冠軍檔案公司名稱：南海福迪汽車有限公司

　　公司所在地：廣東南海

　　冠軍產(chǎn)品：SUV車身

　　國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額：50%以上（中低端）

　　企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人：葉青

　　我們是在為他人作嫁衣裳嗎？我們現(xiàn)在進(jìn)入晚了嗎？低調(diào)是我們的一個(gè)基礎(chǔ)，我們的確曾經(jīng)是一個(gè)非常糟糕的公司，但我們現(xiàn)在非常優(yōu)秀！從各個(gè)基礎(chǔ)到條件，我們都優(yōu)于一些已經(jīng)浮出水面的其他企業(yè)，當(dāng)然，我們?cè)谝宦犯吒柚幸苍谂ψ⒁獠ㄕ鄣牡絹?，我們?cè)诜e蓄這個(gè)實(shí)力。

　　——董事長(zhǎng)　葉青

　　在佛山南海區(qū)的一個(gè)拐角上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的立著一個(gè)某某汽車城的牌子；繞過這片建筑，后邊又是一個(gè)南海汽車廠的牌子；再向里走，北京福田汽車的牌子掛在迎面的一棟樓上；很醒目；繼續(xù)向前尋找，南海福迪汽車有限公司的牌子終于亮了出來。進(jìn)福迪很難，在察看了記者的證件，填寫了要會(huì)見的主人名字，交了２０元錢的押金領(lǐng)了一個(gè)通行證之后，記者還需要站在那里等待：門衛(wèi)正負(fù)責(zé)任地向要會(huì)見的主人核實(shí)，三分鐘后，記者終于被放行，然后向長(zhǎng)長(zhǎng)的路南邊的辦公樓走去，遠(yuǎn)處機(jī)器轟鳴聲也越來越近地迎了過來。

　　占地３００畝的南海福迪汽車很滄桑地出現(xiàn)在記者的面前，緊挨著廠房的辦公樓里一片繁忙的景象，廠長(zhǎng)的辦公樓里一排排８０年代鄉(xiāng)村初中學(xué)校里才有的淡黃色木頭桌椅整齊地排列著，來來回回的辦公人員與此起彼伏的電話聲提醒記者，這是一個(gè)汽車公司，而不是學(xué)校。顯得有些簡(jiǎn)陋的設(shè)備，以及間隔幾乎無距離的廠房，很難讓記者一下子把它與“富迪ＳＵＶ”聯(lián)系起來。但事實(shí)是，正是從這個(gè)地方，在改制后的二三年里，該企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過十倍，并迅速推出三個(gè)新的系列，并正在啟動(dòng)一個(gè)在２００５年全新投放的產(chǎn)品。已經(jīng)在業(yè)內(nèi)奠定了ＳＵＶ車身龍頭供應(yīng)者身份的福迪，在２００３年為自身提供了６億元的銷售額。

　　獨(dú)自開辟的一個(gè)利基市場(chǎng)

　　事實(shí)上，談到“車身供應(yīng)”四個(gè)字，很多汽車人甚至都可能表示不可理解，因?yàn)?，用葉青董事長(zhǎng)的話說，在我們之前，這個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)外都幾乎絕無僅有。

