中國(guó)各行各業(yè)的經(jīng)銷商有三百多萬(wàn)，每天都有新開(kāi)張和關(guān)門(mén)歇業(yè)的，有生有死，這也正常，不過(guò)，在關(guān)門(mén)歇業(yè)的經(jīng)銷商中，有一種則是屬于主動(dòng)撤盤(pán)的，并且是當(dāng)前生意運(yùn)轉(zhuǎn)正常，生意規(guī)模也不錯(cuò)，甚至還是當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的龍頭翹楚。
這些生意不錯(cuò)的經(jīng)銷商，為什么主動(dòng)撤盤(pán)？作為當(dāng)事經(jīng)銷商，所給出的解釋往往如下：
1， 海外移民，這國(guó)內(nèi)的生意自然是不做了。
2， 膝下無(wú)子女接班，或是子女不愿意接班，后續(xù)無(wú)人，做下去意義不大，所以撤出。
3， 做的太累，現(xiàn)在要講究生活質(zhì)量了，累人的生意不做。
4， 進(jìn)入別的投資行業(yè)，有更大的利潤(rùn)和發(fā)展空間。
當(dāng)然，這些撤盤(pán)經(jīng)銷商也有兩種撤出方式，一是直接放棄生意，直接就是不做了。另一種是轉(zhuǎn)讓給其他人（同行或是投資者），在轉(zhuǎn)讓給其他人接盤(pán)時(shí)，常見(jiàn)的說(shuō)辭和安排如下：
1， 只是在一個(gè)較小的范圍內(nèi)釋放了尋求轉(zhuǎn)盤(pán)者的信息，并請(qǐng)意愿接盤(pán)者不要過(guò)多釋放出盤(pán)信息。
2， 雖然是要轉(zhuǎn)盤(pán)，但也不是很急于馬上轉(zhuǎn)掉，需要一個(gè)平緩的交接過(guò)程
3， 會(huì)表示說(shuō)有多個(gè)有意接盤(pán)者在接觸，最終會(huì)綜合多方面因素來(lái)確定轉(zhuǎn)給誰(shuí)
4， 轉(zhuǎn)接時(shí)，也不是一次性全盤(pán)交接，而是有分步驟的，例如先轉(zhuǎn)KA商超，再轉(zhuǎn)流程等等。
5， 大多數(shù)情況下會(huì)表示，只是平轉(zhuǎn)，把庫(kù)存里的貨，外面的應(yīng)收賬款之類一起平轉(zhuǎn)就行了，一般不會(huì)提出溢價(jià)要求，當(dāng)然，出盤(pán)的經(jīng)銷商會(huì)強(qiáng)調(diào)接盤(pán)者的所得利益，例如，相關(guān)的銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，一線的品牌資源等等，并會(huì)引導(dǎo)接盤(pán)者算賬，一旦疊加這些品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)之后，接盤(pán)者直接就會(huì)成為當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)數(shù)一數(shù)二的經(jīng)銷商。
6， 為了證明自己當(dāng)前生意的價(jià)值，出盤(pán)的經(jīng)銷商也會(huì)邀請(qǐng)意愿接盤(pán)者參觀倉(cāng)庫(kù)，并提供部分終端銷售數(shù)據(jù)。
從接盤(pán)者的角度來(lái)看，這家經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)做了很多年生意，前期可能也有些來(lái)往，公司本身就比較靠譜的，并且當(dāng)前的生意也穩(wěn)定，銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)值度較高，并且手里還掌握了不少一線品牌資源。若是接過(guò)來(lái)，自己的公司規(guī)模，業(yè)績(jī)總盤(pán)，及行業(yè)地位立馬就會(huì)有一個(gè)質(zhì)的飛躍。不過(guò)，接盤(pán)者也必然要考慮一個(gè)問(wèn)題，面上說(shuō)出來(lái)的理由往往是不那么復(fù)雜的，這真正轉(zhuǎn)盤(pán)的原因是什么呢？
首先，出盤(pán)經(jīng)銷商所說(shuō)出來(lái)的原因也有可能是真實(shí)的，例如確實(shí)沒(méi)有接班者，有更好的投資項(xiàng)目，或是全家要出國(guó)移民之類。那么，很有還有些原因就不會(huì)說(shuō)出來(lái)了，筆者稍列幾類，以供各位有接盤(pán)考慮的經(jīng)銷商參考：
1， 消除所積累的事故和隱患
