旺季做銷售，平時(shí)抓基本，廠家常在思考如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如何推出更有前途的新商品。新品上市，可謂是有喜有憂，喜的是有新品就有增加新銷量的可能；憂的是新品進(jìn)賣場(chǎng)可沒那么容易。但是，新品總歸還是代表著新的機(jī)會(huì)，還是得想盡辦法去攻堅(jiān)，那如何讓新品順利進(jìn)場(chǎng)呢？
拿著新品匆匆忙忙去見采購(gòu)，勢(shì)必灰頭灰臉地被打回，機(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人。所謂有準(zhǔn)備，一是要有信心之備，二要有資質(zhì)之備，三要有能力之備，要想新品順利在談判桌上通過，就要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作。
一、 同類商品市場(chǎng)調(diào)查。在市場(chǎng)上找到同類商品，對(duì)其品種數(shù)、品牌數(shù)、陳列、促銷、價(jià)格、銷售等作出詳細(xì)的調(diào)查并列表分析。還要對(duì)賣場(chǎng)及流通領(lǐng)域的商品價(jià)格及銷售動(dòng)態(tài)作一些調(diào)查，這樣在銷售分析及市場(chǎng)描述方面有更充分的數(shù)據(jù)和信息。統(tǒng)計(jì)本品牌類似產(chǎn)品的銷量及促銷數(shù)據(jù)，列表分析，這樣可能得出詳實(shí)的對(duì)比信息，從而確定新品的價(jià)格定位及差異化促銷策略。在談判時(shí)才能夠談之有物，而不是空談。很多時(shí)候業(yè)務(wù)員不知道跟采購(gòu)談些什么，實(shí)在是因?yàn)楣φn做得太不夠了，沒有原料怎么做菜？
二、 確定新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)信息。根據(jù)詳細(xì)的同類商品調(diào)查分析表，首先確定新品進(jìn)場(chǎng)的品種及規(guī)格，然后確定新品的供價(jià)和建議零售價(jià)。還要擬定新品上市有針對(duì)性的促銷方案，這是采購(gòu)選擇新品的重要考慮。一般而言，賣場(chǎng)采購(gòu)不會(huì)無底線地和你胡亂砍價(jià)，或者針對(duì)費(fèi)用漫天要價(jià)（除非他很看不上你），他會(huì)在一個(gè)幅度內(nèi)提出要求，如果你的功課是花了功夫去做的，根據(jù)采購(gòu)的需求和可能提出的要求而準(zhǔn)備，你在談判時(shí)就可以自信地主動(dòng)上場(chǎng)，進(jìn)退有度了。
三、 準(zhǔn)備新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料。沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查就找采購(gòu)，沒有準(zhǔn)備資料就把樣品帶去談判，采購(gòu)肯定不會(huì)認(rèn)真對(duì)待，這樣給采購(gòu)的第一印象就是在敷衍不尊重他，何來的好心情與你談下去？新品進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)資料通常包括：
1、生產(chǎn)商相關(guān)營(yíng)業(yè)性證明資料如營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊(cè)證、衛(wèi)生許可證、經(jīng)銷委托書等等。
2、最新批次有效的質(zhì)檢報(bào)告。
3、有簽章的正式報(bào)價(jià)單。
4、填寫完整的賣場(chǎng)新品審報(bào)單，并說明需要進(jìn)場(chǎng)的門店及其它同城同品零售價(jià)格。5、新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用確認(rèn)函。
6、新品進(jìn)場(chǎng)后的促銷計(jì)劃。
7、賣場(chǎng)指定要求的有關(guān)資料。
以上資料必須按照賣場(chǎng)要求按順序整理裝訂并用文件袋裝好，注明供應(yīng)商名稱，以備采購(gòu)簽收及后期賣場(chǎng)其它環(huán)節(jié)的審核。
以上只是做了紙面上的工作，接下來就是要談判了，注意幾個(gè)細(xì)節(jié)：
古話說成事需天時(shí)地利，要選好的天氣，陽(yáng)光燦爛的日子，看什么都會(huì)舒服些；也要選好的時(shí)機(jī)，采購(gòu)近期情緒動(dòng)態(tài)很關(guān)鍵，比如被公司的緊急任務(wù)搞得焦頭爛額的時(shí)候不要找他，頻繁出差開店的時(shí)候不要找，采購(gòu)個(gè)人情緒階段性低落的時(shí)候不要找他，這些信息的收集主要靠你的細(xì)心觀察和經(jīng)常溝通獲得。但最關(guān)鍵的還是事前與采購(gòu)電話預(yù)約，一來表示尊重，二來你按照事先預(yù)約的時(shí)間與他洽談，他在談判時(shí)對(duì)你會(huì)更有耐心。三來即使你當(dāng)時(shí)被拒絕，也為下一次預(yù)約墊了底。
