（五） 醫(yī)院拜訪技巧　

　　1、拜訪前心理準(zhǔn)備　

　　拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路?！?/p>

　　2、拜訪第一印象　

　　（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提　

　　這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。　

　?。?）藥品銷(xiāo)售人員的著裝要求　

　　時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系?！?/p>

　　不了解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷(xiāo)售人員的基本著裝，其實(shí)，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時(shí)更換合適的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌?！?/p>

　　服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺(jué)，請(qǐng)力求整潔、大方。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對(duì)女性而言，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會(huì)更好一些?！?/p>

　　銷(xiāo)售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象?！?/p>

　?。?）名片——自身形象的延伸　

　　每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要，對(duì)待名片的方式，可能會(huì)造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：　

　　A、 交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)該站起來(lái)。　

　　B、 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。　

　　C、 先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。　

　　D、 邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场薄慕裉炱痖_(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請(qǐng)多多關(guān)照，切記，別忘了微笑?！?/p>

　　E、 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則?！?/p>

　　F、 接受名片不要馬上收起，要仔細(xì)看過(guò)?！?/p>

　　3、 如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣　

　　大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？　

　　（1） 先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對(duì)公司的熟悉程度決定了對(duì)產(chǎn)品的印象?！?/p>

　　（2） 盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要花精力，是不難掌握的?！?/p>

　?。?） 讓醫(yī)生了解自己。你公司的實(shí)力、信譽(yù)，產(chǎn)品的價(jià)格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說(shuō)話的方法、訪問(wèn)的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰(shuí)說(shuō)了算，誰(shuí)是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會(huì)。即使初訪沒(méi)有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)再訪的借口?！?/p>

　　附：如何對(duì)醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查　

　　一、 醫(yī)院概況　

　　醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機(jī)等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機(jī)把醫(yī)院全景拍照下來(lái)，詳細(xì)記錄坐落位置，可以圖的形式畫(huà)下來(lái)。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門(mén)診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來(lái)。3.前往門(mén)診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時(shí)間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門(mén)診藥房、住院部藥房、藥庫(kù)的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來(lái)?！?/p>

　　二、 進(jìn)藥渠道　

　　1. 醫(yī)院決策者　

　　醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、黨支部書(shū)記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問(wèn)津和參與進(jìn)藥工作；中型醫(yī)院決策者對(duì)進(jìn)藥有一定的影響力，但對(duì)于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)藥負(fù)責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過(guò)面對(duì)面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動(dòng)態(tài)。　

　　必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽(tīng)到進(jìn)藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見(jiàn)經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進(jìn)行迂回公關(guān)。　

　　2. 藥劑科　

　　藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進(jìn)藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因?yàn)樗巹┛浦魅我坏┓穸?，該院市?chǎng)將會(huì)丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對(duì)產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解他的個(gè)人情況。最后，在門(mén)診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中打聽(tīng)藥房主任、采購(gòu)員的一些個(gè)人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來(lái)?！?/p>

　　3. 外界醫(yī)藥部門(mén)(總代理)　

　　外界醫(yī)藥部門(mén)是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來(lái)，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進(jìn)藥。　

　　4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查　

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷(xiāo)單位。可從藥劑科主任、采購(gòu)處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷(xiāo)量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品的藥品推薦費(fèi)是多少?！?/p>

　　5. 門(mén)診、住院部藥房組長(zhǎng)　

　　藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫(kù)提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫(kù)，資金來(lái)源主要是為企業(yè)統(tǒng)計(jì)處方量而收的傭金。為了開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長(zhǎng)的關(guān)系亦相當(dāng)重要。　

　　三、 促銷(xiāo)渠道　

　　1. 門(mén)診、住院部藥房　

　　因?yàn)樗幏堪l(fā)藥員(特別是門(mén)診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計(jì)處方員、藥房組長(zhǎng)的姓名及相關(guān)情況?！?/p>

　　2. 對(duì)應(yīng)臨床科室　

　　對(duì)應(yīng)臨床科室包括門(mén)診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。　

　　3. 門(mén)診、住院部的醫(yī)生、護(hù)士　

　　藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷(xiāo)售人員最為關(guān)心的事，而對(duì)應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對(duì)就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)?！?/p>

　　對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個(gè)突破(先易后難，各個(gè)擊破)，同時(shí)為藥品進(jìn)入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準(zhǔn)備，走訪工作等)。這應(yīng)該是解決一些中小處方生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的一個(gè)關(guān)鍵，以上是自身對(duì)處方市場(chǎng)的淺析。

　　歡迎與作者交流你的觀點(diǎn)或看法，訾惠博，黑龍江人，哈爾濱工業(yè)大學(xué)EMBA，先后就職于葵花藥業(yè)、廣西南藥集團(tuán)、黑龍江圣泰制藥和北京精銳縱橫咨詢公司，現(xiàn)任廣州營(yíng)銷(xiāo)狙擊對(duì)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、哈爾濱共和機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，北京終端工場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、快速消費(fèi)品管理有自己的見(jiàn)解。

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