出于公司安全的考慮，每家公司在運(yùn)行和發(fā)展的過(guò)程中，都不可避免的積累出許多的事故或是隱患，很多事故不可能徹底處理，隨時(shí)有可能二次三次爆發(fā)，而隱患已經(jīng)存在，什么時(shí)候會(huì)變成事故，誰(shuí)也不知道，例如，早期被辭退的員工，歷年來(lái)偷逃的稅收，懸而未結(jié)的訴訟糾紛，早期得罪的對(duì)手等等，事故和隱患必然會(huì)隨著公司的發(fā)展而逐年積累增多，若是單次爆發(fā)問(wèn)題還不大，可要是集中性爆發(fā)，屋漏偏逢連雨天，墻倒眾人推，爆發(fā)出來(lái)的眾多問(wèn)題已經(jīng)超過(guò)老板的應(yīng)對(duì)能力和實(shí)力時(shí)，非常有可能在短期內(nèi)讓公司崩潰，并出現(xiàn)巨額虧損，也就是很多老板掛在嘴邊的“辛辛苦苦十來(lái)年，一夜回到解放前”。
若是能在當(dāng)前成功轉(zhuǎn)盤(pán)，在停止生意的同時(shí)，也就是進(jìn)行同步清零，直接扔掉這些歷史以來(lái)所積累的問(wèn)題，事故和隱患。避免多年來(lái)積累的財(cái)富被這些有可能爆發(fā)出來(lái)的事故和隱患所消耗。這個(gè)猶如打麻將，四個(gè)人說(shuō)好打八圈麻將，打到第四圈所賺到的錢不叫賺錢，那只是紙面利潤(rùn)，非得要到八圈麻將打完，最后清算，才能確認(rèn)誰(shuí)賺錢誰(shuí)輸錢。
2，透支的資源過(guò)多，公司缺乏未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展力
在當(dāng)前生意運(yùn)行的過(guò)程中，為了達(dá)成業(yè)績(jī)，或是為了爭(zhēng)取合作伙伴或是客戶短期內(nèi)的配合度，老板授意或是相關(guān)員工自作主張，引誘或是在一定程度上欺騙合作伙伴或是客戶，例如壓迫性讓客戶打款，強(qiáng)塞新產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶超額壓庫(kù)，亂開(kāi)空頭支票，隨口許諾等等，雖然當(dāng)前的業(yè)績(jī)達(dá)成了，或是市場(chǎng)活動(dòng)順利執(zhí)行了，但以后怎么辦？別人還會(huì)再相信你第二次第三次嗎？公司的品牌，誠(chéng)信這也是資源，雖然滿足了當(dāng)前的目標(biāo)，但是透支企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源，就像某些地方的長(zhǎng)官為了自己當(dāng)前任期內(nèi)的業(yè)績(jī)達(dá)成，賣光能賣的地，瘋狂開(kāi)掘資源，以環(huán)境污染換取經(jīng)濟(jì)發(fā)展，完全不管當(dāng)?shù)氐目沙掷m(xù)發(fā)展。
出來(lái)混，遲早要還的，當(dāng)資源透支到一定的程度，公司也就很難再持續(xù)發(fā)展下去了，與其等著陷入窘境，不如早點(diǎn)高姿態(tài)推出。
3，后臺(tái)內(nèi)耗的失控
公司結(jié)構(gòu)基本分為前臺(tái)和后臺(tái)，·前臺(tái)是產(chǎn)品，市場(chǎng)，渠道，客戶，品牌等等，總而言之就是經(jīng)營(yíng)，追求的是業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)如何多賺錢。而后臺(tái)則是人事，財(cái)務(wù)，倉(cāng)庫(kù)，流程，標(biāo)準(zhǔn)，信息指令等等，后臺(tái)是管理，追求的是效率與成本，強(qiáng)調(diào)如何多省錢。
當(dāng)然，后臺(tái)決定前臺(tái)，前臺(tái)決定業(yè)績(jī)額，而后臺(tái)決定利潤(rùn)額，這前后臺(tái)不但要均衡，從企業(yè)發(fā)展的角度來(lái)說(shuō)，后臺(tái)管控能力還要超過(guò)前臺(tái)，但是，當(dāng)前許多經(jīng)銷商公司前臺(tái)能力很強(qiáng)，也就是賣貨能力很強(qiáng)，業(yè)績(jī)過(guò)千萬(wàn)過(guò)億很輕松，但是后臺(tái)管理能力卻沒(méi)跟上，導(dǎo)致成本高，效率低，跑冒滴漏到處都是，前臺(tái)賺回來(lái)的錢，后臺(tái)卻有著N多個(gè)口子在漏錢出去，這公司規(guī)?？雌饋?lái)很大，實(shí)際盈利值也是很有限的，并且，隨著公司規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)，后臺(tái)的成本也會(huì)增長(zhǎng)，并且這個(gè)后臺(tái)增長(zhǎng)速度還超過(guò)前臺(tái)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)速度，做的越大，錢賺的反而越少。還不如放棄算了。