　　既然如此，為什么還選擇進(jìn)入車身制造這個(gè)行業(yè)？對(duì)此，作為董事長(zhǎng)的葉青有著自己獨(dú)特的表述：

　　關(guān)鍵是中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展的這個(gè)大環(huán)境為我們提供了投身于此的“皮”，否則皮之不存，毛將焉附？其次，我們也是從企業(yè)的本身特點(diǎn)走出了一個(gè)超常規(guī)發(fā)展的思路。事實(shí)上，在國(guó)內(nèi)外，僅僅通過提供汽車殼子（車身）的成功企業(yè)案例可以說絕無僅有。在汽車行業(yè)，大的公司都把車身作為自己在汽車行業(yè)里邊進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)必要條件。在汽車行業(yè)里邊有這樣比較幽默的說法：所謂汽車，就是“四個(gè)輪子＋一個(gè)殼子＋幾個(gè)沙發(fā)＋發(fā)動(dòng)機(jī)”，發(fā)動(dòng)機(jī)、輪子、沙發(fā)都可以外包，為什么車身就不可以呢？我們就是從這個(gè)差異化出發(fā)并創(chuàng)造了這個(gè)市場(chǎng)。也可以說，這是一個(gè)不走尋常路的結(jié)果，也是一個(gè)具有中國(guó)國(guó)情的特色行業(yè)，因?yàn)?，畢竟在?guó)內(nèi)做汽車的國(guó)內(nèi)公司上規(guī)模的還比較少，特別是在ＳＵＶ領(lǐng)域。我們本身的規(guī)模也不是很大，于是，我們通過自身的優(yōu)勢(shì)加上其他比較上規(guī)模的ＳＵＶ汽車公司就是一個(gè)比較好的資源整合。而在這個(gè)整合中，作為汽車生產(chǎn)鏈條上的一個(gè)關(guān)鍵組成部分，我們?cè)诮杞o他們殼的同時(shí)，也成為這個(gè)市場(chǎng)的某一鏈條上的主人。

　　素有隱形冠軍教父之稱的西蒙曾經(jīng)這樣描述一些鏈條上的企業(yè)：“另外一種類型的隱形冠軍公司包括一些完全壟斷自身產(chǎn)品市場(chǎng)的公司，我稱這一類公司為市場(chǎng)的主人。當(dāng)然，從嚴(yán)格意義上來講，任何人都不可能完全擁有市場(chǎng)，通常是這些公司自身開創(chuàng)了他們自身的利基市場(chǎng)。”葉青的這個(gè)利基市場(chǎng)則是充分考慮到了開發(fā)當(dāng)中的中國(guó)國(guó)情與國(guó)人的審美觀念的結(jié)合，以及消費(fèi)者在發(fā)展階段上的階段性要求：“在體制轉(zhuǎn)化中，我們吸收了外在的理念，并逐漸形成了‘初級(jí)概念車’的細(xì)分市場(chǎng)，從而在為消費(fèi)者定位的同時(shí)，也為自己的發(fā)展確定了方向?！?/p>

　　葉青表示，富迪走的是一條不同于一般的民企道路，從１９８４年南海汽車廠成立，到２０００年，南海汽車廠惟一一次能夠與本田等同列榜首的就是當(dāng)年的“廣東十六大虧損企業(yè)榜”。改制之前，作為國(guó)企的南海汽車廠主要從事五十鈴皮卡／商務(wù)車等方面的開發(fā)，但長(zhǎng)期的虧損讓企業(yè)喪失了應(yīng)有的創(chuàng)新能力與員工的積極性。因此，在２００１年改制后，我們首先就是進(jìn)行團(tuán)隊(duì)年輕化的改造，并徹底消除隊(duì)伍中的“國(guó)企官僚病”。以前，我們是不可能進(jìn)行車身的開發(fā)與市場(chǎng)的開拓的，因?yàn)?，只要有風(fēng)險(xiǎn)，在國(guó)企中就幾乎沒有人愿意出面承擔(dān)，得過且過的心態(tài)是不可能讓企業(yè)在市場(chǎng)上獲得突破的。

　　１９９９年進(jìn)行皮卡、ＳＵＶ制造的時(shí)候，對(duì)福迪來說，制造的程序還是“１＋１的方式”：前一個(gè)部分，用磨具制造，后一個(gè)部分，用手工敲打。

　　因此，福迪能夠?qū)ふ业降目蛻粢簿椭挥幸黄p與東莞宏遠(yuǎn)兩家，一年的銷量也就是幾百臺(tái)，產(chǎn)值不到１０００萬(wàn)元；２００１年上半年開始進(jìn)行企業(yè)改制，下半年進(jìn)入民營(yíng)階段之后，企業(yè)才開始煥發(fā)了生機(jī)，產(chǎn)值也終于突破１億元。２００２年，在車身供應(yīng)上福迪達(dá)到歷史性的３．３萬(wàn)套，產(chǎn)值達(dá)到２億元；２００３年，車身供應(yīng)市場(chǎng)９萬(wàn)套，產(chǎn)值６億元。

