最近重讀南懷瑾先生的《論語(yǔ)別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，不可避免地要講“溝通”、“團(tuán)隊(duì)”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國(guó)人為人處世的角度來(lái)講《論語(yǔ)》，其中也提到了《論語(yǔ)》沒有固定講法，每個(gè)人的理解就是自己的《論語(yǔ)》。我為什么不可以站在銷售經(jīng)理的角度來(lái)看《論語(yǔ)》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對(duì)全國(guó)六千萬(wàn)營(yíng)銷人員有所幫助。于是把《論語(yǔ)》前四篇，進(jìn)行了自己的理解、消化和吸收，按照銷售經(jīng)理的角度寫了出來(lái)，和大家分享。

　　1、 孔子謂季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－銷售經(jīng)理的禮儀和規(guī)矩。

　　這個(gè)故事有很多背景，詳細(xì)內(nèi)容我就不講了。其中“八佾”是皇帝才有資格欣賞的舞蹈，而季氏這個(gè)權(quán)臣在家欣賞。對(duì)這件事，孔子的評(píng)價(jià)是：“他連欣賞皇帝的舞蹈，這樣的事都能做出來(lái)，還有什么事做不出來(lái)呢？”

　　銷售經(jīng)理要吸取什么教訓(xùn)呢？中國(guó)傳統(tǒng)文化都是談怎樣做人的，幾千年來(lái)，中國(guó)都是人情大國(guó)，“有關(guān)系才沒關(guān)系，沒有關(guān)系才有關(guān)系”，人情的道理永遠(yuǎn)不變。上世紀(jì)，西方文化漸入中國(guó)時(shí)，有人提出東學(xué)為體，西學(xué)為用。也就是說(shuō)，在和人交往上，用傳統(tǒng)方式為人處世；在做事上，用西方的邏輯和分析。工作的時(shí)間越長(zhǎng)，吃過的虧越多，就越分析越有道理，只有這樣才能既做人又做事，才是陰陽(yáng)平衡的人，才能成大事。

　　但回顧我們成長(zhǎng)的歷史，我們?cè)趯W(xué)校學(xué)的是知識(shí)，鉆研的是邏輯和分析，而在家接受的是父母為人處世的教育。這種學(xué)校教育和家庭教養(yǎng)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致了我們很多人價(jià)值觀的混亂，很多人有教育，有很高的學(xué)位，但沒有教養(yǎng)，從而行為上沒有章法，更不懂什么處世之道。

　　日常工作中，銷售經(jīng)理可能沒注意到用什么樣的“禮”對(duì)待上司，用什么樣的“禮”對(duì)待客戶。但這樣的“禮”非常重要，表面上上司可能沒注意到，但上司的潛意識(shí)里，一定會(huì)關(guān)注銷售經(jīng)理怎樣對(duì)他。有時(shí)，上司意識(shí)到了也不說(shuō)，而是在想：“他不尊重我，這樣的事都能做出來(lái)，還有什么事做不出來(lái)呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“動(dòng)作”之前，先要把他干掉，千萬(wàn)不能讓他冒頭。銷售經(jīng)理還有什么希望？辭職算了。

　　所以我勸告銷售經(jīng)理，處世要低調(diào)，“害人之心不可有，防人之心不可無(wú)”。尤其是不要激發(fā)別人來(lái)“害你”。平常要注意不要在衣著上比上司好，不要使用比上司好的設(shè)備，不要在客戶面前表現(xiàn)囂張，否則你的上司可能會(huì)因嫉而生恨，客戶會(huì)感覺你不踏實(shí)。我以前的上司，穿著象個(gè)農(nóng)民，絕對(duì)在客戶面前掉架，但因?yàn)槲覀兝习迨寝r(nóng)民出身，就喜歡下屬保持這種“本色”，他雖然能力不強(qiáng)，也得到了重用。你的老板可能也一樣。如果把你自己打扮成個(gè)“香港崽”摸樣，風(fēng)流又瀟灑，客戶覺得在你面前矮一頭，上司覺得你的光華遮擋了他，你怎么能成功呢？

 

　　2、 子曰：“人而不仁，如禮何？”人而不仁，如樂何？”－－銷售經(jīng)理的目標(biāo)是禮儀和快樂的根源。

　　這里的仁，我的理解是目標(biāo)，是夢(mèng)想。如果銷售經(jīng)理沒有目標(biāo)，那些為人處世的“禮數(shù)”都沒有用了。如果沒有目標(biāo)，就是職位再高，工作中也不會(huì)快樂。

