經銷商的產品組合問題也不算是什么新話題了，關于這方面問題很早以前就有許多專家和前輩從各個角度和層面都進行過分析與研究，也出了很多非常好的建議和方法?？傮w上也是為了幫助經銷商提升贏利和抵御風險的綜合能力。經銷商產品組合的具體操作辦法也不是特別復雜，例如說以那些產品作為利潤貢獻者，那些產品用來跑量,那些產品作為面對競爭、那些產品作為開拓渠道、那些產品用作經銷商品牌與行業(yè)地位提升以及這些產品之間的關系管理等等，所給出的策略建議也是在經銷商可以理解可以明白的范疇之內。這些關于經銷商產品組合觀點建議的相關文章曾在許多營銷類雜志上發(fā)表過，也在許多培訓的時候被N多的專家們講過，當然了，也是本著從關懷經銷商，幫助經銷商的出發(fā)點來的。筆者也認真看過很多，聽過很多，沒錯，很正確，要是銷商認真的按照這么來調整自己的產品組合，一定會對經銷商的收益產生大的飛躍，且對銷售網絡的建設和經銷品牌的樹立上還會得到很大程度上的優(yōu)化。但是在實際的運營中，卻很少有經銷商在看過書之后或著是聽過講座之后，按照書上或是培訓老師講的那些1234567步驟來進行產品組合和調整，而絕大多數(shù)是依舊我行我素，產品該怎么賣還是怎么賣，鮮見有進行真正意義上的產品組合者，難免經銷商不喜歡錢嗎？不喜歡賺更多的錢嗎？那肯定不是，反正筆者還沒見到與錢過不去的經銷商，難道是經銷商不明白其中的具體操作步驟嗎？也不是，產品的組合并不是很復雜，是個經銷商看了都會，那么這其中的原因在那里呢？

　　

    在這里,筆者先舉個自己親身經歷過的事作為案例, 筆者自己也是個經銷商，98年開始由冷凍食品生意轉做飲水機的生意。當時年頭好，正趕上飲水機的普及期，加之我的市場動作快，網絡基礎好，生意發(fā)展迅速，一度占據(jù)華東某省飲水機市場的半壁江山。2000年的時候，生意開始沿著家用小型電器這條線擴展到電風扇、電飯煲、電源插座等等。當時廣東某著名企業(yè)的華東區(qū)域經理與筆者私交不錯，他也是經銷商發(fā)展與管理方面的專家，曾我也談過這個產品組合問題。當初我的產品群里面電源插座的利潤是最高的，電風扇的那個牌子是最響的，飲水機和配套的5加侖純凈水桶的銷量是最大的，根據(jù)各產品的利潤、銷量、品牌知名度等綜合情況，他建議我形成這樣一個組合形式：對外宣傳上側重于強調是那個著名品牌的電風扇經銷商，飲水機的利潤當時已經下滑得很嚴重了，市場也快接近飽和狀態(tài)，就用來跑量和與競爭對手打價格戰(zhàn)用，不做重點推薦，逐漸淡化推出，純凈水桶作為純凈水配銷網絡的主要商品，跟在飲水機的后面充實渠道，穩(wěn)定桶裝水配銷網絡這條線，并彌補一些飲水機價格戰(zhàn)的損失利潤部分。并作為維系這個渠道的后續(xù)主產品，在渠道里再重點促進電源插座的銷量提升。當然,按照贏利模式來看,這樣的產品組合對我的贏利確有一定的提升,但是，我考慮再三，還是沒有這樣做進行產品組合調整，不是我不喜歡錢，也不是我不懂這個產品組合對我的意義，而是另有原因，我是做飲水機起來的，對飲水機的市場操作尤其熟悉, 國內各大廠家的飲水機產品系列型號，產品特點，用料，價格，消費者需求分層分類，都很熟悉，甚至說都有些感情了，幫我從一個破產的老板身份重新拉升轉換到贏利的老板身份，靠的就是這飲水機了。并且在本省范圍內只要提到做飲水機的經銷商，有不少人知道我的?，F(xiàn)在讓我犧牲掉飲水機項目,還真有些舍不得,。再說了, 我對飲水機的操作是最熟悉的最有信心的，雖然我也知道電源插座利潤很高。但由于接手的時間短，對這個產品的市場特性和渠道特性還是不很熟悉，在電源插座的這個行業(yè)里也沒有影響力，沒有足夠的把握，并且只是純粹的當作一個產品在做，也就不存在感情成分在里面。不象我當年做飲水機的時候，每天晚上躺在床上都在想怎么才能開拓更多的渠道來賣我的飲水機。而面對能賺更多錢的電源插頭卻沒有這么大的熱情。

　　

