市場(chǎng)營銷的核心是要滿足消費(fèi)者的需求，而需求是消費(fèi)者本身有需要，并負(fù)擔(dān)得起，他準(zhǔn)備購買某類產(chǎn)品，他才有需求，需求又分潛在的和現(xiàn)實(shí)的。理論上說得很好聽，也很明白，但在現(xiàn)實(shí)的營銷中，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，非常困難，甚至是不可能的。

　　消費(fèi)者是一種由欲望驅(qū)動(dòng)的動(dòng)物，而不是簡(jiǎn)單的需求，需求更多的是創(chuàng)造出來的?；貞浺幌挛覀兊馁徫锝?jīng)歷，你到超級(jí)市場(chǎng)去，本來只想買一支可樂，但你在找可樂的過程中，經(jīng)過很多其他的商品，它們的包裝和陳列打動(dòng)了你。于是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你出來以后買了需要的可樂，還有本來不需要的東西。在這里，起作用的就是你的欲望，而不是需求。所以站在這個(gè)角度上來說，需求是沒有辦法預(yù)測(cè)的，而欲望卻是可以激發(fā)的，企業(yè)的目的不是滿足需求，而是激發(fā)購買欲望。欲望是營銷的基礎(chǔ)。本來21寸的電視就可以看了，為什么還要換成背投的？本來928手機(jī)已經(jīng)很好了，為什么要換成998？本來現(xiàn)在的老婆已經(jīng)很好了，為什么要換成20多歲的？欲望！需求和基本的需要已經(jīng)滿足了，新奇特的產(chǎn)品出來，勾起人的欲望，于是想“這么好的東西，要不我換換？”于是發(fā)生購買行為。

　　那么對(duì)企業(yè)來說，如何滿足需求和欲望，就是兩條不同的營銷道路。

　　第一條是不斷地琢磨消費(fèi)者的欲望，開發(fā)合適的產(chǎn)品去引導(dǎo)消費(fèi)潮流，建立領(lǐng)導(dǎo)者的優(yōu)勢(shì)。就象英特公司和微軟公司，不斷用新產(chǎn)品勾引你去購買，買了以后，你覺得功能很先進(jìn)，其實(shí)對(duì)你沒有什么用。這種適合于實(shí)力大的企業(yè)，管理規(guī)范的企業(yè)，大品牌的企業(yè)，他們有資格領(lǐng)導(dǎo)潮流，成為老大，制定行業(yè)游戲規(guī)則。小企業(yè)如果抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，也有機(jī)會(huì)玩這個(gè)游戲，但搞不好會(huì)被后來者追上，容易死掉，比如開拓冰茶市場(chǎng)的旭日升。

　　另一個(gè)辦法就是琢磨老大在做什么，采用跟蹤的戰(zhàn)術(shù)，他做什么，我做什么。但我要在成本上，或質(zhì)量上，或產(chǎn)品種類上，或更新速度上超過老大，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果老大的策略是錯(cuò)的，那我的也就錯(cuò)了，大家一起死，機(jī)會(huì)均等。

　　如果企業(yè)修煉得象康師傅一樣優(yōu)秀，去嘗試開拓新市場(chǎng)也可以，等別人去趟路，等到證明是一條好路的時(shí)候，再殺出去也可以。反正自己的能力比對(duì)方強(qiáng)，總能取勝，戰(zhàn)略選擇的余地比較大。而對(duì)中小企業(yè)來說，既然消費(fèi)者欲望很難把握，而你企業(yè)自己能力的提升卻是可以把握的，企業(yè)還不如把精力投入到提升自己能力上來，讓大企業(yè)去冒險(xiǎn)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人，市場(chǎng)上不是沒有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)來了你有沒有能力去把握，你能不能抓住，這個(gè)能力才是你可以控制的，才是關(guān)鍵。

　　對(duì)中小企業(yè)來說，修煉自己，比預(yù)測(cè)消費(fèi)者的需求，更重要！

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