一個從黃土地走出來的純情少女，闖蕩商海自立人生，而做成的第一筆生意！

　　人生的經歷，千奇百怪。大多的事隨著生活的磨礪早淡忘了，而我在一家開發(fā)公司當推銷員的日子，讓我常思常記，無法忘卻。 

(一)尋覓工作

　　199O年，我完成了學生時代冷板凳的生涯，開始走向社會，尋覓自己今后的生活之路，準備在這商貿城先覓一份差使。我不愿去賓館或酒樓，因為學生時期已飽嘗了打工仔的辛酸。一位朋友告訴我：“有一開發(fā)公司準備招數(shù)名推銷員，不需任何經驗，公司培訓，月薪200元，工作突出可以加薪?！蔽臆S躍欲試，準備馬上去應聘，立刻得到另一位朋友的警告：“此開發(fā)公司，總經理性情古怪，他喜歡文靜、能干、穿戴得體的女孩子，最重要的是頭腦機智靈活，否則你不會成功。” 

(二)特殊的面試

　　面試是在一個諾大的辦公室內進行的，我看著那些花枝招展的小姐與妖媚的少婦，有點失望，因為我選擇的是較莊重的黑一色套服，且沒有化妝。 

　　公司的總經理個兒不高，大腹便便，給人以剛毅、果斷、精明之感。他并沒有單獨給每一個人出題，而是集體搶答，并且他提的問題與推銷似乎沒有多大的聯(lián)系。如，他問：“井深5尺，井底有一蛙，白天向上跳3尺，夜晚退回去2尺，幾天可以跳出井面?”“你對我公司以前有多少了解?”“你打算如何了解我公司的產品?”“你對本公司的產品有多大興趣?”“你打算如何提高自己在總經理心目中的地位?”……我正確運用幾天來搜集、調查、了解公司方面的知識，順利解答，最后被留了下來。 

(三)簡單的培訓

　　培訓開始了，總經理并沒有像《中國小姐推銷多倫多》里的老板那樣教我們如何去面對顧客微笑，或領著你去學敲門。他只淡淡地說：“推銷并沒有什么訣竅，你再會微笑，顧客不需要你的產品，你敲十萬八萬家門，人家對你的產品不感興趣，正如人家沒有小孩你去送兒童讀物怎么行?推銷就是用你的腿去跑，用口去說，最重要的是用你的腦子去賺別人的錢，每個人都應學會‘think，think(想)就行了！” 

　　培訓結束，總經理友善而充滿信心地對我說：“你還算機靈，好好干，我們的產品是有希望的！”未了，更加嚴肅地說：“別忘了，試用期2個月是可以辭退的！” 

　　這個開發(fā)公司，是由三部分組成的：養(yǎng)生食品廠；食用化工廠；副食品廠。我是專管銷售化工產品的。 

(四)用目已的腿去跑

　　第二天，我就開始去尋找那2％的顧客?？偨浝砀嬖V我：“別急！先去市場調查一下，多少家經營咱的產品?哪些產品適銷?有多少人還不知咱的產品……?”帶著這些問題我出發(fā)了，一出門，我茫然了，偌大的市場怎樣去調查?何況自己對食用化工是外行！反正是食用的，不好事事都去請教，索性大海撈針吧!吃的商店、小攤、商場，我都一一訪問。剛開始，攤主或商店的服務小姐以為我買她們的東西，都還熱情，但一聽我問的全是風馬牛不相及的產品，誰也懶得理我，因為她們經營副食的才不管“香精”、“纖維素鈉”是什么玩藝。一天下來，跑爛一雙鞋，腳上打的泡在冒血，累得要死，腰酸腿疼，實在難受，然而更心酸的是一無所獲，或許明天老板知道了會辭掉的，帶著擔心與無奈打發(fā)了一夜。 

　　第二天一大旱，照舊挨門進，沒辦法，只好去一家買一家的點心，千方百計，與人家聊天，虛心向人家討經商的高招。 

　　轉眼一星期過去了，等大家會面交流經驗的時間，我把自己掏錢買的小吃一樣一樣分給大家，個個莫名其妙，等明白過來，我已淚水泉涌了。 

　　總經理為此狠狠批了我一通：“是讓你去推銷自己的產品，不是去買人家的小吃；是讓你談經驗，講收獲，不是讓你在這里哭的。請記住一條，找到你真正的顧客！think！thnk！” 