    筆者后來在與一些經銷商談論這個產品組合的問題時, 發(fā)現(xiàn)很多經銷商在產品組合的問題上和筆者當年的想法很相似，產品利潤的高低經銷商自己比誰都清楚，但這只是單件產品的進銷差價金額，要與量結合起來才能稱之為利潤，利潤是建立在量的基礎上的，光有產品的高差價沒有量一切都是空的。這個量的產出是需要經銷商進行精力和心血的高度投入才能產出的，進一步倒退來分析，什么產品值得經銷商花費心血與精力進行投入推廣呢？這不對產品賺不賺錢的問題，幾乎所有的商品都有利潤，都賺錢的，值得經銷商去特別關注特別投入的產品恐怕在賺錢的基礎上還有其他的感性附加因素，這些具備感性附加因素產品基本可分具體分為以下幾百種：

　　

    1．伴隨經銷商開始起步發(fā)展的產品　　

　　

    經銷商起步的時候是不可能有一個龐大的產品群產品，更多的是靠著某一兩個產品起來的，然后逐漸的再擴大發(fā)展到許許多多的產品群，但是當初的那一兩個起步產品的歷史地位還是存在的，是不可替代的，就相當于伴隨著他當年打天下的功臣一樣，感激之前溢于言表。怎可輕易放在次要位置？

　　

    2．能讓經銷商在行業(yè)里獲得權威的產品

　　

    對很多經銷商來說，在行業(yè)里成為一個權威要比單純的賺錢有意思的多，再說了行業(yè)里的權威就意味著更多的商業(yè)機會，能讓經銷商在某個行業(yè)里站住腳并獲得一定權威性的產品，能讓經銷商特別有身份有面子。要是在某項產品的經營上能上升到給經銷商帶來權威性帶來行業(yè)的地位的份上，單純的利潤又有多重要？當然，除了面子，獲得的還有信心。

　　

    3．私人關系

　　

    人都只重感情的，且不說士為知已者死，但為好兄弟好朋友的產品多操點心，多下點力氣總是沒問題的，大家相處的開心，就算是幫朋友忙又怎么樣？做生意就是做人，人際關系圈子足夠大，所帶來的商業(yè)機會也就足夠多。

　　

    4．自己對產品本身很喜歡很有興趣

　　

    對某項產品經銷商個人就是很喜歡的，很看好的，必然是全力以赴做好，喜歡一件事才能做好一件事，我們教育小孩子好好學習都要先培養(yǎng)他的學習興趣。然后才能轉移到提升孩子的學習主動性上面來，有興趣才有成就。

　　

    5．產品的操作過程中有樂趣的存在

　　

    生意場像戰(zhàn)場，也像游戲場，也像賭場，所謂人生如戲，生意何嘗又不是游戲呢？要是某項產品在操作過程中讓經銷商感覺著有點賭博或是游戲的成分在里面，有操控的樂趣，必然又是能引起經銷商的投入與關注，

　　

    6．體現(xiàn)自己思想價值的

　　

    那個經銷商沒有幾十上百個產品，做那個不賺錢？經銷商更多喜歡是按照他自己的經營思路和運作模式來賺錢，而不是遵循一個所謂的科學的、理性的模式來進行，要更多的發(fā)揮隨意性和操控性，經銷商要的是那種自己做主的快感，潛意識里突出體現(xiàn)自己的價值觀。

    再者，不知道專家們有沒有覺察一個問題，統(tǒng)一化的贏利模式很容易被廠家所控制，被同行競爭者所發(fā)覺，反而會將自己陷入被動局面。筆者不贊成經銷商在產品組合中增加用于競爭類的產品，這是一把雙刃劍，與誰競爭？無非是其他經銷商了，表面上的好象是搶點生意，但是，難道其他經銷商是死人？是聾子？是瞎子？你搶他的生意攔截他的利潤，人家就不會爬起來反抗？會不會把你的主要利潤貢獻產品或是所經銷的知名品牌產品倒點來砸你的價格，沖你的市場？

　　

    換個角度來綜合的看，經銷商在沒有接受專家們的指導培訓之前心里也是有個產品組合的概念的，只不過這個概念是以情感組合為基礎，而不是以理性的產品功能為基礎，所以說真正意義上要幫助經銷商實行有效的理性產品組合，

　　

    往往是首先考慮情感組合，是不是符合經銷商的感性需求？對經銷商的經營信心有沒有影響？當然，所有的商品都賺錢，所有的商品也都是賺錢的工具，但對于這些賺錢的工具老板是不會一視同仁的，必然有些工具是附帶感情因素的，有些工具則是用起來很順手的。賺不賺錢是一回事，高不高興做又是另外一回事。專家們所教導經銷商所做的產品組合全部是以物質利益為導向的，絕少考慮到經銷商的感情因素。

　　

