隨著“全民營(yíng)銷”的理念深入人心，無(wú)論全職還是兼職銷售人員，都開(kāi)始思索一個(gè)問(wèn)題：優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么素質(zhì)呢？

我認(rèn)為包括但不限于：觀察力、分析力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力、想象力、心理素質(zhì)、耐力、展示能力等等，感覺(jué)做銷售者應(yīng)該十項(xiàng)全能對(duì)不對(duì)？那就對(duì)了！人總是傾向用放大鏡看別人的缺點(diǎn)，用顯微鏡看到自己的缺點(diǎn)，想要把銷售做好，就要經(jīng)得起“放大鏡”的考驗(yàn)，銷售之路，道阻且長(zhǎng)，因研習(xí)攻略而行則必至。

 

[銷售準(zhǔn)備策略]

第一、開(kāi)掛狀態(tài)從形象建設(shè)開(kāi)始

女士不濃妝艷抹，配以清新淡妝；男士不邋里邋遢，以簡(jiǎn)約大方為度量衡；在會(huì)面前7秒鐘在客戶腦海中映射出職業(yè)形象，是建立和諧人際關(guān)系的第一步。畢竟，愛(ài)美之心人皆有之，人們更愿意與衣著干凈整齊、落落大方的人交往。

言辭幽默，侃侃而談，不卑不亢，能在對(duì)方的腦海中烙印下非常好的印象。隨著時(shí)間沉淀，會(huì)在對(duì)方腦海中加固成為刻板印象，這也是筑建關(guān)系的加分項(xiàng)。

會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人物或大客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)當(dāng)在心理上應(yīng)當(dāng)保持高度重視。提前設(shè)想對(duì)方形象，以“同類人效應(yīng)”為支撐，設(shè)計(jì)符合銷售場(chǎng)景的個(gè)人形象、溝通腳本、營(yíng)銷劇情，并將其完美演繹，意想不到的驚喜才可能從而天降。

 

第二、明確準(zhǔn)客戶畫像與定位

為提升成交率，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)提前制定準(zhǔn)客戶畫像，明確高成交率的客戶特征，如家庭結(jié)構(gòu)、收入水平、行業(yè)特征、性格特征、消費(fèi)偏好、性格特點(diǎn)、年齡范疇等，有了框架性畫像后，便可對(duì)客戶的實(shí)際購(gòu)買力做出定位判斷。當(dāng)見(jiàn)到與目標(biāo)畫像想接近的客戶時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)打起十二分精神，精準(zhǔn)推廣公司內(nèi)匹配準(zhǔn)客戶需求和購(gòu)買力的產(chǎn)品。

 

第三、管理客戶的期望值

不同的客戶有不同的痛點(diǎn)和需求，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解客戶的期望值，并以其為溝通原點(diǎn)切入營(yíng)銷。若客戶要求過(guò)高，說(shuō)明客戶對(duì)銷售標(biāo)的有需求，銷售人員可反復(fù)將客戶需求與產(chǎn)品賣點(diǎn)相結(jié)合，強(qiáng)化匹配度，促使客戶下購(gòu)買決策；若客戶要求過(guò)低，則可重點(diǎn)說(shuō)明目標(biāo)的價(jià)值以及將為客戶帶來(lái)的驚喜，或通過(guò)促銷方式令客戶感受到物超所值，以促使成交。

若客戶對(duì)銷售產(chǎn)品或提供服務(wù)沒(méi)有期望，是不是就要秒棄？我認(rèn)為還是要進(jìn)行深入判斷，也許這是一座休眠火山，一旦噴發(fā)，會(huì)有驚人的消費(fèi)能量。

 

第四、銷售標(biāo)的可視化更具吸引力

提前厘清思路，確保邏輯清晰、主次分明，能讓客戶對(duì)產(chǎn)品的顯性特征和隱性功能有清晰認(rèn)知。如條件允許，銷售人員可提前準(zhǔn)備文字或?qū)嵨镱惒牧献鳛樽糇C，也可通過(guò)在白紙、IPAD、電腦上繪圖、羅列清單等方式演繹。展示一個(gè)看得見(jiàn)的數(shù)據(jù)比描繪一個(gè)遙不可及的未來(lái)更能促使成交，畢竟，人們約定俗成的觀念就是耳聽(tīng)為虛、眼見(jiàn)為實(shí)。

 

第五、超SMART目標(biāo)24小時(shí)Online作業(yè)

