培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是需要引起高度重視的工作。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到生意越來越難做，以前的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)無法確保自己能在商場(chǎng)上做長(zhǎng)勝將軍，因而充滿了對(duì)學(xué)習(xí)、調(diào)整和創(chuàng)新的渴望。但是他們整天忙于生意，沒有更多的時(shí)間去學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，這時(shí)他們自然就會(huì)想到自己的伙伴——自己代理產(chǎn)品的廠家。其實(shí)生產(chǎn)企業(yè)一般經(jīng)營(yíng)管理都比較規(guī)范，制度相對(duì)比較健全，許多企業(yè)都有自己專門的培訓(xùn)部門。企業(yè)也必須意識(shí)到如何確保自己的經(jīng)銷商能夠和自己同步成長(zhǎng)，也是確保企業(yè)不斷發(fā)展和進(jìn)步的重要因素。

　　那么企業(yè)該如何開展經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作呢？

　　1、 了解經(jīng)銷商有那方面的培訓(xùn)需求。

　　2、 企業(yè)的培訓(xùn)部門可以專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。

　　3、 可以通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考。

　　4、 可以召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會(huì)議。

　　5、 營(yíng)銷人員個(gè)個(gè)都應(yīng)該成為培訓(xùn)師。企業(yè)的培訓(xùn)部門在對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)中應(yīng)該把如何開展培訓(xùn)作為培訓(xùn)題目來對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　6、 企業(yè)需要收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因?yàn)檫@些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時(shí)的絕對(duì)好材料?！　?/p>

　　不要縱容經(jīng)銷商

　　筆者不斷聽到有企業(yè)的營(yíng)銷人員抱怨：自己經(jīng)常給客戶面子，有的事自己違背著原則給客戶開綠燈，可結(jié)果客戶不但不領(lǐng)情，反而變本加厲，其實(shí)筆者分析后發(fā)現(xiàn)這都是營(yíng)銷人員縱容經(jīng)銷商惹得禍。

　　經(jīng)銷商和企業(yè)的合作是建立在一定的游戲規(guī)則和制度規(guī)范之內(nèi)的。經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)違反游戲規(guī)則和觸犯制度，就應(yīng)該立即對(duì)其作出警告和作出相應(yīng)的處罰。但是有的營(yíng)銷人員礙于面子或是和經(jīng)銷商關(guān)系走得太近，就裝聾作啞，不管不問。結(jié)果就會(huì)使經(jīng)銷商認(rèn)為違反游戲規(guī)則和觸犯制度是正常的事情，甚至認(rèn)為游戲規(guī)則和制度只不過是騙人的東西，企業(yè)的管理根本上升不到遵守游戲規(guī)則和制度管理的高度。一旦等事情惡化到不可收拾的地步，你再想去管他和處理他，他不給你翻臉才怪呢。

　　就像經(jīng)銷商拖欠貨款一樣，第一次他可能會(huì)不好意思，第二次他會(huì)有意拖延，到第三次他就會(huì)認(rèn)為欠款是正常的事情，第四次恐怕就會(huì)肆無忌憚，會(huì)認(rèn)為自己欠款有點(diǎn)少。這時(shí)你要求他不能再欠款，他會(huì)聽你的嗎？

　　所以企業(yè)和營(yíng)銷人員在對(duì)經(jīng)銷商的管理中一定要保持一定的距離，游戲規(guī)則就是游戲規(guī)則，制度就是制度，違反游戲規(guī)則和觸犯制度就要進(jìn)行相應(yīng)處理，否則縱容經(jīng)銷商的苦酒就要自己咽下?！　?/p>

　　管好經(jīng)銷商的下線客戶

　　筆者發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)在對(duì)經(jīng)銷商的管理過程中，很少的企業(yè)和營(yíng)銷人員能夠真正做到管理經(jīng)銷商的下線客戶，許多企業(yè)每年都在花費(fèi)巨大的人力去統(tǒng)計(jì)企業(yè)的二批和零售客戶，但是水分很大，因?yàn)榻y(tǒng)計(jì)的最基本數(shù)據(jù)都是營(yíng)銷人員來提供的，許多營(yíng)銷人員為了應(yīng)付企業(yè)突然下達(dá)的統(tǒng)計(jì)任務(wù)，就會(huì)匆忙編制一份名單交企業(yè)交差。

　　其實(shí)經(jīng)銷商的下線客戶管理，是一項(xiàng)繁重和講究技巧的工作，它不僅要求企業(yè)和營(yíng)銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計(jì)和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。

　　經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計(jì)和分析不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題。而且企業(yè)和營(yíng)銷人員也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題并以此來調(diào)整營(yíng)銷策略。而且通過對(duì)經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商叛變的最好的方法，因?yàn)闆]有那個(gè)經(jīng)銷商敢對(duì)自己下線客戶了如指掌的廠家和營(yíng)銷人員大意的。

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