標(biāo)題一：經(jīng)銷商人力資源新概念

    標(biāo)題二：雙向員工使用概念

    標(biāo)題三：換一個(gè)角度來經(jīng)銷商的用人策略

    華中某省會(huì)城市的黃老板是當(dāng)?shù)刈鍪称方?jīng)銷的大戶，生意在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做了十一年了，隨著生意的發(fā)展，對(duì)人力資源的要求也就越大，員工數(shù)由當(dāng)初的兩個(gè)親戚發(fā)展到現(xiàn)在二十多名員工，其中基層業(yè)務(wù)人員保持在十五六名左右。黃老板的個(gè)人精力畢竟有限，不可能兼顧到所有經(jīng)營(yíng)事務(wù)，推動(dòng)員工發(fā)展從而來推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展就成為新的經(jīng)營(yíng)工作重心，但是，黃老板同樣遇到許多經(jīng)銷商都面臨的兩大人員管理問題:一是經(jīng)銷商基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力差及流動(dòng)性高的，二是與一些廠家駐地機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員在工作配合上存在一些疙疙瘩瘩的問題,總之不是那么那么太順利,這也一定程度上阻礙的黃老板的發(fā)展速度和利潤(rùn)收益情況。

    作為黃老板咨詢顧問，筆者在去年中旬向他提出何不換一種思路來解決這個(gè)問題，就是把經(jīng)銷商自己的基層業(yè)務(wù)人員賣出去(推薦給廠家作為業(yè)務(wù)人員)，把廠家的業(yè)務(wù)人員請(qǐng)進(jìn)來(作為經(jīng)銷商的培訓(xùn)師和營(yíng)業(yè)顧問)這種做法.

    筆者憑什么想到這種解決方式呢?因?yàn)榉治霭l(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商的基層員工之所以執(zhí)行力差及流動(dòng)性高的核心原因是收入有限及未來發(fā)展空間小，雖說直接提高收入倒能緩解一下，但是靠錢去解決問題就不叫解決問題了，總不是個(gè)除根的辦法，且還增加不少人力資源成本，不是上選之策。那么問題的解決點(diǎn)在那里呢？經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些基層業(yè)務(wù)人員很是向往到廠家去做業(yè)務(wù)員，這樣不但待遇能提高，發(fā)展空間增大，更重要的是說出來也好聽啊，總比窩在一個(gè)經(jīng)銷商手里打工要好吧，還更有保障性呢。也就是說，如果經(jīng)銷商能定期的向廠家輸出員工，就等與給了員工近在咫尺的希望，由于必須要通過經(jīng)銷商老板的推薦和聯(lián)系，在當(dāng)前的工作上必然會(huì)用心很多，這個(gè)時(shí)候沒給老板留下好印象就等于封自己發(fā)展的路子啊。

    那么廠家需要這樣的員工嗎？需要的！由于人力資源成本及溝通的因素，越來越多的廠家對(duì)待駐地機(jī)構(gòu)除了主管及財(cái)務(wù)人員是總部派出外，一般性業(yè)務(wù)人員多從當(dāng)?shù)刂苯诱惺眨瑥S家的駐地機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)卣惺諛I(yè)務(wù)人員一般都較為注意候選人對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)及客戶情況的熟悉，這些在經(jīng)銷商那里有過實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的員工，不但對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況較為熟悉，并且對(duì)相關(guān)的產(chǎn)品特性及經(jīng)銷商內(nèi)部運(yùn)作也較為了解，進(jìn)入廠家駐地機(jī)構(gòu)后上手速度快，省去不少關(guān)于市場(chǎng)及產(chǎn)品熟悉培訓(xùn)的環(huán)節(jié)，且由于是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的推薦，安全性方面也比直接從人才市場(chǎng)上招來的要放心一些。