如果人生沒(méi)有目標(biāo)，那跟咸魚(yú)有什么區(qū)別，目標(biāo)就是個(gè)人的期望值，出色的營(yíng)銷人員更擅長(zhǎng)于目標(biāo)制定，更執(zhí)著于目標(biāo)達(dá)成。他們的目標(biāo)設(shè)定往往符合SMART原則，即相關(guān)的、具體的、可達(dá)成的、可量化的、有時(shí)間限制的，而且也會(huì)區(qū)分長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，達(dá)成小目標(biāo)再啃大目標(biāo)，有自信心作為支撐，成功率更高。您期望成為什么樣的人，就會(huì)成為什么樣的人，根植在潛意識(shí)中的目標(biāo)會(huì)為您24小時(shí)Online不掉線。

 

第六、個(gè)人目標(biāo)在組織中價(jià)值最大化

銷售是企業(yè)組織架構(gòu)中重要的一環(huán)，只有當(dāng)個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)之間的夾角為0時(shí)，個(gè)人在組織中的價(jià)值才是最大化的。因此，銷售人員應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)對(duì)個(gè)人的期望值，明確企業(yè)目標(biāo)分解情況，持續(xù)努力達(dá)成個(gè)人行動(dòng)目標(biāo)。若企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略發(fā)生變化，個(gè)人的銷售目標(biāo)也應(yīng)當(dāng)適時(shí)做出階段性調(diào)整，以確保上下同心，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

 

第七、用自我管理規(guī)避本能惰性    

人天生有惰性，銷售人員不邁開(kāi)腿、不張開(kāi)嘴，每天待坐辦公室守株待兔，那么期望的目標(biāo)就是空中樓閣，客戶不是兔子，即便是，怎么能確認(rèn)它就能撞到您的樹(shù)樁上。若天上掉餡餅，也要先營(yíng)造接餡餅機(jī)會(huì)，所以，自律很重要。

為趨避本能惰性，銷售人員可通過(guò)借助外力監(jiān)督、工具表追蹤、多角度自我激勵(lì)等方式進(jìn)行可量化的自我管理，量的積累勢(shì)必帶來(lái)質(zhì)的飛躍，好的自我管理習(xí)慣能讓銷售者從優(yōu)秀走向領(lǐng)袖。

 

第八、善于通過(guò)微信朋友圈廣而告之

第一次商務(wù)會(huì)面，通過(guò)微信加好友更便捷；即便是通過(guò)遞送名片，甲乙雙方在后續(xù)也會(huì)加微信。微信朋友圈是銷售人員行走在互聯(lián)網(wǎng)上的名片，它是銷售人員形象的縮影。因此，判斷一個(gè)人對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)可度和忠實(shí)度，可通過(guò)查閱朋友圈判斷。積極主動(dòng)傳播公司文化及產(chǎn)品資訊，能讓銷售者加強(qiáng)對(duì)職業(yè)發(fā)展的認(rèn)同度，同時(shí)給客戶留下愛(ài)崗敬業(yè)的好印象。

另外，當(dāng)客戶因需要某類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，也極有可能查閱您的朋友圈。通過(guò)朋友圈建立個(gè)人、企業(yè)或產(chǎn)品的品牌形象，一舉多得，何樂(lè)不為？

 

[銷售過(guò)程策略]

第一、讓產(chǎn)品與客戶已擁有的事物相關(guān)聯(lián)

銷售人員推薦產(chǎn)品時(shí)，可以將產(chǎn)品與客戶已擁有的事與物相關(guān)聯(lián)，讓產(chǎn)品與原事物之間的優(yōu)勢(shì)互相嫁接，并在腦海中形成關(guān)聯(lián)性印象，能快速提升客戶的認(rèn)同感。比如，推薦一款保本型理財(cái)產(chǎn)品給客戶時(shí)，可以說(shuō)明，這款產(chǎn)品相當(dāng)于另一方式的儲(chǔ)蓄，它的收益穩(wěn)定，到期可自動(dòng)到賬等。

 

第二、確定性詞匯是給客戶的定心丸

“小確幸”是前陣子非常流行的詞匯，它指每個(gè)人都在追尋小小的、確定的幸福，在日常營(yíng)銷中，客戶何嘗不是在追求專屬的“小確幸”？

銷售人員應(yīng)當(dāng)盡可能避免使用“可能”、“應(yīng)該”、“大概”、“也許”等模糊詞匯，反饋意見(jiàn)或建議時(shí)，不適用模棱兩可的詞句，避免造成歧義。對(duì)于不確定的收益，不可留下口頭、書面等違規(guī)承諾材料，以免后續(xù)引發(fā)銷售誤導(dǎo)糾紛等。講授產(chǎn)品時(shí)，建議銷售人員告知產(chǎn)品的保證收益或確定能匹配的服務(wù)，多使用“確定”、“一定”、“肯定”、“必然”、“能夠”、“保證”、“可以”、“實(shí)現(xiàn)”等具備清晰指向的詞匯，以提升關(guān)注度，提振消費(fèi)信心。