　　根據(jù)一項(xiàng)最新的行業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，２００３年國(guó)產(chǎn)ＳＵＶ市場(chǎng)的總銷量已經(jīng)超過１５萬(wàn)臺(tái)，而２００２年僅僅有２萬(wàn)臺(tái)。如果說中低端ＳＵＶ是２００３年ＳＵＶ市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的動(dòng)力之源的話，以長(zhǎng)城為代表的ＳＵＶ就是其顯性動(dòng)力，而幕后的福迪９萬(wàn)套的車身供應(yīng)量與市場(chǎng)上１５萬(wàn)臺(tái)國(guó)內(nèi)ＳＵＶ的銷售量聯(lián)系起來，作為一直以來提供新款車身的富迪，地位呼之欲出。

　　在ＳＵＶ中高檔市場(chǎng)里，北京吉普、長(zhǎng)豐獵豹、鄭州日產(chǎn)、金杯通用、慶鈴競(jìng)技者以及華泰吉田占據(jù)了ＳＵＶ大部份額；中低端市場(chǎng)中，已經(jīng)擁有了長(zhǎng)城賽弗、江鈴陸風(fēng)、南京躍進(jìn)、上海萬(wàn)豐、石家莊雙環(huán)、中興海豹、黑豹大宇、福田奧鈴等十幾個(gè)品牌；新的挑戰(zhàn)者中，在一汽豐田推出特銳、霸道和陸地巡洋艦之后，東風(fēng)與本田合作生產(chǎn)的ＣＲＶ也在２００４年投產(chǎn)。２００４年新的ＳＵＶ車型還有北京吉普的歐藍(lán)德、奇瑞的Ｔ１１、華泰的圣達(dá)菲等多款車型。

　　國(guó)內(nèi)ＳＵＶ市場(chǎng)到底有多大？可以比較，２００２年國(guó)產(chǎn)越野車和ＳＵＶ的總銷量是９．８６萬(wàn)輛含進(jìn)口車３．２２萬(wàn)輛，與２００１年相比勁增了４７．６４％。２００３年國(guó)內(nèi)ＳＵＶ市場(chǎng)容量達(dá)１５萬(wàn)輛左右。ＳＵＶ市場(chǎng)擴(kuò)容，吸引了無數(shù)的參與者。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已有３０余款的ＳＵＶ搏擊市場(chǎng)，產(chǎn)品已趨向系列化。而在這樣的一個(gè)龐大的金礦中，福迪的ＳＵＶ車身供應(yīng)正“穩(wěn)泛平波任波瀾”。福迪的董事副總經(jīng)理暨沛權(quán)說的一句話非常概括：常規(guī)的市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)份額的觀念不適應(yīng)福迪公司，我們的市場(chǎng)與產(chǎn)品都是一個(gè)大環(huán)境下的產(chǎn)物，也擁有自己與眾不同的特色，如果沒有這些，我們無法維持這種高速度的增長(zhǎng)，我們自行定位的市場(chǎng)也就根本不可能存在。

　　與客戶建立研發(fā)、銷售共同體

　　湯姆·彼得斯就企業(yè)與客戶的關(guān)系中曾經(jīng)這樣表述：“一流的公司都能真正地與客戶保持著密切的聯(lián)系?！倍髅傻恼{(diào)查中更翔實(shí)證明：隱形冠軍公司要比一般的一流公司更具有與客戶保持密切關(guān)系的能力。而葉青的福迪在記者越來越深的進(jìn)入了解之后，記者發(fā)現(xiàn)，他們與客戶之間進(jìn)行的密切關(guān)系已經(jīng)超過了“關(guān)系”兩個(gè)字的含義。

