毛小民 羅雁飛

    說(shuō)明：

    高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷(xiāo)商封殺在渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商。如何消除經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷(xiāo)您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的技巧。

    一、當(dāng)客戶(hù)以競(jìng)品價(jià)格打壓我產(chǎn)品時(shí)

    1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”

    2.分析：客戶(hù)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。

    例：在方便面行業(yè)，客戶(hù)拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。

    3.應(yīng)對(duì)方法：

    （1）先讓客戶(hù)講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價(jià)格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：

    如果客戶(hù)拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶(hù)說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

    如果客戶(hù)拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶(hù)所說(shuō)的競(jìng)品的價(jià)格和售賣(mài)情況調(diào)查清楚；然后對(duì)號(hào)入座，看看競(jìng)品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個(gè)品類(lèi)；最后向客戶(hù)說(shuō)明他是在拿低檔競(jìng)品的價(jià)格比我方高檔產(chǎn)品的價(jià)格，對(duì)我方顯然是不公平的。

    （2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書(shū)等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶(hù)說(shuō)明。如在質(zhì)量方面：

    向客戶(hù)說(shuō)明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時(shí)可向客戶(hù)出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。

    與競(jìng)品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對(duì)比。

    請(qǐng)第三方進(jìn)行盲測(cè)。在第三方事前并不知道所測(cè)產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說(shuō)出我產(chǎn)品與競(jìng)品相比有何長(zhǎng)處。

    （3）告訴客戶(hù)我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。

    注意：

    不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶(hù)面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶(hù)的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶(hù)。

    對(duì)比技巧：評(píng)價(jià)競(jìng)品的時(shí)候，先說(shuō)優(yōu)點(diǎn)后說(shuō)缺點(diǎn)；評(píng)價(jià)自己的時(shí)候，先說(shuō)缺點(diǎn)后說(shuō)優(yōu)點(diǎn)。

    二、當(dāng)客戶(hù)聲明進(jìn)不起貨時(shí)

    1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價(jià)貨啊?！?/p>

    2.分析：客戶(hù)可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價(jià)格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷(xiāo)。因此，首先要分清客戶(hù)說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。

    3.應(yīng)對(duì)方法：

    （1）對(duì)于真窮的客戶(hù)，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶(hù)老板經(jīng)營(yíng)思路清晰、有遠(yuǎn)見(jiàn)而且對(duì)我產(chǎn)品有濃厚的興趣時(shí)，可以適當(dāng)向客戶(hù)承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對(duì)客戶(hù)的發(fā)展不抱信心時(shí)，干脆放棄此客戶(hù)。

    （2）對(duì)于哭窮的客戶(hù)，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶(hù)介紹與其實(shí)力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)難得。

    三、當(dāng)客戶(hù)以二批不會(huì)配合為由拒絕時(shí)

    1.表現(xiàn)：“價(jià)格太高了，向二批鋪貨時(shí)，他們不會(huì)接受的?！?/p>

    2.分析：客戶(hù)此言的目的在于以二批為借口向企業(yè)施壓，希望企業(yè)給予更大的政策支持。在很多情況下，我們通過(guò)和競(jìng)品比較的技巧說(shuō)服了客戶(hù)認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)格，但是競(jìng)品在市場(chǎng)上已有一定的基礎(chǔ)和銷(xiāo)量，客戶(hù)認(rèn)為向下游客戶(hù)推廣我方產(chǎn)品難度太大，擔(dān)心無(wú)法把市場(chǎng)做起來(lái)。 此時(shí)，我們要想辦法加強(qiáng)客戶(hù)的鋪貨信心。

    3.應(yīng)對(duì)方法：

    （1）告知客戶(hù)一分價(jià)錢(qián)一分貨，既然競(jìng)品可以以同樣的價(jià)格向二批鋪貨，我們同樣可以按照正常的價(jià)格鋪貨，這也是確?？蛻?hù)在將來(lái)賺錢(qián)的必要手段。如果產(chǎn)品鋪貨價(jià)格過(guò)低，等市場(chǎng)打開(kāi)后價(jià)格又漲不上去，那時(shí)客戶(hù)的利潤(rùn)就無(wú)法得到保證。

