經(jīng)銷商撤盤的背后

 作者：潘文富    442

一，詳細(xì)記錄撤盤經(jīng)銷商的情況介紹
在前期與撤盤經(jīng)銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問，這里需要特別提醒的是，在溝通時，最好保持全程錄音，然后讓文員分門別類的整理成書面材料，作為后期的查驗和核對原始憑據(jù)。畢竟，撤盤老板所說的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關(guān)的情況介紹。
二，看倉庫
業(yè)績流水和團隊士氣，說明不了什么問題，倉庫的管理水平才是實實在在的，進(jìn)倉庫主要看這些方面：
1，  整體的整潔程度
2，  堆碼的標(biāo)準(zhǔn)化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆。
3，  退貨區(qū)的數(shù)量和整理水平
4，  詢問退貨回來的處理流程，時間，處理渠道
5，  多長時間盤一次庫？盤庫之前是否有通知？誰來盤庫？每次盤庫的時間？盤庫的差異有多少？差異處理辦法？
三，要檔案
當(dāng)前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來做市場的精細(xì)程度和客情關(guān)系質(zhì)量，看檔案主要看如下指標(biāo)：
1，  檔案的名目多不多，夠不夠細(xì)致
2，  是否有照片在里面
3，  檔案的制作時間
4，  檔案的更新補充情況
5，  是否有對相關(guān)情況的分析說明
四，跑終端
主要是看看實際的貨物陳列動銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評價，尤其是關(guān)注下有沒什么前期遺留問題。
五，重新注冊公司
當(dāng)確定要接盤時，務(wù)必要重新注冊新公司，并且不能在原來公司所在的稅區(qū)注冊，一定要換到另外一個稅區(qū)，重新注冊新公司，千萬別圖省事，更別指望原有的社會和政府職能部門的所謂關(guān)系能幫你什么忙，老公司的注銷問題讓撤盤經(jīng)銷商自行搞定，這個火盆子千萬別接手。
六，人事檔案
在不驚動撤盤經(jīng)銷商員工的前提下，查閱當(dāng)前的人事檔案，技術(shù)培訓(xùn)記錄，獎懲記錄等資料，全面的了解當(dāng)前員工團隊的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關(guān)注離職原因，離職時間，離職后的去向等情況，員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內(nèi)部問題，另一方面，這些離職的員工，未來將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設(shè)法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實的情況。
七，找廠家
以當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤經(jīng)銷商當(dāng)前所合作的上游廠家，表示要爭取經(jīng)銷權(quán)，廠家一般的處理程度是轉(zhuǎn)給所在大區(qū)或是當(dāng)?shù)氐膹S家業(yè)務(wù)人員，通過與廠家業(yè)務(wù)部門的溝通，也能初步判斷出撤盤經(jīng)銷商與廠家的合作質(zhì)量。
八，各級人員的對應(yīng)溝通
以前期與撤盤經(jīng)銷商老板溝通時所做的情況介紹，將其中的內(nèi)容點逐條拿出來，與相關(guān)人員（經(jīng)銷商公司內(nèi)部的，外部客戶，外部廠家）進(jìn)行逐條核對，辨明真?zhèn)渭八帧?/div>
最后，筆者的建議是另可放棄不接，也別冒險接盤，從筆者接觸過的實際接盤情況來看，成功率不到三成，當(dāng)然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤，這還能撿個漏，但大多數(shù)往往是自個生意都做不下去了，才撤的盤。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 背后 經(jīng)銷

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對于經(jīng)銷商來說，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來賺差價，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過終端售點來實現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤。總而言之，終端售點，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢

  作者：潘文富詳情

幾乎沒哪個廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營水平等指標(biāo)千差萬別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

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早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動，運營方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺

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消費行為的背后   2024.06.27

按說，所有做銷售工作的，都要學(xué)習(xí)這個消費者心理學(xué)，分析消費行為背后的心理因素。畢竟，銷售過程的核心，就是心理學(xué)。買也好，不買也好，覺得好，覺得貴，都是心理作用。在消費者常見的行為背后，都有對應(yīng)的心理因

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以前就是簡單的培訓(xùn)，后來叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項目。這

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與對外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時候，簡單的手抄單，紙面賬，面對面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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