　　葉青介紹，福迪的車身目前已與江蘇南汽集團(tuán)、北汽福田集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、保定長(zhǎng)城、上海萬(wàn)豐、丹東曙光、中興田野、揚(yáng)子集團(tuán)、華晨金杯等國(guó)內(nèi)知名的整車生產(chǎn)廠家形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，并為其提供車身及零配件。另外，車身和附件還以整車配套出口及維修配件出口方式遠(yuǎn)銷到中東、東南亞等國(guó)家和地區(qū)。除了在車身供應(yīng)商的自身表現(xiàn)外，副總經(jīng)理暨沛權(quán)又從一個(gè)側(cè)面提供了兩者之間的相互作用，這是一個(gè)數(shù)據(jù)的集合：從２０００１年５月改制以來，從１００％的國(guó)有企業(yè)南海汽車廠，到改制后的包括董事長(zhǎng)葉青在內(nèi)的五個(gè)自然人占８５％的股份變化后，僅僅在車身的技術(shù)研發(fā)上就投入了１億元，而在相關(guān)的零部件研發(fā)、整車研發(fā)方面，更是與相關(guān)的各個(gè)合作企業(yè)共同投資約３億元，雖然在２００３年福迪向客戶銷售了９萬(wàn)套車身，價(jià)值６億元左右，但在整個(gè)鏈條的整合上共產(chǎn)生價(jià)值約８０億元。這是一個(gè)共同開發(fā)、共同做大的利益共同體。

　　就合作對(duì)象間的相互關(guān)系而言，葉青強(qiáng)調(diào)，雖然目前福迪車身在市場(chǎng)上處于比較有利的地位，但是，在客戶關(guān)系的維護(hù)上，作為車身行業(yè)的開拓者、或者是領(lǐng)導(dǎo)者更需要相互之間的作用力。只有如此，才能成為真正的市場(chǎng)的主人。

　　“富迪的車身一直供應(yīng)給北汽福田、保定長(zhǎng)城、二汽、南汽等國(guó)內(nèi)多家著名ＳＵＶ和皮卡廠家，２００３年車身的供應(yīng)量達(dá)到９萬(wàn)多套，占中低端ＳＵＶ市場(chǎng)的５０％以上。正由于富迪在造型設(shè)計(jì)方面的巨大投入和前瞻性，才使富迪在中低端ＳＵＶ車身市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位?？梢赃@么說，富迪已經(jīng)掌握了汽車研發(fā)中最核心的造型設(shè)計(jì)和工程設(shè)計(jì)，因此在車身制造領(lǐng)域也就具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！备坏峡偨?jīng)理助理蔣國(guó)儀顯得信心十足。

　　從２００１年決定在ＳＵＶ車身大展拳腳，到２００４年準(zhǔn)備上馬２０萬(wàn)套的車身生產(chǎn)設(shè)備，并準(zhǔn)備在２００４年年底，開始向占地６００畝的新廠房搬家；葉青顯然把握了這個(gè)行業(yè)未來的潛在的需求：“不可回避的是，ＳＵＶ的整體價(jià)格將有所下降，但如果中低端ＳＵＶ要想在未來２～３年內(nèi)有所作為，車型競(jìng)爭(zhēng)力將成為關(guān)鍵因素?！?/p>

　　而在車型的開發(fā)方面，富迪產(chǎn)品開發(fā)部經(jīng)理表示，“車身開發(fā)在整個(gè)汽車開發(fā)中占據(jù)非常重要的位置。一般來說，汽車車身的外形要與內(nèi)部的結(jié)構(gòu)和工藝相匹配。當(dāng)車身的整體造型確定之后，汽車的底盤和發(fā)動(dòng)機(jī)才能隨之確定。因此，車身是整個(gè)汽車研發(fā)流程的前端?！?/p>

　　“從車型的研發(fā)流程上看，從畫草圖、效果圖到１∶１全尺寸圖，再到油泥模型，至少需要六個(gè)月的時(shí)間。接下來，從電腦數(shù)字建模，再到校核，至少需要五個(gè)月的時(shí)間，再經(jīng)過層層檢驗(yàn)和測(cè)試，開發(fā)一款新車型至少需要近兩年的時(shí)間?！逼嚇I(yè)內(nèi)專家也強(qiáng)調(diào)，“車型的開發(fā)具有高風(fēng)險(xiǎn)性，因此一般中低端ＳＵＶ品牌的生產(chǎn)廠家很少愿意投入巨資去開發(fā)新的車型”。