　　“我一定會找到真正的顧客！”抱著這一信念，我沒有急于出發(fā)，而是到資料室翻閱有關食用化工的說明及用途的書籍，弄明白了這些香精、香料只不過是生產副食品、飲料廠家使用的不可缺少的添加劑，其目的是增加食品在色、香、味、松、軟、酥等方面的特點，懂得了這一點，我信心十足地出發(fā)了。 

(五)意外的收獲

　　我直奔市副食品一廠，據(jù)了解，這是使用食用化工原料的大戶。敲開了廠長的辦公室，廠長不在，我就坐下來等。因為干推銷這一行，非得有堅韌、耐心和恒心不可。劉備可以三顧茅廬而求賢才，又何況我們這些小小的推銷員?在廠長的辦公室里，我足足等了四、五個鐘頭，仍不見廠長的影子，時鐘已是午后2點，肚子“咕咕”亂叫，我仍舍不得走。這時，無意間看到玻璃板下壓著的一份協(xié)議，大意是：自1990年3月份起，該廠改為合資企業(yè)，所需化工原料由合資方供給，3年內不得更改！霎時，我腦海里一片空白，只留下“三年不變”幾個字。帶著無奈，我快快地離去。 

　　啃著饅頭，我去了市副食品二廠，照樣是鐵將軍把門。只好隨即去三廠。廠長正在開會，我只得坐在外間等候，墻上的時鐘響了4次，我正考慮是否繼續(xù)等下去，這時一個人匆匆忙忙來找廠長，等他說明來意，我暗喜，天上掉下一個大客戶來——廣東客戶，我一定要抓住這一天賜良機。于是我很得體地禮貌地邀他共進晚餐，席間和他談了現(xiàn)在食品市場的行情、發(fā)展前景以及作為食品添加劑的香精、香料及其他成份對食品色、香、味、松、軟、酥的重要性，當然不失時機地介紹了我公司的具體情況，和我推銷的產品。在得到他的認可后，馬上拿出早已準備好的合同簽了起來。等我們見到廠長后，一切手續(xù)完畢?！疤て畦F鞋無覓處，得來全不費工夫?！蔽业耐其N出其不意地取得了進展。 

(六)希望的破滅

　　少女的夢，常常是玫瑰色的，綺麗而又迷幻，可現(xiàn)實給我開了個不大不小的玩笑，幾乎讓我的夢像肥皂泡一樣的破滅了。 

　　正當我為自己初涉商海馬上會給公司帶來一筆可觀的效益，暗自品味勝利成果的時候，噩耗從天而降——與廣東人訂的唯一的一份訂單退回來了。原來，他們廠已與第三食品廠有約在先，只準用第三食品廠供給的化工原料，他也是初涉商海，不懂合同的條條框框，差一點雙方的合資成了泡影。 

　　天呀，這無疑是雪上加霜，被失敗擊潰的我明白了：屬于自己的市場并非在這里，我不相信，廣州的水喝下去會嗆人！我要走出去，開拓自己的市場！ 

　　拿出“初生牛犢不畏虎”的氣慨，背上幾袋快餐面，登上了南下的列車，經過二天二夜的長途奔波，終于到達了廣東某市。一下車，天公不作美，大雨劈頭澆來，又是夜間，一個姑娘，衣衫單薄，在人生地不熟的茫茫夜幕里亂闖，大膽而又懷揣恐懼，背著行李，冒著雨沿街尋找，哪里是歸宿?不知走了多少路，跌了多少跤，不知不覺來到郊區(qū)的一個農舍前，我敲響了人家的大門，當女主人打開房門，吃驚地睜大眼睛，看著面前尷尬而狼狽得成為“落湯雞”的我，頓生同情之心。我安然無恙地度過了這一夜。 

　　第二天，我鼓勵自己：“別無選擇，咬緊牙，全身心投入工作！”找了一個廠家，又進一個廠家。不知與人談了多少次，去了多少趟，人家就是不認你的產品，一聽說是河南的，搖著頭，似乎就沒了興趣，我用盡渾身解數(shù)，與人家介紹自己的產品、優(yōu)點及我公司的信譽，到最后只得到老板一句話：“讓我們商討商討，下周你再來吧!” 

