?。?）用品牌集中體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略意圖，就能實(shí)現(xiàn)差異化，避免消耗戰(zhàn)

　　人的需求只有那么幾種，如馬斯諾只分成5種；所以，每個(gè)產(chǎn)品都是有替代品的。沒有品牌的掩護(hù)，我們就只能拼產(chǎn)品的功能屬性，如價(jià)格、質(zhì)量、促銷品，等。

　　品牌是企業(yè)的所有承諾的集中。企業(yè)之所以要采用品牌，就是要把承諾公開，把自己置身于消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的監(jiān)督之下。原始社會(huì)的陶器工匠在器沿刻上自己的名字、現(xiàn)代企業(yè)塑造品牌，都是為了作出承諾、接受監(jiān)督。

　　承諾則天然是差異化的。社會(huì)中的每個(gè)個(gè)體，信譽(yù)度各有不同，信譽(yù)樣式各有側(cè)重，千差萬別；企業(yè)更是如此。

　　企業(yè)對(duì)顧客的選擇，對(duì)提供物的種類、價(jià)格等的選擇，對(duì)渠道的選擇，對(duì)競爭手段的選擇，無不反映了投資者、經(jīng)營者的實(shí)力與“心”。所以，企業(yè)的品牌形象，包括道德形象、責(zé)任心形象、人才形象、公益形象、實(shí)力形象、盈利能力形象、行業(yè)前途形象等，實(shí)際上是企業(yè)戰(zhàn)略的集中展示。

　　如果善于在渠道中運(yùn)用品牌這一工具，就能用品牌差異化之劍、破競爭者的終端攔截之網(wǎng)，就能圍繞企業(yè)戰(zhàn)略而不斷進(jìn)行渠道創(chuàng)新與終端創(chuàng)新。從而避免終端的“邊際效益遞減”。

　　(3) 在渠道中遇到的障礙，少部分可以運(yùn)用“渠道技術(shù)”來解決，包括推銷術(shù)、談判術(shù)、成功學(xué)等等。

　　但在絕大多數(shù)情況下，我們都應(yīng)該想到另一個(gè)武器：品牌。

　　經(jīng)銷商不合作、經(jīng)銷商不愿意墊資、找不到有實(shí)力的經(jīng)銷商、終端只管收進(jìn)場費(fèi)不管推薦產(chǎn)品、售貨服務(wù)員只積極索取禮品而不積極推薦產(chǎn)品、員工吃里扒外與經(jīng)銷商一起算計(jì)公司等等問題，往往都不是“渠道管理”所能根本解決的。

　　這些時(shí)候，都要從“品牌”的角度尋求解決之道。

　　現(xiàn)實(shí)的障礙主要不是前進(jìn)道路上的坎坷不平，而是我們的鞋底有沙子：銷售部門和其他管理部門對(duì)品牌作用的誤解與忽視。

　　銷售業(yè)績良好時(shí)，銷售部門會(huì)忘記品牌的掩護(hù)作用，它的興奮點(diǎn)是業(yè)務(wù)人員的談判能力、敬業(yè)精神；業(yè)績不好時(shí)，管理部門會(huì)給銷售部門施加壓力，明明是品牌部門（戰(zhàn)略規(guī)劃部門、市場部門、企劃部門等）出了問題，卻責(zé)怪銷售部門“辦事不力”，“缺乏把信送給加西亞的人才”，結(jié)果是“皇帝有病、百姓吃藥，干部腐敗、教育群眾”，問題越堆積越復(fù)雜。

　　渠道是網(wǎng)。

　　任何渠道成員都有其存在價(jià)值；但是，對(duì)于特定的品牌而言，渠道成員的價(jià)值是大不一樣的。

　　不能整合的資源就是包袱。前秦的40萬大軍在安徽淝水被東晉的8萬軍隊(duì)擊潰，主要原因之一就是前秦控制了自己不能整合的資源；三株等企業(yè)的崩潰，原因之一也是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀人才長期價(jià)值扭曲，企業(yè)一旦遇到困難就難免“撈一把就走”，其掌控的人力資源不能整合造成的后果與淝水之戰(zhàn)是非常相似的。

　　這就是說，同什么渠道成員合作，打擊什么品牌，不能取決于消費(fèi)者，不能取決于我們的主觀意志?！叭嗽诮?、身不由己”，說的就是，你的品牌具有怎樣的威望，具有怎樣的能力，你就去整合、匹配怎樣的渠道資源，就如同你有什么條件就去同怎樣的異性結(jié)婚一樣，半點(diǎn)勉強(qiáng)不得。

　　編織了怎樣的網(wǎng)絡(luò)，就是體現(xiàn)了怎樣的品牌；優(yōu)化品牌的過程，就自然而然地是一個(gè)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)的過程。

　　企業(yè)的終極目標(biāo)是利潤。但是，只有先為渠道成員創(chuàng)造價(jià)值，才能實(shí)現(xiàn)利潤。所以，編織與品牌相匹配的網(wǎng)絡(luò)，是實(shí)現(xiàn)利潤的前提。

　　品牌與渠道相互促進(jìn)，劍網(wǎng)合壁，我們才能笑傲江湖。

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