　　3、 林放問禮之本。子曰：“大哉問！禮，與齊奢也，寧儉；喪，與齊易也，寧戚。”－－銷售經(jīng)理要用心關(guān)心他人，而不重形式。

　　對(duì)客戶、對(duì)上司的“禮數(shù)”不是體現(xiàn)在花多少錢，多么奢侈上，而是有沒有用心。很多公司都召開年度客戶大會(huì)，搞得很奢侈，在五星級(jí)酒店舉行，又是送車又是抽獎(jiǎng)，最后吃大餐，很熱鬧也很好看。但客戶表面上會(huì)很開心，因?yàn)椴换ㄋ腻X，但轉(zhuǎn)念一想：“羊毛出在羊身上，還不如節(jié)省點(diǎn)，把錢給我們作返利合算?！睂?duì)客戶要簡(jiǎn)單而隆重，體現(xiàn)對(duì)客戶真正的關(guān)懷，對(duì)員工和上司也是這樣，要和客戶培養(yǎng)節(jié)儉文化，這才是成功公司發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　公司經(jīng)營(yíng)上出了問題，要采取悲傷的態(tài)度來(lái)總結(jié)，而不是很輕易地處理，有關(guān)人等要嚴(yán)格處理，只有這樣才能體現(xiàn)公司的權(quán)威。如果輕易來(lái)處理，以后就會(huì)令不行禁不止。

　　4、 子曰：“君子無(wú)所爭(zhēng)。必也射乎！揖讓而升，下而飲。其爭(zhēng)也君子?！保N售經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)之道。

　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理之間的競(jìng)爭(zhēng)，不要盲目，也不要做意氣之爭(zhēng)，而要做君子之爭(zhēng)。什么是君子之爭(zhēng)呢？孔子是用射箭來(lái)做比喻的，我用完成銷售任務(wù)來(lái)做比喻。

　　很多公司都有銷售任務(wù)的排名，但有幾個(gè)人服氣？很少。多數(shù)人是在抱怨。

　　“老張本月完成任務(wù)最好，我想是因?yàn)樯蟼€(gè)月銷售管理部的支持最大。價(jià)格比我們低兩個(gè)點(diǎn)，還搞了促銷，好象花了50萬(wàn)?！?/p>

　　“還不是因?yàn)樗透笨偟年P(guān)系好?！?/p>

　　用什么樣的心態(tài)來(lái)看呢？什么是君子之爭(zhēng)呢？公司的政策是統(tǒng)一的，為什么老張能爭(zhēng)取到副總的支持，而你爭(zhēng)取不到呢？你說(shuō)是因?yàn)樗麄冇嘘P(guān)系，那為什么你沒建立關(guān)系呢？還是要在自己身上找原因，抱怨也改變不了現(xiàn)實(shí)。在爭(zhēng)取公司的支持上，在和總部經(jīng)理們的關(guān)系上不如別人，就直接承認(rèn)好了，不要那么多抱怨。

　　開慶功會(huì)時(shí)，和老張喝一杯，并要把杯子放低一點(diǎn)，表示對(duì)老張的尊重，私下里和他請(qǐng)教一下，如何與總部的管理人員溝通，爭(zhēng)取在三個(gè)月之內(nèi)超過他，這樣才是君子之爭(zhēng)。

 

　　5、 子曰：“射不主皮，為力不同科，古之道也?！保N售經(jīng)理“禮”的效率和效果。

　　這句話字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目標(biāo)，力氣的大小取決于每個(gè)人的不同能力，這是不變的道理。

　　管理上有效果和效率的說(shuō)法，效果比效率更重要。銷售經(jīng)理對(duì)待人際關(guān)系的“禮數(shù)”，首先要注意效果，要真正為對(duì)方著想，真正關(guān)心對(duì)方，但到底能做到什么程度，對(duì)方能領(lǐng)會(huì)多少，每個(gè)人的潛質(zhì)不同，發(fā)揮也不同。

　　6、 子曰：“事君盡禮，人以為諂也?！保N售經(jīng)理對(duì)上司的誤區(qū)。

　　一般來(lái)說(shuō)，上司是掌握資源的人，下屬都要服務(wù)好客戶，就要從上司那里爭(zhēng)取到資源，然后才能完成自己的工作。

　　爭(zhēng)取資源的過程，有些人是去贊美上司，也有些人是用馬屁的方式。如果你贊美的是事實(shí)；贊美時(shí)，對(duì)方不反感；贊美時(shí)，旁人不誤解；贊美時(shí)儀態(tài)正常，那你就是在贊美，否則就是在拍馬屁。上司也是平凡人，他們和你一樣有被肯定，被認(rèn)可的需求，贊美可以讓上司感到你對(duì)他的認(rèn)同，進(jìn)而博得對(duì)你的好感，資源就可能爭(zhēng)取到手。偶而贊美一下上司，滿足一下他的虛榮感，讓他“爽”一下，不會(huì)損失你的尊嚴(yán)。