    黃老板接受這個(gè)思路后開始迅速行動(dòng)起來，分別約見了各合作廠家的駐地機(jī)構(gòu)主管，表達(dá)了這個(gè)輸出的意思，除了擔(dān)心是黃老板安插耳目的疑心及對(duì)學(xué)歷年齡的要求外，別的方面倒沒有什么太多的問題，其中有個(gè)廠家的駐地機(jī)構(gòu)并提出最近這邊就缺一個(gè)促銷執(zhí)行人員，看黃老板這邊有沒合適的人，反正也不是太急的，一個(gè)月之內(nèi)能到位就可以了，得到這個(gè)信息，黃老板隨即在公司召開業(yè)務(wù)人員會(huì)議，宣布對(duì)廠家進(jìn)行業(yè)務(wù)人員推薦的計(jì)劃，將主動(dòng)推薦表現(xiàn)出色的員工進(jìn)入廠家的駐地機(jī)構(gòu)，效果是明顯了，基層業(yè)務(wù)人員的工作效率和主動(dòng)性很快提高了不少，黃老板在等了兩周后，才通知其中三位條件較為合適的員工去那個(gè)需要促銷執(zhí)行人員的廠家駐地機(jī)構(gòu)去面試，隨即黃老板又電話與這個(gè)廠家的駐地機(jī)構(gòu)主管重點(diǎn)推薦了其中一位員工，事情的發(fā)展基本在預(yù)料之內(nèi)，那名黃老板重點(diǎn)推薦的員工被廠家正式錄取了，在送別酒宴上，黃老板又借機(jī)好好的炒作了一把，充分說明了黃老板向廠家推薦員工的真實(shí)性和成功之路，惹的眾員工情緒高漲，不出所料，在隨后的業(yè)務(wù)工作中，基層業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)也的確提高不少。

    受到效果鼓舞之后，黃老板迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果，與廠家的聯(lián)系范圍開始擴(kuò)大非合作廠家的駐地機(jī)構(gòu)，雖說這些非合作廠家暫時(shí)不會(huì)接受經(jīng)銷商的員工推薦和目前沒有合適的空缺崗位，但還都是黃老板的做法留下了較為深刻的影響，其實(shí)，黃老板要的也就是這個(gè)效果，這種事情從長(zhǎng)計(jì)議，輿論先行嘛，當(dāng)然，在與這些廠家的接觸中，黃老板也發(fā)現(xiàn)，廠家對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求與經(jīng)銷商對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求有不少區(qū)別，尤其是體現(xiàn)在年齡、儀表、學(xué)歷、學(xué)習(xí)心態(tài)等幾個(gè)主要方面，黃老板公司里符合這些主要條件的人本來就不多，總不能全部送給廠家吧，再著，隨著業(yè)務(wù)人員逐漸的向廠家推薦，自己的業(yè)務(wù)人員從那里補(bǔ)充呢？以前那種社會(huì)招聘的方式黃老板不想再用了，筆者建議黃老板把注意力放在大學(xué)生身上。

    隨著大學(xué)的一再擴(kuò)照，大學(xué)生的就業(yè)率也逐年下降，并且陷入了一個(gè)矛盾當(dāng)中，企業(yè)總希望新員工學(xué)歷又高，人又年輕，且還得有一定的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，許多大學(xué)生認(rèn)為這不就是個(gè)矛盾嘛，高學(xué)歷就意味著要在學(xué)校讀不少年，又有個(gè)年輕的限制，這中間那還有時(shí)間出去參加實(shí)際的工作積累經(jīng)驗(yàn)啊，可事實(shí)是很殘酷的，沒有一點(diǎn)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的，企業(yè)很少要，即便是接受下來待遇也很低的，甚至是前半年零工資的，因?yàn)檫@中間還需要不少培訓(xùn)成本，當(dāng)然要羊毛出在羊身上了，即便是這樣苛刻的條件，許多大學(xué)生也咬著牙接受了，沒辦法啊，供大于求的情況下也只有這么辦，幾個(gè)單位爭(zhēng)搶一個(gè)大學(xué)生的故事那已經(jīng)是八百年前的事了，在這個(gè)形勢(shì)下，黃老板聯(lián)系了當(dāng)?shù)貎伤髮W(xué)的就業(yè)服務(wù)中心，張貼出了招聘廣告，主要針對(duì)經(jīng)濟(jì)類市場(chǎng)類專業(yè)的大學(xué)生，或者是對(duì)做市場(chǎng)做銷售有興趣的大學(xué)生，招聘廣告中分析了當(dāng)前的就業(yè)形勢(shì)和存在的許多問題矛盾點(diǎn)，然后直接給大學(xué)生們介紹了這樣一種曲線就業(yè)模式，先進(jìn)經(jīng)銷商的公司做一段時(shí)間，熟悉市場(chǎng)積累經(jīng)驗(yàn)然后再由經(jīng)銷商推薦到廠家的做法，并且列明了已經(jīng)成功推薦的案例，這樣的曲線就業(yè)方式雖說麻煩了一點(diǎn)，但總還有個(gè)盼頭，再說了，有個(gè)過度階段總比天天跑人才市場(chǎng)完全被動(dòng)等通知要強(qiáng)，于是，超越筆者和黃老板的想象，平均每天過來的面試遞資料的大學(xué)生都有五六個(gè)，基本解決了后續(xù)的人員補(bǔ)充問題，同時(shí)，這些前來面試的大學(xué)生也給了當(dāng)前基層員工不少壓力，不好好干的話，向廠家推薦的機(jī)會(huì)可就沒份了。

