MK糧油集團在國內(nèi)的小包裝食用油界可謂赫赫有名，其旗下的十余個小包裝油品牌的銷量占據(jù)了國內(nèi)包裝油市場總量的半壁江山，銷售網(wǎng)絡(luò)更是覆蓋到全國各地，且經(jīng)銷商的群體質(zhì)量也是一流的，甚至可以說，全國各地最好的小包裝油差不多都集中在MK集團的旗下。響亮的品牌，高密度的銷售網(wǎng)絡(luò)再加上質(zhì)量優(yōu)良的經(jīng)銷商群體，組成了MK糧油集團在中國高質(zhì)量的銷售渠道，也是個非常好的銷售平臺，那么，在這個質(zhì)量優(yōu)良的銷售平臺上，除了賣小包裝食用油，還能干許多事情啊，畢竟，渠道建設(shè)成本也是商品在進行市場開發(fā)及銷售時的最大成本，而在MK糧油集團，這個渠道成本已經(jīng)早被小包裝油所攤銷了，現(xiàn)在在這個成熟渠道里面增加新產(chǎn)品就是直接增加利潤?！?/p>

　　于是，MK糧油集團的高層在經(jīng)過市場調(diào)查后，決定上馬小包裝大米項目，之所以考慮上馬小包裝米項目除了考慮到小包裝與包裝油在產(chǎn)品類型上較為接近以外，更為關(guān)鍵的是，小包裝米在渠道流通特性上與包裝油非常接近，甚至在終端的陳列都很接近，糧油不分家嘛，在具體的市場推廣和銷售所涉及到的渠道方面，就是這么設(shè)定了主基調(diào)：基本利用現(xiàn)有的包裝油銷售渠道。最大限度發(fā)揮現(xiàn)有渠道的作用，提供市場進入效率，同時也是降低新產(chǎn)品的市場推廣成本。經(jīng)銷商們也都紛紛表示看好MK集團的即將推出大米項目，畢竟MK糧油集團是大公司，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，是強人，人家已經(jīng)把小包裝油項目做的中國最大，品牌最響，渠道最好，現(xiàn)在做小包裝米項目還不和玩似的，也許還能再次創(chuàng)造類似于小包裝油的輝煌。所以MK糧油集團做小包裝大米的計劃，經(jīng)銷商們是堅決擁護和支持的。　

　　大公司就是大公司，實力雄厚，有錢，錢多就好辦事，項目一確立以后，各項配套工作迅速展開，很快，產(chǎn)品也定性了，新品牌也設(shè)計注冊完成了，小包裝大米從生產(chǎn)線上源源不斷的就出來了，緊接著源源不斷的送到各個經(jīng)銷商倉庫，經(jīng)銷商們也源源不斷的把MK集團的新小包裝大米往各自銷售渠道中的批發(fā)商和終端去推銷?！?/p>

　　但是（有好多事情就壞在這個但是上面），問題發(fā)生了，一是渠道大多不愿意接受，二是接受成本太高，三是新產(chǎn)品進入渠道后銷售不佳，紛紛發(fā)生退貨情況?！?/p>

　　原因出在那里？簡單點說，就是MK糧油集團的小包裝大米沒能借助包裝油的渠道進行流通和銷售，也就是說沒下的進去，那為什么下不去？我們從整體渠道結(jié)構(gòu)來進行分析：　

　　MK糧油集團的銷售渠道是由經(jīng)銷商，二批商，KA零售終端，傳統(tǒng)零售終端等四個環(huán)節(jié)所組成的，這四個組成環(huán)節(jié)在進行包裝油的流通時是很順暢的，但也僅僅只是流通包裝油才順暢，由于MK糧油集團的包裝油產(chǎn)品的消費者接受程度高，在終端的購買指向性高，走貨快，雖然說除了經(jīng)銷商外，其他三個環(huán)節(jié)的利潤都比較偏低，但沒關(guān)系，利潤就利潤低吧，帶走貨快呀，而且在二批商那里還具備帶貨功能，在KA連鎖終端那里還有吸引消費者增加人氣的功能，在傳統(tǒng)零售終端則有銷售穩(wěn)定的保障性。等等這些利益點保障了包裝油產(chǎn)品在渠道中的有效流通，但是，MK糧油集團新的小包裝大米可就沒這么多的利益點了，首先是沒有廣告支持，吸引不了消費者的主動購買，二是利潤設(shè)定偏低，首期上市量又比較小的，實際銷售利潤就很低了。由此又導(dǎo)致了在進入KA連鎖終端、二批商，、普通零售終端時都分別遇到了問題，在KA連鎖終端，MK糧油集團原來是打算憑借包裝油的強大優(yōu)勢影響，就不給進場費了，但KA連鎖終端可不買這個帳，本來賣你們MK糧油集團的包裝油也就是圖個銷量穩(wěn)定和帶人氣，也就沒有賺到多少錢了，現(xiàn)在MK糧油集團又出小包裝大米，這個大米現(xiàn)在還不能確定是否有穩(wěn)定的銷量和吸引人氣的功能，那就得掏錢！MK糧油集團拒不掏錢，得，不掏錢您就別進來，僵住了。在二批商那里也是遇到同樣的問題，本來這些二批商做MK糧油集團的產(chǎn)品也就是圖個帶貨功能，利潤也被壓的很低，現(xiàn)在這個小包裝大米還處在市場培育期，又還沒品牌知名度，壓根不具備帶貨功能，得，等以后再說吧，不要貨。同樣，在傳統(tǒng)零售終端也是沒有好果子吃，MK糧油集團的包裝油是賣的好，進來多少都賣的掉，不怕壓貨的，可這小包裝大米就難說了，等等吧，等這個產(chǎn)品成熟了咱在進貨。得，這三個環(huán)節(jié)都不認(rèn)帳，再加上MK糧油集團的經(jīng)銷商對大米流通領(lǐng)域也不是很熟悉，只能在已有的包裝油的流通領(lǐng)域里面進行推廣，以上問題一出現(xiàn)，經(jīng)銷商也沒經(jīng)驗?zāi)芴幚淼暮?，由于?jīng)銷商的貨壓不下去了，經(jīng)銷商們的態(tài)度也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變了，原來指望MK糧油集團所推出的小包裝大米能像包裝油一樣，能給出強大的市場支持，迅速的占領(lǐng)市場，與包裝油一樣能賺大錢，可現(xiàn)在看這大米到處都進不去，也沒興趣了，也算是給MK糧油集團面子，進點貨放在這里吧，能賣就賣點吧，從MKL集團的大米面市到草草收場，前后不過八個月的時間，全盤失敗。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：