　　這對(duì)已經(jīng)掌握車身核心技術(shù)的富迪來說，無疑是一個(gè)福音，而一起拿出３億元來共同開發(fā)的決定又緊密地把福迪的上下游企業(yè)連接起來。當(dāng)然，葉青并沒滿足于此：“富迪在今年還要陸續(xù)推出幾款ＳＵＶ的最新車型，這是在一個(gè)新的技術(shù)平臺(tái)上對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)。雖然在工藝上與高端產(chǎn)品仍有差距，但是富迪的車型競(jìng)爭(zhēng)力將不斷加強(qiáng)。同時(shí)隨著新車型的推出，我們與客戶的關(guān)系也能得到更好的促進(jìn)?！?/p>

　我們希望與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做大市場(chǎng)

　　董事長(zhǎng)葉青在記者的采訪中表示，如果我們是單獨(dú)的、堅(jiān)持一家去做車身的話，在２００３年，我們的車身銷量不會(huì)超過３萬(wàn)套，但我們與相關(guān)企業(yè)共同合作開發(fā)市場(chǎng)，我們就出廠了９萬(wàn)套車身。

　　堅(jiān)持兩條腿走路的福迪在２００４年年初，推出了富迪ＳＵＶ整車產(chǎn)品，從幕后到臺(tái)前，還需要一個(gè)比較長(zhǎng)的跨越，而產(chǎn)值比較車身而言，還不可同日而語(yǔ)。福迪董事副總經(jīng)理暨沛權(quán)提到，我們希望借此提高自身在市場(chǎng)上更高的感知度，并進(jìn)一步將相關(guān)ＳＵＶ研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、銷售、管理等方面的人才成系統(tǒng)地聚集在福迪周圍，

　　在ＳＵＶ車身制造供應(yīng)領(lǐng)域，葉青認(rèn)為，相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以說幾乎沒有，但是不排除在很短的時(shí)間內(nèi)會(huì)有一兩家冒出來，畢竟，如湘火炬、夏新電子、比亞迪、格林柯爾、奧克斯……等越來越多的民營(yíng)資本在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，只要有一塊產(chǎn)生利潤(rùn)，就肯定在這一塊產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。暨沛權(quán)也表示，實(shí)際上這不是壞事，在ＳＵＶ車身制造上，即使是有對(duì)手進(jìn)入也是內(nèi)部矛盾，畢竟，ＳＵＶ在中國(guó)才占汽車消費(fèi)量的５％，而在發(fā)達(dá)國(guó)家則是３０％，所以，做大市場(chǎng)才是大家最大的矛盾，２００３年的合作將我們車身的銷量擴(kuò)大了３倍就是一個(gè)“競(jìng)合”的成功案例。

　　雖然，在開辟了整車的項(xiàng)目之后，一些原來的下游鏈條成了潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，暨沛權(quán)強(qiáng)調(diào)，作為一個(gè)行業(yè)的開拓者，要做的就是學(xué)會(huì)應(yīng)變。在車身提供上我們還是堅(jiān)持大力發(fā)展，但是，運(yùn)作模式卻要進(jìn)行與時(shí)俱進(jìn)的變化：以前，一款車型就可以提供３０多個(gè)ＳＵＶ整車廠家，今后，我們將更多的是進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的研發(fā)與接口，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷談Ｂ２Ｂ，Ｂ２Ｃ，我們可以類似于Ｃ２Ｂ，就是一家福迪為多個(gè)集體用戶提供車身，并各具特色。只有這樣才有規(guī)模效應(yīng)，也只有這樣才能與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略上的長(zhǎng)久合作。