    與此同時(shí)，針對(duì)基層業(yè)務(wù)人員存在一定流動(dòng)性的狀況（當(dāng)然，這個(gè)流動(dòng)是在控制之下向廠家的輸出流動(dòng)），黃老板把內(nèi)部業(yè)務(wù)流程進(jìn)行較大的修改，例如客戶管理和帳務(wù)這方面的工作集中在骨干員工身上，然后把操作性工作（跑單，送貨，訓(xùn)店理貨類）交由這些基層業(yè)務(wù)人員身上，避免因?yàn)檩^大的流動(dòng)性對(duì)業(yè)務(wù)工作產(chǎn)生的影響。

    在方案實(shí)施半年后，取得了顯著的效果，黃老板公司的贏利能力增加了近50%，惡意員工流動(dòng)也僅有一個(gè)人，向廠家的駐地機(jī)構(gòu)輸出員工二十五人，許多廠家的駐地機(jī)構(gòu)都知道了黃老板的員工輸出計(jì)劃，在找新員工時(shí)也會(huì)先會(huì)和黃老板聯(lián)系一下，看有沒適合人選，畢竟許多廠家分支機(jī)構(gòu)的主管都是廠家總部派駐到當(dāng)?shù)氐?在當(dāng)?shù)赜譀]有什么人脈關(guān)系,當(dāng)?shù)氐膯T工招收也存在安全問題,有個(gè)熟悉的經(jīng)銷商來推薦一下,也是個(gè)安全擔(dān)保作用,.同時(shí)，這些經(jīng)由黃老板推薦輸出到廠家的業(yè)務(wù)人員對(duì)黃老板都心存感激，在業(yè)務(wù)工作上及新機(jī)會(huì)的介紹上都盡可能的照顧一下，很大程度上節(jié)約了黃老板的市場(chǎng)投入費(fèi)用，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息也能得到快速通知，那些還在黃老板公司處于過渡時(shí)期的基層員工為了能早日被推薦到廠家去，工作表現(xiàn)上自是盡心不少，至少執(zhí)行力是比以前大大加強(qiáng)了。

    以上所述是把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員賣出去，那么把廠家業(yè)務(wù)請(qǐng)進(jìn)來又是怎么運(yùn)作的呢？