 

第三、使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)

日常營(yíng)銷中，銷售人員掌握顧問(wèn)式銷售的方法，不能一味的唱獨(dú)角戲，而應(yīng)當(dāng)善于提問(wèn)。數(shù)據(jù)顯示，使用代入感較強(qiáng)的營(yíng)銷話術(shù)，更能讓促使成交。比如，當(dāng)要詢問(wèn)客戶愿意花費(fèi)多少錢下訂單時(shí)，可以詢問(wèn)客戶“假如項(xiàng)目要達(dá)成這一效果，您認(rèn)為支付多少經(jīng)費(fèi)更為合適？”、“假如您有能力把這張單簽回去，您認(rèn)為什么價(jià)格最符合預(yù)算？”等。

 

第四、同理心溝通讓客戶路人轉(zhuǎn)粉

解說(shuō)公司服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，很多營(yíng)銷人員也會(huì)不自覺(jué)站在自己的立場(chǎng)思考問(wèn)題，高估客戶對(duì)公司品牌、產(chǎn)品的認(rèn)可度，反復(fù)闡述服務(wù)或產(chǎn)品賣點(diǎn)，忽略客戶痛點(diǎn)和真實(shí)需求，導(dǎo)致無(wú)法成交或客戶反感的尷尬局面，這些都是過(guò)度自信的表現(xiàn)。人的潛意識(shí)總會(huì)喜歡跟自己同頻的人，站在客戶角度思考問(wèn)題，把客戶的5W2H想明白，就是營(yíng)銷服務(wù)的正確打開(kāi)方式。

1. WHAT--是什么?目的是什么?做什么工作?

2.WHY--為什么要購(gòu)買?可不可以不做?有沒(méi)有替代方案?

3.WHO--誰(shuí)?跟誰(shuí)買？

4.WHEN--何時(shí)?什么時(shí)間買?什么時(shí)機(jī)最適宜?

5.WHERE--何處?在哪里購(gòu)買?

6.HOW --怎么做?如何滿足需求?如何實(shí)施?方法是什么?

7. HOW MUCH--多少?預(yù)算如何??

 

第五、借用同類人心理，敦促客戶做決定

人天生更關(guān)注與自己背景接近者，銷售人員可借用同類人心理，告知某一群體都在使用這個(gè)產(chǎn)品，讓其覺(jué)得“不用可能就落伍”或者帶給他“同道中人都在用，效果不會(huì)差”的判斷，從而促使客戶盡快做出購(gòu)買決定。

 

第六、免費(fèi)體驗(yàn)是流量滿血升級(jí)

免費(fèi)策略所能帶給消費(fèi)者的興奮程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了價(jià)格優(yōu)劣對(duì)比所能帶來(lái)的刺激，消費(fèi)者對(duì)于“免費(fèi)”十分追捧與熱衷，是因?yàn)槿藗兌季哂形窇謸p失的本能，一旦體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功效，潛意識(shí)便不愿再失去。這就是為什么商家對(duì)“試吃”、“試喝”、“試駕”、“體驗(yàn)課”等屢試不爽。

 

第七、制造“流行”，吸引客戶眼球

人靠衣裝，產(chǎn)品需要包裝，給產(chǎn)品附上流行屬性，能提升客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注度，“這一款是我們店的主打產(chǎn)品，是‘銷量冠軍’、‘最受歡迎產(chǎn)品’、‘品牌產(chǎn)品’等話術(shù)，直截了當(dāng)且更有說(shuō)服力。

 

第八、讓客戶感受到物有所值

便宜沒(méi)好貨，這是不少客戶的消費(fèi)信條。在營(yíng)銷中，人們總是更加推崇公平交易，若價(jià)格低于產(chǎn)品價(jià)值太多，會(huì)影響客戶的信任度；若價(jià)格高于產(chǎn)品價(jià)值太多，會(huì)打擊客戶的購(gòu)買信心。