4，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)行
公司越大，人越多，事越多，運(yùn)行的復(fù)雜化程度也是越來(lái)越高，但是，老板的精力和專業(yè)都是有限的，不可能全部有效面對(duì)，所以，按道理來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就要建立體系了，所謂體系，就是綜合了目標(biāo)，規(guī)劃，標(biāo)準(zhǔn)，流程，預(yù)案，動(dòng)作方法，機(jī)制等等因素，可以再一定程度上實(shí)現(xiàn)半自動(dòng)化運(yùn)作，同時(shí)，再配以合適的中高層管理人員，這里特別說(shuō)明一下的是，若是沒(méi)有建立體系，再高級(jí)的職業(yè)經(jīng)理人也得累的吐血。
公司缺乏運(yùn)行體系，再加上缺乏合適的高級(jí)管理者，老板實(shí)在應(yīng)付不下來(lái)，每天忙到深更半夜，且是全年無(wú)休，生活質(zhì)量急劇下降，這樣的生意做下去還有什么意思？放手！
當(dāng)然，真實(shí)的原因只有老板自己知道，筆者所分析的這幾點(diǎn)，只是出現(xiàn)的概率較高而已，作為有意愿接盤(pán)的經(jīng)銷商，至少得要把這幾個(gè)方面想一下，看自己能否有效應(yīng)對(duì)，不然的話，這新增加的生意，沒(méi)準(zhǔn)變成一個(gè)新的燙手山芋。
那么，作為有意接盤(pán)的經(jīng)銷商，在前期的調(diào)查了解非常有必要，在筆者接觸過(guò)的實(shí)際案例里，經(jīng)銷商貿(mào)然接盤(pán)導(dǎo)致重大失誤的案例并不在少數(shù)，往往只是看到了接盤(pán)帶來(lái)的正面收益，只看到了一些表面情況，過(guò)于聽(tīng)信了撤盤(pán)經(jīng)銷商的正面說(shuō)明，自己腦門(mén)子一熱，沒(méi)有仔細(xì)分析接盤(pán)同步帶來(lái)的隱形風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)有進(jìn)行深入了解就輕率接盤(pán)，不但新接的盤(pán)子沒(méi)做起來(lái)，還會(huì)把自己當(dāng)前的生意牽連進(jìn)去。
那么，具體的來(lái)說(shuō)，對(duì)于有意接盤(pán)的經(jīng)銷商，又該注意哪些方面呢：
潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者
國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人
《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
經(jīng)銷商 背后 經(jīng)銷
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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)?？偠灾K端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢
幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷
早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣貨，盈利方式就是靠賣貨賺差價(jià)，然后就是多賣貨，賣名牌貨，賣新產(chǎn)品，賣高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣得越多，錢就賺
按說(shuō)，所有做銷售工作的，都要學(xué)習(xí)這個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)，分析消費(fèi)行為背后的心理因素。畢竟，銷售過(guò)程的核心，就是心理學(xué)。買也好，不買也好，覺(jué)得好，覺(jué)得貴，都是心理作用。在消費(fèi)者常見(jiàn)的行為背后，都有對(duì)應(yīng)的心理因
以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這
與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，
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