銷(xiāo)售新人從基層線(xiàn)路業(yè)代到管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)度是其職場(chǎng)生涯相對(duì)重要、也是較難的一個(gè)環(huán)節(jié)，原因是現(xiàn)在廠(chǎng)商關(guān)系的處理需要很多細(xì)節(jié)和經(jīng)驗(yàn)，新人無(wú)從入手，一是沒(méi)有老業(yè)務(wù)他們老練，也很難短期內(nèi)和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)、打成一片、業(yè)務(wù)開(kāi)展順暢無(wú)阻。也沒(méi)有資深的業(yè)務(wù)能夠熟練的周旋在廠(chǎng)商矛盾中游刃有余的一一破解，更不會(huì)成熟的裝扮老成，玩起江湖義氣，即使現(xiàn)在的廠(chǎng)商管理，有些老業(yè)務(wù)使勁渾身解數(shù)也很難有所大的提升，與其苦苦掙扎，不如回歸本源：返璞歸真，新人管理經(jīng)銷(xiāo)商回歸簡(jiǎn)單——我是來(lái)幫你做實(shí)事的！這樣可以顯著減少矛盾的概率，回歸到銷(xiāo)售的本職工作上來(lái)，回歸市場(chǎng)。

　　王能是一個(gè)工作才一年多點(diǎn)快消品行業(yè)的新業(yè)務(wù)，剛畢業(yè)在一家大型食品企業(yè)做終端業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)線(xiàn)路的拜訪(fǎng)，一年的辛苦努力和實(shí)干，公司發(fā)現(xiàn)了他的務(wù)實(shí)和潛力，將其調(diào)崗到另一個(gè)市場(chǎng)負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的管理工作。王能做一線(xiàn)拜訪(fǎng)是個(gè)能手，但突然間轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的管理，深感壓力很大，不知道工作的重點(diǎn)怎么管理經(jīng)銷(xiāo)商，雖然公司進(jìn)行了3天的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，但由于將“經(jīng)銷(xiāo)商”這個(gè)群體的管理渲染的尤為緊張，需要使勁渾身解數(shù)才可以征服的感覺(jué)，反而讓其更加畏懼和感到工作的難度。結(jié)果王小能在管理經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程中弱化了自己的專(zhuān)長(zhǎng)市場(chǎng)拜訪(fǎng)功能，學(xué)著有些廠(chǎng)家的姿態(tài)“指點(diǎn)”經(jīng)銷(xiāo)商，有時(shí)候佯裝“強(qiáng)勢(shì)”，在經(jīng)銷(xiāo)商面前以“偽專(zhuān)家”形象出現(xiàn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商深感不適，經(jīng)銷(xiāo)商心想“老子干了那么多年的業(yè)務(wù)了，還輪到你這個(gè)小毛孩子教老子這那，哪邊涼快哪邊去吧！”雖然嘴上沒(méi)有明確的說(shuō)，但對(duì)于王能的行為，一些老道的經(jīng)銷(xiāo)商總是禮儀上應(yīng)付：“王經(jīng)理說(shuō)的對(duì)啊”。就沒(méi)下文了。經(jīng)銷(xiāo)商照樣沒(méi)有配合度，當(dāng)然3個(gè)月的試用期到了，王小能的業(yè)務(wù)拓展沒(méi)有明顯的進(jìn)展，廠(chǎng)家主管再次回訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)劉小能的評(píng)價(jià)是：“王經(jīng)理不錯(cuò)，就是太年輕！”等很玄虛的言辭以應(yīng)付。加之業(yè)績(jī)不善，進(jìn)度不明。結(jié)果王小能最后也因此斷送了自己管理經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)生涯，又返回原來(lái)的崗位繼續(xù)做一名終端業(yè)務(wù)人員。

　　案例中的王小能犯的錯(cuò)誤在很多新手業(yè)務(wù)身上出現(xiàn)的都很多，有的是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的管理過(guò)于“官方”、“教條”，死學(xué)一些培訓(xùn)材料，照搬照抄，讓一些經(jīng)銷(xiāo)商很反感，特別 是一些大客戶(hù)更是很討厭這類(lèi)教條主義，上了幾天科班顯擺的廠(chǎng)家人員，也有一些廠(chǎng)家人員，因?yàn)楹徒?jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)關(guān)系的處理不當(dāng)而導(dǎo)致工作的被動(dòng)也屢見(jiàn)不鮮。所以對(duì)于新人在接管市場(chǎng)，管理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候前期由于對(duì)客戶(hù)情況的不了解，以先適應(yīng)為主，循序漸進(jìn)的進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商管理工作的開(kāi)展。具體方法以下僅供參考！　　