銷售人員在推薦營(yíng)銷方案時(shí)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合客戶所處的階層及購(gòu)買能力情況，產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)應(yīng)當(dāng)客觀合理。若價(jià)位定高了，客戶事后得知可能雷霆大發(fā)且差評(píng)觀念難再扭轉(zhuǎn)；若嚴(yán)重低于市場(chǎng)價(jià)，客戶可能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)報(bào)有懷疑，潛意識(shí)里不斷放大產(chǎn)品的缺點(diǎn)，另外，價(jià)格過(guò)低也影響銷售方的收益、給售后服務(wù)造成成本壓力。因此，在銷售中，應(yīng)當(dāng)盡可能營(yíng)造出產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)公平、公正，且物有所值的形象。

 

第九、變“奢侈品”為“日用品”，以刺激購(gòu)買需求

大家都知道奢侈品高端、大氣、上檔次，但由于其自帶的標(biāo)簽屬性，導(dǎo)致銷售輻射面受限，人們更青睞采購(gòu)親民的物品，因此，銷售者應(yīng)當(dāng)弱化產(chǎn)品的奢侈屬性，強(qiáng)化其日常功用，利用消費(fèi)者的從眾心理可以把奢侈品變成日用品，如iPhone等，以刺激購(gòu)買需求，提高產(chǎn)能。

 

第十、銷售十句不如客戶一句

填鴨式告訴客戶他們需要什么，不如引導(dǎo)客戶自己說(shuō)出符合營(yíng)銷服務(wù)目的的看法。人一旦表明觀點(diǎn)，潛意識(shí)會(huì)為證明觀點(diǎn)而付諸行動(dòng)。

比如，在給客戶做理財(cái)規(guī)劃時(shí)，銷售人員講清楚信托與保險(xiǎn)的資產(chǎn)傳承功能后，說(shuō)”我建議您購(gòu)買保險(xiǎn)，它可以避債避稅，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)傳承”，不如反問(wèn)客戶，“您認(rèn)為，在中國(guó)購(gòu)買什么產(chǎn)品用以避債避稅、實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保全最好？”從客戶口中說(shuō)出來(lái)的答案比從銷售人員說(shuō)出去的建議更有威力，真是銷售十句不如客戶金口一句。

 

第十一、巧用“名人代言”，提升信任度

廣告為什么喜歡用明星？粉絲會(huì)因?yàn)椤芭枷瘛钡耐扑]而使用，然后形成一個(gè)具有某種標(biāo)識(shí)的消費(fèi)群體；另外，名人的美譽(yù)度和知名度會(huì)隨之嫁接到產(chǎn)品中，從而提升客戶的購(gòu)買信心。

 

第十二、承諾取證具有神奇威力

人們一旦做出了決定，付出了行動(dòng)，就會(huì)堅(jiān)持原有的觀點(diǎn)。修正已對(duì)外宣傳的觀點(diǎn)，對(duì)當(dāng)事人來(lái)說(shuō)是非常困難的。如果不想銷售業(yè)績(jī)“涼涼”建議您將客戶的承諾，以可視化的方式展示或公諸于眾，這也是反逼客戶言行一致的省力杠桿。

比如，當(dāng)客戶許下口頭承諾時(shí)，營(yíng)銷服務(wù)人員可以通過(guò)微信或其它文字展示方式提醒客戶，加深客戶對(duì)自己承諾之事的印象。后期若出現(xiàn)兌現(xiàn)困難，營(yíng)銷人員還可通過(guò)文字版素材進(jìn)行追蹤督導(dǎo)，敦促客戶說(shuō)到做到，一舉多得。

 

[銷售促成攻略]

第一、損失規(guī)避喚醒休眠消費(fèi)系統(tǒng)

很多商家偏好在廣告中大力宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，然而，在實(shí)際銷售時(shí)，營(yíng)銷人員則應(yīng)當(dāng)把脈客戶痛點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)"得到"不如強(qiáng)調(diào)"損失"。試想一下，告訴客戶，購(gòu)買了這款產(chǎn)品，你會(huì)額外獲得什么，客戶可能覺(jué)得額外的有時(shí)很多余；但換一種說(shuō)法，告知客戶不購(gòu)買，將損失什么，這就能瞬間抓住大多數(shù)人敏感的神經(jīng)了。

 

第二、用最后期限和數(shù)量有限切中軟肋

告知產(chǎn)品促銷或相關(guān)政策進(jìn)入最后期限的情況，為了避免損失，建議客戶把握自最后時(shí)機(jī)。通過(guò)施加時(shí)間期限方面的壓力，增強(qiáng)客戶認(rèn)購(gòu)的緊迫感。