    當(dāng)然，這個(gè)把廠家業(yè)務(wù)請(qǐng)進(jìn)來不是真正把廠家的業(yè)務(wù)人員挖到經(jīng)銷商這里來上班，而是借鑒廠家業(yè)務(wù)人員在思想層面及系統(tǒng)操作技能上的優(yōu)勢(shì)條件，既發(fā)揮與廠家業(yè)務(wù)人員的關(guān)系，同時(shí)也是利用廠家業(yè)務(wù)人員來幫助經(jīng)銷商更好的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，根據(jù)筆者的親身經(jīng)歷和黃老板的調(diào)查分析，許多廠家的業(yè)務(wù)人員苦于自己的許多思想和見解得不到承認(rèn)和發(fā)揮，廠家的內(nèi)部人文環(huán)境與經(jīng)銷商的內(nèi)部人文環(huán)境有很大的不同，許多廠家（尤其是大廠家或是屬于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的廠家）的內(nèi)部人文環(huán)境更多的集中在怎么相處和個(gè)人發(fā)展上面，試想一下，大家的關(guān)注點(diǎn)都放在公司的高層變動(dòng)，幫派之戰(zhàn)，人事糾紛等等上面，那有多少心思來關(guān)注你的新思想和新設(shè)想啊，往往一些有思想有抱負(fù)的業(yè)務(wù)人員苦于找不到能夠傾聽的人，時(shí)間久了，也就被同化了，由做工作變成了混日子，所以說是業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商里面的工作是做事，在廠家里面的工作是做人，當(dāng)然了，不是所有的廠家業(yè)務(wù)人員都甘于混日子，還有有很多廠家的業(yè)務(wù)人員希望自己能展現(xiàn)出自己的才華所在，有所成就，一定程度上實(shí)現(xiàn)自我的價(jià)值，若是廠家內(nèi)沒有平臺(tái)和機(jī)會(huì)，那么在其他地方呢？經(jīng)銷商那里倒個(gè)不錯(cuò)的選擇，但很多經(jīng)銷商也不愿意接受廠家業(yè)務(wù)人員的思路，道理也很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商往往認(rèn)為廠家的業(yè)務(wù)人員那有資格教我做生意，我當(dāng)年做生意的時(shí)候你恐怕還在讀小學(xué)呢，再說了，你要是真的會(huì)生意怎么自己不去做？反而出來給廠家打工掙這三瓜兩棗的工資呢？這個(gè)時(shí)候，若是經(jīng)銷商主動(dòng)伸出橄欖枝，把廠家的業(yè)務(wù)人員當(dāng)老師當(dāng)顧問，主動(dòng)來接受廠家業(yè)務(wù)人員的再教育，虛心接受指導(dǎo)，認(rèn)真傾聽，那這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員必然在心理上得到極大的滿足，畢竟，誰不想得到理解和認(rèn)同？經(jīng)銷商若是再能安排一小塊天地給發(fā)揮一下就再好不過了。

     

    在確定思路后，黃老板隨即展開行動(dòng)，分列出與自己業(yè)務(wù)有相關(guān)的廠家業(yè)務(wù)人員清單，逐個(gè)安排機(jī)會(huì)交流溝通，這從中確有一些廠家業(yè)務(wù)人員是心懷抱負(fù)、有思想有見解卻又施展無門的（黃老板稱之為目標(biāo)業(yè)務(wù)人員），黃老板一邊高度認(rèn)可評(píng)價(jià)這些目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的思想價(jià)值，另一方面從安排給這些目標(biāo)業(yè)務(wù)人員給自己的員工上培訓(xùn)課開始，逐漸引深到給自己的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行一些指導(dǎo)建議，緊接著又逐漸轉(zhuǎn)移到通過目標(biāo)業(yè)務(wù)人員對(duì)黃老板公司的市場(chǎng)投入上來，這樣一圈走下來，讓這些目標(biāo)業(yè)務(wù)人員的價(jià)值得到一定的體現(xiàn)和發(fā)揮，滿足心理上當(dāng)指導(dǎo)專家的感覺和成就感，不但密切了黃老板與廠家之間的關(guān)系，而且?guī)聿簧賹?shí)實(shí)在在的好處，同時(shí)一些確有價(jià)值的思路也給黃老板的戰(zhàn)略部署帶了不少正面促進(jìn)作用，自己的員工其實(shí)很羨慕廠家員工的地位和收入，從而軍心不穩(wěn)，做事效率低下，且還存在著不穩(wěn)定流失的風(fēng)險(xiǎn)，廠家的一些業(yè)務(wù)人員確又苦于無處展現(xiàn)自己才華，把這兩個(gè)狀況進(jìn)行深入研究，進(jìn)行一定程度上互換，不僅穩(wěn)定內(nèi)部局面，消除許多不安定因素，且額外的能帶來不少正面收益。