　　預(yù)計(jì)在今年將出口越南、朝鮮等國(guó)家車身５０００套的基礎(chǔ)上，葉青談到了國(guó)際化發(fā)展的問題，預(yù)計(jì)的２０萬(wàn)套的車身生產(chǎn)能量需要有一個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)，我們也在探討用ＣＫＤ方式進(jìn)行國(guó)外組裝，在國(guó)內(nèi)要建立長(zhǎng)久的客戶，在國(guó)外也同樣如此，只有這樣才能保持在這個(gè)領(lǐng)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)位置。

　　【冠軍面相】

　　葉青：“放下”還是“拿起”

　　清華大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)了一汽的葉青，到今天為止，點(diǎn)數(shù)起當(dāng)年的同事們，其中不乏叱咤風(fēng)云的行業(yè)英雄。但葉青自從踏進(jìn)了南海的這個(gè)汽車廠之后，到今天仍然是默默無聞。很低調(diào)的葉青背后也有一個(gè)很低調(diào)的團(tuán)隊(duì)，這些成員大多來自于華南理工。

　　葉青更愿意談的是他的這支隊(duì)伍，從１００％的國(guó)企，到今天８５％的股份都掌握在五個(gè)自然人手里，積極的高層熱情之外，還有的就是積極的市場(chǎng)。葉青總是在談話中瞪著他那雙特別有神的眼睛，似乎一不留神，他的思維就可能轉(zhuǎn)到別的事情上去，這使得記者必須很快地提問題，并迅速希望用新的有些深度的東西來刺激他的可能的“走神”。

　　一個(gè)理性的團(tuán)隊(duì)。在汽車這個(gè)金礦閃著熠熠金光的時(shí)候，葉青沒有急著加入到掘礦的大軍里邊，相反，他卻跑到一邊開始生爐開火做起了“打鐵”生意——車身供應(yīng)，并迅速地成為無可非議的ＳＵＶ市場(chǎng)的車身龍頭。

　　從中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展過程來看，ＳＵＶ的走俏是必然的。新華信市場(chǎng)研究咨詢有限公司總裁林雷認(rèn)為，過去的五年是中國(guó)轎車市場(chǎng)的“產(chǎn)品時(shí)代”，是廠商的“車型表演年代”，也是汽車消費(fèi)者的“學(xué)習(xí)時(shí)代”。進(jìn)入２００４年后，中國(guó)車市步入了一個(gè)新的發(fā)展階段。消費(fèi)者已經(jīng)成熟起來，理性購(gòu)買成為主流。

　　目前，真正青睞ＳＵＶ的汽車消費(fèi)者大多數(shù)是一些成功人士，如企業(yè)精英、具備時(shí)尚品位的高級(jí)白領(lǐng)或特立獨(dú)行的知名人士。他們擁有良好的教育背景，同時(shí)很注重生活品質(zhì)，把ＳＵＶ當(dāng)作“輪上高爾夫”。因此，葉青的每一個(gè)舉動(dòng)都似乎在考慮著如何快速地打好下一個(gè)洞。

　　葉青一直在強(qiáng)調(diào)，要走別人未走過的路，但是，他用的人與團(tuán)隊(duì)卻必須先要走在別人曾經(jīng)走過的路上，要求技術(shù)優(yōu)先的福迪必須要學(xué)會(huì)先人一步地掌握國(guó)外技術(shù)，并學(xué)會(huì)與國(guó)際設(shè)計(jì)公司合作，雖然已經(jīng)有通用、福特等專家在參與，但是，一條新的路如何走？很顯然還將繼續(xù)讓葉青思考。畢竟，這個(gè)行業(yè)剛剛從他的團(tuán)隊(duì)開始延伸。

　　有一個(gè)中國(guó)版本的道教禪宗公案這樣敘述：求教者說：“乞求解脫?！倍U師說：“放下！”求教者說：“一物也無，如何放下？”禪師說：“既然放不下，就提起來走！”

　　對(duì)于葉青來說，要放下什么？要提起什么？怎樣更快地走？這都將考驗(yàn)他與他的團(tuán)隊(duì)智慧。

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