讓客戶明白產(chǎn)品或服務(wù)是有數(shù)量限制的，如果錯(cuò)過(guò)了，也許就不會(huì)再有機(jī)會(huì)重新獲得，以此敦促客戶盡快做出認(rèn)購(gòu)決定。

 

第三、自信心引爆驚人的購(gòu)買力

客戶的自信心是可以被激發(fā)的，有針對(duì)性的寒暄贊美可以解除客戶戒備心，拉進(jìn)彼此距離，慢慢建立信任關(guān)系。您是不是對(duì)這個(gè)場(chǎng)景特別熟悉：到了銷售最后促成環(huán)節(jié)，客戶舉棋不定，推脫要跟家人商量一下、要聽(tīng)聽(tīng)家人的意見(jiàn)等?營(yíng)銷人員可通過(guò)“一看您就是一家之主，這點(diǎn)小事最終還不是要您來(lái)拍板？”、“現(xiàn)在女性都當(dāng)家做主，您這么有主見(jiàn)，肯定能做出正確的判斷”、“您眼光這么好，你覺(jué)得好的產(chǎn)品一定就是好的”等話術(shù)引導(dǎo)客戶自主做決策，提升成交率。

 

第四、漏斗式縮減客戶模糊范疇有套路

到臨門一腳的促成環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)當(dāng)多出選擇題，少出問(wèn)答題。使用“除了......之外，您還有什么疑問(wèn)嗎”、“現(xiàn)在唯一的問(wèn)題是不是......”等封閉式語(yǔ)句，漏斗式地不斷縮小客戶的模糊范疇，減少客戶發(fā)散思維頻率，避免節(jié)外生枝。

對(duì)客戶疑問(wèn)逐一解答、打消購(gòu)買疑慮后，銷售人員應(yīng)當(dāng)加快溝通節(jié)奏并且嘗試做出3-5次促成動(dòng)作。

 

第五、其它通用類實(shí)戰(zhàn)促成方法

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)，銷售人員不急于要求與客戶拍板成交，而首先在一些次要問(wèn)題上與客戶取得一致看法，然后再使用二則一促成法、行動(dòng)促成法、利益誘導(dǎo)法、細(xì)節(jié)確認(rèn)法等引導(dǎo)客戶做決策。

“二選其一成交法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員為客戶設(shè)定兩個(gè)或幾個(gè)購(gòu)買方案，讓客戶從其中選擇的方法。在促成交易階段，使用這一方法達(dá)成交易的概率非常大。例如：您是喜歡紅色款式還是黑色款式？您是用支付寶支付還是微信支付？

“行動(dòng)促成法”是指在促成環(huán)節(jié)，銷售人員引導(dǎo)客戶在確認(rèn)單上簽字或通過(guò)身份證復(fù)印、資料提供等方式，循序漸進(jìn)地促使成交，也可以與二則一法相結(jié)合，比如，“我們是周三給把冰箱送到您家里還是周四呢？”

“利益誘導(dǎo)法”則是通過(guò)禮品促銷、活動(dòng)政策等方式指引客戶盡快下單。   銷售人員必須對(duì)公司的產(chǎn)品具有客觀的認(rèn)識(shí)，才能因勢(shì)利導(dǎo)，并且要注意溝通時(shí)的語(yǔ)氣，避免給客戶一種傲慢甚至是一種被威脅的感覺(jué)，參考話術(shù)為“如果您今天購(gòu)買我們賣場(chǎng)的這臺(tái)空調(diào)，我們還將提供免費(fèi)安裝，并且提供終身維護(hù)。”

“細(xì)節(jié)確認(rèn)法”是指銷售人員多與客戶討論購(gòu)買的次要細(xì)節(jié)問(wèn)題，以此來(lái)刺激客戶購(gòu)買產(chǎn)品。銷售人員可以多與顧客談細(xì)節(jié)，比如，產(chǎn)品的款式選擇、數(shù)量確定、送貨時(shí)間、付款方式、是否需要發(fā)票等。

??????

 

銷售不是科學(xué)，而是一門藝術(shù)，招無(wú)定式，兵無(wú)常行，且變幻莫測(cè)。理解其銷售策略的內(nèi)涵和外延并不難，但要在銷售中借力使力，還需要花費(fèi)一番功夫，畢竟，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，唯運(yùn)籌帷幄能決勝千里。

 

 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：