    黃老板實(shí)行員工雙向使用措施后,獲得了較大的的成功,這個(gè)經(jīng)驗(yàn)同樣可以供廣大經(jīng)銷商朋友借鑒使用,因?yàn)?經(jīng)銷商內(nèi)外部的人員管理問題基本都是相近的,具體的內(nèi)部人員管理與外部廠家人員銜接上出現(xiàn)的問題基本如下:

    在經(jīng)銷商的內(nèi)部人員群體中，一般由三類人員組成，一是策略類人員（提出并制定發(fā)展戰(zhàn)略的，這么重要職務(wù)多為老板自己親自擔(dān)任，二是骨干類人員，例如財(cái)務(wù)及管理類崗位，這個(gè)崗位也很重要，一般都是由老板的親信和資深員工來擔(dān)任，三是執(zhí)行人員，例如跑腿干活做具體執(zhí)行工作的業(yè)務(wù)員之類，這個(gè)崗位相對(duì)要簡(jiǎn)單些，多從社會(huì)招聘為主，從老板的內(nèi)部管理狀況來看，管理重點(diǎn)都在這些基層的業(yè)務(wù)人員身上，因?yàn)榻?jīng)銷商公司里的基層業(yè)務(wù)人員一般來說有幾個(gè)負(fù)面共性，一是執(zhí)行力不夠，做事拖拖拉拉的，非要老板像當(dāng)監(jiān)工一樣時(shí)刻監(jiān)督督促才行，二是流動(dòng)性高，這山望那山高，三天兩頭就有這些基層業(yè)務(wù)人員拍屁股走人的，要是提前打個(gè)招呼也好，就怕一些業(yè)務(wù)人員玩突然失蹤，給經(jīng)銷商正常的業(yè)務(wù)工作帶來不少麻煩?？傊?，基層業(yè)務(wù)人員是麻煩最多的人員群體，這也是令許多經(jīng)銷商老板頭疼的地方，如何有效的管理好這些基層業(yè)務(wù)人員，提高工作效率也就成了許多經(jīng)銷商不斷探尋的方向。

    除了內(nèi)部的基層人員管理之外，經(jīng)銷商與廠家駐地機(jī)構(gòu)人員的銜接與溝通也成是個(gè)問題，由于各大廠家紛紛進(jìn)行的通路扁平化，越來越多的廠家開始在各主要城市市場(chǎng)設(shè)立駐地機(jī)構(gòu)，俗話說小鬼難纏，由于經(jīng)歷、層面以及理解上的不同，經(jīng)銷商與這些廠家駐地業(yè)務(wù)人員相處又成了另外一個(gè)難題，許多經(jīng)銷商都認(rèn)為這些廠家的業(yè)務(wù)人員光有理論知識(shí)，缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，光做按照規(guī)定做事情，不會(huì)做生意，只會(huì)看數(shù)據(jù)，不會(huì)看市場(chǎng)，更不懂市場(chǎng)，又不肯積極向廠家申請(qǐng)資源，廠家的業(yè)務(wù)人員又總覺得經(jīng)銷商目光短淺，配合執(zhí)行度差，

    經(jīng)銷商的內(nèi)部基層業(yè)務(wù)人員管理問題和與廠家業(yè)務(wù)人員的溝通與銜接問題，這兩大塊人事管理問題成了許多經(jīng)銷商耗費(fèi)精力最多的地方，于是看讀學(xué)習(xí)請(qǐng)大師，也著實(shí)費(fèi)了不少功夫，其實(shí)，何不跳開問題看問題，徹底的換個(gè)新思路來解決這兩個(gè)問題，筆者提出的解決方向就是把經(jīng)銷商自己的基層業(yè)務(wù)人員賣出去，把廠家的業(yè)務(wù)人員請(qǐng)進(jìn)來.

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