　　但過分的贊美就是拍馬，這也要看你對(duì)公司的態(tài)度了，你想在公司長(zhǎng)久地做下去，為什么不去拍馬？只要可以達(dá)到目的，都可以采用，不要有太多的尊嚴(yán)意識(shí)，該拍馬時(shí)不拍也不對(duì)。如果你是“職業(yè)”人士，就要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，要贊美而不拍馬。

　　話又說(shuō)回來(lái)了，無(wú)論你是贊美，還是拍馬，你的同事會(huì)怎么想？你的下屬會(huì)怎么想？他們是盡量是往壞處想，一定認(rèn)為你是在拍馬屁，是在獻(xiàn)媚。

　　想開點(diǎn)，該贊美時(shí)，就去贊美；該拍馬時(shí)，就去拍馬，讓別人去說(shuō)吧，只要你最后成功了，你的方法就是對(duì)的。

 

　　7、 定公問：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以禮，臣事君以忠?！保N售經(jīng)理如何面對(duì)下屬。

　　一個(gè)叫定公的老板問：“上司和下屬的關(guān)系如何處理？”這個(gè)關(guān)系是企業(yè)中最微妙的關(guān)系，它是想在企業(yè)“升官發(fā)財(cái)”的人要學(xué)的最重要一課。站在高層的角度來(lái)看上下級(jí)關(guān)系，就是上司要尊重下屬的專業(yè)，尊重下屬的人格，信任下屬，下屬才會(huì)對(duì)對(duì)公司忠誠(chéng)。

　　但在現(xiàn)實(shí)生活中，老板最信任誰(shuí)呢？一定是他自己，要得到老板的信任太難了！在中國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)、法律和政治環(huán)境中，老板缺乏安全感。那作為員工要怎么做呢？很多員工剛參加工作時(shí)，為公司拼命努力，最后發(fā)現(xiàn)老板最愛自己，于是“生活欺騙了他，他也欺騙生活”，員工也最相信，最愛自己。這樣的員工可能成功嗎？除非去當(dāng)老板！

　　在企業(yè)工作，員工是弱勢(shì)的，老板是強(qiáng)勢(shì)的，員工一定要被用，才能成功！所以無(wú)論公司怎樣對(duì)待員工，你想在這家公司發(fā)展，就要首先去愛公司，去付出。當(dāng)你付出而沒有得到老板的認(rèn)同，那么你可以離開，或拿多少錢做多少事，只愛自己。

　　孔子是對(duì)定公的建議是說(shuō)，作為強(qiáng)勢(shì)的老板，有條件付出，就要首先去愛員工，信任員工，尊重員工的專業(yè)，才能換來(lái)下屬的忠誠(chéng)和付出。

　　如果員工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是兩個(gè)巴掌，一定能拍出動(dòng)人的掌聲。

　　8、 子曰：“關(guān)雎，樂而不淫，哀而不傷。”

　　快樂而不過分，悲傷也不要過分，才比較合適。

　　9、 哀公問社於宰我。宰我對(duì)曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民戰(zhàn)栗。”子聞之，曰：“成事不說(shuō)，遂事不諫，既往不咎?！保N售經(jīng)理的溝通技巧

　　可以參考我的文章《溝通中，怎樣成為說(shuō)話高手》。

　　10、 子曰：“居上不寬，為禮不敬，臨喪不哀，吾何以觀之哉？”－－銷售經(jīng)理的行為總結(jié)

　　在高職管理者，如果不寬厚；如果只是嘴上說(shuō)尊重下屬，但內(nèi)心還認(rèn)為自己最厲害；如果公司出了事，卻認(rèn)為和自己沒有關(guān)系。這樣的人憑什么做管理者呢？

　　總結(jié)《八佾》，整篇都是關(guān)于如何為人處世的道理，其中特別強(qiáng)調(diào)了對(duì)上司要贊美而不是拍馬，不要讓上司感到不“爽”。對(duì)下屬和客戶要首先付出，才可能獲得對(duì)方的回報(bào)。所有的為人處世的道理中，最基本的是要考慮到對(duì)方的感受，也就是心理學(xué)講的有“同理心”。你有沒有真正站在對(duì)方的立場(chǎng)，有沒有了解對(duì)方的處境，有沒有了解對(duì)方的性格，只有這樣才能博得別人的喜歡。

　　而有多少人喜歡你，你的成功就有多大。

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