選了好天時(shí)地利還不夠，還要把話說出來，要拉近你與采購(gòu)的距離，并通過理性的分析最終說服采購(gòu)認(rèn)可你的新品進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃。信心+專業(yè)+口才+真情+時(shí)機(jī)=有效溝通。在新品的談判過程中，我們應(yīng)該盡量避免出現(xiàn)以下幾種情況：
1、 隨意承諾。新品進(jìn)場(chǎng)也是采購(gòu)提條件的好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)人員在強(qiáng)勢(shì)且苛刻的條件面前容易讓步，為了趕快進(jìn)場(chǎng)而隨意承諾。如果承諾最后無法實(shí)現(xiàn)，將使進(jìn)場(chǎng)事宜無限期擱置。如果輕易承諾，采購(gòu)認(rèn)為你還有更大的空間，會(huì)追加條件，逼得你無處躲藏。最恰當(dāng)?shù)霓k法就是對(duì)采購(gòu)的條件不生硬拒絕，而是客氣的說要回公司商議，再次回復(fù)采購(gòu)時(shí)提出其它相關(guān)有利條件作為補(bǔ)償，試探采購(gòu)的口氣及底線，應(yīng)允采購(gòu)的要求一定要讓采購(gòu)有來之不易的成就感，為以后的談判打基礎(chǔ)。
2、 針鋒相對(duì)。在談判的過程中，討價(jià)還價(jià)是不可免的，如果你沉不住氣，把采購(gòu)的苛刻要求理解為采購(gòu)的針對(duì)性刁難，勢(shì)必引發(fā)怒火，句句反駁，自己也會(huì)顯得咄咄逼人。擺正心態(tài)，把每一次溝通定位為公務(wù)行為，不要摻雜太多感情因素，就不會(huì)與采購(gòu)發(fā)生大的摩擦。同時(shí)，自己把每一次談判都作為學(xué)習(xí)和考驗(yàn)，就會(huì)用敬重之心對(duì)待，結(jié)果會(huì)大不相同。
3、 盲目無序。新品進(jìn)場(chǎng)是個(gè)系統(tǒng)工程，談判、建檔、訂貨、上架、促銷等很多環(huán)節(jié)，因此新品進(jìn)場(chǎng)的溝通也是一個(gè)系統(tǒng)過程。在整體的把握上，一定要控制好節(jié)奏，先做什么，再做什么，每個(gè)環(huán)節(jié)要準(zhǔn)備什么，如何開展，都要計(jì)劃好，否則一股腦地全丟出去，又一團(tuán)亂麻地被踢回來，采購(gòu)會(huì)被這種無序的工作擾得很煩。進(jìn)場(chǎng)時(shí)的品種、費(fèi)用、訂單數(shù)量、要一次確定好，促銷、人員、陳列則要定好大綱，細(xì)節(jié)上的東西自己把握好，有頭緒不盲目也就不會(huì)出大亂子了。
黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問題、談判問題、費(fèi)用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題，先說兩點(diǎn)：1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦，老板自己主觀上喜歡，覺得一定好賣的，就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路，認(rèn)為兒子越多，自己的晚年越有保障，孩子沒有
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農(nóng)夫和娃哈哈都錯(cuò)過了市場(chǎng)爆發(fā)和調(diào)整價(jià)格的最佳時(shí)機(jī)，也錯(cuò)過了把檸檬飲料做成一個(gè)“大品類”的最佳機(jī)會(huì)。 企業(yè)要想跨躍新的臺(tái)階，新品推廣必不可少。然而在中國(guó)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，新產(chǎn)品上市的成功機(jī)率平均在5以下，
一、 新品上市需要促銷 1、 產(chǎn)品推廣 促銷可以促使消費(fèi)者做出風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買決策。新產(chǎn)品的購(gòu)買就是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買決策，但在促銷的利益誘導(dǎo)之下，消費(fèi)者會(huì)發(fā)揮其平衡利益與風(fēng)險(xiǎn)的天性，改變購(gòu)買習(xí)慣，做出新
記得葉茂中在《想》一書中這么告訴過我們，當(dāng)你的產(chǎn)品還在原來的所屬區(qū)間和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奮力廝殺依然步履艱難時(shí)，何不換一種思維跳出原來的區(qū)間來尋找新的一塊空白的市場(chǎng)區(qū)間呢打造品牌的最有效的、最具生產(chǎn)力的、最快捷
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