　　一、 低調(diào)做人，高調(diào)做事　　

　　廠(chǎng)家人員剛?cè)ス芾斫?jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板的性格特征和其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的不了解，需要前期的一個(gè)了解過(guò)程，一定要學(xué)會(huì)低調(diào)的做人，尊重經(jīng)銷(xiāo)商老板、尊重他的團(tuán)隊(duì)，學(xué)會(huì)低調(diào)而不是咄咄逼人，先融入經(jīng)銷(xiāo)商公司中去，才談的上去管理經(jīng)銷(xiāo)商，高調(diào)做事，要身體力行的走到市場(chǎng)上去，和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起在一線(xiàn)奮斗幾個(gè)月達(dá)到領(lǐng)頭做事的風(fēng)度來(lái)，先讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可你是個(gè)做實(shí)事的人，做實(shí)事的人才對(duì)市場(chǎng)有調(diào)研和看法，才有話(huà)語(yǔ)權(quán)，才談的上去以后的管理經(jīng)銷(xiāo)商?！　?/p>

　   二、和經(jīng)銷(xiāo)商老板多談數(shù)據(jù)和解決建議少談空話(huà)以及浮夸展望　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)都是很實(shí)戰(zhàn)，他們都是大多都是從基層做起來(lái)的，很懂市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，只是因?yàn)楣镜闹鸩桨l(fā)展，事務(wù)的增多，逐漸的下市場(chǎng)少了。下市場(chǎng)少了就對(duì)市場(chǎng)的把握不是很準(zhǔn)確，常常以手下的銷(xiāo)售人員提供的市場(chǎng)信息為依據(jù)。但基層的銷(xiāo)售人員由于專(zhuān)業(yè)化程度的缺失，總結(jié)整理能力的不足，提供的數(shù)據(jù)是零散的，不能夠有效的反應(yīng)市場(chǎng)的核心問(wèn)題和解決措施。作為廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)人員本身肩負(fù)著市場(chǎng)分析和解決方法的執(zhí)行者。自己在一線(xiàn)的時(shí)候要學(xué)會(huì)收集和整理數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析，拿出解決辦法和執(zhí)行排期，拿著詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)和解決方案給經(jīng)銷(xiāo)商談運(yùn)作，這樣經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)重視你，才會(huì)覺(jué)得你的價(jià)值和責(zé)任。有了配合度，之后的工作開(kāi)展自然是水到渠成，忌諱談空道理，和大展望，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的是解決當(dāng)下的問(wèn)題，因此心急吃不了熱豆腐，事情是一點(diǎn)點(diǎn)做的，一口吃不成胖子?！?/p>

　　三、 走訪(fǎng)市場(chǎng)，不要只關(guān)注自己的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的生意　　

　　許多業(yè)務(wù)新手每次和客戶(hù)談市場(chǎng)總是很難離開(kāi)自己的產(chǎn)品，毫不關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商其他的產(chǎn)品狀況，甚至經(jīng)銷(xiāo)商談及自己的其他產(chǎn)品的狀況的時(shí)候，自己很少參與其中。這樣就大錯(cuò)特錯(cuò)了！其實(shí)走訪(fǎng)市場(chǎng)的過(guò)程中養(yǎng)成順便也看看經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的其他和我們相關(guān)的品類(lèi)，幫助記錄些數(shù)據(jù)也可以為經(jīng)銷(xiāo)商提供些建議，這樣對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合策略和市場(chǎng)格局建設(shè)會(huì)起到一定的好處，也跳出了小我，關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的生意狀況形成“關(guān)心”文化，在力所能及不影響本質(zhì)工作的基礎(chǔ)上也給經(jīng)銷(xiāo)商一些建議或意見(jiàn)，這樣也能彰顯自己的格外價(jià)值拉近和經(jīng)銷(xiāo)商的距離，當(dāng)然不能是以兼職的身份為經(jīng)銷(xiāo)商做勞力，那樣你就沒(méi)價(jià)值了，無(wú)私的關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的生意，那才是真正地用心。也比較容易贏(yíng)得經(jīng)銷(xiāo)商老板的信任，增進(jìn)雙方感情的融合！　　

　　四、 積極參與經(jīng)銷(xiāo)商的會(huì)議和活動(dòng)，融入其團(tuán)隊(duì)　　

　　經(jīng)銷(xiāo)商是進(jìn)貨的，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)是賣(mài)貨的，所謂管理經(jīng)銷(xiāo)商是調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性從而影響其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)盡心的銷(xiāo)售我品，融入經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)之中，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中的好口碑會(huì)影響經(jīng)銷(xiāo)商老板對(duì)廠(chǎng)家人員的看法，因此在條件允許的情況下參與經(jīng)銷(xiāo)商的早晚會(huì)、聚會(huì)，融入其中，和經(jīng)銷(xiāo)商、團(tuán)隊(duì)建立良好的客情關(guān)系，給與經(jīng)銷(xiāo)商以及其團(tuán)隊(duì)帶去激勵(lì)政策、節(jié)日的小禮品、好的銷(xiāo)售思路的培訓(xùn)等等融入他們的大家庭中，工作自然就很好開(kāi)展了?！　?/p>

　　總之銷(xiāo)售新人在前期管理經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候要學(xué)會(huì)低調(diào)做人，高調(diào)做事，做實(shí)事少說(shuō)空話(huà)大話(huà)逐步的融入其團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)中去，為后期的管理提升打下良好的基礎(chǔ)。
 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：