    （2）就企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的政策和策略，與客戶(hù)深度溝通，向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)不會(huì)把產(chǎn)品推給客戶(hù)后就不管不問(wèn)了，企業(yè)會(huì)為了打開(kāi)市場(chǎng)進(jìn)而占領(lǐng)市場(chǎng)，給客戶(hù)一系列的支持，包括人力支持、促銷(xiāo)支持、廣告支持和市場(chǎng)運(yùn)作思路支持等。

    （3）告知客戶(hù)企業(yè)會(huì)推出一定的促銷(xiāo)和宣傳政策，如年底返利、坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)等，幫助客戶(hù)向二批鋪貨。

    （4）向客戶(hù)解釋?zhuān)横槍?duì)二批，企業(yè)會(huì)考慮在客戶(hù)的利潤(rùn)差價(jià)之外制定相應(yīng)的二批鋪貨價(jià)格，但客戶(hù)不能擅自調(diào)高對(duì)二批的鋪貨價(jià)格。

    注意：不要亂向客戶(hù)承諾企業(yè)沒(méi)有的政策，因?yàn)檫@會(huì)給下一步的市場(chǎng)運(yùn)作帶來(lái)一系列的遺留問(wèn)題，從而使客戶(hù)對(duì)企業(yè)失去信心。

    四、當(dāng)客戶(hù)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)高價(jià)產(chǎn)品無(wú)利可圖時(shí)

    1.表現(xiàn)：“產(chǎn)品價(jià)格這么高，我需要投入這么多資金，什么時(shí)候可以收回成本，什么時(shí)候可以賺到錢(qián)??？”

    2.分析：趨利是客戶(hù)的天性，前期由于銷(xiāo)量小、投入大，客戶(hù)出現(xiàn)無(wú)利也是正常情況，但是企業(yè)要給客戶(hù)描述美好的合作前景。

    3.應(yīng)對(duì)方法：

    （1）向客戶(hù)說(shuō)明企業(yè)在定價(jià)時(shí)已經(jīng)考慮到客戶(hù)的利潤(rùn)?？蛻?hù)若想賺錢(qián)：一要通過(guò)產(chǎn)品差價(jià)；二要靠提升銷(xiāo)量來(lái)消化費(fèi)用，獲得規(guī)模利潤(rùn)。

    （2）與客戶(hù)溝通企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)理念、規(guī)模、實(shí)力、背景、得到的各種獎(jiǎng)勵(lì)等信息，打消客戶(hù)疑慮，幫其樹(shù)立信心。讓客戶(hù)相信自己前期的投入將在以后得到源源不斷的利潤(rùn)回報(bào)。

    （3）告知企業(yè)可以給客戶(hù)帶來(lái)的其他好處：比如企業(yè)會(huì)給客戶(hù)一定的年終激勵(lì)、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作好的客戶(hù)給出國(guó)旅游的指標(biāo)、企業(yè)會(huì)定期組織客戶(hù)進(jìn)行培訓(xùn)等。

    （4）向客戶(hù)描述經(jīng)營(yíng)本企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)于改善客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)、提升形象和品牌所能起到的作用等，它們是客戶(hù)問(wèn)鼎將來(lái)的無(wú)價(jià)資本。

    五、當(dāng)客戶(hù)以消費(fèi)者做擋箭牌時(shí)

    1.表現(xiàn)：“你們產(chǎn)品太貴了，消費(fèi)者買(mǎi)不起?。　?/p>

    2.分析：客戶(hù)有強(qiáng)烈的消費(fèi)者意識(shí)。如果廣大消費(fèi)者不買(mǎi)賬，廠家宣傳得再好的產(chǎn)品也不是好產(chǎn)品。因此，應(yīng)該用具體的宣傳計(jì)劃和詳細(xì)的消費(fèi)者調(diào)查資料說(shuō)服客戶(hù)“就范”。

    3. 應(yīng)對(duì)方法：

    （1）告知本產(chǎn)品在其他地區(qū)或其他經(jīng)銷(xiāo)商那里的暢銷(xiāo)情況。

    （2）告知本企業(yè)具體的年度、月度產(chǎn)品宣傳計(jì)劃。如果已經(jīng)開(kāi)始在大眾媒體做宣傳，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有否看到；如果準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)孛襟w宣傳，提醒客戶(hù)屆時(shí)關(guān)注；如果產(chǎn)品借勢(shì)明星或強(qiáng)勢(shì)媒體，一定要再三強(qiáng)調(diào)，以加強(qiáng)客戶(hù)信心。

    （3）告知一些消費(fèi)者的實(shí)際消費(fèi)體會(huì)。    

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