敬畏對(duì)手，新渠道拓展需要“專業(yè)選手”

 

經(jīng)銷商在選定新渠道進(jìn)駐之前就要有“敬畏對(duì)手，充分預(yù)估”的心態(tài)。必須是發(fā)在內(nèi)心的，不要眼中只有別人是小戶，別人資金不行等等。 術(shù)業(yè)有專攻，別人既然能再某個(gè)渠道小有作為一定有其過人之處。上文案例2中的臨近區(qū)域的渠道擴(kuò)張就是盲目的自信，輕視對(duì)手，對(duì)市場(chǎng)和對(duì)手未充分的調(diào)研，因?yàn)樽约菏谴笊特?cái)大氣粗就藐視一切，結(jié)果吃了不少虧。

有的經(jīng)銷商恨不得自己的產(chǎn)品能夠壟斷所有渠道，霸氣十足才夠爽，殊不知每個(gè)人都有自己的強(qiáng)項(xiàng)和短板，你積累你的渠道資源，同樣你想搶占的渠道也是對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)，并非說拿下就拿下的，如果是為了義氣、試水玩玩的心態(tài)最好別做，大半是要失敗的，因?yàn)槟媚愕臉I(yè)余和專業(yè)拼結(jié)果，幾乎沒什么懸念。想做就要重視起來，調(diào)研清楚行業(yè)現(xiàn)狀，看看自己適合不適合。

迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力

如果是戰(zhàn)略布局，企業(yè)為了達(dá)到上市，達(dá)到新產(chǎn)品后續(xù)渠道的延伸，早有戰(zhàn)略規(guī)劃，積淀已久，萬事俱備只欠東風(fēng)。又有足夠的市場(chǎng)調(diào)研和作戰(zhàn)方案。謀劃的的進(jìn)駐新的渠道，那很好！凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。成功一半了。

關(guān)于團(tuán)隊(duì)，需要和新渠道專業(yè)度相匹配的精銳部隊(duì)，具備很強(qiáng)的開拓力。那樣未嘗不可扎實(shí)的去進(jìn)行新渠道的拓展。

拍腦袋，耳朵根軟的沖動(dòng)決策，對(duì)新渠道的低估萬萬不可。案例1中的張總基本上是以為自己財(cái)大氣粗收別人的煽動(dòng)，并沒有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備進(jìn)入這個(gè)新的渠道，只是見招拆招的玩自己不熟悉的新游戲規(guī)則，失敗也就不足為怪了。有些大商在嘗試成功的過程中就會(huì)過于高估自己的能力，判斷就會(huì)出錯(cuò)。 要迎合戰(zhàn)略布局，團(tuán)隊(duì)能力要有足夠支撐力。要玩就認(rèn)真點(diǎn)。

保證資金鏈健康，主產(chǎn)業(yè)不受牽制

大商在投入新渠道銷售，一定要充分測(cè)算新渠道的整體周期投入，主要是渠道建設(shè)費(fèi)用、人員、周轉(zhuǎn)率、投入回報(bào)率等，若新渠道的投入較大，有可能占用的資金影響原主渠道的運(yùn)營(yíng)，不建議擴(kuò)張渠道。如果占用資金率較大盤現(xiàn)金流較少，可以操作。不能做撿了芝麻丟了西瓜的生意。資金是命脈！案例1中的張總就是對(duì)資金投入的測(cè)算不細(xì)，很多隱藏的費(fèi)用測(cè)算不精準(zhǔn)，導(dǎo)致投入不慎，大量的資金圈入新的渠道建設(shè)，造成經(jīng)營(yíng)的不善，也牽制了老的成熟渠道的操作，得不償失！岌岌可危！

  

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱

大商在檢測(cè)一個(gè)新項(xiàng)目，新渠道的時(shí)候，要充分考察其產(chǎn)品對(duì)渠道的適合度，特別是全新的產(chǎn)品，為什么好的品牌，經(jīng)銷權(quán)比較容易就得到了？為什么廠家銷售人員鼓吹的神乎其神這么好的品牌就我攤上了？不排除有的老板就有“產(chǎn)品緣”總是很幸運(yùn)的能夠遇到自己心儀的品牌。但為了穩(wěn)妥期間，還是要對(duì)合作的項(xiàng)目，企業(yè)現(xiàn)狀、產(chǎn)品現(xiàn)狀、之前市場(chǎng)的基礎(chǔ)、失敗的原因進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)研，特別是投入較大資金和人力的項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎。

“輕易得到自己想要的”，很可能是陷阱。案例2中的那位經(jīng)銷商老板顯然為了一鼓作氣，自己做成功了一個(gè)市場(chǎng)就想快速的奪得另外一個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，試圖“復(fù)制成功”模式，但成功的模式也是要適合水土的，水土不服的情況也很多。

 

   “大商”渠道擴(kuò)張，也需要悠著點(diǎn)，一旦天和地利人和，那就放手干吧！

 

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