。

    十多年來，我一直致力與醫(yī)藥保健品的市場運作推廣，歷經(jīng)了許多著名品牌的起起落落，從中真切體會到了什么叫風(fēng)雨兼程汗淚行舟。作為一名在商場上跌打滾爬的營銷人，痛苦是實實在在的，不能夠和親人團聚時的辛酸，沒有完成業(yè)績時的沮喪，孤身在外遭遇生病時的無助，公司前景不明朗的擔(dān)憂……所有這些都構(gòu)成了我全部的生活，也正如此，我積累了豐富的經(jīng)驗，開闊眼界，交上了五湖四海的朋友，2004年3月5日，一個值得紀(jì)念的日子。我回到家鄉(xiāng)，在江南名城無錫創(chuàng)辦了藍(lán)哥智洋營銷咨詢有限公司。通過“駐廠顧問”與“專案顧問”的方式向中小醫(yī)藥保健品企業(yè)提供新品種上市策劃與樣板市場打造、營銷咨詢、營銷培訓(xùn)、營銷問題診斷及解決方案、專業(yè)化市場調(diào)研服務(wù)等。開始了從臺前到幕后的一個轉(zhuǎn)型，記得公司剛成立伊始，許多人都不太了解，“憑你的資歷和能力，假如去代理某個產(chǎn)品，不是錢來得更快么，為何去搞這吃力不討好的咨詢公司，”他們擔(dān)心，公司放在無錫，與上海、北京、廣州等許多咨詢機構(gòu)相比，就地理條件、品牌影響而言，對客戶的影響力要影響很多，甚至一些集團企業(yè)老板，直接許以各種各樣的優(yōu)惠待遇，邀我直接加盟……不管如何，我清醒的知道，搞營銷我應(yīng)該是個好手，但畢竟成績已屬過去，我需要一個新的平臺、新的挑戰(zhàn)、新的刺激來使我更大的潛力被挖掘出來。對于咨詢行業(yè)，我雖說是個新手，但我深信憑著自己多年的打拼經(jīng)歷和不斷學(xué)習(xí)，勇于創(chuàng)新的底氣，一定能在新的領(lǐng)域里創(chuàng)造新的市場業(yè)績。因此，我時常告誡團隊成員，公司剛成立沒什么名氣，但我們要有信心、要有志氣、要耐得住寂寞、平常多學(xué)習(xí)、多積累、多實踐、公司既然冠之以“營銷咨詢”，那就是要真刀實槍幫助客戶提高市場業(yè)績的，除了向書本學(xué)習(xí)外，市場更是我們的導(dǎo)師、是學(xué)?！b于此，大家仍舊要吃苦，要拼搏、營銷環(huán)境每天都在變，過去所謂的經(jīng)典或業(yè)績早就是歷史了。因此，不與時俱進，那面臨的結(jié)果就是淘汰，如何談得上去趕超別人。在我?guī)ьI(lǐng)下，整個團隊士氣高漲。如今已為眾多的醫(yī)藥保健品企業(yè)提供了有分量的營銷顧問式服務(wù)，有好多人問我，看你挺忙的，天南海北到處奔波，怎么越活越年輕了呢，的確，我有過悲傷、有過無奈、但這些不會把我壓倒，面對市場經(jīng)濟鹿死誰手般的競爭和同行竟品改城掠地，埋怨、自責(zé)沒有任何意義，只有微笑面對挑戰(zhàn)，才能贏得機會，并從中實現(xiàn)自身價值。

    新年來臨朝著嶄新的目標(biāo)，我將奮然而前行……

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