    由此筆者想到越來越多針對經銷商的許多培訓指導，專家們滿腔熱情，旁證博引，才情激昂，經銷商們往往做醍醐灌頂狀、豁然開朗狀，但散會回家后該干什么還是干什么。專家們的思想真正被落實的很少，筆者認為，導致這樣情況出現(xiàn)的原因很簡單，專家們對經銷商還不是真正的了解，也就談不上真正的有效銷售思想。很多專家總認為經銷商是迷途小羔羊，這市場環(huán)境變化多端，競爭日趨加烈，經銷商的生存空間越來越小，總認為經銷商們很迷茫，很彷徨，甚至說是徘徊在危險的邊緣，其實，經銷商們心理比誰都清楚，自己生意自己還能沒有數(shù)嗎？市場經濟這么多年搞下來，破產的經銷商有幾家？破產的企業(yè)卻是無數(shù)。經銷商之所以找專家咨詢學習更多的是想印證一下自己的設想和推論是否正確，專家意見很難滲透進經銷商的思想深處。因為許多專家還沒了解經銷商的思想深處的結構倒底是什么樣的。筆者認為，在專家與經銷商之間，尚存在許多理解不對稱的地方，專家的許多觀點理論都是通用性的，放之四海皆為準則的，寫在書上都是肯定成立的，專家可以很輕松的站在經銷商的局外指點江山，說完了拍拍屁股走人，專家們畢竟只是銷售思想，又不是包你賺錢的。而每個經銷商都堅持認為自己所在的那二畝三分地有著其特殊情況與歷史背景的，也只有自己是最清楚，每個經銷商都有些自己的獨家小秘方，安全起見，是絕不會把所有情況都和盤托出的，專家們所進行分析判斷的基礎材料也就是不完全全面和真實的，在這個基礎上做出來的分析解結果和指導意見，經銷商當然不可能很重視了。具體來把這個問題講的透徹一點，我們可以從以下幾點來具體說明：

　　

    一是專家只是從理性的角度來看問題，而經銷商則要結合理性和感性在一起看問題。因為專家們是把經銷商的經營活動看成是工作，而經銷商們則把自己的經營活動看成是生活。既然是生活就沒必要這么緊張，大有大的做法，小有小的做法，每個月賺三萬也可以，賺十萬自然更好，沒聽說過那個經銷商因為這個月因為賺的少了而郁郁寡歡吃不下飯睡不著覺的。個人認為，經銷商們要比專家們在思想上樂觀的多。

　　

    二是也有很多專家宣稱自己具備大量豐富的市場實戰(zhàn)經驗，可你畢竟不是經銷商啊，很多經銷商內心深處的東西是沒法準確把握的，即便專家曾經是做過經銷商，但你又能能準確破析理解現(xiàn)在經銷商的心理嗎？

　　

    三是經銷商的經營所在地基本上都是其生活所在地,當?shù)氐纳虡I(yè)結構、居民購買力、消費特性、民風民俗等等從感性的角度來說，經銷商是最清楚不過的，（當然，經銷商更多的是缺乏理性的收集整理與分析）在這點上，經銷商應該比較外來的專家要清楚的多，外來專家對當?shù)厥袌鲋粫袀€表面上的認識與了解，然后再用專家自己的一些理論思想再套在他所知道的本地市場情況的基礎上，總結指導出經銷商的123。

　　

    三是在中國的經銷商群體里，文化程度普遍偏低，沒有那位經銷商是學習了經銷商專業(yè)或是經銷商本科出來的。當然了，現(xiàn)在還沒有哪所中學大學開設這樣一門課程，今天的成就都是靠自己一點點摸索出來的，每一位經銷商起步發(fā)展都有其一定的獨特性。贏利方式管理方式亦都有其獨到之處，沒有經銷商是按照一套標準化的流程在做生意。甚至可以說每位經銷商發(fā)展起步的歷程各有千秋，各具特色，總之江山都是自己一手打下來的，票子是自己一張張賺出來，遇到的問題都是自己一點點去解決的，今天的一切都是完全靠自己打拼出來的.，其中苦辣酸甜也只有自己知道。在經銷商艱難起步的時候，是沒有人來幫助指導他們的，現(xiàn)在做大了，開始賺錢了，一群一群的專家出來了，說要這么做，說要那么做，當初又有誰來教會這些經銷商如何做生意如何去學會管理?這樣的成長發(fā)展經歷難免就造成經銷商對自己高度肯定，導致經銷商們重經驗而輕學習。

　　

    而專家總是喜歡指出經銷商目前經營現(xiàn)狀中存在的種種問題，從某種意義就是否定了經銷商，誰愿意被別人否定？

　　

    所有的商機都是由信息傳遞的不對稱而帶來的，同樣，專家與經銷商之間也存在著理解的不對稱，在國內商業(yè)流通領域，這幾年正在發(fā)生著大的變化與變革，經銷商咨詢的市場也確實大有可為，但前提要去真正的了解經銷商，才能談及有效的溝通與項目咨詢。巴金先生說：“理解萬歲”！的確，理解不僅僅是萬歲，還有可能帶來萬金。

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