　　月余了，錢囊已羞澀，但是，到處奔波，機遇難得，只要能訂到一份訂單已是喜不自勝了，只好等吧。 

(七)奇特的銷售，意外的相逢

　　這一天上午，我從一家副食品廠出來走著走著，不知不覺到了東華路市場，我雙眼一亮：唷，這里的時裝市場好熱鬧，貸也好，新款式比比皆是。 

　　喜歡欣賞時髦漂亮衣著是女孩的天性，該放松一下了，逛一逛這所謂的“世界新潮時裝”市場，逐個攤位走過去，摸摸這件，看看那件，此時，一位老板發(fā)現(xiàn)了一位身材苗條，極富線條美的小姐，他馬上避開眾人：“暖，這位小姐，你要點啥?香港貸，法國式……應有盡有，試試看，這一套套裙怎么樣?”他的話吸引了許多人，那小姐嫣然一笑：“謝謝，我沒帶多少錢，只是隨便看看?！?nbsp;

　　那老板靈機一動，滿臉堆笑：“暖，小姐，穿穿看，穿得合適，給我林老板打打招牌，當場奉送！” 

　　送?周圍的顧客挨挨擠擠，越圍越多。趁此機會，林老板一箭雙雕：“各位老顧客新顧客，請注意，信譽第一，我林老板說話算數(shù)，摜在地上梆梆響，看，這位小姐穿上我這套衣服‘頂脫了！’，當場奉送，再加送一件真絲連衣裙，你們信得過我，留下地址，我還可以送貨上門?！?nbsp;

　　“好，這位林老板有種，挺刮！”有人熱烈捧場。 

　　一個個精致的女式小包打開了…… 

　　真是“一招鮮，吃遍天！”推銷產品，其實在推銷自己的摯誠，自己的心！ 

　　我呆呆地站著，這時，林老板發(fā)現(xiàn)了我：“小姐，你也要！”我慌亂地搐起了頭，四目相遇，我驚詫了：“你是林雨?”“那張訂單收到了吧?”他吃吃地問，“對不起，我是業(yè)余推銷員。沒能要你廠的貨……”“沒關系！真誠是合作成功的一半！”我忙打斷了他的話，當他問起我來廣東的目的時，我似乎突然遇到了一位知心朋友，一古腦兒把月余來的艱難遭遇通向他傾訴。他顯然很感動我的大膽、冒失和自信，然后給我分析了不能成功的原由。 

　　原來，咱河南人在這些老板們的腦子里，留下的是不佳的形象，廣東商界共認：河南、安徽、湖南、湖北在商海上是四大騙子，河南人往往給他們在合同上簽訂著貸到付款，卻是款到貨難到。這當然是前幾年的事，然而“一朝被蛇咬，十年怕并繩”。 

(八)成功的訂單

　　山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村。弄清了原因，在林雨的幫助下，我很順利地與那幾個廠家達成了供貨意向，也許是出于對我公司信譽的最大考驗，廣東省潮州市副食品有限公司的張老板把一份這樣的合同擺在我的面前：“貸到我方，立即付清全部款項(包括運費)。如一周之內，貨不到，合同作廢，以后永不成交！” 

　　天呀，“一周之內”，剛好是一來一回的時間，多么苛刻的條件，為了不失這份合同，為了給我公司贏得十幾萬的效益，更為了進一步打開市場，我靈機一動，果斷地花20元掛了長途?！皠毡伛R上訂二車皮，裝貸！”經理在得知我公司可以節(jié)省四、五千元的運費(按噸公里計算，原本長途運費由生產廠家袒負)，又把貸推銷出去，自然樂意馬上發(fā)貨，很快來電報“貨已齊，即到！”第五天貨已到潮州，張老板很賞識我的果斷與倔強，表示很樂意長期與我公司交往。 

　　當總經理在職工大會上宣布我將作為最優(yōu)秀的推銷員吸收為公司的骨干，并把一疊獎金送到我手里時，我的淚水抑制不住涌了出來：多少苦，多少累，多少無奈，多少尷尬在心頭! 

　　現(xiàn)在，和我簽訂合同的那些廠家，已是我最好的客戶，最忠實的朋友。每到逢年過節(jié)，他們準會收到我一張張真誠而充滿熱情祝福的小小賀卡，因為，這樣他們不致于忘卻我的產品，并時常溝通思想。

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