企業(yè)與客戶產生友誼，主要是建立在雙方利益交換的基礎之上，因此，這是一種比較合理也相對穩(wěn)定、恰當的關系。企業(yè)如果能做到以顧客為友并使其也以你為友的話，那么這個企業(yè)無疑是非常成功的。這種關系的建立技巧可以用老子在《道德經》中的一句話來概括：“虛其心，實其腹”——讓顧客得到實惠，即而對你形成依賴。對顧客提供保姆式服務，讓他們慢慢懶得或失去選擇與思考的能力，只知道出現問題時第一個想到的就是你這個朋友，此時只要你能真誠的善待他，穩(wěn)固的供求關系與滿意、忠誠是唾手可得的。

IBM雖然是生產型企業(yè)，卻定位于服務業(yè)，以服務來強化企業(yè)的核心競爭力，為顧客提供各種問題的解決方案。IBM員工的上班地點不是在IBM的公司，而是在客戶的企業(yè)，工作就是為客戶解決問題，創(chuàng)造價值。其不僅是銷售他們的產品，還提供戰(zhàn)略建議、管理指導，再到產品的維護、使用培訓等，當顧客需要一些IBM沒有的產品時，IBM甚至會幫助客戶以最的低價格采購競爭對手的產品。為什么？因為客戶的所有需求IBM都幫其做了，客戶必然對其形成依賴，有什么事自然會先想到這個“朋友”，到了這個時候，在向其銷售產品，自然一帆風順。

上帝這個尊貴的職稱對于顧客已經沒有什么吸引力，但顧客卻非常愿意結交一個強大又體貼，靠得住的，愿意在自己遇到困難時提供幫助的朋友，你的企業(yè)做到了，顧客的忠誠自然就產生了。

顧客是學生

顧客雖然個個明明，不會輕易相信商家的話，但是，他們其實很相信專家給出的購買意見，或更相信專業(yè)的企業(yè)，而不是“信徒”眼巴巴期待“上帝”施舍的目光。現在很多企業(yè)打出“XX專家”的旗號，就是在迎合消費者迷信專家的心理。這種情況在產品專業(yè)性強，信息高度不對稱的行業(yè)中更加突出。企業(yè)抓住顧客的這種心理，以一個權威的形象向顧客銷售產品，交易會很容易達成。

我們都知道有名的“惠普之道”——中國惠普商學院。最初，許多國內企業(yè)找到普惠中國，問能不能開辦學習班，請惠普傳授一些先進的管理思想與經營方法。開始時，惠普只是在中國零散地開辦一些培訓班，卻受到了企業(yè)熱烈的歡迎，于是，惠普創(chuàng)辦了企業(yè)大學?；萜丈虒W院的師資均是中國惠普公司的高層管理者，惠普商學院通過這種特殊的形式，不僅賺取了相當可觀的收入，還通過與我國各行業(yè)企業(yè)學員的互動探討研究，了解與掌握了中國企業(yè)的各種需求并學習到許多中國企業(yè)經營管理的優(yōu)秀經驗，使其在中國的本土化運作更加得心應手。而更重要的是，通過教學的形式，非常輕松的便和平時很難接觸到的大客戶成為了朋友，這些客戶也因為信任中國惠普商學院而對惠普的產品產生好感與認可，這對于惠普銷售商用計算機無疑是具有很大幫助的。

有這樣一個有趣的調查：學生對老師的信任，超過對父母的信任，年紀越小的學生對老師的信任度越高，老師說的話學生幾乎會100%的相信，而父母所說的話學生卻希望從老師那里得到證實。對于一些專業(yè)性強的行業(yè)，顧客就等于是一個無知的小學生，企業(yè)這時正應該發(fā)揮師長的特殊身份與作用，來教育、引導顧客，而不僅是只用周到的服務來等著顧客做出購買決策。

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